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文档简介

张芳丽·业务经理教育背景：大专职业背景：财务科长入司时间：2008年1月白板主要荣誉：连续七次入围TOP2000总公司四星会终身会员MDRT会员业绩展示年度200820092010标保（万）21.751.6101件数6660715万元件数007一个销售逻辑的突破业绩突破缘于——过去的我——非常喜欢学习太平的好课程太多了！刘国琴《四大账户》夏根娣《保单回执转介绍》刘嘉伟《程序化经营高端客户》王玲《简单做高端》

……刚入公司，像一块海绵不断的吸收学了很多，均为一次性学习，根本没学透过去的学习——例如：6天学完第九期TOP2000全部课程随意性很大，想起谁的就用谁的学的课程很多，要么没上市场用，要么用了没效果，随即放弃

例如：夏根娣《保单回执转介绍》运用过去的运用——公司组织培训，遇到“学过”的课程，第一反应“烦”“躁”，怎么又学呀？培训还必须参加，人在心不在带来的负面效果——偶尔反思

——为什么要学这么多？学了这么多，好像都没有适合自己的不了解自己，没有分析自己适合学习什么样的课程，学习很盲目，没效果也正常后来慢慢想明白了：2010年博士提出百人百万工程我想成为百万的一员，靠小单堆积是不可能的，累死了也做不到，必须做大单要想做大单，首选理财产品，财富定投既容易出大单，又容易取得客户认可当务之急必须找到一个适合自己的财富定投产品销售逻辑一次培训让我非常有感觉——2010年3月2日：山东分公司绩优人员论坛研讨时：梁木总监在白板上手写了一个财富定投产品与银行对比的拒绝处理公式当时我的感觉太好了！马上在本子上记下来，而且认为“我会了”这种用数字去表达的方式非常适合我适合我的职业背景——财务人员适合我的客户群体——私企主、企业高管这正是我想要的！初次使用——3月5日，三天培训结束，立刻找到老客户,按记忆中的“原文”给客户边说边画边写客户1：贾女士，37岁，公司白领，年收入20万客户2：朱女士，38岁，私营企业主，年收入100万结果：自己兴奋，客户麻木很纳闷——我感觉这么好，怎么客户没有反应？检视面谈的过程——手写跟不上讲解的速度，造成展示内容凌乱，客户很难理解立刻改进——当晚回家后，自己边画边讲，强调重点第二天：小组早会、大早会讲解，听取意见结果：由手写版改为表格一周时间对10多个客户应用，成交一个大客户，非常开心！市场实践——老客户王女士，38岁，私营企业主，曾做过财务，签单年缴保费40万同样的讲法，为什么只有1个客户认同？仅用数字表达是否太理性了？兴奋之余开始反思——理性与感性如何有效结合？4月20日，学了史晓琦《私人财富管理》产说会课件，顿时让我眼前一亮促成逻辑让客户没有压力，更容易接受再次改进——重点内容100%背诵与演练——当天晚上，熟读、背诵、一字不差第二天在福寿连连产说会上讲解，客户反应很好决定将表格与理念结合使用，赋予数字美好意义边学边练边改进，逐步形成适合自己的销售逻辑持续改进——

4个月时间，对20多位客户运用反面正面最终版本——成果展示成长感悟专注

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