营销人员执行力培训课件

营销人员执行力培训课件第一页，共89页。

营销人员执行力培训第二页，共89页。一、执行力的重要性、概念与构成要素二、执行力不佳的原因分析三、提升营销人员的执行力四、提升营销管理者的执行力五、提升营销团队的执行力目录第三页，共89页。1、执行力的重要性、概念与构成要素

第四页，共89页。执行力的重要性对于一个组织，是长期战略一步步落到实处的能力。I对于个人，执行力就是把目标变成行动，把行动变成结果的能力。234执行力是取得成功的必要条件，个人和集体的成功都离不开好的执行力。执行力与企业兴衰、员工荣辱密切相关，堪称“队伍之魂”。第五页，共89页。迈克尔.戴尔杰克.韦尔奇123柳传志执行力就是任用会执行的人。执行力就是在每个阶段、每个环节都力求完美，切实执行。执行力就是消灭妨碍执行的官僚文化。执行力的重要性名人观点：第六页，共89页。执行力的概念执行力就是在既定战略和愿景的前提下，组织对内外部可利用的资源进行综合协调，制定出可行性的战略，并通过有效的执行措施从而最终实现组织目标，达成组织愿景的一种力量。执行力的概念第七页，共89页。团队执行力个人执行力个人执行力是指每一单个的人把上级的命令和想法变成行动，把行动变成结果，从而保质保量完成任务的能力。个人执行力是指一个人获取结果的行动能力。个人执行力取决于其本人是否有良好的工作方式与习惯，是否熟练掌握管人与管事的相关管理工具，是否有正确的工作思路与方法，是否具有执行力的管理风格与性格特质等。团队执行力是指一个团队把战略决策持续转化成结果的满意度、精确度、速度，它是一项系统工程，表现出来的就是整个团队的战斗力、竞争力和凝聚力。团队执行力就是“当上级下达指令或要求后，迅速做出反应，将其贯彻或者执行下去的能力。执行力的分类第八页，共89页。团队执行力举例例：XX项目在3月份预计实现2亿元签约目标，项目营销经理与案场销售经理需要对2亿元目标进行分解，并根据3月份目标制定实现应对计划。营销管理者需将3月份目标及具体计划在团队内部宣讲，统一思想，将目标植入销售人员脑中，团队中所有成员都为实现3月份目标而行动。团队执行力举例第九页，共89页。中信地产总部组织的明源云客平台上线案例经过与明源的艰难商务谈判及市场调研，在2015年4月16日，中信地产总部正式确定与明源合作，上线明源云客系统（包含全民营销和移动销售）两大版块，并要求12家子公司的16个项目在5月1日前必须上线明源云客平台；从发起准备到培训到上线总计两周时间。成功背后：1、营销总监为本次上线确立明确的目标——五一之前必须上线2、围绕目标快速执行。4月16日总部成立“中信地产云客平台实施运营群”，通过微信工作群实时督导各项目前期准备。为节约时间、费用，在京城大厦会议室利用25日-26日周末培训现场考核、并确定培训责任人，回子公司负责转训后续跟进落实（每天与对接人电话跟进具体进展等）特别提到的是黄山项目24小时完成资料准备、微信服务号的申请（24日晚上几乎通宵加班准备）。本次上线显示了中信地产营销系统具备强大的快速执行的能力团队执行力举例第十页，共89页。中信地产五一购房节秒杀活动团队执行力举例五一购房节三天秒杀103套，秒杀金额破亿元，创造了房地产电商的两项记录。2015年5月1日-3日，认购金额4.7亿元，同比2014年5月1日-3日，增长119%。成功背后：1、2015年4月10日总部计划与明源合作五一购房节，成立“中信五一购房节活动”微信群，专门督导子公司进行前期准备事项。2、中信地产营销总监事先与各营销分管领导沟通，树立目标，坚定必胜决心，并且五一三天假期足不出户，在家通过微信督战。3、五一期间，中信地产营销系统上下团结一心，在地产总部微信群里各公司互相比拼秒杀业绩，士气十足。惠州公司的微信营销语言活泼、煽情、激励人心，并在5月1日-3日，惠州中信凯旋城、中信水岸城、中信新城共计秒杀了61套，在3天时间，惠州地区销售金额合计2.36亿元。第十一页，共89页。执行力的构成要素执行力的前提条件执行力的前提是针对目标沟通充分，目标是具体的、可衡量的、可操作的、能够达到的，而且有截止时间。1、有明确的目标。2、有愿意做事的态度。3、组织为个人提供良好的氛围（目标导

