关于HTC手机销售额下滑原因调研报告书

PAGEPAGE5关于HTC手机销售额下滑原因调研报告书完成班级完成小组小组负责人小组成员指导老师最后完成时间目录摘要·····························································（3）第一部分市场调研方案·············································（5）第二部分调研资料详细分析·······································（9）2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析·······（8）2.2HTC手机在非中国大陆地区销售情况的分析·····（17）第三部分调查结论与建议·········································（19）3.1结论···················································（19）3.2建议··················································（20）第四部分局限性·····················································（21）第五部分附录·····················································（22）第六部分参考文献··················································（22）摘要为了了解影响消费者购买手机的因素，HTC手机在中国大陆的主要消费群体，智能手机市场近期的竞争情况，我们对重庆地区HTC手机的销售情况进行了大范围的调查，结合二手资料，找到HTC自五月份起销售额持续下滑的原因。我们采用人员访问的方法、网络调查方法、观察法、深入访谈法对重庆市九龙坡区、南岸区共70个调查对象在杨家坪、南坪和石桥铺进行了问卷调查。分别针对消费者和销售人员设计问卷，帮助我们收集相关资料。主要调查结果HTC手机消费者（包括潜在消费人群）：是否购买HTC手机与其价位和消费者的收入水平有关：HTC是智能手机，其价位在1000-5000，需要消费者有一定的经济实力。是否购买HTC手机与其外观有关：HTC手机款式呈现单一化，颜色出黑白外，多为深色，者对于消费者（特别是女性消费者)的吸引力有限。而34位使用过HTC的被调查者中21位表示对其外观款式不太满意是否购买HTC手机与其促销手段有关：HTC在促销上以买手机送礼品或话费为主，而根据我们的调查显示手机消费者更倾向于以旧换新和折扣降价。2.销售员（包括HTC手机销售员和非HTC手机销售员）HTC手机的销售情况与其宣传方式力度有关：销售员指出，HTC并没有进行铺天盖地的宣传。这无疑会影响其品牌知名度。HTC手机的销售情况与其产品种类有关：HTC在重庆地区的产品既没有一个极度热销的产品，产品种类又不多，可供选择的型号相比其他品牌手机实在有限。HTC手机的销售情况与日渐激烈的竞争有关：今年以来国内外品牌都在智能手机上大费工夫。除苹果外中兴、华为、摩托罗拉、三星、酷睿等也加入了竞争行列，在价格和性能上与HTC相争。HTC手机的销售情况与附加产品值大小有关：作为销售量曾经仅次于苹果的智能手机品牌，相较于苹果一个外壳就几百块人民币的附加值来说，HTC在这个方面做得的确不是很好。第一部分市场调研方案一．调查背景2011年五月以来，HTC销售额持续下滑，其11月份的销售额为10.3亿美元，环比下滑30%，，HTC并没有解释销售下滑的原因，不过在早前，其已经提前预警第四季度的销售将不会增长。按照这个趋势来看，其12月份的表现也应该会很平实。