咨询方法案例电信bpr全案392mb capex

CTE/011129/SH-MZ(2000GB)以市场需求为驱动的本地网滚动性投资流程优化讨论稿机密中国电信2001年12月此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。CTE/011129/SH-MZ(2000GB)1本地网滚动性投资流程优化项目进展主要问题建议的解决方案初步成果总结了两种ABC分类法和六类节资方法总结了ABC定性定量方法，并对昆明的交换区域以及苏州的交换区域及模块进行了ABC分类已初步细化了节资方法,并进行了初步的案例分析为保证上述方法的切实落实，从三个方面设计了支撑体系重新设计了预算及项目执行的宏微观两个流程，并完成了投资手册1.0版本描绘了前后端相结合的组织架构、岗位描述及KPI提出了对IT数据系统的要求建立以市场需求为驱动的滚动性投资优化体系根据不同区域的投资吸引力进行ABC（高中低）分类建立一套节资方法和分区域的投资守则，并配合以相应流程管理确定建立在投资回报率之上的责权分明的考核机制提出对信息/数据采集的IT要求投资决策未能和经济效益挂钩投资策略未能针对不同区域/客户群给企业带来的不同效益而变化缺乏系统的使用方便的投资指导原则和工具项目投资决策考核的责任与权利不匹配缺乏足够的市场需求信息和历史数据以市场需求为驱动的滚动性投资优化是指在集团/省公司对本地网的投资框定的基础上，对不同投资吸引力的区域采取不同投资策略，从而达到滚动性投资效益最大化CTE/011129/SH-MZ(2000GB)2滚动性投资和战略性投资有原则性的不同资本性支出滚动性投资战略性投资投资描述项目类别及举例以用户、业务数量增长为驱动的资本性支出主要以发展用户数目、增加网络覆盖为目的的投资项目要求投资者对当地市场有着准确实时的了解新建项目，如交换模块/接入网，新建数据接入层等扩容，如交换机扩容一般性网络调整，如接入网网调以公司总体发展战略为驱动的资本性支出，通常短时间内没有明显经济效益主要以新产品、新技术的推出以及关系到整体骨干网运行可靠性的投资项目要求决策者对于整个电信产业及企业自身的发展有着相当长远的眼光新业务引入，如PAS业务，电话短信业务新技术引入，如DWDM技术，新建IP或ATM城域网骨干网新建及扩容，如长途交换机的新建、选型或扩容CTE/011129/SH-MZ(2000GB)3滚动性投资在电信企业资本支出中占有重要地位战略性投资:以网络现代化，新产品推出等为原因的投资滚动性投资:以扩容增长为原因的投资非核心投资:如IT等总额管线窄带接入网设备交换设备动力其他3.51.71.10.20.10.4随着中国电信的不断发展，滚动性投资所占的地位将更为加强。根据国际标杆考察，滚动性投资一般会占到总投资额的三分之二以上昆明电信投资总额，2000年(举例）亿元1100%=7.8CTE/011129/SH-MZ(2000GB)4而目前本地网滚动性投资存在着较严重的问题，最突出的就是网络资源容量预留过高网络资源名称当前预留额(％)可供未来用户需求(月份数)国际标杆*(月份数）过剩容量预留的价值(亿元)干缆配缆模拟用户端口卡ISDN用户端口卡昆明总计苏州0.14.3仅接入层过剩容量预留就占了固定资产原值的10%9.30.21.82.84.5 * 尽管预留量取决于发展速率，但看月份数，仍有一定可比性；另一方面这并不意味着本地网应在短期内达到这一目标CTE/011129/SH-MZ(2000GB)5片面强调用户数及收入增长，不重视资本回报率是造成这个问题的根本原因禄劝本地网滚动性投资举例，2001年区域基本情况主要投资效能指标根本原因昆明市区禄劝县城距昆明72公里，最偏远地区距县城200公里总人口45万，现有电话用户1万7千平均每线每月收入40元2001年滚动性投资900万元,新增用户3000门(年初计划8500门)片面强调用户数收入增长

“考核指标有好多，但只有用户数和收入是最实际的、直接关系到个人收入的指标”某局领导投资不重视资本回报率