向氛围、奖惩措施、培训课程等）4、具备达成目标的技能。具备相应技巧、

方法、知识。执行力的前提条件与构成要素第十二页，共89页。二、执行力不佳的原因第十三页，共89页。《一封寄给加西亚的信》：讲述的是在19世纪美西战争中，美方有一封具有战略意义的书信，急需送到古巴盟军将领加西亚的手中，可是加西亚正在丛林作战，没人知道他在什么地方。此时，挺身而出的一名年轻中尉——罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。信中的故事《致加西亚的信》第十四页，共89页。别问加西亚是谁，只管把信送给他

!

常会出现问题：加西亚是谁？加西亚住在哪里？我怎么去找加西亚？如果加西亚不在怎么办？我没有车费,怎么办?信一定要送到吗？就没有其他方式吗？

执行不佳的现状是问题太多，做得太少第十五页，共89页。举例2举例1“我希望你负责的部门，这个月业绩冲到3亿元”（现状是问题太多，做得太少）“有什么激励方案？”“费用是多少？”“我现在人力不够”“会给我哪些支持”“达到后,会升职加薪吗？”“报酬一定会兑现吗？”“我凭什么要跟你冲业绩？”“请帮我查一下市内去年五月份的业绩,并打一张明细表给我”（现状是问题太多，做得太少）“去哪查,应该找谁？”“为什么要查？”“急不急？”“要不我都拿过来,你自己看？”“这是我的工作范围吗？”“为什么是我做,而不是他？”执行不佳的现状是问题太多，做得太少第十六页，共89页。执行力不佳的专家说法1、管理者没有常抓不懈——虎头蛇尾2、制度不严谨——朝令夕改3、制度本身不合理——缺少针对性、可行性4、执行的过程过于繁琐——限于条款，不知变通5、缺少良好的方法——不会把工作分解汇总6、缺少科学的监督考核机制——没人监督,缺少方法7、只有形式上的培训——忘记改造人的思想与心态8、缺少大家认同的企业文化——没有形成凝聚力第十七页，共89页。1、心态的问题消极的心态充斥知的认识不足3、能力的问题行的技能不足2、意识的问题执行力不佳的根源第十八页，共89页。1个人的因素管理者的因素3团队的因素2执行力不佳的根源第十九页，共89页。

缺乏目标，充满消极心态。12急功近利，强烈不满情绪。3专业不足，执行产生落差。4自我意识强，团队协作不理想。5时间管理差，工作有心无力。6个人技能差，缺乏计划性，低效率。影响执行力的个人因素有哪些?第二十页，共89页。

目标感缺失，不关注结果。123456影响执行力的管理者因素有哪些?没有营造良好的沟通氛围，一言堂。职责认识不清，工作重点偏差。缺乏大局观念，部门协调性差。管理技能不足，团队标准模糊。专业技能不足，缺乏创新意识。第二十一页，共89页。

消极心态不满情绪态度问题自我意识执行力不佳“人”层面的问题

转变态度——积极心态

没有借口

积极向上的工作氛围

专业能力时间管理能力能力问题管理技能培训

教练

主动学习的意识第二十二页，共89页。

12345影响执行力的团队因素有那些?奖惩机制缺失，执行动力不足。工作标准不清醒，缺乏必要工作指引。团队氛围差，内部沟通不顺畅。

培训形式化，未能改善心态、提高技能。流程、制度不清晰，形成内耗资源浪费。第二十三页，共89页。三、提升营销人员的执行力第二十四页，共89页。1、确定目标，使命必达第二十五页，共89页。确定目标，使命必达他只是忠于上级的托付迅速地采取行动全心全意的完成任务。罗文并没有问：“加西亚是谁？”“他在哪里”？“发生了什么事”？“为什么要找他”？“为什么是我”？“这是我的本职工作吗”？《一封寄给加西亚的信》中罗文，不讲任何条件，历尽艰险，徒步三周后，走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。第二十六页，共89页。目标管理的SMART原则目标的概念目标是个人、部门或整个组织所期望实现的成果。1、具体的（Specific）。可以是业绩目标

