如何理解渠道和品牌推广

渠道和品牌推广做为一个新入行的营销人员，我认为还是读科特勒的一些理论比较靠谱。其余的书要选择，不要陷入一些所谓的营销新概念，导致你整天在一些噱头理论中打转。营销很多时候是感性大于理性的，情商大于智商。营销更多是要从人的本性出发去思考问题，也就是如何创造利益链和价值链的角度去思考问题，而不需要去“本本主义”，虽然你现在有一些理论上的困惑，但只要你勇于实践，时间一长自然参悟，死记硬背一些枯燥的理论作用是不大的。我现在就职于上海豆奶快消品公司的市场部。在这家公司工作已经快2年了，这也是我毕业后的第一份正式工作。开始是以一名市场部助理进来这家公司的，现在我想学习一些市场推广（渠道和品牌推广）的知识,但是不知道该从哪些方面学起，不知可否赐教。我现在主要接触渠道的活动推广，大致的流程是了解的，感觉只是了解怎样去做这个执行，而没有明白为什么要这样？可否给出指点！你好，来信收到：营销我有一个基本的观点就是“行”大于“知”。一些营销的“新人”起初都会在营销上遇到许多问题，我年轻时候也一样，当时也确实烦恼了一阵，但是后来我明白了，解决问题的办法在市场而不在书本.这里有一个重要的提醒，你要拿实际的工作去和书本知识对应而不要拿书本知识以及老师教的知识去和实际工作对应，否则你会一头雾水,原因一是因为市场的复杂性、变动性所决定的；二是因为目前教书和编教材的人基本上都没有做过营销的，这种教育体制是中国的悲哀。这样的教育体制也同时导致了许多市场营销专业毕业的的大学生，实操能力很差，甚至找不到工作。我个人认为有两门学问是“行”大于“知”的。一是艺术；二是营销。许多艺术大师都不是从学校走出来的，比如齐白石、黄永玉、启功、梅兰芳等，这些大师的成功更多的是“悟”而非“读”。反而专业院校修炼出的“学院派”的只能做教学或做编辑工作，出不了好作品。除了其他因素外，我想理论太多束缚住手脚是一大因素。营销也同理，理论水平高的人往往成不了大老板、大企业家，但是一些经过市场血雨腥风洗礼的企业家们一定会有不同于常人的感悟和对市场的理解，只不过他们没有时间和精力做案头研究吧了。说了上面一段话，我有一点要说明，我反对死磕理论但是并不否定学习、不否定勤于思考，一个人只有不断学习和思考才能进步和成长，做为“行”大于“知”的营销就要多向市场学、向经销商学、向竞争对手学。周总理的一幅对联送给你：“与有肝胆人共事；从无字句处读书”家具与服装、书籍等商品不同，它与产品的材质、舒适度和耐用度息息相关。不去亲眼看到实物，很难确定产品的制作工艺与材质。网络销售鱼龙混杂，由于一些商家盗用知名品牌的图片，确却销售的是仿品等原因，消费者买到的货物与照片差异很大也是经常出现的事情。一、实物照片不相符家具与服装、书籍等商品不同，它与产品的材质、舒适度和耐用度息息相关。不去亲眼看到实物，很难确定产品的制作工艺与材质。网络销售鱼龙混杂，由于一些商家盗用知名品牌的图片，确却销售的是仿品等原因，消费者买到的货物与照片差异很大也是经常出现的事情。支招：准备工作要做足直接对话是关键网上购物前一定要做好准备工作，首先要大量的搜集信息，包括品牌信息，商家的信誉度，尤其是要仔细看买家评论，可以给消费者提供很好的参考。在买之前，一定要和商家直接对话，仔细核对商品情况，并保留聊天记录截图，万一之后出现纠纷，可以作为证据。西安顾家家居运营总监邱君建议：“网上购买大件产品一定要慎重、周全。要先测量清楚尺寸，考虑好颜色和摆放，也要考虑到家里的暖气空调位置、实物偏差，尺寸误差，网络不比实体店，无法现场测量，所以对买家的细心程度和提前准备工作要求很高。”二、冒名顶替防不胜防网上购物还有一点让人很闹心，就是仿品太多，很多商家打着名牌家具的旗号，卖的却是质量差，不环保，尺寸颜色与照片不符的假货。