消费者行为的特点

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消费者行为指消费者的添置行为以及对消费资料的实际消费。那么你对消费者行为了解多少呢?以下是由我整理关于什么是消费者行为的内容，梦想大家热爱!

消费者行为的构成

消费者行为可以看成是由两个片面构成：

一是消费者的添置决策过程。添置决策是消费者在使用和处置所添置的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程。

二是消费者的行动。而消费者行动那么更多的是添置决策的实践过程。

在现实的消费生活中，消费者行为的这两个片面相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

消费者行为的影响因素

影响消费者行为的个体与心理因素是：需要与动机;知觉;学习与记忆;态度;天性、自我概念与生活方式。这些因素不仅影响和在某种程度上抉择消费者的决策行为，而且它们对外部环境与营销刺激的影响起放大或抑制作用。

消费者行为的决策过程

企业管理者和营销人员除需了解影响消费者的各种因素、消费者添置模式之外，还务必弄领会消费者添置决策，以便采取相应的措施，实现企业的营销目标。

1、添置决策的参与者

消费者消费虽然是以一个家庭为单位，但参与添置决策的通常并非一个家庭的全体成员，大量时候是一个家庭的某个成员或某几个成员，而且由几个家庭成员组成的添置决策层，其各自扮演的角色亦是有识别的。人们在一项添置决策过程中可能充当以下角色：?

1)发起者：首先想到或提议添置某种产品或劳务的人。

2)影响者：其看法或观法对最终决策具有直接或间接影响的人。

3)抉择者：能够对买不买、买什么、买多少、何时买、何处买等问题作出全部或片面的结果抉择的人。

4)添置者：实际购买的人。

5)使用者：直接消费或使用所购商品或劳务的人。

了解每一添置者在添置决策中扮演的角色，并针对其角色地位与特性，采取有针对性的营销策略，就能较好地实现营销目标。譬如添置一台空调，提出这一要求的是孩子;是否添置由夫妻共同抉择，而丈夫对空调的品牌作出抉择，这样空调公司就可以对丈夫作更多有关品牌方面的宣传，以引起丈夫对该企业生产的空调的留神和兴趣;至于妻子在空调的造型、色调方面有较大的抉择权，公司那么可设计一些在造型、色调等方面受妻子爱好的产品只有这样了解了添置决策过程中的参与者的作用及其特点，公司才能够制定出有效的生产筹划和营销筹划。

2、添置行为的类型

消费者在添置商品时，会因商品价格、添置频率的不同，而投入添置的程度不同。西方学者根据添置者在添置过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，将消费者的添置行为分为四种类型。

1)繁杂的添置行为。当消费者初次选购价格昂贵、添置次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，那么属于高度介入添置。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们往往需要广泛地收集有关信息，并经过专心地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的态度，并慎重地作出添置决策。

对这种类型的添置行为，企业应设法扶助消费者了解与该产品有关的学识，并设法让他们知道和确信本产品在对比重要的性能方面的特征及优势，使他们树立对本产品的信任感。这期间，企业要更加留神针对添置抉择者做介绍本产品特性的多种形式的广告。

2)裁减不协调感的添置行为。当消费者高度介入某项产品的添置，但又看不出各厂牌有何差异时，对所购产品往往产生失调感。由于消费者添置一些品牌差异不大的商品时，虽然他们对添置行为持精心的态度，但他们的留神力更多地是集中在品牌价格是否优待、添置时间、地点是否便利，而不是花好多精力去收集不同品牌间的信息并举行对比，而且从产生添置动机到抉择添置之间的时间较短。因而这种添置行为轻易产生购后的不协调感：即消费者添置某一产品后，或因产品自身的某些方面不如意，或得到了其他产品更好的信息，从而产生不该添置这一产品的懊丧心理或心理不平衡。为了变更这样的心理，追求心理的平衡，消费者广泛地收集各种对已购产品的有利信息，以证明自己添置抉择的正确性。为此，企业应通过调整价格和售货网点的选择，并向消费者供给有利的信息，扶助消费者消释不平衡心理，坚定其对所购产品的信仰。

3)广泛选择的添置行为。又叫做寻求多样化添置行为。假设一个消费者添置的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌好多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。譬如添置饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想添置奶油夹心。这种品种的更换并非对上次添置饼干的不合意，而是想换换口味。

面对这种广泛选择的添置行为，当企业处于市场优势地位时，应留神以充沛的货源占据货架的有利位置，并通过指点性的广告促成消费者建立习惯性添置行为;而当企业处于非市场优势地位时，那么应以降低产品价格、免费试用、介绍新产品的独特优势等方式，激励消费者进行多种品种的选择和新产品的试用。

4)习惯性的添置行为。消费者有时添置某一商品，并不是由于更加偏爱某一品牌，而是出于习惯。譬如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，消费者添置它时，大多不会关切品牌，而是靠屡屡添置和屡屡使用而形成的习惯去选定某一品牌。

针对这种添置行为，企业要更加留神给消费者留下深刻印象，企业的广告要强调本产品的主要特点，要以鲜明的视觉标志、高明的形象构思赢得消费者对该企业产品的青睐。为此，企业的广告要加强重复性、反复性，以加深消费者对产品的熟谙程度。

3、添置决策过程

每一消费者在添置某一商品时，均会有一个决策过程，只是因所购产品类型、添置者类型的不同而使添置决策过程有所识别，但典型的添置决策过程一般包括以下几个方面：

1)熟悉需求。熟悉需求是消费者添置决策过程的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意识到实际与其企求之间有确定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，添置的决策便开头了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发添置食品、因口渴而引发添置饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如望见电视中的西服广告而计划自己买一套、路过水果店看到崭新的水果而抉择添置等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外理由同时作用的结果。

市场营销人员应留神识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分留神到两方面的问题：一是留神了解那些与该企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力;二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因所触发。在此根基上，企业还要擅长安置诱因，促使消费者对企业产品产生猛烈的需求，并立刻采取添置行动。

2)收集信息。当消费者产生了添置动机之后，便会开头举行与添置动机相关联的活动。假设他所欲添置的物品就在邻近，他便会实施添置活动，从而得志需求。但是当所需添置的物品不易购到，或者说需求不能连忙得到得志时，他便会把这种