（2亿元签约任务）、也可以是市场目

标（新拓展4个客户单位）等。2、可测量的（Measurable）

。目标要能

够量化，便于考核。3、可实现（Achievable）。具备可操作性。4、目标必须和其他目标具有相关性。

（Relevant）5、必须有截止时间（Timebound）。如要

求案场销售人员3月份销售任务必须在3月30日实现。目标的概念及目标管理的SMART原则第二十七页，共89页。1、确定目标：举例2015年3月份签约金额3亿元2、细分目标，分解到不能分解为止：（1）XX项目签约金额2亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。（2）XX项目签约金额1亿元，XX产品签约金额6000万元，XX产品签约金额4000万元。3、实现目标的标准：完成时间：在2015年3月30日之前实现标准：按时完成3亿元签约目标责任人：部门负责人实施步骤：工作手段与计划：（举例：通过渠道拓展、媒介推广、暖场活动、提高销售人员技能等）4、将目标、计划与执行人员交流，直到从目标到行动思路基本达成一致。5、执行达成目标举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩第二十八页，共89页。举例：案场销售人员A目标：2015年3月份签约目标1000万元目标分解：1、按每套房源50万元计算，3月需要签约20套房源，每周需签约5套房源。当月至少认购20套房源，并在3月30日前完成签约。2、按到访成交转化率20%计算，需3月份至少接待100组到访客户，每个星期接待到访25组客户，一天至少接待4组。完成节点：2015年3月31日前对策：1、根据以往经验，每天、每周、每月接待自然到访客户数量，如果到访客户数量不足100组，为完成目标，需要销售人员通过其他途径拓客如老带新、网络、CALL客、其他亲朋好友人脉资源等，解决有效客户到访问题。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩第二十九页，共89页。2、为提高转化率，销售人员应在客户到访前准备（销售说辞、抗性说辞、竞品推售信息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关销售政策、项目房源信息、自信心等）3、每天CALL客100组并争取更多到访客户接待机会；客户到访后，想法设法让客户多停留在销售案场，全力以赴争取成交。4、针对已认购客户，为确保目标实现，在制度要求的认购转签约时间内，尽量与客户沟通，提前转签约，尤其是对于3月底认购的客户，要有转签约意识。5、在跟进客户中遇到问题，及时与案场主管、经理及其他销售人员沟通，争取在第一时间解决问题，增强客户对销售人员的信任，提升成交可能性。6、销售人员心中一定要有实现目标的强烈信心和决心，不要主观认为客户不可能成交，或者不可能第一次到访就成交，要做好第一次到访就成交的心里准备及应对措施，确保目标尽快实现。举例：案场销售人员如何将目标转化为销售业绩第三十页，共89页。2、积极的工作态度，不找任何借口第三十一页，共89页。成功积极的工作态度，不找任何借口第三十二页，共89页。积极的心态能给人生带来什么好处？消极的心态会给人生带来什么坏处？积极的工作态度，不找任何借口第三十三页，共89页。积极心态与消极心态的区别1、目标明确2、持续学习3、认真快速4、坚守承诺5、保证完成任务6、绝不找借口7、永远乐观8、100%自信9、帮助他人10、完成承担责任第三十四页，共89页。积极心态与消极心态的区别积极思考成就积极人生，消极思考造成消极人生；积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到各种忧患。第三十五页，共89页。改变态度改变命运1、态度是一种先有主见，是把判断和思考引导到一定方向的先有观念和倾向，即心理准备。2、大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？