“要是考虑投资回报率的话，我肯定会一分钱也不投的。”某局领导

投资前后平均用户收入(元)5845投资前投资后模拟端口供未来发展月份数4836禄劝昆明平均新增用户投资/用户年收入1.1禄劝昆明2.5CTE/011129/SH-MZ(2000GB)6根据不同地区不同情况，我们总结了定性和定量两种ABC分类方法BC南区（41局）禄劝王大桥38局昆明邮电大楼31局....................A两种ABC法应得到相似的分类结果投资回报率高且增长快，对新产品接受快，将是竞争对手首先争夺的区域中等收益区域，在此类区中应维持投资水平，预防潜在竞争对手侵入投资回报率低，应严格控制投资的区域A区B区C区在数据支持条件较好的地区，建议使用定量ABC方法定量以可量化指标，如投资回报系数、收入增长率，对投资单元的投资吸引力进行分类说服力强，但数据收集及鉴别工作较复杂收入、投资及用户数据保存较好的本地网，如昆明，苏州方法描述适用情况定性方法描述适用情况依据一些与电信收入、投资及增长相关的指标进行投资吸引力分类这些指标包括人均收入、人口密度、城乡类型、大客户数历史数据保存不完整的本地网在没有条件的地区，建议使用定性ABC方法CTE/011129/SH-MZ(2000GB)7然后依据昆明苏州两地的情况，我们总结了六类节资方法项目优先排序最佳技术方案选择容量预留规划使用闲置设备框架协议型集中采购谈判降低建设成本A区B区C区对常见滚动性投资项目根据项目本身的类型及所在区域类别（ABC）设定优先程度在资金、建设进度上优先满足优先度高的项目节资方法概述*对ABC区域选用不同的技术实现方案A区以保证用户要求得到满足为导向，而C区则以降低成本为驱动优化设备、管线的容量预留根据ABC分类，确定不同的容量预留额度对闲置器材进行系统管理A区淘汰的设备有可能用于C区通过框架型集中采购加快到货时间，使容量预留优化成为可能解决采购中的“灰色”现象主动寻求与政府、用户及其他电信供应商的合作机会对于C区的某些项目，只在能获得某种资助的情况下才进行投资对ABC区域有区别地控制或减少投资是滚动性投资优化的关键 * 详见《以市场为驱动的本地网滚动性投资指导手册(1.0版)》CTE/011129/SH-MZ(2000GB)8如果能在全国本地网内落实推广ABC分类法及各类节资方法，财务业绩将大为改善试点案例在昆明、苏州两个本地网推广推广到全国本地网801.0亿元节约15～30％的CAPEXABC方法能在不影响收入及运营成本的基础上在欧洲电信的实例表明，ABC分类法能为电信企业增加30－70％的净现金流CAPEX的节约额对收入的影响大部分节资方法的使用并不会减少用户带来的收入只有在收入不能填补运营成本及边际投资成本的C区，才会推迟部分建设项目对运营成本的影响在节资方法使用的指导原则中已考虑对运营成本的影响最佳的方案是寻求资本性支出与运营成本折现后的最小值CTE/011129/SH-MZ(2000GB)9滚动性投资优化案例研究1–昆明安宁县王家庄接入网工程项目基本情况王家庄现有人口3000人、600户，人均收入约2000元容量规划：设备256线线路430线投资情况：设备：17.5万管线：58.5万项目于2000年10月计划2001年五月投入使用，目前有用户250户客户总体评价：在昆明是计划得好的项目节资方式的效益初步分析（ABC分类：C） * 已在本项目中执行使用**在此案例中主要考虑推迟建设带来的效益原投资费用分担谈判*使用闲置器材容量规划**框架型集中采购优化后的投资76517.56146.5万元在不影响收入的前提下,额外节省支出40%CTE/011129/SH-MZ(2000GB)10滚动性投资优化案例研究2–苏州市及吴相区SDH扩容工程项目基本情况节资方式的效益初步分析（ABC分类：包含ABC三种类型）万元包含13个2.5GSDH环扩容项目，实占率小于75%设备升级，全部提供环保护扩容：2M端口11700个，34M端口48个,155M端口255个，