由此看来手机市场竞争激烈，变幻莫测，2012年形势将更加复杂，因此我们有必要找到导致HTC销售下滑的原因，从而为扩大潜在的HTC市场提供依据。二．调查目的通过对HTC销售情况和竞争对手的调查，了解消费者在购买手机时的影响因素及消费者购买HTC手机、使用HTC手机的情况，找到影响HTC手机市场销售下滑的原因，为企业制定HTC市场营销策略提供依据。课题一：辨别HTC在重庆的主要消费群体。课题二：了解消费者在购买手机时的重点关注因素课题三：了解消费者对HTC手机的看法和态度。课题四：了解HTC手机使用者满意程度课题五：实地了解HTC手机的销售情况课题六：分析目前HTC与竞争对手竞争情况三．调查内容通过了解调查者的个人信息，分析推断HTC手机再中国大陆市场的主要客户群，发现其市场发展潜力。通过了解消费者购买手机时，对手机本身的关注因素，分析HTC手机的设计与竞争对手相比的优劣。了解消费者对HTC手机的态度和看法，分析HTC手机在营销宣传上可以改善的空间。通过对HTC手机和竞争对手在销量、促销方式上的不同，帮助我们分析HTC手机的竞争力。四．调查对象1、主要为HTC产品的市场销售人员和HTC的消费者、潜在消费者2、样本范围：重庆市巴南区、九龙坡区、南岸区；3、样本年龄选择：18——40岁；样本总量：70人样本分布：营业员：10人；学生：30人；其他：30人4、抽样地点：杨家坪、石桥铺、南坪五．调查方法1采用人员访问方法和网络调查法对"HTC手机的销售情况"进行理性、客观、科学的调查。问卷设计（一）针对消费者的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为五个部分1甄别部分，甄别出对HTC有所了解（至少知道这个品牌）的消费者2消费者的个人信息，包括年龄、性别、职业、收入等3消费者了解HTC的渠道4消费者购买手机的影响因素和倾向，包括产品自身和产品外因素。5HTC手机使用者对HTC手机的评价及建议（二）针对销售人员（包括HTC销售人员和非HTC销售人员）的问卷设计，格式上我们将所有问题分别归类为六个部分1销售人员的个人信息，包括性别、从业时间等2消费者对与HTC一样的智能手机在价位、性能、质量、外观等方面的需求和喜好。3各种促销方式的对消费者的吸引力大小5HTC手机竞争对手最近的动向6HTC手机销售人员的合理意见和建议2深度访谈法由于在节日期间对销售人员的调查有一定难度，调查小组灵活的才用了深度访谈法，假装成顾客，帮助我们了解所需资料。3观察法通过观察不同商业区、不同商场HTC专柜的顾客量以及顾客态度，辅助我们了解分析HTC手机的真实销售情况。问卷设计我们始终遵循先难后易、先一般后细节、开放性问题置后，同性同类问题集中排列的设计原则进行设计。第二部分调研结果详细分析2.1影响HTC在中国大陆销售额的因素的分析2.1.1调查对象基本情况本次调查选择了60位对HTC手机有所了解的消费者和10位手机销售人员。60为消费者中18~28岁的消费者占所有消费者的73.3%，学生和上班族占82.3%，收入在2000元以下的占46.7%，收入在2000~3500元的占40%。而10位销售人员中，70%是HTC销售人员，30%是非HTC销售人员。其中从也1年以上的仅有20%。图2.1-12.1.2消费者购买手机的影响因素手机自身第一从消费者最看重的手机自身因素来看第二从手机外观颜色对消费者影响大小来看第三从消费者能接受的价位和HTC手机的价位比较上看手机外因素促销手段宣传手段销售渠道竞争对手献血常识的了解度对环境方面了解献血的途径方面2.2大学生献血意向分析2.2.1对无偿献血的支持态度2.2.2对家人献血的态度第三部分调查结论与建议3.1结论3.1.1中国大陆宣传营销力度影响销售额调查小组通过二手资料收集和实地考证，发现HTC广告投入相当低，其产品主要集中在一二线城市，使得HTC知名度远远低于三星、摩托等品牌。