商业地产三线城市营销策略

三线都市商业地产营销方略时间:-12-2816:09:00首先我们对多种形式都市划分原则进行一下梳理并统一确认一次：根据房地产行业在全国都市发展状况和公开流行说法，一般我们把房地产行业发轫地区和最发达都市如北京、深圳、广州和上海划分为一线都市；而把天津和某些发达省会都市如杭州、成都、沈阳、济南等及某些沿海开放都市如大连、青岛等划分为二线都市；习惯将地级市甚至某些落后省会都市如青海、呼和浩特等划分为三线都市；毫无疑问县级市和县城就是我们所谓四线都市了。

三线都市经济水平、消费观念、生活习性等与一二线都市有着本质区别，其营销方略与推广方式也大相径庭，因此诸多在一线都市有过辉煌业绩代理企业曾在三线都市栽过跟头，最终煞羽而归。我们智盟时代几种筹划人曾在省内各地做过些项目，也逐渐形成了自己某些心得与体会，今日写来与大家交流。

目前，三、四线都市开发特点和获利模式突出表目前如下几种方面：

1、做“名片”式住宅项目，制造小“富人区”。此类住宅项目最大卖点就是做成全城顶尖小区，发明一种全新生活方式，将城里最有权和最有钱金字塔人士一网打尽。价格一般能上冲15-20%。众多一、二线都市开发商第一次到三、四线都市做项目，大都走上这条路子。

2、以商业为重要获利点。一种体现是：几乎所有住宅小区都最大程度地增长商业面积，大多拓宽到二层甚至地下一层。获利模式是住宅小赚、大头全靠商铺赚。有得都市甚至出现“剥皮建筑”奇特现象即只盖临街住宅，里面不动，由于临街能出商业面积。第二种体现是：诸多地方出现了大型商业项目，然后分割成“豆腐块”，以低首付小面积产权商铺吸引了大量投资者。

注意：三、四线都市中顶级住宅小区、中心区商铺两种物业利润率甚至到达一、二线都市水平，一种地、县级市黄金地带临街底商卖到每平方米1万元左右早已屡见不鲜。

3、规模制胜。15万㎡楼盘放到一、二线都市并不起眼，但到了三、四线都市里就可算是大盘了。规模一大，就能得到诸多优惠政策，就可以大大减少成本，利润就相称可观了。

在对此类都市特点有了大体理解后，我们对在此类都市操盘理解如下。

首先，每个都市均有自己独特性。都市发展状况、都市经济特点和媒介环境等不尽相似，必须深入进行市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区楼市发展脉络，深入理解楼市发展处在哪一种阶段，理解项目营销大环境。大环境是项目发展基础，只有顺应大环境发展趋势项目才能获得很好发展空间。经济运行状况、商业兴旺程度、既有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境重要问题，一般来说，通过以上专题研究，结合相近都市状况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处在哪一种阶段，然后根据发展趋势，给项目做一种合适角色定位，使项目发展能顺合市场发展趋势。毕竟楼市领军者和跟随者是两种截然不一样操盘方式。

另一方面，俗话说一方水土养一方人，必须详实理解该都市风俗人情和生活习性，（例如当地有什么名胜民俗，有什么名人轶事，人们对房型规定等等，）只有理解了这些，才能精确把握他们心理，才能制定出切实可行产品方略，才能真正打动他们心。这一条是操盘成功与否先决条件，它决定了后来整个销售方略与否可以顺利执行，与否可以到达预期理想目。这也正是许多在一二线都市做得非常杰出代理企业，为何在三线都市很难立足重要原因。就是由于缺乏这方面理解，虽然去理解了，由于时间和精力关系也不会很深入。而后，在深入研究市场需求特性基础上，做好产品优化工作。

第三，“合情合理”传播途径。在大都市，早餐点上你随地可见一人，一碗豆浆，一包油条，一份报纸组合场景，在公共汽车上，看报纸更是人们打发时间消磨时光必然首选，也就是说读报已经成为人们一种习惯，成了理解信息首选途径。报纸也成了楼盘广告首选媒体。但在三线都市则否则，人们并没有养成读报习惯，报纸媒体在这里成了附属性和品牌性媒介。推广工作要充足考虑当地状况，可行性要侧重考虑。这是一种非常重要问题，许多筹划者在操作三线都市楼盘时候，往往根据大都市习惯来想某些大创意和大规模媒介组合，到执行时候发现主线不是那么一回事，成果往往事倍功半、人疲财耗，有甚至由于虎头蛇尾，为当地人所垢病。事实求是态度是做筹划推广工作前提，大都市有大都市完善推广环境，小都市也有小都市推广优势条件，可以说在三线都市发放宣传单页和树立视觉冲击力较强户外广告成了最行之有效信息传播途径，成为直达目客户群最佳选择。更是节省广告费用支出，发明广告效果最大化首选。因此在三线都市必须根据项目自身特点和目客户群详细状况选择恰当广告投放途径。