622M端口2个13个子项目总投资5000万原投资项目优先排序使用闲置器械最佳方案选择集中采购5000430160250390080180优化后投资容量规划在不影响收入的前提下，减少2M端口4000个，155M端口90个，额外节省支出22%CTE/011129/SH-MZ(2000GB)11为保证ABC分类法和节资法的落实，本地网要从三个方面建立强有力的支撑体系主要转变内容滚动性投资预算及项目执行流程组织架构及考核机制IT支持完成转变所需各部门的投入程度上级部门本地网领导本地网市场部门本地网网络部门预算的提出应更多地依据市场的需求以投资回报率作为决定取舍的总体原则在单个项目的执行中则应加强前后端顺畅合作、减少不必要的审批环节，加快对市场的反应在项目设计和实施的各个环节充分考虑节资方法明确本地网在滚动性投资中的责任和权利，加强对本地网投资回报率的考核明确市场部门与网络建设部门的KPI；通过“服务水平协议”确保市场部门能真正对收入与投资回报率的增长负责，网络调配建设部门对建设成本，项目完成的及时性以及资源利用率负责完善记录历史数据的，实时进行财务数据汇总及分析为上级部门、前端部门、后端部门以及投资效绩跟踪提供支持CTE/011129/SH-MZ(2000GB)12在流程方面，我们对预算及项目建设流程中的关键点做了较大的改动滚动性投资预算流程滚动性投资项目建设流程资金盘子目前状况项目建议设计原则上级公司下达资金额，本地网根据下达的资金量定建设项目本地网在规划资金预算时未充分考虑市场的真正需求，很少考虑投资回报率，未对不同投资回报率区域加以区别对待上级公司下达的资金计划本身即根据本地网不同区域的投资吸引力，且在质询会之前就与本地网对资金盘子并下达明确的审批意见本地网在定建设项目时，不再以单纯发展用户数未主要目标而追求有效益，高投资回报的发展ABC分类法为本地网进一步细分市场，提高总体投资回报率提供了有效的工具ABC分类法同时也为上级公司更好地利用资金资源提供了依据市场部门不对投资回报率负责，倾向于单纯满足客户需求，夸大需求，造成资源浪费在部分本地网，单个项目投资仍需向上级公司汇报审批，从而无法保证滚动性投资必须的灵活性和实时性市场部门承担对需求作出准确预测的责任，并对收入及投资回报率负责网络部门对建设成本、时效性及运行质量负责，并通过服务水平协议(SLA)使成本对前端部门透明简化审批程序，在大盘确定的基础上，充分体现滚动性投资项目快速响应市场变化的特点在建设的各个环节中落实ABC分类法及六类节资法，使得CAPEX节约额最大化划清市场部门与网络部门之间的责权界线，调动积极性和责任感CTE/011129/SH-MZ(2000GB)13我们为本地网设计了新的自下而上以市场需求为导向的滚动性投资预算流程提出需求执行具体建设任务省公司本地网领导层本地网市场部本地网计建部本地网财务部接口1接口2需求汇总确认资源调查确认资源库确定滚动性投资资金盘子确定全年资金盘子年度财务及投资预算整体方案质询会下达计划分解下达全年建设投资计划接口3初步方案质询会反馈信息预算编制预算审批修改需求资源分析初定盘子财务纳入预算本地网质询省内质询计划下达接口接口业绩目标期望前台市场需求投资建设实施对接盘子再次求证ABCABCABC2上级部门提出目标时要基于市场需求及经济效益目标3上级部门要充分考虑本地网反映的市场需求状况1本地网以市场需求为导向，不片面追求业务规模CTE/011129/SH-MZ(2000GB)14也为上级部门自上而下设定本地网滚动性投资总盘设计了全方位考虑，综合平衡的框架国际电信公司的投资/收入比与收入增长率存在一定的比例关系中国电信要在5年内成为国际化电信集团需向此目标靠拢这代表了未来的投资者对中国电信的期望本地网滚动性投资总盘本地网历史发展数据同行标杆总体发展目标历史的收入及业务量，如用户数增长与投资的关系阻碍革命性的进步本地网上报的投资计划目前上级部门缺少有效衡量管理上报项目的手段和机制衡量管理上千项目心有余而力不足力图提高投资效益，却因降低市