感性营销系统之营销加速度

感性营销系统：营销加速度现在最需要的不是经济学，而是心理学。——铃木敏文(日本客户对企业的感性认知标志着企业承诺、企业形象的建立或者第1页毁掉。客户购买或拒绝购买的时刻是市场口碑开始传诵的时刻，是企业经过漫长的产品研发、服务设计、产品陈列等活动后的临门一着客户满意与忠诚，对客户是否会再次光临起着潜移默化的作用。记烈的情绪因素和主观判断。个人英雄主义已经是农耕时代远去的背影。团队作战、系统致胜是现代企业的不可或缺备的通过营销服务的各个环节系统作战，配合消费者人格和情感的因素，取得消者最终的情感认同与情感渴求，最终达到吸引消费、创造和挽留客户的目的。企业如何建立感性营销体系？一、针对行业特征，对影响客户情绪、情感的各种销售、服务的真实时刻(MOT)中关键点进行测评，找到最重要、最有影响力的环节。越来越人性化的市场指出：客户不是上帝，他们并不需要被钉在十字架上背负沉重的道德枷锁，即使他们见利忘义、唯利是图、口是心非，他们仍然是客户。真正发薪水给你的那个人。客户并不依赖企业或销售人员，他们在市场上永远有着或此或彼与其中的一份子。企业或个人永远不会因为对顾客提供优质服务而对他们有恩，但提供不合格的服务、产品却一定会被惩罚。躁、沮丧、失望、尴尬、无能为力……？企业可以根据批量目标客户群生成的信息，设计营销、服务中的关键点。企业有更多的暴光机会，提升客户满意和客户忠诚。而不愿意再上门进行消费的环节则是必须取消的——也许平淡无奇是最大的一个可能性，客或者挑战他的常识，引起他的关注，侧面抢占市场空白点。脑白金的礼品定位正是这样。有多少客户真正了解脑白金的真正作用呢？广告上每天都告对目标客户的情感进行了反复的强调。2、潜在客户：引导客户喝下“第一杯牛奶”医院从来是众多奶粉的兵家必争之地。为什么？因为新生儿喝下的第一杯牛奶将决定他以后喝什么奶。即使换，新生儿由于胃口等等原因，需要一个适应期。什么家庭愿意承受让降低成本呢？选择你的产品、服务？请给他一个强有力的理由。务，你将会得到一份更加稳定的关系。平：顾客在遇到问题或者有意见的时候和公司联系。客的要求，有保改进建议，以帮助公司不断地改进产品，使之更加符合客户需求。品用途的建议以及新产品的信息。公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。型型型型型我们看到，伙伴型的客情关系是企业与客户双赢的最佳解决方案。我们必须通过情感上户加强情感维系，成为客户知冷知热的知己良朋将让客户更加坚信自己选择是正确的，加强客户的情感归依，并愿意向更多的人宣传推荐企业产品、服务。舌头仅是因为每挽留一名老客户的成本是开发六名新客户成本的六倍，更是因为老客户与企业共同经历成长的岁月。所以，持续创新，不断给老客户新鲜感，缩短老客户使用产品服务的心对他们的忠诚进行表彰和嘉许，在精神和物质两方面对他们进行感谢。贤内助将让你有这个世界上最温暖的家。式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。三、及时检视感性营销系统：各个关键点是否有对客户情绪与情感的回应，这种回应是理，建立企业自己的客情档案。各部门实现信息共享。感性营销系统设计及执行中要注意的是：造成时间上的延误和客户满意度的下降。针对同一客户，最好建立完备的客户情绪档案，详细记录客户在购买、使用的过程中，对情感营销的哪些环节、细节最有“感觉”，并不断加强这种感觉。最好在企业中专人负责需求，从而对客户生命周期进行时间和客户利润度的管理。从系统、组织的角度为企业上下同心协力共创辉煌另寻蹊径。感性营销的十项法则录可口可乐卖欢乐、星巴克卖悠闲、7-11卖便利……录护肤品出售青春美丽的寄望、服装出售梦想的形象……页筑希望、给梦想，通过调动客户情绪，最终建立情感联系的感性营销已成为新趋势。感性营销成为企业发展最重要的课题。它的目的在于发现、定企业怎样从经营管理的层面做好感性营销？企业怎样与客户的情绪、情感对话，打动消费者，留住客户？企业怎样获取市场的情感认同，为企业发展累积市场的情感资本？心声与购买动机、掌握客户心理需求以及内心深处的欲望成为成功销售的关键。企业、销售人员说什么不重要，重要的是客户听到了什么。通的方式与客户进行沟通，产品、销售人员的引导。员、电话、电邮、传真、广告、渠道等)持续的影响最后形成客户对企业、产品的情感。第二项法则：取得客户信任，情感一致使用的过程中得到实现，客户就将会成为满意的客户。极度满意的客户是企业最好的销售人员，并会帮助企业形成良好的口碑。展现品牌魅力。与客户的情感达成一致。的员工才能制造出极度满意的客户，在企业内部也必须建立良好的信任机制。