3.1.2中国大陆激烈的市场竞争影响销售额智能手机已成为手机界的新宠，而今年开始，除了三星、摩托与苹果外，商场柜台上，中兴、华为、酷睿等诸多品牌的智能手机在价格上有很大的优势。令调查小组惊异的是，中兴和华为的几款所谓智能手机就是前阵子中国移动推出的一元购机的型号，可谓竞争力十足。在这样的情况下HTC的销售业绩必然收到冲击。3.1.3产品设计影响销售额调查显示只有18.3%的消费者认为手机外观颜色对自己选购手机的影响。而HTC虽然在功能上不输任何智能手机，其人性化设计颇有独到之处，可是其外型单一，颜色除黑白外，都是深色系。不免影响其销售。3.1.4在我们的调查中56.7%消费者能接受的价位为1000到2000元，而根，HTC的爱好者们，心有余而力不足。另外今年中兴v880和小米手机两款国产智能手机，强势上位，性能强大，不到两千元的价格也对HTC有所冲击。3.1.5在“那些促销手段更能吸引您”的调查中，60位被调查者，20位选择了以旧换新，29位选择了折扣降价，21位认为买手机送话费也是不错的选择。而我们在对销售人员的调查中发现，HTC多以买手机送礼品作为促销手段，活动直降幅度较低，只有在电信有话费折扣的活动，电信的使用者却远不及移动特别是在HTC的主流消费人群中更是如此。我们分析认为，作为2010年才正式进入大陆市场的HTC在对中国大陆消费者的心理上把握不足，促销方式的选择和有机结合欠缺，也是影响其销售额的因素3.1.6水货泛滥影响销售额虽然HTC在年轻时尚人群中有一定影响力，但其水货泛滥是个老大难的问题，淘宝上的水货价居然比专柜行货便宜千元以上。我们在调查过程中也发现消费者对HTC的了解除了口口相传，大多来自于网络。3.2建议3.2.1提高渗透力。加强营销宣传力度我们认为要打开中国市场首先必须打通营销渠道，只在一二级城市发展是不可取的，同时加强宣传力度，打响知名度。3.2.2加强技术攻关，与系统硬件开发商合作。这一举动除了关乎价位性能以外，更可以一定程上抑制水货的泛滥，拉大水货和行货的差距。3.2.3促销方式多样话，加强与运营商的合作。根据中国消费者所喜爱的促销方式，可以评估从以旧换新的可行性，针对HTC目前的消费群体，建议与移动合作。达到促销目的同时也有宣传的作用。3.2.4产品的外形和附加产品的设计生产外形上的推陈出新身份必要，色彩上的丰富也是十分有潜力的，苹果为了丰富iphone的色彩推出了各色外壳，售价颇高。我们认为从这个方面入手也不失为一个好的措施。第四部分局限性作为市场调查的初学者，调查人员在知识、能力，技巧和经验等方面都有很多的不组。所不论是项目的选定、大纲的拟定、问卷设计……生涩和漏洞贯穿始终。时间的限制和采访所选取的样本单位太少，从而不能很好地确保调查的质量，调查结果可能与实际结果有很大的偏差,我们的调查结果和其他人所进行的调查结论一致，但是在数据方面有很大的偏差，经我们分析可能的原因有：各因素都在发生变化，还有就是时效性的问题。抽样方法本身的局限性，我们采用便利抽样的组织方法，虽然简单易行，容易获得信息，但不能很好的保证样本的代表性。4受问题设计和访问技巧，以及被掉调查者心理因素的影响，调查的结果的真实性得不好很好的保障。第五部分附录1调查大纲·······································见附一2调查问卷·······································见附二3小组成员及分工········································见附三4小组讨论记录·······································见附四参考文献：1景奉杰主编.市场营销调研.北京：高等教育出版社，2001（第二版）2、HTC官网/cn/