场应变速度而造成效益流失政府部门的期望董事会的要求（未来）高级管理层的雄心壮志CTE/011129/SH-MZ(2000GB)15其中，上级部门还可运用ABC分类法作为增强管控、提高投资效益的有效手段本地网1本地网分ABC上报滚动性投资计划上级部门汇总各本地网盘子并根据ABC进行排序与预先设定的总盘对照各本地网投资盘子进行再分配收入新增用户数投资ABC╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳收入*新增用户数投资*ABC╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳批准比例100%60%10%CABCAB 本地网1（A区多、效益高、盘子大）** 本地网2（A区少，效益低，盘子小） 上级部门对本地网实现细到交换区域的宏观调控，同时又给予本地网充分的单个滚动性投资项目的决策权 * 收入、投资数据将按不同区域平均值进行换算 **上级部门为本地网设定的盘子中并不包含ABC比例，而只有总的收入、投资及作为参考的用户发展数分ABC区上报用户发展、收入及投资数据关键点本地网2收入新增用户数ABC╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳投资╳╳╳╳╳╳汇总ABC区的用户发展、收入、投资数据监控每户收入、投资等关键指标确定ABC区的发展比例按ABC将总资金分到各个本地网CTE/011129/SH-MZ(2000GB)16建设2在项目计划到建设的各个环节充分考虑各类节资方法的应用市场部门市场需求立项审批工程设计采购建设维护提交工程结算资源入库接口验收周期性的市场需求及收入预测制定方案投资估算效益分析可行否审核并下计划设计采购验收接口4接口3资源入库工程结算维护移交资源调配建设部门财务部门计划部门维护部门接口1N接口资源确认接口2资源确认与调配Y在单个滚动性投资项目实施时，则应注重三个问题效绩后评效绩后评资源调度调配终止1以市场需求为出发点，注重前后端结合工程实施3在掌握总体原则的基础上，简化审批程序CTE/011129/SH-MZ(2000GB)17在市场与网络部门之间建立顺畅的前后端接口是保证项目顺利实施的基础市场部门资源调配建设部市场部下各部门负责人资源调配室，投资项目计划室负责人新增需求的业务种类、数量、地点、时间以及客户要求客户数、业务量以及收入增长的中短期预测简单的经济效益分析资源现状分析，确定解决方案：通过资源调配还是工程建设的方式如选择资源调配，估算大约所需的时间如选择建设方案，估算所需资金和建设工期市场需求情况资源状况，建设成本前后端接口CTE/011129/SH-MZ(2000GB)18营销服务中心投资项目计划室在组织架构方面，我们进行了相应的调整，明确了前后端的职责及考核指标前端后端组织架构主要职责考核指标投资回报率（基于SLA的预算成本）收入客户满意度实际网络成本/预算网络成本项目完成的及时率网络资源利用率网络运行质量对需求及相应收入作出准确的预测，提高投资决策准确性和投资回报率通过积极主动的营销手段提高收入注重服务质量，提高客户满意程度降低建网成本缩短建网时间，保证按期完工提高资源利用率保障网络的稳定运行按客户类型设立部门将不同产品按客户需求分入各部门，以便于建立预测的责任制建立专门的投资项目计划室负责滚动性投资管理资源调配室负责存量盘活，提高困定资产利用率个人客户部大客户部中小企业部其他部门…….网络中心资源调配室…….