房地产销售部组建及管理体系

XXXX房地产开发有限公司“XXXX”项目销售部组建及管理方案二0一0年五月二十一日第一部分销售部的组织构架与岗位职责组织构架………1岗位职责………2第二部分人员的招聘与录用销售部岗位的基本要求…………4招聘方式…………4招聘录用流程……………………4第三部分考核与晋升考核的原则与方式……………5晋升体制………6第四部分薪酬体系销售代表的薪酬体系……………6销售经理薪酬体系………………8第五部分培训制度入职培训………8销售前期培训与考核…………10周期性培训……………………11第六部分现场管理制度销售业务管理…………………11考勤管理………16着装礼仪与行为规范…………17培训制度………20薪酬制度……………………20会议制度……………………20奖罚制度……………………21第一部分销售部的组织构架与岗位职责组织架构(可根据公司实际情况予以调整完善)分管副总分管副总销售部经理1人销售代表4人报备1人财务董事会（销售主管1人）设置说明：1、销售主管项目销售后期根据工作情况和新业务需要在销售代表中晋升产生，为企业培养人才梯队。销售前期不设立。2、销售代表由于本项目位于市中心人流集中区域，日均来访客户量较大，日均工作时限较长，为保证前期来访客户能够得到有效接待，不浪费客户资源，节约广告推广支出，为正式销售期蓄积足量准客户，在最短时期内完成销售任务，建议销售代表岗位设置4人。岗位职责1、销售经理负责与销售业务相关的单位及公司内各部门之间的工作协调，全面贯彻执行公司的工作方针；参与公司销售项目的前期产品定位及市场分析，提出项目销售策略，组织制定各销售项目的销售计划；向公司提供市场近期和远期供求信息的分析并根据市场供求趋势预测、销售趋势；组织制定公司总体销售计划并提交，监督公司总体销售计划实施；负责执行公司审批的各项销售任务；组织编制销售报表，掌握销售进度，提出销售建议，定期报送公司主管部门；及时发现并解决销售中出现的具体问题，并提交解决方案上报公司备档；组织销售部工作例会；根据公司有关规定管理销售部，定期组织销售部现场的员工进行考核和培训；负责公司所有销售部现场的销售开支与成本核算；依据项目销售节点及公司销售计划，制定各种销售活动或促销活动计划，并组织具体实施与管理；制定销售部职员的招聘和培训计划，并参与人员招聘及培训工作；负责现场销售制度、价格、人力资源及佣金分配制度的管理；依据销售项目特点，组织制定相应的价格方案、销售合同的各项条款及补充协议内容，并形成具体方案向公司报批，合理控制销售各阶段出现的各种局面。依据项目的销售计划，组织现场销售代表制定阶段性销售目标，并督导完成项目总体销售目标的实现；负责销售流程管理，合同审查。促进销售代表成交，并及时处理客户反馈意见，及时解决现场客户纠纷；审核各类报表，并监督指导每日业务执行情况。2、销售主管3、销售代表负责上门客户的接待及楼盘介绍，回答顾客来访、来电、来函，耐心解答客户的每一个问题并做好详细记录，详细做好每日来访、来电登记等表格的记录；独立完成整个销售流程和公司下达的业绩指标；为客户提供优质的销售服务，包括客户联系、追踪、处理异议、建议购买、签约、并协助其它部门做好按揭材料和房款催收等工作；积极销售，汇总客户的意见与要求，收集客户意见及时报告主管或销售经理；完成市场调研任务，收集楼市信息，编写市场调研报告；及时了解售楼的有关知识及有关政策并接受考核；参加各类培训并接受考核；严格遵守行业内保密制度，不得直接或间接透露公司客户资料、薪资、佣金、公司发展战略、销售业绩及业务秘密；执行销售经理分派的任何工作，积极配合完成上级领导安排的各项任务4、报备负责售楼部《商品房买卖合同》的审核工作，并将审核的合同及时送主管部门盖章；负责汇总销售合同，及时输入电脑，进行销售登记，以便快速检索物业是否出售、统计未出售的物业的数量；及时将《商品房买卖合同》送房管局备案；及时办理按揭手续，跟进银行放款；第二部分人员的招聘与录用销售部岗位的任职基本要求销售代表的任职要求=1\*GB2⑴、综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作，良好的心里素质和工作责任心；=2\*GB2⑵、沟通表达能力和亲和力；⑶、思维敏捷；⑷、服从管理2、报备的任职要求=1\*GB2⑴、综合素质：勤奋积极、乐观向上、团队协作，良好的心里素质和工作责任心；=2\*GB2⑵、熟悉销售合同签订、备案工作⑶、熟悉银行按揭办理流程二、招聘方式以内部调用为辅外部招聘为主，外部招聘主要以校园招聘的方式理由：=1\*GB2⑴、刚从学校毕业的大学生，优势为：从零干起，珍惜工作机会，容易培养对公司的忠诚度；综合素质较高、易于管理；学习能力强，工作勤奋；可塑性强，易于培养为公司所需人才；劣势为：工作经验、社会经验不足，但可通过完善的培训机制，弥补劣势。