20世纪世纪最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生。”调研结果：技巧的提升，生产力提升10%系统的提升，生产力提升50%态度的提升，生产力提升200-500%第三十六页，共89页。正是由于销售难，才体现出你的价值工业照明行业竞争非常激烈，XX公司行业龙头老大，产品价格非常高，通常比竞争对手高出20%左右，客户虽然认可产品质量，但更追求性价比，销售人员压力很大，在抱怨销售难的时候，老板说：“正是由于销售难，我们才招聘你们来，不然我们直接放几部电话，直接接收咨询与订单就行了，干嘛还要花大价钱请你们”。目前房地产市场越来越向零售业、工业销售靠拢，需要走出去寻找客户，所以我们营销人员不要抱怨淡市营销难，而是改变态度，寻找提升业绩的方法，去努力实现目标，为公司创造价值的同时，也实现自身价值。举例第三十七页，共89页。抱怨你的工作内容枯燥么？第三十八页，共89页。抱怨你的工作高难度么？第三十九页，共89页。抱怨你的工作危险么？第四十页，共89页。抱怨你的工作难以接受么？第四十一页，共89页。抱怨你的工作难度高么？第四十二页，共89页。对待工作需要没有任何借口第四十三页，共89页。美国西点军校，素有“美国将军的摇篮”之称。许多美军名将如格兰特、罗伯特·李、艾森豪威尔、巴顿、麦克阿瑟、布莱德利等均是该校的毕业生。１８０２年诞生以来的２００年间，为美国培养了大量人才，其中有３７００名将军，还有两个总统和许多军事家、政治家、企业家、艺术家、工程师、作家，并培养了一大批其他国家前来留学的学生。在美国西点军校，有一个广为传诵的悠久传统，学员遇到军官问话时，只能有四种回答：“报告长官，是”、“报告长官，不是”、“报告长官，不知道”、“报告长官，没有任何借口”。除此以外，不能多说一个字。执行就是不找任何借口“没有任何借口”是美国西点军校200年来奉行的最重要的行为准则，是西点军校传授给每一位新生的第一个理念。第四十四页，共89页。执行就是不找任何借口1、遇到外出拓展需要人手的时候：“这事干嘛找我，不找其他人”2、需要你快速执行时，能推就推：“这事不归我管，你去找某某吧”3、需要你贡献力量时：“我最近太累了，精力有限，忙不过来”4、需要你贡献才智时：“这事我不会做，之前没有接触过”5、需要你实现目标时：“这个客户太挑剔了，根本无法沟通”、“这个事情太难了，我没有足够的时间做。。”如果想不做事情，可以找的借口实在太多太多，但当你即无法为组织贡献力量，又无法贡献才智的时候，请问你的价值在哪里？工作中常有的借口第四十五页，共89页。执行就是不找任何借口借口五种表现形式1、他们作决定时根本就没有征求过我的意见，所以这个不应当是我的责任。2、这几个星期我很忙，我尽快做。3、我们以前从没那么做过或这不是我们这里的做事方式。4、我从没受过适当的培训来干这项工作。5、我们从没想过赶上竞争对手，在许多方面人家都超出我们一大截。第四十六页，共89页。执行不找任何借口举例成都公司渠道中心计划在4月上旬到新疆拓展，需要总部运营管理部营销中心提供拓展资源支持；成都公司渠道中心负责人杨扬打电话与我拓展新疆资源事宜。每次沟通无论电话还是微信，杨扬都明确说明要求我协助办理的事项及时间节点，并在第二天准时提醒督办，执行力非常强。成都公司渠道中心在4月上旬准时去新疆拓展，效果非常好，也与团队负责人及成员的高效执行力密不可分。