的局面。如何营造多赢的关系？首先是认同双方利益的一致性。企业想要和客户站在同一立才能达到情感的一致性。企业最后命运多舛。得更高。它在航空公司也一样，如果飞机在天上出现事故苗头，是即时向乘客说明真相还是先处理降，而品牌也没有受到太大的影响？正是因为金龙鱼所推出的广告响应的是消费者对健康的常致力于满足最三面的三项，而不是每一项都平均着力。正是因为我们必须首先满足客户的渴望，同时保证感性的诚实。了解目标客户情感需求与心理需求，是企业成功的关键。为什么企业越来越关注市场、产品发展、设计创意与感性诉求才能打动人心。感性品牌与塑造品牌识别〈brandidentity〉，是强化产品研发的一大关键。用，科技领先。但是不好看。”一句不好看，让诺基亚痛失不少市场份额。直板机真的没有翻盖机好看吗？不见得。而诺基亚的竞争对手摩托罗拉情形正好相反：摩托罗拉就是为中国调整其全球品牌定位策略的最好案例。“智慧演绎无处不在”的摩托罗拉最初在中国确定了四个目标用户群：以科技它完全涵盖了移动电话的主要用户群：企业管理人员和富有的企业主。但当新生代(白领、形象，围绕着“酷”、“新”两个主题，“Motorola”开始演变为“Moto”。第五项法则：通过体验为消费者创造深刻的感性经验品质决定价格，钟爱创造销量。言之，即客户对企业的情感度。地生存与发展。星巴克通过“第三空间”的定位，为客户营造出一种无法取代的体验，体验在客户心中归属感，所以需要为自己开辟一个处之泰然的空间，当生活变得越来越复杂，就越渴望与他提供的是一种抗压剂。”户群——年轻人的自我形象为核心开展，支持百事取得了越来越多的成就。第六项法则：从企业视角识别系统到个性特质打造感性形象除了利用VI视觉识别系统的传统视觉方式呈现企业外，企业塑造的感性形象对客户的认知也起着重要作用。业，一个没有特质的产品会取得市场的最终胜利。每一个产品都必须代表一个独特的销售主张(USP)，代表一种张扬鲜明的个性，才能吸引消费者的眼球与注意力。1、通过广告、营销通路的设计，满足消费者的情感需求。有一种专门针对中老年人开2、对客户提供有针对性的服务。了解目标客户群真正的心理需求是什么，他们想通过购买产品解决哪方面的问题？除此之外，有没有其他可能向客户提供产品来提供附加值？3、加强与客户的情感交流，于细微处显真情。第七项法则：从功能到感觉，感性让销售成功产品功能反映品质，感官设计创造经验。产品设计表现企业本色，它是最有效且影响深远的渠道，发出强而有力的讯号，传递企业文化，影响大众对企业的认知。在卖方为主的市场中，以产品为中心的营销模式决定了企业更加关注产品的功能是什型的产品越来越多，如何向客户提供差异服务成为最重要的问题。差异化成为吸引客户眼球的因素之一。决了什么问题？满足了哪方面的情感需求？而又帮助自己克服了哪方面的问题？譬如同样买一瓶可乐，客户买百事还是买可口可乐是由客户对于品牌的感性认知造成新潮，那么他买百事可乐的可能性会更大一些。品牌通过感觉为客户设计的感性认知将决定客户最后的购买决策。感性最终将赢得目标客户的心。例如QQ的定位就是年轻人的第一辆车，奔驰的目标客户群是生活成功的雅皮、奥迪则是四平八稳的商务车典范……即使是同种价位的车型里，POLO和毕加索定位的客户同样的功能，不同的感觉塑造不同的感性形象，取得不同的区格市场的成功。第八项法则：从普遍存在到感性风格成功的感性营销除了必须出售产品，也必须积极参加到创造感性的品牌风格的过程中，企业必须对消费趋势保持高度敏感力，掌握、了解、响应客户的消费心理。感性风格成为产品吸引客户的一个重要因素，也是竞争中取胜的关键法宝之一。我们以手机市场为例进行观察。除了价格这个敏感的杆竿之外，手机的细分感性定位也极大地影响了消费者的购买决策。从我们可以根据消费者的性别将手机分为女性、男性和中性化的三种感性分格。女性手机：外观小巧轻薄，曲线柔美，多采用大弧面过渡，比“男性手机”或“中性手机”更具时不是说所有的女性都要用这种类型的手机，也不是说男性就完全不可购买使用这种类型的手性能如何并不是其关注的首要因素。性手机：比较硬朗，色调也以冷色调为主。品设计上采取折中路线。精致小巧的外壳整合多元化的功能，强调外观的够炫、够出彩，功能——资料来源：设计在线第九项法则：从表达到互动，感情互动表达是单向度的；对话才是分享，互动才能了解客户真正的需求。他们更加满意这种沟通方式。考是目前最新的品牌策略。而这种策略也广泛地应用在广告中。AMDAXE，该公司成因为玩游戏的玩家的年龄段和该公司产品完全符合。》。在《无尽的任务2》中，你可以随时随地输入“/pizza”这个指令，就会出现必胜客的订餐订单，填写好订单后定购信息随即就发往了必胜客订餐中心，一会你就能吃上披萨饼了。