中国企业物流运作现状及发展战略探讨摘要：自从2001年中国加入WTO之后，市场竞争就更加激烈。每个企业为了提高自身的竞争力，努力提高物流水平，降低物流成本。本文将中国物流现状与发达的国家和地区的企业物流运作模式进行对比，提出了中国的企业物流发展战略关键词：企业物流现状；运行模式；发展战略一、中国企业物流的运作现状及弊端

物流战略是很多企业总体战略中必须考虑到的一个重要因素。为了在市场中提升自我竞争了，企业不断在降低物流成本和提高物流水平上下功夫。无论是在国内还是国际市场上，都能够最大程度上的降低成本，同时又不减低服务水平，获得竞争优势。企业物流的管理整体上来说还是处于不完善的阶段，大多停留在纸币时代。比较先进的企业已经配备了电脑，但是依旧没有形成系统的体系和网络。EDL、个人电脑、人工智能、专家系统、通信和扫描等先进的信息技术还未在物流运作中广泛地运用。但是物流是一种新型的管理技术，涉及领域宽广。因此物流管理人员要熟悉掌握企业内物流和因此延伸的整条供应链的管理知识，掌握整个工艺流程，精通物流管理技术。而我国现在十分缺乏具备综合物流知识的管理和技术人才，难以满足企业物流现代化的需求。二、中国企业物流的发展战略1990年以来，在国外，物流已经成为了该国一个重要的经济增长点。但是在中国，物流才刚刚起步。企业之间生产经营，市场运行的各个方面展开竞争。具体体现在技术、人才上包括了物流和供应链。在竞争如此激烈的背景之下，企业进入了一个微利时代，产品的成本和利润变得十分透明。而这用竞争还会不断加深，变得更加激烈，三、发展物流为当务之急

社会的经济环境在不断地发展变化之中，这就要求中小企业从战略发展的高度出发去思考物流的发展问题。在大企业实时物流战略的同时，作为灵活的反应者，中小企业在市场中，也积极采取了行动。希望通过积极的物流战略提升自身的竞争力。信息技术的发展前景大好，经济贸易的高速发展，物流业已经显示出了蓬勃的活力和蕴藏的无限商机，物流服务正逐渐成为中国企业之中最为经济合理的综合服务模式。中国进入WTO的时间还不算长，我国的中小企业应该及时把握住这一机会，在物流市场竞争比较不激烈时加入物流领域，迅速地占领一定的市场份额。但是如果中小企业不作为，等时间再长久一些，将会失去发展物流的优势。

四、从战略角度做物流

现下，我国的许多中小企业还未意识到物流战略以及控制物流成本的重要性。中小企业应当认识到物流战略是提升竞争力的重要手段，并且重视自身物流系统地建设，将物流系统的建设上升到战略高度。事实上，企业物流成本是除了原材料成本之外的最大成本项目。在国外发达国家，它们的物流成本一般控制在10％左右。而我国的现状就不太乐观。我国物流成本一般占总成本30％－40％，鲜活产品占60％左右甚至更多。我们应该看到的是系统完善的物流管理可以节省15％－30％物流成本，很大程度上减少库存和运输成本，对于中小企业来说，技术上和产品质量都比不上大企业。但不得不承认的是，中小企业产品价格更加受消费者青睐，市场需求反应更加灵活迅速。一旦中小企业将物流上升到战略高度，利用先进的物流管理模式，就可以大大的节省产品成本，进一步发挥自身的优势。想要在变幻莫测的市场中屹立不倒。谋求更加长远的发展，中小企业就要把物流放到企业经营管理的战略高度上进行思考。除了考虑要怎样解决仓储运输和商品配送这些物流的基本问题，还要思考怎样把采购、生产和销售过程中的物流活动的有机结合。做到以业务流程为基础，使得物流的一体化。最终达到加强企业的在瞬息万变的市场当中的竞争能力。

我国的中小企业只有突破地域限制、行业的局限，放眼于国内外，才能说真正意义上做好了战略制定，最大限度地把握住了机遇，有效规避风险。具体来的说，就是首先着眼于当前的地域市场的开拓，在获得了本地竞争的优势之后，辐射全国，放眼于全球。