第四十七页，共89页。执行就是不找任何借口莱瑞•杜瑞松在第一次奉派外地服役的时候，有一天连长派他到营部去，交代他7件任务：要去见一些人，要请示上级一些事；还有些东西要申请，包括地图和醋酸盐(当时醋酸盐严重缺货)。杜瑞松下定决心把7件任务都完成，虽然他并没有把握要怎么去做。果然事情并不顺利，问题就出在醋酸盐上。他滔滔不绝地向负责补给的中士说明理由，希望他能从仅有的存货中拨出一点。杜瑞松一直缠着他，到最后不知道是被杜瑞松说服了，相信醋酸盐确实有重要的用途，还是眼看没有其他办法能够摆脱杜瑞松，中士终于给了他一些醋酸盐。杜瑞松回去向连长复命的时候，连长并没有多说话，但是很显然他有些意外，因为要在短时间里完成7件任务确实非常不容易。或者换句话说，即使杜瑞松不能完成任务，也是可以找到借口的。但是杜瑞松根本就没有想到去找借口，他心里根本就没有过失败的念头。第四十八页，共89页。执行就是不找任何借口巴顿将军在他的战争回忆录《我所知道的战争》中曾写到这样一个细节。我要提拨人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问题。我说：伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8英尺长，3英尺宽，6英寸深。我就告诉他们那么多。我有一个窗户或有大节孔的仓库。候选人正在检查工具时，我走进仓库，通过窗户或节孔观察他们。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨们们不该干挖战壕这么普通的体力劳动。最后，有个伙计对别人下命令：“让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老畜牲想用战壕干什么都没关系。”第四十九页，共89页。执行不找任何借口亲身经历举例目标：一个工业照明项目招标金额XX万元，在当月要实现目标问题：下午3点在北京接到重庆客户电话，客户单位突然将招标时间改为第二天上午9:00开始。解决措施：1、必须参加，一定要中标，安排当晚机票，直飞重庆航班已满，改为飞成都，晚上做火车到重庆（到达重庆已经凌晨1点多）2、与团队沟通好招标方案，打印好标书、资料，去机场3、早上6点多准备招标资料，搭客户班车赶到客户单位4、到客户单位了解最新信息，并准备现场答辩策略5、以专业、产品、自信加热情，中标第五十页，共89页。无论什么时候，都不要放弃第五十一页，共89页。营销人员应该有的态度1、对工作的态度：老板的心态2、对挫折的态度：成长的机会3、对顾客的态度：衣食父母（角色转变）4、对产品的态度：生命的一部分5、对学习的态度：空杯定律；教学相长第五十二页，共89页。营销人员应该有的态度1、成交就是你想卖给他的意念大于他不想买的意念。2、当你跑到不好意思再跑的时候，就是客户不好意思不买的时候。3、坚持到底是表明你对产品的认同和荣誉感。公司里许多现象的发生都出在这个问题上，人们对自己不愿意做的事情通常会采取消极的态度，要么不去做，要么推诿、拖拉、要么敷衍了事，无论那一种情况都会对工作带来损失。第五十三页，共89页。不为失败找理由，只为成功找方法第五十四页，共89页。3、有效利用时间，提高工作效率第五十五页，共89页。营销人员要善于时间管理有效的时间管理系统包含以下五个步骤