第四，广告创意和形式。由于人们观念滞后和思想开放程度差异，决定了三线都市人们对广告接受差异和承认度。在一二线都市，广告你可以随便创意，只要不违反广告法。但在三线都市你必须充足考虑人们审美习性和接受能力。举一种简朴例子，在思想开放一二线都市合适裸露那是美，但在三线都市却有伤风俗。这就是人们观念差异，也就决定了人们对新鲜事物接受程度和能力。为何要理解当地风俗情，这就是原因之一，由于只有这样在广告推广中才不会犯忌讳，才不会成为人们饭后谈资和笑柄。

第五，销售说辞地方性。曾经有一种朋友向我埋怨，说他此前在企业是绝对销售冠军，每月成交几百万那都是很正常事，但自从企业把他调派到某三线都市后，销售业绩还不如企业从当地招聘销售人员。后来有一次笔者亲眼目睹了他同客户谈判过程，终于明白了其中原由。本来是由于他销售说辞太专业了，当客户听到他说层高是多少，开间进深是多少时只是一头雾水，如听天书，主线就不知所云，起码沟通都不能，还何谈成交。反观，另一当地销售人员，用半生不熟夹杂着浓重当地方言一般话却能简介头头是道，客户更是面带微笑，听津津有味。因此，在一二线都市屡试不爽销售说辞，在三线都市必须充足结合当地实际状况加以改善。所谓看人说话，其实就是找到“共同语言”。

第六，良好人际关系网络。由于都市版图狭小，小都市人们大多互相认识，在三线都市真可谓昂首不见低头见，城东发生点什么事当日城西人就能立即懂得。因此客户口碑也是决定项目销售好坏关键所在，是最佳广告方式，良好人际关系所带来附加值是不容低估和忽视，客带客就是最佳证明，笔者曾经接待过一种这样客户，只这一种客户就简介了五个朋友来买房子。搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系重要性就更毋须多言了。

第七，注意品牌累积，通俗讲就是“好名声”。一般来说，开发商在一种三线都市做出一种比较精品楼盘后，二次拿地就比较轻易了，因此要注意维护开发商品牌，为其下一种项目发明良好社会环境。例如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于某些打一枪换一种地方开发商而言，虽然不一定会听得进品牌道理，但作为我们来说，必须尽到这一份责任。地产大佬潘石屹说过“盈利是商人道德”，我们认为：钱要赚，名声也要赚；今天赚到好名声，其实也是为了明天赚更多钱！

中小都市房地产开发具有某些明显优势：一是土地、税收等政策优惠，综合成本低；二是机会成本小，有时依托政府支持，某些重要部门（税务、电信、银行等）和垄断型企业单位团体订购就能消化掉可观销售任务。但风险也同样存在：一是市场容量小，假如项目过大则难以“掉头”；二是消费能力相对偏低，假如一种都市没有重要产业支持，价格上扬很难，销售形势微妙而险峻；三是地方政策变化大，有时一届领导一种局面。

因此，对开发商而言，在中小都市开发房地产项目要尤其注意五点：一是要算准开发周期，最保险措施是将项目在本届领导任期内完毕；二是要做好充足市场调查，更要做好民间访查，这不仅波及项目和产品定位，也关系到营销方式；三是广告推广一定要结合当地现实状况，大都市卖期房和炒概念手法在这里如不能合理运用，或许会碰得头破血流，假如在一种历来没有见过和住过配套齐全和物业管理封闭小区小城，你吹越玄他越心理没底，眼见为实和身临其境才是比较恰当操盘思绪；四是在营销过程中口碑相传影响力很大；五是民间信用超过商业信用甚至法律信用。

总之，做三线都市，一定要因地制宜不能生搬硬套此前营销模式，要加以变化运用，更不能盲目推测，脱离当地实际状况。伟人说过“详细状况详细分析”，放到地产营销上亦是至理名言。