=2\*GB2⑵、有销售经验的社会人员多数存在以下问题：a、做了几年房地产地产销售，个人销售能力不错，但是是典型的“老油条”，狂妄自大，目中无人，一切向钱看，不服从管理。b、做了几年的地产销售，销售能力一般，服从管理，但胸无大志，不能严格要求自己。三、招聘录用流程招聘公告——填写求职申请表——初选（30人）——面试（15人）——测试——复试（10人）——培训——考核（6人）——体检——试用———录用（4）第三部分考核与晋升考核的原则与方式1考核原则：=1\*GB2⑴、才与德双重考核=2\*GB2⑵、业绩与行为双重考核=3\*GB2⑶、制度与人情双重管理2、考核方式：业绩考核（70%）+综合考评（30%）业绩考核以销售任务完成量为标准，考核结果进入当月应计销售提成的计算综合考评以现场管理制度为依据，满分100分，以日常管理、培训、其他工作完成、团队协作等各项得分进行综合评定，当月综合得分为月奖金的计算系数，年综合得分为年奖金的计算系数。连续两个月综合考评不及格者，自动离职；一年有四个月综合考评不及格者自动离职晋升体制试用级销售代表----初级销售代表——中级销售代表——高级销售代表——销售主管——销售经理销售代表正式录用后，每半年为一个晋升周期，公司根据业务需要给出晋升名额，销售代表可逐级晋升，为销售代表提供一个可供发展的空间，提升其对公司的忠诚度，稳定销售团队，避免人才流失，为公司发展培养人才。第四部分薪酬体系销售代表的薪酬体系（根据项目销售总额及销售周期确定）1、形式：月薪（含五险一金）+业绩提成+奖金（月度奖金+年终奖金）①月薪：试用级销售代表----1200元/月（不计算奖金）初级销售代表——1200元/月中级销售代表——1500元/月高级销售代表——1800元/月②业绩提成：销售合同总金额（以实际回款为准）×1‰注：公司直接认购客户，销售提成额度为0.5‰，客户资源由销售经理统一分配，其中0.25‰归销售代表，0.25‰归销售部作为部门部门基金。③奖金：月度奖金=500元×月考评系数（0.1-1.5）（销售业绩50%+综合考评50%）年终奖金=5000×年考评系数（0.5-1.5）（销售业绩70%+综合考评30%）2、设立依据：（1）、作为公司销售部第一批成员和公司重点项目销售团队，即是公司的形象代表，又要求圆满、高效完成销售任务，因此对销售代表业务素质和行为规范提出最高要求：①、进入实行严格选拔、进行了完善的培训；②、日常管理要求严格；③、工作、学习强度大（白天上班、晚上总结学习）。设立完善的福利制度和相对较高的底薪（月薪+奖金），让销售代表对公司和项目有信心，从而稳定销售团队，为公司新业务培养人才。（2）、奖金的设置有利于日常销售管理和团队的稳定(3)、由于项目具有每个销售单元销售金额大，销售难度相对较小的特点，加上已设立较高底薪和完善的福利（部分业绩提成已以综合考核体现在奖金形式中），因此业绩提成额度相对较低。项目估算27000万预计销售周期：2年销售代表项目业绩提成总额估算：27000×0.9‰=24.3万销售代表底薪总额估算：1500×24月×4人=14.4万销售代表奖金总额估算：500×24月×4人+5000×2年×4人=8.8万支付销售代表总金额估算：47.5万销售代表月均收入估算：47.5万÷24月÷4人=4948元/月报备薪酬体系1、人事关系不从属销售部的情况：报备可由原来负责人员继续就任该职位，人事关系和薪酬可由原来部门管理，业务由销售部管理；2、从属销售部的情况：工资（月薪）：1500元/月奖金：月奖金600元/月年奖金8000元/月销售经理薪酬体系形式：月薪（