1、确定你的目标2、对你的目标按优先级排序3、明确你的计划方针4、明确你的工作内容(清单)5、对工作清单按优先级排序第五十六页，共89页。急迫不急迫重要不重要I•紧急情况

•迫切的问题

•

限期完成的会议或工作II

•准备工作计划

•预防措施

•价值观的澄清

•人际关系的建立

•增强自己的能力III•造成干扰的事、电话•信件、报告•会议•许多迫在眉睫的急事IV

•忙碌琐碎的事

•广告函件

•电话

•浪费时间

•逃避性活动营销人员要善于时间管理第五十七页，共89页。30天改善计划1、改掉3个坏习惯2、养成3个好习惯3、用？方法来提高工作效率4、用？方法来自我成长学会自我改善第五十八页，共89页。4、善于学习，提高技能第五十九页，共89页。所需技能1、对公司产品了如指掌。2、熟练掌握相对于竞品的产品差异化说辞。2、沟通技巧，获得客户信任。3、逼单技巧，成交能力。4、相关专业知识、行业知识等。举例：案场销售人员所需技能：销售说辞、抗性说辞、竞品推售信息及相对于竞品项目的说辞、提问式销售技巧、逼单技巧、银行按揭相关政策、项目案场相关销售政策、项目房源信息、自信心等营销人员应提高的技能第六十页，共89页。技巧举例：同事sp、喊销控SP、电话sp技巧一：同事SP——现场同事之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**号房源已被认购，不要再推荐”。技巧二：喊销控——当着客户面多次咨询身边同事“**号房是否售出？”（目的是为了制造热销氛围）。技巧三：电话SP——尽量让客户集中，太分散会显得售楼部冷清。哪儿人多，引领客户往哪里落座，未接待的同事可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于客户要定房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。未接待客户的同事择机给正在接待并逼单的同事打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）SP全称是SalesPromotion，就是销售促进，也指销售的具体行为策略。SP是一种战术性营销工具，是以追求结果为导向的销售行为，营造成交氛围。第六十一页，共89页。1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、现场热销气氛浓厚2、放大客户需求3、放大产品优势4、趁热打铁，短、平、快1、当现场氛围较冷清，不利于逼单时，不能心灰意冷，这种时候更要着重给客户强调价值及品质。技巧举例：案场销售人员要学会利用现场氛围第六十二页，共89页。不同技巧相结合SP技巧无处不在现场氛围及政策的巧妙运用建立客户对自己的绝对信任技巧举例第六十三页，共89页。小结：营销人员提升执行力的关键1、有强烈目标感，牢记目标，一切工作安排围绕目标而开展。2、将目标进行量化分解，预计可能影响目标实现的因素，并积极找对策解决。3、为实现目标，提升相应技能（熟练掌握产品知识、竞品信息、逼单技巧、

提问技巧等），确保意向客户到访，即能成交。4、要有坚持到底、不怕付出、一定要赢的信心与态度。5、不找借口，抓紧执行。不为失败找理由，只为成功找方法。6、养成良好的工作习惯。7、合理安排时间，提高工作效率。第六十四页，共89页。四、提升营销管理者的执行力第六十五页，共89页。认识营销管理者的职责组织好自己组织好部属角色认知时间管理自我认知目标管理计划管理绩效管理在职辅导解决问题授权年终绩效评估人员管理团队管理激励沟通员工职业生涯规划建立有效的工作网络第六十六页，共89页。发现并解决问题，实现目标。协助部属成长，团队壮大。管理者最有价值的能力是：12管理者的最有价值能力第六十七页，共89页。专注成果，创新营销1、成果是衡量管理的重要标志。营销管理者以目标为导

向，关注业绩目标，以业绩为主要成果考核标准。2、市场瞬息万变，如何吸引客户，在竞争中脱颖而出，

营销管理者需要创新思维。目标导向，专注成果第六十八页，共89页。营销管理者对目标管理进行PDCA循环P(计划PLAN):明确问题并对可能的原因及解决方案进行假设。D(实施DO):实施行动计划。C(检查CHECK):评估结果。A(处理ACT):如果对结果不满意就返回到计划阶段，或者如果结果满意就对解决方案进行标准化。第六十九页，共89页。1、根据地产总部下发的年度经营计划批复指标，分解年度、季度、月度、

每周签约目标。2、根据目标，要用科学的SWOT分析工具，找出项目的优势、劣势、机会、

威胁，形成有针对性的营销策划方案。3、对目标管理，营销管理者要对实施计划进行PDCA循环。对计划执行的效果进行评估“C”C分为C1、C2.当达成目标时，为C1，进行经验总结——A1（目标）当未达成的时候，为C2，找到失败的原因，制定解决措施，修订计划——A2（目标）营销管理者对目标管理进行PDCA循环第七十页，共89页。1、通过例会宣讲目标，将目标进行细化分解，并制定实现目标的具体计划。2、通过早晚例会对销售人员强化目标，并分析解决当天问题，督促目标实现。3、

通过销售人员成功案例、失败案例分析，提高销售人员成交技能。4、

定期培训销售人员技能提高讲解技巧、逼单技巧等。5、每月制定奖惩制度并实施。6、

每月通过绩效评价，对未完成目标销售人员进行末尾淘汰。7、对于当月销售明星、服务明星进行奖励，并将奖状张贴在办公室显眼处，培

养销售人员的荣誉意识，争取人人创优争先。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者要将项目年度/季度/月度/周目标植入案场销售人员的头脑中，具体方法如下：第七十一页，共89页。1、将案场销售制度中的工作标准进行量化、可视化，能够让销售人员及案场物