其他部门CTE/011129/SH-MZ(2000GB)19在IT方面，我们对数据支持提出了系统的要求强大的IT支持系统支持上级部门依据历史数据，分析各地潜力，制定业绩目标期望分析不同地区不同本地网的投资吸引力，制定相应的资金预算规划支持前端部门依据历史收入、运营成本、用户实际使用数据，应用定量的ABC分类法分析未来潜在的需求预测未来收入、效益分析，进行单个滚动性投资项目的投资决策依据网络运营历史数据，结合前端部门提出的需求要求，判断满足未来需求的最佳建设途径处理财务核算，提供及时的有关收入、支出的财务分析支持后端部门支持投资效绩评估处理成本分摊，收支汇总和资产分析分业务分部门考核效绩，提供可用于统一评估的ROI、ROIC等投资回报率指标CTE/011129/SH-MZ(2000GB)20BACKUPCTE/011129/SH-MZ(2000GB)212.51.1平均：平均新增用户投资/用户年收入5年回收投资1.6(2.4亿)(1.1亿)2000年30%的滚动性投资用于收不抵出的区域“要是考核投资回报率，那我会一分钱不投”--某县局领导

县城距昆明72公里，最偏远地区距县城200公里总人口45万，现有电话用户1万7千平均每线每月收入40元2001年滚动性投资900万元,新增用户3000门(年初计划8500门)禄劝：CTE/011129/SH-MZ(2000GB)22我们总结了定性及定量两种ABC分类方法，并得到了相似的结果BC南区（41局）禄劝王大桥38局昆明邮电大楼31局....................A分类结果定性定量两种ABC分类方法定性定量方法描述适用情况投资回报率高且增长快，对新产品接受快，将是竞争对手首先争夺的区域中等收益区域，维持投资水平，预防潜在竞争对手侵入投资回报率低，应严格控制投资的区域依据一些与电信收入、投资及增长相关的指标进行投资吸引力分类这些指标包括人均收入、人口密度、城乡类型、大客户数历史数据保存不完整的本地网以可量化指标，如投资回报系数、收入增长率，对投资单元的投资吸引力进行分类说服力强，但数据收集及鉴别工作较复杂收入、投资及用户数据保存较好的本地网ABCCTE/011129/SH-MZ(2000GB)23然后确定了适合昆明、苏州两个本地网的六类节资方法项目优先排序最佳技术方案选择容量预留规划使用闲置设备框架协议型集中采购谈判降低建设成本A区B区C区节资方法描述有区别地减少投资是滚动性投资优化的关键CTE/011129/SH-MZ(2000GB)24相应地我们为本地网建立了新的滚动性投资预算流程上级部门定需求确认资源初定盘子并上报上级审核下达盘子质询会敲定盘子本地网领导网络计划市场营销部门资源调配ABCABCCTE/011129/SH-MZ(2000GB)25在上级部门对本地网总盘有效管控的基础上，在单个滚动性投资项目中则放权于本地网市场部门建项目效益后评估资源管理调度建设部门财务部门计划部门ABC工程设计采购建设验收提需求定资源立项审批上级审核下达盘子CTE/011129/SH-MZ(2000GB)26为从根本上改变这种局面，我们为中国电信设计了滚动性投资的优化三部曲3个月本地网案例研究2-5年全国推广1-2年在选定本地网全面推行细化到接入网点的定量ABC模型在市话网层次上将ABC分类方法按各地实际情况进行修订投资计划手册1.0版建立并培训充满实施热情与能力的核心小组成员本地网层次上滚动性资本支出的5－10%*利用根据实际修订过的ABC分类方法确立衡量标准与投资计划手册(2.0版)扩展营业收入与投资数据库试点本地网层次上滚动性资本支出的10-15%*进行详细的ABC分类分析形成“滚雪球”效应集团本地网滚动性资本支出的20-30%** * 根据内部财务比较数据进行的初步估计 ** 根据其他电信以前客户的国际性标杆进行的初步估计CTE/011129/SH-MZ(2000GB)274.1.1本地网滚动性投资的预算流程总览：提出需求执行具体建设任务省公司本地网领导层本地网市场部本地网计建部本地网财务部接口1接口2需求汇总确认资源调查确认资源库确定滚动性投资资金盘子确定全年资金盘子年度财务及投资预算整体方案质询会下达计划分解下达全年建设投资计划接口3初步方案质询会反馈信息预算编制预算审批修改需求资源分析初定盘子财务纳入预算本地网质询省内质询计划下达接口接口业绩目标期望前台市场需求投资建设实施对接盘子再次求证ABCABCABCCTE/011129/SH-MZ(2000GB)28市场部门市场