三线房地产市场营销五法

三线都市楼市发展状况、都市经济和媒介环境等不尽相似，因此操盘时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做。

首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。要理清此地区楼市发展脉络，深入理解楼市发展处在哪一种阶段，理解项目营销大环境。大环境是项目发展基础，只有顺应大环境发展趋势项目才能获得很好发展空间。

经济运行状况、商业兴旺程度、既有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境重要问题，一般来说，通过以上专题研究，结合相近都市状况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处在哪一种阶段，然后根据发展趋势，给项目做一种合适角色定位，使项目发展能顺合市场发展趋势。

另一方面要深入研究市场需求特性，做好产品优化工作。

有些开发总是在建筑方案确定后才找筹划企业来做推广，实际上这是一种很大错误。市场经济和计划经济一种主线区别就是市场经济需要生产市场需要产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品设计能否符合市场需求特性是决定项目成败关键原因，因此先通过专业市场调研，分析市场需求特性，然后根据市场需求特性来设计符合需求产品才是筹划上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，假如恰好符合市场需求那还好，假如不符合市场需求特性，那在推广中就非常被动了，由于你必须得找此外理由来说服消费者购置他不满意商品，这个难度是非常大。因此如能在建筑方案出来之前，筹划工作能介入话则是相称完美。

第三是做好财务预算，一般人会觉得开发商财务预算对于筹划来说不大相干，这也是一种很错误认识。你必须充足理解项目成本、利润空间及推广预算状况，由于媒介计划、促销计划等大量工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充足理解了财务预算构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划仗。理解财务预算需要开发商和推广企业双方坦诚相对。

第四，推广工作要充足考虑当地状况，可行性要侧重考虑。这是一种非常重要问题，许多筹划者在操作三线都市楼盘时候，往往根据大都市习惯来想某些大创意大推广，到执行时候发现主线不是那么一回事，成果往往是无功而返，有甚至由于虎头蛇尾。实事求是态度是做筹划推广工作前提，大都市有大都市完善推广环境，中小都市也有中小都市推广优势条件。

第五注意品牌累积，一般来说，开发商在一种三线都市做出一种比较精品楼盘后，二次拿地就比较轻易了，因此要注意维护开发商品牌，为其下一种项目发明良好社会环境。例如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于某些打一枪换一种地方开发商而言，虽然不一定会听得进品牌道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。

漫谈三线都市商业地产开发[参与讨论+分]

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开发商业地产项目关键目是：在项目正常运行下追求利润最大化。目前全国商业地产开发日趋热烈，三线都市商业地产也开始受到追捧。本人就三线都市商业地产利润谈谈自己见解：

1、在三线都市，无论是住宅开发还是商业地产开发，价格上都会有天花板现象出现，天花板出现重要是由于当地人口数量、收入和都市经济及建设发展速度及人口增长速度等原因导致。在三线都市开发商业地产，一定要对市场状况进行深入理解和分析，防止过大投入成本导致利润损失；

2、三线都市商业地产利润还应注意规模合适和控制销售节奏，由于一段时期内市场接受数量有限，在开发三线都市商业地产时必须对项目规模、销售节奏、租售比例进行控制，当然，销售节奏决定和开发商自身实力也有紧密联络，个人认为，假如实力容许，可以考虑将部分物业在经营一段时间后销售；

3、招商成果对任何都市商业地产价格均有明显影响，有实力零售商往往带来商业物业价值大幅提高，但同步由于三线都市区位及开发商在招商方面均不具有优势，强势商家租期长、回报给得低，也会给项目收益带来一定影响，因此，三线都市招商必须注意平衡，不是名牌商家越多越好。