的中餐快递服务，游戏中输入“/panda”，就会出现一直可爱的小熊猫，并随之出现一个菜单供你点菜。而且游戏中的一个角色就是该快餐公司的服务员，随时随地等待为你服务，而且该公司承诺，如果下单半小时后玩家才接收到所要的食物，则本餐免费。——资料来源：中关村在线第十项法则：从提供服务到建立关系，感性推动一切服务是销售，关系是认可。余事情都会解决。消费者购买产品仅仅是购买产品吗？比如说音响，从消费者的角度看，很少有客户是为了买音响设备而购买音响设备，客户真正购买一种高质量的音乐感受。简单地提供一套音响并不能引导消费者进入到这种高质量的生活状态中。只有通过服务才能更好地满足消费者的感性需求与心理需求。经典的和流行的音乐资讯，帮助客户广泛和便利地获得好的碟片，从而找到客户所需要的感心理疲倦周期，并适时的提供服务，阻止竞争对手的进入。心理需求与情感需求，造成竞争的差异化，为企业、产品塑造更好的感性形象，为客户塑造历。上延伸出去，补上木桶上的漏洞。工具。比如，星巴克的柜台一定摆在离门口不远的地方。星巴克要求员工，客人进店来，员和顾客眼神相对，笑着说欢迎光临。一名顾客说，他常被星巴克店员的眼睛”电“到。企业生存的活力是什么？创新。感性营销正是摒弃了冷冰冰的面孔的创新之道，是跨过理性的面具直指人心的有力手指。感性品牌的铁三角录录页2ndchanceforthe1页Shoulder’s)广告用语社会心理学中，第一印象就是我们最初获得的信息。它在总体印象上比后来获得的信息发生着更大的作用。这种现象被称为首因效应，也叫最初效应。最初印象对于后来获得的信息解释有明显的定向作用。也就是说，人们总是以他们对某一个人或某一事物的第一印象为背景框架，去理解他们后来获得的有关的信息。程度。？、交叉购买？一切的关键与核心，在于感性品牌的塑造。打动消费者，让消费者产生感性消费述求。得人心者得天下。引导客户的情绪就能引导客户的行为，赢得客户的情感就会赢得他们的理智！阔的是人的心灵。但是，最广阔的地方也是最复杂的地方。最复杂莫过于人心。得道者多助，失道者寡助。意识对话，了解客户真正的心声呢？你所认知的一切，和客户的立场、观点相同吗？这也许就是高感性品牌最大得疑惑及挑战吧。我们如何通过建立系统来观察目标客户的喜好，客户对于产品、品牌的接受范围，将是一切高感性营销、建立感性品牌的基础。回溯微软、诺基亚、雅虎、IBM等公司建立品牌的经验，就可以发现，即使在最理性获得客户青睐。企业形象最有利于销售呢？案的提供者，以及社会活动的参与者。企专注与“人”相关的企业文化：建立以客户为中心的架构况紧密，谁都离不开谁，公司与客户发展成一种双赢的战略同盟关系。年)在这样的理解下，公司就应该把注意力倾注到关怀“每一个”具体的客户身上，了解他真实的需求、了解他需求背后的渴望、满足他的愿望。10个人的时候，你走在最前面；100个人的时候，你走在中间；1000个人的时候，你走在后面；10000个人的时候，你就只能祈祷上帝的帮助。——松下幸之助二、独树一格的企业沟通风格与哲学成功沟通，必须了解沟通的过程。我们必须学习解秘客户的“黑匣子”，知道客户是如何对企业接触点上的信息进行处理的。存渠道将信息传递到目标客户。不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，记忆库相互协作，生产出思想。为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。一句普普通通的话我们的表达造成了一定的难度。总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们并非所有散布的信息都被吸收。被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。2、感知能力人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。但是，我们往尽管事实只有一样，但真相却有无数种。一切只不过是对大脑加工信息的方式耍了个花样以使其见到或期望见到的事物。3、情绪状态人的情绪状态会过滤吸收和输出的信息。接收或输出的同一信息会根据情绪是否高涨、平静或超然作不同的处理。例如：能被这些情绪所蒙蔽。您还有可能以一种比预期更加肯定或否定的态度接受信息。常时，我们的销售就正常了。差别也影响着各自的沟通方式，例如：觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中如此说来，可以完全归咎于不同性别而产生的差异能显著地影响男性和女性吸收和评价这些沟通方式作用于不同的