销售管理模拟试题3

销售管模试题3一判题，六，题）12）3）45）6二单选题，六，题）1）A市场销费D2）A地域BC职能D3A事先B推销人员处于主动地位C能够D

4A有章BCD留5）A完成B制定战略C治理D6）A打算B和C操纵作用D领三名说（，两，题3分）12四简（，两，题）12五论（，三，题）123

六运（15，两，一7，二8分1司年--1994A表年份1979198019811982198319841985198619871988198919901991199219931994

序号t12345678910111213141516

实际销售量（件）（1）1163494993566169761529230221932269186423682454308231063699

一次移动平均（2）............................................................

二次移动平均（3）........................................................................................................................2企业历年商品销售额下期数—销售额—110，3，5—134，6—138，8—142—148，用二11（a=0.7）七案分（18）如何有提升业绩政党轮替，经济震荡，股市下跌，企业吹起一片萧条冷风，业务部门主管倍

感压力，眼看第一季业绩仅及目标的一半，第二季的业绩仍旧专门低，四月、五月的目标竹仍旧有气无力，假如六月份好转，依旧补不回前二个月的落后业绩，英华企业公司业务副总陈东竹急得如热锅上的蚂蚁。英华企业公司从事西药进口配銷业务务人员计有二十七名划分北中、南、东四大区，过去几年来，业务推展顺利，公司举办的促销活动，颇获西药房的认同凡是购买二十五万货品的西药房就可参加一个价值三万五千元的海外游泳团，爽快的畅玩七天，因此推出以来，业绩突飞猛进，陈副总笑逐颜开，每年都交出漂亮的成绩单。西药房的生意因为八大行的严格控管加上景气的衰退阻碍了西药房的生意，以往的促销活动只要业务人员动之以情，鼓其三寸不烂之舌，都能做到一、二口（一口即二十五万元）生意，而业务人员的奖励除了陪同客户出国之外，还能够领到丰厚的奖金，业务陪客户出国，需达成十口的差不多业绩，超过十口，每十口可获三万五千元奖金，因此每季的业绩势如破竹。今年的第一季只做到目标的一半第二季只剩一个月欲没多大起色陈副总为业务人员的业绩核罢了一下只能拿到往常奖金的三分之一因此业务人员的士气低度落，经济依旧没起色，急坏了陈副总。1（9分）旧把每口除了旅行之八分明得共）销售治案例分析“张总公司那个月的销量只有件比上个月还要低业务经理一边看着销售报表，一边走进张老总的办公室业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老总感到公司的提成方法非改不可了。张老总的公司成立于九十年代初紧业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精这两年由于专门多人也做起了鸡精生意张老总感到生意越来越难做了去年的时候公司每个月的销量还有1200件左右今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老总发觉除了竞争的因素公司目前的提成政策也是销量下滑的要紧缘故前几年因为生意比较好做张老总一直采纳的是固定工资加年终奖的方法支付业务员的工资但是现在竞争这么大那个方法都快把业务员养成老爷了。赶鸭子上架行不通老方法看来是行不通了！专门快，张老总制定了一个新的提成方法：业务员一律取消底薪，卖一件提成元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成元：方案内容有所简化）新方法果“见效奇快短个月公司就进展了多家新客户月销量又回到了往常1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“爱恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老总暗自中意…。