是不一样意版主意见；而是不一样地方有不一样方式。正所谓因人而异，因地而异。

当地三线都市规模较小，人口数量、经济发展、消费水平都受到极大限制；对应去化速度相对较慢；故其消费必然相对集中，不具有大型商业条件。

不懂得阁下与否到过义乌或者是昆山等地，其状况就不一样样了

三线都市房地产开发重要考虑关键问题重要集中在如下方面：

1、项目所在地理位置与否可以到达商业开发条件，其中包括重要原因有：城镇人口量，可支配收入、思格尔系数、产业构造、支柱产业、流感人口量、消费构造等等。

2、项目所在位置商业条件，其中包括：商业业态、商业规模、商业产值、平均价格、产品构造等方面。

3、项目估计招商对象条件：其中包括：企业战略、营运状态、市场定位、抗风险能力、经营盈亏平衡点、租金给付条件、租期等。

个人认为，只有在上述三个方面计划全面、分析得体状况下，三线市场商业项目才有也许到达预期开发目。

二、三级都市商业地产开发模式与机会

提纲：

一股商业地产开发热席卷中国各个都市，二、三级都市商业开发更是遍地开花。这两类都市商业地产开发与中心都市有着明显区别。

都市人口变化带来商业格局变化

(一)目前都市商业地产开发展现四级梯队层次：

第一种层次：“超级都市”，人口在1500万左右，如北京、上海、广州、重庆。

第二个层次：“一级都市或中心都市”，市区人口在500万—1000万左右。重要是各地方省会级都市及省级单列市。

第三个层次：二级都市，市区人口在100万—500万之间，重要是地级都市。

第四个层次：三级都市，市区人口在50万—100万之间，重要是县级都市或大型镇级都市。

由于超级都市与一级都市论述得比较多了，本文重要探讨二、三级都市开发。

(二)都市人口汇集形式：

1、人口流动形式

第一级流动形式：农村人口城镇化

乡村多出人口流向：→

乡镇

→

县镇

这一流动，使县城人口迅速增长，而要想在县城生活下去，必须拥有工作与生活舞台，县城工厂少，人们只能从事某些“商业服务性”工作，从而迅速形成新县城商业中心与新商业街区。

在这种状况下，只有拥有自己商业店铺，才能养活全家，并使下一代能有更好生活机会与发展机会。

第二级流动形式：地区性都市中心化

县城(“有钱人”)流向：地级都市(生活、居住、学习、工作)

这一流动，使地级都市人口迅速扩大，这是中国流动最快人流导向，也是农村人口演化成都市人口标志。据调查，中国内，地级人口将每年有8%-10%以上增长速度。

人口重新汇集，必然会形成新地区商业中心，形成新商业需求，从而使地级商业布局重新洗牌。商业街、商业中心、购物广场、步行街、文化生活广场应运而生。

第三级流动形式：区域性都市中心化

地级都市人口流向：省会都市

这一流动，使本来省会都市人口迅速攀升，形成新区域中心，省会都市将从一般都市向国际化都市前进。

这一渐变过程必然使省会级都市商业布局走向国际化，形成愈加现代国际型都市商业新格局，必然出现各类全新商业业态。大量商业中心重新规划与建设。

第四级人口流动形式：全国、世界各地人口流向：超级都市

这一流动不仅是国内人口流动，国外也将有大量人口流向超级都市，使之成为国际化大型都市；从而使商业规划与布局面临全新规定与挑战。

从这四个流向可以看出，每个流向都将形成不一样都市形态，从而发明出不一样消费需求，进而形成新商业规划与布局。

三、二、三级都市商业几种特点

二、三级都市商业发展具有如下几种特点：

1、商业中心比较集中，且只有一种商业中心(规模)。

一种二级都市一般只有一种商业中心，并且商业中心基本上包括了商业各个业态，同步也是该都市人们购物重要场所。

2、商业面积供求关系比较轻易到达饱和(面积)。

由于都市小，且应有可开发商业土地比较富余，因此很轻易商业开发与建设。商业面积供应往往轻易过剩。

3、商业位置很敏感(位置)。

开发商业项目对位置、商圈很敏感，往往离开商业中心几十米距离，商业经营便面临挑战。经营状况比大都市更难，因此对商业位置选择，决不能来自大都市研究成果与理论。

4、租金收入与投资回报不相符(租金)。

正常商业投资回报期是，即投资回报率是10%；而二、三级都市商业投资回报期一般在甚至，是很长回报期。作为开发者必须考虑清晰。

5、商铺投资人往往有着很好投资判断(商圈)。

由于都市比较小，他们对于都市已经相称理解，对于一种商业项目认识往往超过了大都市商业投资人，小都市商业布局毕竟比较简朴，很轻易做出判断，而大都市由于都市复杂，很难做出比较精确判断。

6、商铺价格比较敏感，不会有超值价值升值空间。(售价)

二、三级都市人们对商铺售价比较敏感，重要是可类比项目与价格，影响人们高期望值判断。

那么，在二、三级都市应怎样进行商业开发呢？

1、充足进行市场调查，研究出该都市未来发展空间。

对于都市特点、都