新东方嘉苑沿街商铺营销推广计划方案终稿

新东方嘉园沿街商营销策划方案——新柏利置业顾问有限公司一、策划原则（一）强势启动原则好的开始，是成功的一半。新东方家园经过先期的市场进入，已经在地区市场中成立必定的著名度。所以，在对商业部分进行市场推售时，应以特点鲜亮的市场形象，充分利用先期市场存储的势能，强势导入市场，快速形成项目在市场的认可度。（二）加强信心原则商业自己还处在准现房阶段，要点在于扩大投资者的投资信心。充分利用好项目在新老城区联合部的重要地位，联合项目自己大概量，高规格的楼盘属性，提高市场投资信心为出发点，经过与住所部分的推行原则相联合的、系统的广告宣传及事件行销，高速地建立项目强势的市场形象，加强投资者对项目的信心，最后实现项目的销售。（三）快速抢占市场原则基于项目的整体商业规模不是特别大，周边地区市场的竞争项目许多。不论是在项目的先期的推行，仍是项目的实战销售，都应以快速抢占市场为原则，利用先期的客户贮备资源和项目在地区内的影响力高姿态的市场导入，引起项目的激烈市场反应，快速地增大项目在商店投资市场中的客户认知率，实现项目旺销。（四）充分发掘商业氛围原则商业部分的销售，不单在于对操作方式的合理运用，更加重要的是对商业项目的商业价值的充分发掘。所以，一定从项目周边的投资经营环境出发，发掘幸福大道和兴阳路浓重的商业氛围和旺盛人气，成立项目完好并具说服力的形象，提高项目的产品力和销售力。二、商业定位（一）整体定位功能地区功能解说拥有指引客流的作用，不单服务核心主力店与社区还兼备外面客流，为商业发展供给保证提高商业服务功能，充分知足消餐饮费客群饮食需求提高小区形象、服务功能的要点形象店业态

商业形态银行、药店、挪动通讯、美容美发、汽车服务风味小吃、餐馆、茶饮商场、家居用品、蔬果店（二）客群定位投资客群：投资者组成复杂，投资原由明确，增值或收租金是其主要追求，此中包含：改变银行存款方式的投资者、私营公司主、国企及大公司高层管理者，有稳固且高租金回报者等，他们看重的是项目的优秀商业进展、优秀出租率、自己的稳固投资回报和市场兴盛的经营成效，以及项目的增值潜力，所以以物业质量、市场为主体，合理区分商店面积，设定总价区段的商店，知足不一样资本实力客户的投资需求是项目可否成功销售的要点投资自营客群：他们长久从事行业经营，对项目所在地商业的热门地区和市场极为清楚和敏感，其投资欲念较强，但同时相当重视市场的商业氛围和财产气质；投资额有高有低，一般在20万-80万之间，但多半采纳租借经营的方式——对待这种客户，项目的经营效益是最好的说服要素，其次解决好租金成本与购置成本之间的阶段性利益矛盾花费客群：花费客群为本项目居民、周边小区居民和幸福大道与兴阳路来往客流；本项目新老城区联合部，地区优势显然，交通便利，项目的核心辐射范围立足于项目及周边15分钟（步行）行程圈层内，而后借助对面商业项目“金御休闲广场”对客流带动作用再扩展到30分钟圈层，甚至更广；客群剖析：1.初次到访意愿客群剖析<初步意愿>朝向2意愿户型（m）产品特点意愿二层幸福大道兴阳路40以下40~6060~8081~100100以上意愿组数39组164组2组50组16组15组7组5组占比%%%%%%%到访总数226组解读:2013年11月29日至2014年7月14日商店产品共来访客户226组,商店朝向选择,意愿朝幸福大道客户占比%，意愿朝向兴阳路客户占比%,未做明确选择客户占比%，新东方家园朝向兴阳路2商店选择率显然高出朝向幸福大道商店，226组客户中间，需求户型区间80%集中在40~100m户型区间，主要突显出幸福大道2沿街商店和100m以上户型的矛盾，是项目商店销售的一个打破方向2.二次到访意愿客群剖析<高意愿>产品特点朝向幸福大道兴阳路意愿组数6组14组占比30%70%到访总数20组沿兴阳路房号3101-109S3101+2层其余共计意愿数223334113(夹层)22沿幸福大道房号103104106107108115116117118其余共计意愿数212212121013解读：二次到访的高意愿客户共20组，从表现来看，主要矛盾仍指向幸福大道，同时还需要增添关注夹层、2层的矛盾主要关注点：幸福大道商店、夹层、2以上大户型的销售问题，针对性的做好准备2层、100m（三）价钱依照周边同类商业物业售价检查表时代国际朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化东18000元7500元/m2------/m240~80m270%南16000元6500元/m2------/m2万成尚景朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化东22000元7500元/m2------95%/m280~130m217000元南7000元/m2------/m2东都天润朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化元?