例如在网上搜某一知名品牌的床，之后就能出现十几家非官方网站的仿品，这些仿品质量参差不齐，大部分会出现一定程度的质量问题。支招：选择官方旗舰店厂家直营有保障“消费者购买家具前一定要了解品牌，了解企业，尽量买大品牌的家具。找正规工厂、有注册，所在城市有专卖店分布的网店，千万不要找代理商自己组建的网站，有些代理商为了节省了租金、人工费出售价格较低的家具，但是一旦出了质量问题容易产生纠纷。消费者最好先在网上挑选款式，再去实体店确认质量和尺寸。”曲美家具总经理张文广说到。三、运输售后难保障由于网络购买家具还要经手第三方的物流公司，家具的特性又决定了其容易损坏，所以纠纷时有产生，而网上的退换货流程繁琐复杂，消费者维权更是困难重重。支招：物流公司要靠谱分批付款更安全消费者在下单前一定要先问清楚卖家合作的是什么物流公司，要尽量选择口碑好的。物流公司送到货后，一定要坚持现场验货。首先检查清楚家具件数。其次，如果网购的是木制家具，要检查边角是否有磕碰掉漆，是否泛潮生虫。如果是沙发床垫等物品，则要检查清楚是否被划伤。在网购家具时，消费者可以通过先付定金的方式分批付款，收到货物确定满意后再付全款，这样更加安全有保障。3.聚资源，集中全方位资源，专做重点市场。4.打胜仗，重点开发大客户，打造样板市场。做竞争对手薄弱，忽视的市场（比如个别重点乡镇市场）。二、主动贴近市场，服务好客户那时，我花了3个月时间开发区域分销网络，动用5人战斗组密集拜访客户。在这种情况下，我们购买了配送车辆，专门给分销商送货。同时重点市场适当铺货，扩大产品能见度。在一些重点市场，我们投放门头广告，专业市场户外广告。给客户送货可以迅速了解客户的销售，库存情况，并且及时把货补充到位，不留给竞争对手机会。同时通过我们的促销，礼品发放等方式圈定了客户也圈定了消费者，三、我们是大厂俗话说，背靠大树好乘凉。我们公司是全国同行业最大，市场销量第一的公司，同时我司的产品坚持环保理念，以国外的品质来要求国内市场。经销商面对问题，动脑筋，想办法。我司也会大力支持这样的客户。四、渠道为王，决胜终端。谁的产品好，谁的服务好，谁的产品就能销售得快。头几年，我主要是做批发，把货批发给一批，一批再批发给二批。这样批来批去，美国一位营销专家说，发现一个新的销售渠道，就等于拥有了新的竞争优势。我们不但做区县市场，我们还做重点乡镇市场，这样别的竞争对手到达不了的地方，我们可以全方面覆盖。经过几年的发展，我们产品成为当地重点市场占有率，销量等第一的品牌。在这里，通过成功的案例，我和经销商分享一些经验。一、依托品牌求发展经销商选好一个产品后，要与厂家保持长期合作，培养出一个好市场需要时间的积累，另一方面，经销商与厂家合作的时间越长，厂家就越重视经销商，也愿意大力支持经销商。如果经销商做大，做强后，品牌厂家就会主动找到你。如果经营好一个产品，把这个产品卖成当地市场的第一名，你在厂家眼中就是不可替代的，你的地位就会提高，也就增加了话语权。二、靠服务，靠口碑赢客户经销商靠什么培养客户的忠诚度？那就是服务，口碑。因为低价永远不是竞争的法宝。另外我们做顾问式销售，主动给经销商出主意、想办法，做他们的营销顾问和指导员，提升他们的营销水平。在高端化、奢侈品化的市场大潮中，众多产品价值与市场需求出现背离，当咸菜和厕所都朝奢侈品发展的时候，最终的市场结果一定是“一地鸡毛”。在这场“高端”的盛宴中，不断有企业折戟沉沙，通过分析总结，主要有以下五种状况：1、一味追求高价的炒家心态在众多企业的眼中，高端产品就是高价，用“炒家”的心态来做产品，仿佛产品价格越高，产品就越好，事实上高端产品并不等同于高价。企业产品的价格一定是基于内部的产品成本、营销目标，外部的市场结构、需求的价格弹性、市场竞争等众多因素进行综合评估定价。