需求立项审批工程设计采购建设维护提交工程结算资源入库接口验收周期性的市场需求及收入预测制定方案投资估算效益分析可行否审核并下计划设计采购建设验收接口4接口3资源入库工程结算维护移交资源调配建设部门财务部门计划部门维护部门接口1N接口资源确认接口2资源确认与调度Y5.1.1单个滚动性投资项目流程总览（市场需求驱动）效绩后评效绩后评资源调度流程终止CTE/011129/SH-MZ(2000GB)29今日议题BPR项目第二阶段概述业务即管理流程的重组设计大客户获取于保留流程网络资源调配流程滚动性网络投资及效益评价流程计费和帐务管理流程支持BPR的架构，体系即系统本地网组织架构业绩考核体系于激励奖惩机制对本地网IT系统要求下一步工作CTE/011129/SH-MZ(2000GB)30滚动性投资优化案例研究(一)–昆明安宁县王家庄接入网工程项目基本情况王家庄现有人口3000人、600户，人均收入约2000元容量规划：设备256线线路430线投资情况：设备：17.5万管线：58.5万项目于2000年10月计划2001年五月投入使用目前有用户250户客户总体评价：在昆明是计划得好的项目ABC分类：C节资方式的效益初步分析 * 已在此项中使用**在此案例中主要考虑推迟建设带来的效益原投资项目优先排序费用分担谈判*使用闲置器材最佳技术方案选择容量规划**框架型集中采购优化后的投资76万5万17.5万6万1万47.5万-30%在不影响收入的前提下,额外节省支出12%CTE/011129/SH-MZ(2000GB)31滚动性投资优化案例研究(二)–苏州市及吴相区SDH扩容工程项目基本情况包含13个2.5GSDH环，实占率小于75%设备升级，全部提供环保护扩容：2M端口11700个，34M端口48个,155M端口255个，622M端口2个13个子项目总投资5000万减少2M端口4000个，155M端口90个，节约投资1100万原投资项目优先排序费用分担容量规划使用闲置器械最佳方案选择集中采购ABC分类：C节资方式的效益初步分析5000万430万160万250万3900万-22%80万180万优化后投资CTE/011129/SH-MZ(2000GB)32滚动性投资优化对中国电信改善财务业绩至关重要中国电信可节省10%的不良固网滚动性投资试点案例在昆明、苏州两个本地网推广推广到全国本地网80亿1.0亿CTE/011129/SH-MZ(2000GB)33相应地我们为本地网建立了新的滚动性投资预算流程上级部门定需求确认资源初定盘子并上报上级审核下达盘子质询会敲定盘子本地网领导网络计划市场营销部门资源调配ABCABCCTE/011129/SH-MZ(2000GB)34上级部门对本地网滚动性投资总盘的设定可以全方位进行考虑，综合平衡历史的收入及业务量（比用户数）增长与投资的关系阻碍革命性的进步政府部门的期望董事会的要求（未来）高级管理层的雄心壮志国际电信公司的投资/收入比与收入增长率存在一定的比例关系中国电信要在5年内成为国际化电信集团需向次目标靠拢这代表了未来的投资者对中国电信的期望目前上级部门缺少有效衡量管理上报项目的手段和机制衡量管理上千项目心有余而力不足力图提高投资效益，却因降低市场应变速度而造成效益流失本地网流动性投资总盘本地网上报的投资计划本地历史发展数据同行标杆总体发展目标CTE/011129/SH-MZ(2000GB)35ABC分类法为上级部门增强管控、提高投资效益提供了有效手段本地网1本地网分ABC上报滚动性投资计划上级部门汇总各本地网盘子根据ABC进行排序与预先设定的总盘对照各本地网投资盘子进行再分配收入新增用户数投资ABC╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳本地网1收入*新增用户数投资*ABC╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳╳批准比例100%60%10%BACCAB 本地网1（A区多、效