含五险一金）+年终奖金月薪：3500元/月年总奖金：（根据销售团队的管理、销售工作的开展、项目销售任务完成情况）5-10万/年销售经理月薪总额估算：3500×24=8.4万销售经理奖金总额估算：7.5×2=15万销售经理项目总收入估算：23.4万销售经理月收入估算：23.4万÷24=9750元/月第五部分培训制度入职培训1、培训目的：（1）、调整心态，认同企业文化，培养对企业的忠诚度(2)、激发工作激情，培养学习氛围（3）、了解管理制度，服从管理（4）、培养专业素质2、培训内容⑴、公司背景、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。=2\*GB2⑵、销售部管理制度⑶、销售代表应具备的素质=1\*GB3①心理素养②专业素养③行为准侧⑷、房地产专业知识=1\*GB3①、房地产基础知识②、房地产开发流程③、建筑知识=4\*GB3④、户型分析=5\*GB3⑤、房地产法律法规=6\*GB3⑥、物业管理=5\*GB2⑸、销售流程及应注意的问题=6\*GB2⑹、销售技巧=1\*GB3①、电话接听技巧②、客户谈判技巧③、下单技巧=4\*GB3④、跟客技巧=5\*GB3⑤、合同签定技巧=6\*GB3⑥、交房技巧=7\*GB2⑺、商品房买卖合同=8\*GB2⑻、按揭办理及公积金知识=9\*GB2⑼、项目情况=10\*GB2⑽、市场调研=11\*GB2⑾、竞争对手分析=12\*GB2⑿、销售统一说辞=13\*GB2⒀、现场模拟演练3、考核：⑴、市场调研报告（考核人员：销售经理）=2\*GB2⑵、笔试（考核人员:销售经理）⑶、模拟接待（考核人员：销售经理、公司分管副总、董事长）二、销售前期培训与考核1、培训目的：（1）、为了提高销售代表的销售谈判能力，不浪费前期来访客户资源，为正式销售期蓄积足量准客户；（2）、解决销售前期客户接待中存在的问题，根据项目情况，不断完善销售流程和销售说辞，为正式销售期做好充足准备；（3）、根据市场变化和竞争楼盘的变化，为销售代表灌输新内容。2、培训时间：周一至周四晚7：30-9：30培训周期：2-3个月（正式认购期前）3、培训形式：（1）、授课（2）、模拟谈判（主）4、考核：形式：模拟谈判考核结果：进入月考评周期性培训1培训目的：（1）、进入正式销售期后，解决现场销售中存在的问题，提升销售业绩，完成销售任务；（2）、根据市场变化和竞争楼盘的变化，为销售代表灌输新内容。2、培训时间：周四晚7：30-9：30培训周期：3、培训形式：授课第六部分现场管理制度销售业务管理1、销售接待流程销售前的准备 笔、计算单、名片、房源价格表说明项目优势，拉近客户关系认识客户，介绍自己客户进门、起身接待介绍沙盘计算器说明项目优势，拉近客户关系认识客户，介绍自己客户进门、起身接待介绍沙盘售后服务客户领取按揭合同银行放款按揭办理合同备案签订商品房买卖合同、收取房款（成交）签订但、收订金户型解读分析户型优势售后服务客户领取按揭合同银行放款按揭办理合同备案签订商品房买卖合同、收取房款（成交）签订但、收订金户型解读分析户型优势，了解客户需求推介销售单元根据客户需求，推荐2种户型供其参考房价及费用计算总房价、首付、按揭贷款额、月供、税费等逼定（三板斧）（暂未成交）填写客户来访登记表、客户资源管理表客户追踪成交成交失败进入公司客户资源管理库2、订单签订的规定订单一式三联，财务凭审核、复核签字收款，客户一份，销售经理一份，财务一份。流程：=1\*GB3①销售代表领取订单︱=2\*GB3②销售代表签订订单︱=3\*GB3③销售代表审核签字（特殊优惠填写申请表）︱=4\*GB3④销售经理审核签字（收取第三联）︱⑤财务审核、盖章、收款（收取第二联）盖章︱⑥财务订单提交客户（第一联）3、合同签订、备案及存档管理的规定（1）合同签订流程：=1\*GB3①（销售代表查）验客户订单和有效证件︱=2\*GB3②（销售代表）填写合同审核单︱=3\*GB3③(销售经理)审核合同审核单︱=4\*GB3④(报备、销售代表)凭合同审核单网上签订合同︱⑤（报备）复核︱⑥合同生成︱⑦（财务）凭合同审核单和合同收款、盖章︱⑧（报备）合同房管局备案︱=9\*GB3⑨备案合同提交客户︱=10\*GB3⑩（报备）备案合同存档（2）合同管理规定=1\*GB3①销售代表凭订单和客户身份证原件及其他有效资料申请签订合同=2\*GB3②对销售合同，报备实行严格的档案管理（3）按揭办理规定销售代表负责收齐、完成客户按揭资料，报备负责审核资料、上报银行、协调银行发放贷款。