五、重视物流系统的全面改造

发展物流并不是一蹴而就的，它需要一步步地前进。因此中小企业要注重制定详细的物流重组的长期实施计划和发展策略。物流重组需要从物流业务流程、组织机构、企业资源管理系统等方面展开，这样一来才有可能慢慢实现企业物流向供应链管理的“横向一体化”。达到降低生产、库存、运输等环节的成本，最终给客户带来更大的效益，给消费者带去更大的实惠。与此同时，企业的经营者应该打破传统的观念，不再只是局限于投入产出管理问题，如流程再造、压缩成本、加强培训以及有限资源的合理配置问题。企业的经营者应当认识到物流是企业市场营销的基础，从战略高度去思考物流运营成本与市场拓展需要、物流顾客服务的特殊要求之间的动态平衡，做到将物流系统与营销战略有机结合。现代化的物流在国际上又被称为一体化物流、供应链管理、销售链管理等等。不同于传统的物流，现代物流包括了运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理、回收等功能。对我国的中小企业来说，发展物流必须重视物流系统的全面改造。以物流供应链思想作为指导，注意对物流管理的强化，积极运用有效策略，全新打造物流的运作与管理体系。

六、从服务角度做物流

在国外，广泛认为物流业归属于服务业。但是现代物流在中国还是新兴产业。它的发展也就紧密伴随着企业经营管理理念而在发展。当代企业政府对物流管理的认识也逐渐提高到了企业和地区的战略理论的高度。当代企业经营管理理念的核心正在从产品制造转向产品销售再转向现代营销和客户服务。并且提出了“一切为客户创造价值”的现代经营理念。人们对于物流的认识早已经从企业自身的“功能性活动”上升为“以满足客户需求为目的”、“努力为客户创造价值，尽力增加顾客让渡价值”的“从供应到消费的运动、储存和配送的计划、执行和控制”的管理过程。消费者的需求不仅仅是商品。以企业的经营和发展的角度来看，物流就等同于服务。服务也是物流的物品之一。它是企业所提供的服务，“服务的实质上也是一种商品”，但是这一点却常常被人们所忽视。七、引进专业物流管理咨询公司中小企业自身的专业力量不足，因此要懂得借助相关的管理顾问公司以及相关研究机构来科学规划企业的物流战略、实施战略和管理体系。要去了解先进物流企业的作以及这样运作的原因所在。在这一过程之中，它们的物流服务理念是如何变化的，怎样做到满足客户需求和市场竞争，企业经营战略相衔接。这有这样，我国的中小企业才有可能成功地进入一个新的市场领域，在现有的市场基础上进一步地替身自身的服务水平，拓展市场份额。许多的企业在管理咨询方面下了许多的功夫，用以探索新管理方式和学习物流技术的运用。中小企想要全面提升企业的物流运作以及管理的水平，更加迅速地构建起一个先进的物流系统以及管理平台，就应当充分利用专业管理顾问公司的优势能力。结语：战略性的规划、投资以及技术开发是最近几年促进物流现代化发展的重要因素。企业亟需解决的不仅仅是仓促运输以及商品配送等最为基本的物流问题，最重要是为了解决怎么样才能在在变化莫测的市场竞争之中谋求生存与发展这一问题。因此企业必须做到将物流放在企业经营管理这一战略高度上去考虑怎样将采购、生产和销售则一系列过程与物流相结合。从而形成以业务流程为基础，形成物流一体化，达到增强企业市场竞争力的目的。物流已然是企业市场营销的基础。作业企业的经理，在物流决策方面应当从战略高度去考虑物流运营成本和市场拓展需要、物流顾客服务的特殊要求之间的动态平衡，仔细思考怎样才能把物流系统与营销战略以及企业的总体战略灵活结合。不再像传统上，只注重如何解决流程再造、压缩成本等投入产出的管理问题以及有限资源的合理配置问题。参考文献【1】孟祥茹

-中国企业物流运作现状及发展战略探讨\o"《山东交通学院学报》"《山东交通学院学报》

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2013【2】刘铁钢

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我国第三方物流的发展现状与运作模式探讨\o"《湖南经济管理干部学院学报》"《湖南经济管理干部学院学报》

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2015【3】郑金花，余洪明

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我国企业物流运作现状及发展战略探讨\o"《交通企业管理》"《交通企业管理》

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2010【4】邵晴

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