不料，没过多久张老总就碰到了一件苦恼事。“张总周胖娃的火锅馆今天上午关门了业务经理急匆匆地赶回公司告知张老总子周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊老总赶忙急火攻心周胖娃的灯箱、雨棚、围腰差不多上公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？为了争取生意好的大店赞助”是鸡精行业普遍采纳的促销手段甚至是与大店合作的先决条件一样来说张老总赞助一家大店的支出在1500元左右一波未平，一波又起，类似的苦恼接踵而至……。“往常公司也显现过这种事但是也没有这么多啊老总有些座不住了，他决定亲自到这些新开发的大店看一看。真是不看不明白一看吓一跳张老总发觉专门多大店的生意并不象业务员吹嘘的那么好，更可气的是有些“大店”全然就不是大店，要紧是为了骗取公司的赞助才要货的想起业务员要赞助时信誓旦旦的保家馆子绝对没问题，一个月就要用20几件货再不赞助就被其他公司挖走了张老总后悔不迭如此下去，业务员卖的越多我亏的越多亡羊补牢，犹为未晚。张老总急忙宣布了两条补充规定：1、凡是要求赞助的客户，相关业务员必须提交该客户近期经营情形的调查报告，并经业务经理实地考查后报总经理批准；2凡是发生盲目赞助造成公司缺失的司承担关业务员承担35%，业务经理承担15%；补充规定出台后盲目赞助的现象慢慢的少了但是公司每个月的销量反而只有900件了张老总也估量到了销量要下滑只是让张老总纳闷的“销量如何还不如往常好呢？孰不知，张老总的公司这时已是危机四伏，暗流涌动…。业务员开始纷纷埋怨馆子的生意说垮就垮，我们又算不到，要我们承担35%还如何抓客户啊一笔赞助泡了汤，我们一个月就算白干了私下里，业务员都在戏谑张老总“又想马儿跑，又想马儿不吃草“群众的聪慧是无限的些业务员专门快就发觉“飞单将客户介绍给其他公司是个好方法自己不用承担赞助风险还能够收取其他公司的介绍费尽管有些业务员也觉得如此做对不起公司但是再一“反正我又没拿固定工资，有什么不行意思对张老总可谓忠心耿耿的业务经理，也开始埋怨了在我的工作确实是当业务员的表哥（表格的谐音，意指统计业务员的销量每天给业务员擦屁股（意指处理琐碎的客户投诉经理对自己承担的赞助风险，更是颇有微词工资又没涨一分，我还要担这么大的责任馆子现在生意好，说不定下个月就凉了，让我如何批？的客户，不批李四的客户，李四如何想？业务经理慢慢打起了退堂鼓，做起了跳槽的预备。补充规定出台后司开发的大客户越来越少本来专门有价值的客户，因为业务员对赞助风险有顾虑要么主动舍弃了要么悄悄将客户介绍给了其他公司。眼看着公司的业务一天不如一天，职员的意见越来越大，张老总一筹莫展…….。包干的方法也不行就在张老总束手无策之际，一位朋友向张老总献计老张，现在都讲‘目标治理’干脆让业务员包干罢了老总的这位朋友大大

歪曲了目标治理的含义）“对啊张老总豁然爽朗，专门快又采纳了包干的方法：1、业务员每销一件提25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；2、客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支元，张老总还赚元）包干的方法终于堵住了业务员的嘴巴公司内的各种风波临时平息了但是那个方法并没有扭转销量连续下滑的趋势销售月报显示公司新开发的大客户仍在减少，一些往常的老客户也在慢慢流失。一番调查后，细心的张老总发觉，原先业务员都喜爱做小店，不情愿做大店。包干的方法一经宣布，业务员纷纷打起了小算盘给小店货，自己能够拿的纯提成，依旧现款交易，省心省力；卖给大店1货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了，再说大店还要铺货，万一垮了更是划不来“丢掉大店就丢掉了整个市场到头来小店都保不住又开始大发雷霆事实上用不着张老总发这么大的火一段时刻后业务员慢慢感到包干的方法也有问题三太不像话了，我刚给客户报了的价，他就背着我报，不是有意抢我的客户吗司“勾兑”一个客户差不多上经理、老总一起出动，哪像我们公司单打独斗包干后公司制定的价格政策已是形同虚设业务员在市场上的报价可谓五花八门而客户对价格纷乱的意见更是越来越大到最后连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。1说明张老总2分析新规定对公司的（分）3假如有的业务员提出4请以（55假如你是张老总你会采取什么措施治理公司（5