=1\*GB3①（订单签订时）客户确定付款方式，销售代表提交按揭资料清单=2\*GB3②（合同签订时）销售代表收齐客户按揭资料=3\*GB3③销售代表整理、完成按揭资料=4\*GB3④（客户领取备案合同）客户补齐资料⑤销售代表将按揭资料提交报备=6\*GB3⑥报备审核、完善资料，联系银行查询客户信用，确定该批按揭客户=7\*GB3⑦报备向银行申报资料=8\*GB3⑧报备协调银行放款=9\*GB3⑨（银行放款）销售代表通知客户领取按揭合同、开始还款=10\*GB3⑩按揭资料存档4、销售表格填写与上报的规定5、电话接听的规定6、客户接待的规定（1）.新客户的接待原则：由值班人员安排，由销售代表轮流接待，不得自行抢接客户或任意甩客，如出现抢客现象，该销售代表严重处罚。以下几种情况属于抢客或甩客现象：违反接待表上安排秩序上前接待客户；无故上前参与接待，前主动递上名片与客户联系（帮助谈判情况除外）；销售代表不可自作主张揣测客户是否具有购买诚意，造成甩客则视为主动放弃本轮接待资格；因接待老客户而错过班次，可报请主管安排顺延接待，不可因接待新客户时丢下在场的老客户不管；一个销售代表不得同时接待两批客户（但无人时除外）；(2).客户一进门，被安排的接待人员应主动上前热情接待。(3).原则上一名客户由一名接待人员负责到底，特殊情况下（如休假或正在接待客户）可报请同事帮助接待。（4）．销售代表自己联系或朋友介绍的客户由自己接待（由老客户介绍的客户仍由该销售人员接待，但须提供充分证据，并须老客户指名由某位销售人员方可）。(5)．经理未批准的房号，销售人员不得擅自推荐，否则扣除该销售人员售此房的提成。(6)．销售人员推荐房屋签定认购书或合同时，须认真仔细，不得出现金额误差或一房二主的情况，违者视情况严重程度处理。(7)．若遇客户的过分要求或自己无法解决的问题，应请示有关领导或专业人员出面处理。（8）．销售人员不得擅自向客户作出未经公司允许的许诺，也不得越权给客户更多的折扣。（9）．销售人员分为两组，每组保持两人站在接待台内迎接客户，其余人负责协调同组人员工作，并保证为客户开门迎接。(10)．接待客户时不得接听私人电话。（11）．无论谁的客户，都要热情相待，销售代表之间不得勾心斗角，相互拆台。销售代表要相互配合，相互合作，齐心协力完成销售任务。7、销售部内部分工管理为提升销售部内部管理的协调，有效开展销售工作，提高工作效率，培养销售代表的管理能力，对销售部的除客户接待、签约、按揭外的其他工作部分在销售代表之间进行分工，根据工作内容不同设立下列岗位考勤委员-----------负责销售代表和报备的考勤工作，每日上报销售经理纪检委员-----------负责销售部前台的纪律、卫生外联代表、财务组长-----------负责部分对外协调工作，销售部办公用品及部门基金的管理内业组长-----------负责督促销售代表各类销售报表的填写，总结上报销售经理二、考勤管理目的：为全面执行公司的考勤管理制度，使考勤工作有章可循。销售经理每月进行考勤监督并上报公司。售楼部全体工作人员每周以工作六天为原则。均应按时到达工作地点上班，不得迟到、早退或无故不到，迟到一小时以上则作旷工处理，；值班工作详见每日值班表，以下上下班时间遇特殊阶段将另行通知调整。销售部实行轮班制，两人一组早班（值班）：8：30——6：00晚班：9：30-12.00，14：30-7：00旷工员工必须准时上班，每天到岗和下班时必须打卡或签到；因售楼部的特殊性，原则上前台置业顾问及主管星期六、星期日不安排轮休，具体详见《售楼部排班表》；加班调假外出病假10、事假着装礼仪与行为规范着装礼仪1、员工每日上班应注意仪容、仪表，着装整洁。