近期，茅台的奢侈品事件也说明企业在价格提升的过程中，不能用一味追求高价的炒家心态去经营产品，使得产品经营效益短期化，产品逐步丧失赖以生存的顾客群体，面临经营危机。2、过分强调公关促销的明星效应在企业产品高端化发展的道路上，公关促销作为企业产品形象提升的重要手段具有不可忽视的作用。但企业如果将明星作为高端产品的唯一手段，追求轰动效应，则会使企业产品成为“低俗化”象征，树立了贵族化目标，产品却在向小丑化迈进。我国产品在明星的选择上，成功者寥寥，在明星的选择和公关促销上，大多数企业没有具有长期的规划，无法选择符合企业形象和产品内涵的明星，更谈不上如微软和苹果等其企业去塑造明星。3、忽视产品深层次内涵和积累高端产品通常具有更深层次的文化内涵和技术积累才能够打动消费者付出相对较高的价格，为此高端产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入花费巨资。众多知名化妆品企业在打造品牌故事的基础上，对企业新产品研发长期投入，知名皮具和服装企业则不断推陈出新引领时尚潮流，科技企业苹果则通过不断推出新品带动了整个行业发展，为此强化企业产品的时尚、科技内涵才是高端化产品的重要基础钢塑土工格栅价格膨润防火毯价格涤纶格栅厂家/。4、产品单打独斗，缺乏产品组合众所周知，高端产品依托产品的稀缺性获得较高的单品收益，但其巨大的广告投入、员工成本、研发投入等使得大多数产品经营难以获得较为丰厚的商业回报。因此，利用高端产品的市场影响力，扩大销售成为大多数奢侈品企业的商业模式，著名的LVMH集团除拥有全球知名的LV、Dior、Givenchy外，还拥有数十个知名品牌，覆盖了较为广泛的中高端客户群体，知名的苹果公司也开始运作简化版的Iphone和Ipad。而我国不少企业，在产品线尚未成熟的前提下，匆忙推出高端产品，进行大量的市场投入，使得企业高端化之路难以为继。5、忽视企业整体运作高端产品具有特殊的运作模式，其从研发、采购、生产和营销都具有特殊的商业规律和模式。梦特娇成为高端品牌没落的缩影。因此，重视整个高端产品产业链中的一环的独特化，难以使企业持续发展，整体的商业化运作，才能够保持品牌的生命力。常言道：“三代才能出一个贵族”，作为定位高端客户的企业面临浮华喧嚣的“奢侈”浪潮，立足于产品本身的价值，历经岁月的洗礼和市场的考验，才能够真正创造属于中国的高端产品Q215方管Q195方管Q345无缝方管/。中插：高端产品通常具有更深层次的文化内涵和技术积累才能够打动消费者付出相对较高的价格，为此高端产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入花费巨资。在高端化、奢侈品化的市场大潮中，众多产品价值与市场需求出现背离，当咸菜和厕所都朝奢侈品发展的时候，最终的市场结果一定是“一地鸡毛”。在这场“高端”的盛宴中，不断有企业折戟沉沙，通过分析总结，主要有以下五种状况：1、一味追求高价的炒家心态在众多企业的眼中，高端产品就是高价，用“炒家”的心态来做产品，仿佛产品价格越高，产品就越好，事实上高端产品并不等同于高价。企业产品的价格一定是基于内部的产品成本、营销目标，外部的市场结构、需求的价格弹性、市场竞争等众多因素进行综合评估定价。近期，茅台的奢侈品事件也说明企业在价格提升的过程中，不能用一味追求高价的炒家心态去经营产品，使得产品经营效益短期化，产品逐步丧失赖以生存的顾客群体，面临经营危机Q345无缝方管16mn焊管厂Q235直缝焊管。2、过分强调公关促销的明星效应在企业产品高端化发展的道路上，公关促销作为企业产品形象提升的重要手段具有不可忽视的作用。