销售治理模试题参考答一、判题1、√2、×3、√4、×5√6二、单题1、D2、C3、C4、C5、A6、D三、名说明1、市场潜：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时刻内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。2、间接成：间接成本确实是与生产产品和服务难以形成直截了当量化关系的资源投入成本，要紧包括固定资产折旧成本、治理费用、营销费用等。四、简1、简述整个销售过程所经历的各个时期。P43（1）查找顾客）建立关系）评估潜在顾客）演示销售信息）

达成交易）为客户服务2、论述销售人员业绩决定因素模型及其治理含义。（1）角色明白得才智动机技能水平(5)动机）个人的，组织的和环境的变量五、论1、要成为名合格的销售经理不仅需要一定的销售技能，同时还需要在观念、思维上有一定的改变。具体如下：、观念的变化b、标的变化c、责任的变化d、意的变化、技能要求的变化f工作关系的变化2、有3个步骤。、划分公司的销售区域。立即目标市场依照地理条件分割为不同的销售区域。b、定每个销售人员的责任辖区销售经理必须考虑销售业务员的工作负担和工作能力对销售业务员的销售区域进行科学的治理。c、设计销售业务人员责任辖区的销售路线。一旦销售区域划分确定以后，销售业务员必须对所负责辖区内的客户加以有效治理对各个客户视重要程度任务不同分别进行销售拜望。3、、关注要紧的购买动机b、成交之克服难点c、较长的销售周期需要更大的耐心d、幸免成时的意外、不要冷落顾客f要表现出高度的自信、不止一次的要求成交i、辨别成交的信号六、运

表中（1）列为实际销售量，2列一次移动平均数，列为二次移动平均数。该题一次移动平均数选择的时期为年比如年的一次移动平均=

（以后各年类推）二次移动平均数在一次移动平均数的基础上再进行移动平均。比如年的二次移动平均=此外，我们建立二次移动平均法直线推测型

。式中：和

分别代表第t期的一次移动平均数和二次移动平均数；，为择移动平均的时期数，该题的由—3第2)和第列运知年的一次移动平数:;二次移动平均数:

因此故：推测年售量，T=2则2、第10为第11为

(件)七、案分析1.能够从治理者和被治理者俩个方面来回答辩证的看那个问题.其次用上我们在销售治理中所学的知识加以分析.鼓舞人就有发觉他的需求比如马斯洛需求层次论。2.能够考虑积分方式.长期合作方式.合同方式八、分析明白得1:治理学中有一个闻名的木桶理论：木桶盛水的多少取决于最短的木板，而不是取决于最长的木板所有的漏洞和缝隙都会导致水的流失同样职员绩效的提升也不能只靠某一方面的鼓舞而是取决于综合的治理能力阻碍职员绩效的各种因素就如同木桶上的各个板块何一个因素考虑不周都可能阻碍公司的整体利益就拿张老总的公司来说业务员为了增加销量最轻松的方法确实是为自己的客户多要赞助张老总的方法只是单方面的刺激了销售并没有考虑到阻碍职员绩效的其它因素一味地赶鸭子上架只会造成职员的积极性越大破坏性也就越大的不利局面。2:销量下滑，职员积极性下降等3：不行！为通过内部的讨价还价是解决不了全然问题的，问题的实质是方案本身有缺陷。张老总的本意是鼓舞业务员扩大销量，从而向市场要效益。但是，在张老总的方案中我们看不到向市场要效益的接口在哪里正是因为业务员找不到“过河的桥观上才助长了业务员不择手段暗渡陈仓的行为。（1）目治理：目标治理MBO定义：目标治理是以目标为导向以人为中心以成果为标准而使组织和个人取得最佳业绩的现代治理方法。目标治理亦称“成果治理俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我操纵下而上地保证目标实现的一种治理方法。（2）营销假如不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战无异于以卵击石事实上组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生的整合成效，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能确实是一个“团伙”了。5）请咨询公司制定了一份详细的工作打算（见附表成了差不多的解