2、男员工：统一穿着公司制服，佩带领带，扣好袖口，穿黑色皮鞋，深色袜子，不得留长发，奇异胡须，不得染奇异发色（头发不过领，不遮耳，不遮眉），不得佩带不当的饰品；女员工：统一穿着公司制服，黑色或浅色系中跟皮鞋，穿浅色丝袜，不得穿凉拖鞋，淡装上岗，不得浓装艳抹，发型整洁，不留怪异发型，不染不适当的颜色；员工必须衣着整齐干净、无污渍和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带，衣袋中不要有过多物品；准时到岗并在上岗前检查仪表、仪容，微笑服务，细心、周到、礼貌待客；在对客户服务时，不得流露厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客人服务（二）、行为规范员工应遵纪守法，认真执行公司的各项规章制度，发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；员工必须爱岗敬业，勤奋进取，按质按量完成销售工作任务；员工之间应相互关爱，发扬团队精神及合作精神，工作时必须严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情，竭尽全力、同心同德完成公司整体目标；员工在工作时间应爱岗敬业，切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务不得拖延、拒绝或终止工作；员工在工作时间应坚守工作岗位，上班时间必须统一着公司制服并佩带工作牌，保持制服的清洁和整齐；员工必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德的行为；不得玩忽职守，影响销售部的正常运行秩序；员工必须严守公司机密（包括楼盘销控情况、价格情况等），并不得任意翻阅、复印非本职工作所涉及的文件，若有违规者作辞退处理；接待完客户后应及时整理洽谈桌，个人工作物品收好，恢复桌面的整洁，椅子应极时归位；保持工作场所的整洁美观，不得随地吐痰及乱丢杂物；上班时间各司其职，不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗；员工不得在售楼处及样板间用餐、吃零食，不能看与工作无关的报刊、杂志，不能玩游戏、打牌、上网等工作以外的事项；必须按《售楼部排班表》当值，不得擅离职守，个人调班、调休需书面申请征得销售经理同意后方可执行。每月调班、调休不得超过三次；员工未经公司批准不得兼职；员工不得超越本职务和职权范围，开展工作、活动；员工不得借职务便利营私舞弊、挪用公款，或以个人名义收取客户钱款，违规者作辞退处理；员工对客户及来宾应保持微笑、诚恳亲切；在介绍楼盘情况时，应仔细、耐心，不得与购房客户发生争执或谩骂，若有此现象发生，违规者作辞退处理；员工不得对购房客户进行欺诈，不得对购房客户做出本公司所不能履行的承诺，违规者作辞退处理；员工在向客户介绍本公司楼盘时，不得对周边楼盘进行诽谤和诋毁；员工对违反制度的行为，有权向本公司投诉，接受投诉的部门和职工，应为投诉者严格保密；负有监督责任的管理人员疏于职守的，视情节给予处分；违反制度给公司造成经济损失的，公司将向其追索赔偿；员工应爱护公司一切财物，不浪费、损毁或挪为私用；员工不得在上班时间利用公司设备、物资、用品干私活；员工应服从上级领导的工作安排，对于违反制度，不服从工作安排的视情节轻重予以警告、罚款、停接客户、降级、开除的处罚；员工在工作时间内禁止吸烟，除客户邀请外；员工在接待处及办公区域应遵守秩序，不得串岗，不得高声喧哗影响他人工作。员工被辞退或辞职，须将制服、工作档案、客户资料、名片、文具等所有属于公司的物件退还给公司，并由销售总监在《公司物品收件表》上签字确认，至财务部核实无欠款记录后，在次月工资发放之日按实际应得薪资及实际应得佣金发放原则结算离职人员工资和佣金。售楼部前台管理：销售代表必须穿着统一制服，并佩带工作牌，坐姿端正，精神饱满；非销售代表不得坐在前台，注意维护良好的企业形象；个人物品（文件夹、文具、水杯等）一律摆放整齐；离座时椅子应归位；禁止在销售前台瞌睡、化妆、抽烟、吃东西、高声喧哗；不得看小说、杂志等与房地产无关的书籍；销售资料（楼书、推荐表等）由专人管理，应及时补充，摆放整齐，并爱惜使用；音响由专人负责管理，不得播放激烈的音乐，音量大小应控制适度，以免影响与客户交流。培训制度为提升业务素质加强销售管理，公司