但企业如果将明星作为高端产品的唯一手段，追求轰动效应，则会使企业产品成为“低俗化”象征，树立了贵族化目标，产品却在向小丑化迈进。我国产品在明星的选择上，成功者寥寥，在明星的选择和公关促销上，大多数企业没有具有长期的规划，无法选择符合企业形象和产品内涵的明星，更谈不上如微软和苹果等其企业去塑造明星。3、忽视产品深层次内涵和积累高端产品通常具有更深层次的文化内涵和技术积累才能够打动消费者付出相对较高的价格，为此高端产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入花费巨资。众多知名化妆品企业在打造品牌故事的基础上，对企业新产品研发长期投入，知名皮具和服装企业则不断推陈出新引领时尚潮流，科技企业苹果则通过不断推出新品带动了整个行业发展，为此强化企业产品的时尚、科技内涵才是高端化产品的重要基础上海真空包装机厂家上海内抽真空包装机厂家海外抽真空包装机厂家/。4、产品单打独斗，缺乏产品组合众所周知，高端产品依托产品的稀缺性获得较高的单品收益，但其巨大的广告投入、员工成本、研发投入等使得大多数产品经营难以获得较为丰厚的商业回报。因此，利用高端产品的市场影响力，扩大销售成为大多数奢侈品企业的商业模式，著名的LVMH集团除拥有全球知名的LV、Dior、Givenchy外，还拥有数十个知名品牌，覆盖了较为广泛的中高端客户群体，知名的苹果公司也开始运作简化版的Iphone和Ipad。而我国不少企业，在产品线尚未成熟的前提下，匆忙推出高端产品，进行大量的市场投入，使得企业高端化之路难以为继。5、忽视企业整体运作高端产品具有特殊的运作模式，其从研发、采购、生产和营销都具有特殊的商业规律和模式。梦特娇成为高端品牌没落的缩影。因此，重视整个高端产品产业链中的一环的独特化，难以使企业持续发展，整体的商业化运作，才能够保持品牌的生命力矿用防爆LED巷道灯手提式防爆探照灯长寿顶灯/。常言道：“三代才能出一个贵族”，作为定位高端客户的企业面临浮华喧嚣的“奢侈”浪潮，立足于产品本身的价值，历经岁月的洗礼和市场的考验，才能够真正创造属于中国的高端产品。中插：高端产品通常具有更深层次的文化内涵和技术积累才能够打动消费者付出相对较高的价格，为此高端产品在文化内涵打造不遗余力，在科技研发投入花费巨资。由营销工作的特殊性决定，营销人员也要具备某些特定的性格，否则便无法与形形色色的客户打交道，无法顺利地完成营销工作。热情热情是营销人员性格的情绪要求。业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与你的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。热情也要把握好度量，过分的热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上的防线金丰冲床台湾金丰冲床协易冲床/。开朗开朗的性格表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能积极主动地与他人交往，并能提高交易成功的可能性。温和性格温和的推销员乐意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近的关系。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。坚毅与其他工作相比，营销活动具有更大的难度，营销人员实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，才能最终获得营销活动的胜利冲击器潜孔钎头潜孔钻杆/。耐性营销人员是连结企业产品与顾客之间的桥梁，因而不免会遇到公众的