业服务人员更清晰准确的理解标准含义，不产生其他歧义。2、对案场销售中的工作及考核标准进行反复的培训，使案场销售人员及物业服

务人员熟练掌握标准。3、制定标准化实施的奖惩制度，组织实施，引导员工的行为符合标准的要求。4、执行过程中对员工偏离标准的行为进行纠正。案场管理者需要每天抽出固定

的时间，巡视检查案场工作，及时发现问题并进行纠偏。5、对案场销售制度的执行效果进行评估。6、当制度不恰当时，及时进行修订和完善。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者应将工作标准量化并在内部培训，辅助奖惩措施、监督手段等落实目标实现。第七十二页，共89页。针对案场销售中出现的问题，找到问题的真因，并制定针对性解决措施。1、制定防止再次发生此类问题的预防措施——防误操作的方法2、对防误操作方法进行反复的培训和转化落实。对销售人员经常出现的问题，

要查找症结，并对可能出现的问题，及时沟通与培训，防止问题再次发生。3、通过销售业绩及客户满意度检查案场销售人员或物业服务人员的执行效果。4、通过监督、培训、考核等措施进入良性循环。5、同类问题不再发生。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者应提前预见可能出现的问题，并针对性解决，确保目标实现。第七十三页，共89页。1、案场管理者应能预见可能影响目标实现的问题（如到访量少导致转化率少等

问题）。2、预先制定解决措施，组织实施（加大CALL客、拓客力度；增加暖场活动数量、

促销活动、制定老带新政策等手段促到访）。3、对于解决措施的执行效果进行评估。（通过当月到访客户数量及来访途径分

析来评估效果）。4、对于好的经验进行总结，复制推广。（对于有效促到访的手段进行经验总结，

并定期采用）。举例：案场管理者如何落实目标实现案场管理者能够在过程管理中预见性解决问题。第七十四页，共89页。要点教练的概念Coaching指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属管理能力的过程。1、管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。2、预先计划。3、对管理能力的培养,协助某部属解决某

个特定的问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。4、直接运用在工作上的。5、目的在于协助学习。营销管理者的教练(Coaching)职责，协助下属成长第七十五页，共89页。现代教练的特点传统管理者的特点1、说话的时间多2、给予指示3、补救4、预设立场5、控制6、命令7、和员工保持距离8、要求解释现代教练与传统管理者的区别1、聆听的时间多2、发问3、预防4、发掘可能性5、承诺6、激励挑战7、和员工关系密切8、要求成果第七十六页，共89页。1、我说给你听2、你说给我听3、我做给你看4、你做给我看教练的四个步骤营销管理者的教练(Coaching)职责，协助下属成长第七十七页，共89页。常用的激励手段激励的概念1、美国管理学家贝雷尔森（Berelson）和斯坦尼尔（Steiner）给激励下了如下定义：“一切内心要争取的条件、希望、愿望、动力都构成了对人的激励。——它是人类活动的一种内心状态。”2、人的一切行动都是由某种动机引起的，动机是一种精神状态，它对人的行动起激发、推动、加强的作用。3、在管理中是指激发员工的工作动机，也就是说用各种有效的方法去调动员工的积极性和创造性，使员工努力去完成组织的任务，实现组织的目标。1、目标激励：设定“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。2、评判激励：评判激励要求及时、中肯，根据正确的标准和价值观3、表率激励：领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。4、物质激励：物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。5、危机激励："人无远虑，必有近忧"。不断强化危机意识。通过激励手段鼓舞部署行动第七十八页，共89页。生理安全社会自尊自我实现高层次需求低层次需求激励因素成就专业成长工作本身责任成长肯定保健因素关系（上司、同事、部属）工作安全保险工作情况薪资

Maslow（马斯洛需求层次理论）Herzberg（双因素激励理论）激励理论的比较第七十九页，共89页。1、设立末尾淘汰制度，让置业顾问有危机感，每月全力冲刺；