医药市场营销观念 医药营销培训课件

市场与医药市场1.市场是商品交换的场所。市场的几种观点MARKET1.市场是商品交换的场所。2.所有卖者与买者实现商品交换关系的总和市场的几种观点MARKET1.市场是商品交换的场所。2.所有卖者与买者实现商品交换关系的总和。3.市场是指对某种或某类产品现实和潜在需求总和。市场的几种观点MARKET市场的几种观点MARKET市场=人口+购买欲望+购买力指个人和组织对某种或某类医药产品现实和潜在需求的总和医药市场医药产品的特殊性医药产品供应的时效性医药产品竞争的局限性医药产品消费的被动性1234医药市场的特点23市场营销新领域市场营销新概念服务营销关系营销网络营销服务营销概念：通过关注顾客，进而提供服务，最终实现有利交换的营销手段分类1､服务产品的营销2､客户服务的营销服务产品营销研究如何促进作为产品的服务的交换Eg.提高产品的友好度（苹果）客户服务营销研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换关系营销关系营销的流程系统企业员工供销者消费者竞争者影响者关系营销的主要目标维系现有顾客关系营销的三级表现一．关系营销的三个层面1．通过价格、财务上的价值让渡方式吸引消费者与企业建立长期的交易关系2．除了第一个层面，尽量多方面了解消费者需求，使用个性化、人格化服务增强消费者与企业的社会联系3､企业与消费者双方存在专用性资产、重复交易的条件下，他们不再是相互依赖对方的关第，而逐渐成为伙伴网络营销一、互联网络给传统营销带来的变化二、互联网络在营销中的应用互联网络给传统

营销带来的变化促成在线交易“一对一”营销网络媒体促销带来渠道革命互联网络在营销中的应用1、发布电子广告，传递市场信息2、建立电子商场3、开展市场调研4、开展网络服务5、测试新产品的市场反应互联网络在营销中的应用1、发布电子广告，传递市场信息2、建立电子商场3、开展市场调研4、开展网络服务5、测试新产品的市场反应知识营销知识营销概念是通过有效的知识传播方法和途径，将企业扔有的对用户有价值的知识传递给潜在用户，使其逐渐形成对品牌和产品的认识，并将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为顾客让渡价值相关知识与技能—顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值越高，顾客满意度越高，反之，顾客让渡价值越低，顾客满意度越低。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值顾客总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本顾客总价值服务价值：服务价值是伴随产品实体出售的各种附加服务，如产品介绍、安装、维修、技术培训、产品保证等。顾客总价值人员价值：是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、应变能力等所产生的价值。相关知识与技能—顾客让渡价值是指顾客总价值和顾客总成本之间的差额。顾客让渡价值越高，顾客满意度越高，反之，顾客让渡价值越低，顾客满意度越低。顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本顾客总价值=产品价值+服务价值+形象价值+人员价值顾客总成本=货币成本+时间成本+体力成本+精力成本顾客总成本货币成本：货币成本是指顾客在购买产品或服务时所需支付的货币大小。顾客总成本时间成本：是顾客为想得到的产品或服务而需等待的时间。在顾客价值和其他成本一定的情况下，时间成本月越低，顾客总成本越低，顾客让渡价值越高，越容易产生购买行为。