北8000元/m28000元/m2----60~120m2m2/100%月注：东都天润1、2层连体销售采纳两层均价销售策略荣华嘉城朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化南15000元5000元/m2--60~80m270%2----/m西10000元4800元2----/m2/m--海韵嘉园朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化12000元12000元2南/m2/m2----60~80m--70%注：优惠事后均价12000元/平方米奥体新城朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化北9500500098折7400--售罄南10000500098折740060~120m2--售罄西10000500098折7400--40%清华园朝向一层均价二层均价优惠优惠均价一层层高二层层高主力户型租金去化m2余3东10080元4800元/m2议价--元·/间大/m280~180m2月户型南12000元5000元/m2议价--元·m2/售罄/m2月北10000元4500元/m2议价----30%/m2剖析总结：周边缘街商店销售单价主要集中在10000~16000元/m2（时代国际、荣华嘉城、海韵嘉园、奥体新城、清华园），清华园因为朝南朝东商店基本售罄，主要在售项目北侧商店价钱在11800元/m2周边缘街商店二层价钱在集中5000元/m2，二层其实不是商业经营的主要场所，部分开发商以议价的方式作为一种促销手段详细订价依据商店的商业定位/客群剖析/竞品剖析的综合要素拟订，在不出现市场抗性的状况下，实现利益最大化，就当前市场状况从商店产品市场表现来看，客群对购置商店的投资方式表现出热忱较高，同时个项目刺激销售手段不一，共性表此刻不一样程度的优惠，经过对竞争项目在售商业部分的价钱和产品比对，本项目的商业部分好坏势并存，幸福大道方面需要有所打破，提早做出应瞄准备周边同类商业物业租金检查表路段（沿街商店）主要业态租金单风光积（平方米）解元·m2/月100m2家居/建材/卫浴/厨电元·m2/月58m2清华园放元·m2/月180m2路家居/建材/卫浴/厨电元·m2/月100m2东都天润元·m2/月110m2元·m2/月98m2元·m2/月51m2元·m2/月53m2百盛花园餐饮/商超/灯具五金75m2元·m2/月元·m2/月120m2元·m2/月50m2东鑫雅居家居/灯具五金/社区服务54m2元·m2/月元·m2/月52m2元·m2/月50m2元·m2/月52m2解放路小学、元·m2/月98m2元·m2/月86m2六中元·m2/月25m2元·m2/月60m2元·m2/月30m2中联公寓五金/商超/其余28m2元·m2/月兴元·m2/月45m2百盛花苑商超/烟酒/汽车服务40m2阳元·m2/月路元·m2/月40m2元·m2/月60m2润洋一品商场/餐饮元·m2/月108m2银都花园家居/装饰/烟酒元·m2/月98m2元·m2/月60m2灯具/装饰/餐饮/五金/社区元·m2/月110m2万景华庭元·m2/月38m2服务元·m2/月98m2人元·m2/月35m2民元·m2/月40m2路挪动通讯/五金/社区服务/元·m2/月45m2阳光海岸餐饮元·m2/月52m2元·m2/月49m2元·m2/月50m2世纪花园灯具五金/餐饮/商超元·m2/月53m2元·m2/月48m2幸元·m2/月75m2福家居/装饰/五金/其余元·m2/月68m2檀香花园元·m2/月92m2大道m2m2元·/月58银胜名都烟酒/商场元·m2/月_____注：以上租金为基层价钱剖析总结：市场租金价钱范围主要集中在元·22230~40/月占比%，其次40元·m/月以上占比在%，30元·m/月一下占比%，旺铺租金m2利润能够合理的不决在40元·m/月或许更高营销商店租金利润的主要要素表此刻地点、层高、使用面积、朝向、装饰品位2新投入使用商店多为挑高设计，相对租金市场接受程度都比一般商店高，租金表现出凑近/高出40元·m/月（东都天润、清华园、银胜名都等）依据商店租借市场表现对商业售价预估：商店租金是商店售价的晴雨表，商店的租借市场直接能够反应出房地产市场商业物业的市场供求关系———租金是售价的真切反应，是投资者的直接投资利润，以利润价钱、利润周期对售价进行评估，是对投资者的基本心理预期价钱的一个评判手段；计算方式：a——商店均匀租金中间值（元·平方米/月）b——年利润=（均租金）×1平方米×12个月c——投资回报率ROI=利润÷总投资×100%（一般12~15年回收投资成本）d——销售均价=均匀租金<平方米/月>×（利润周期）年×12月四、销售策略营销主线:商店所有销售，客户自主营为主，进行一致管理目光就是财产——新东方嘉园商店面市巡礼注：慎重起见，详细优惠订价后进行拟订（一）价钱策略联合当前市场状况采纳商店不一样地点不一样价钱、面向不一样街区不一样价钱、不一样产品构造不一样价钱，推行一铺一价的价钱策略进行差别化销售；采纳低开高走策略,合时抬价：设置特价房——总价优惠（选择销售抗性较大户型，成立在最高销售单价基础长进行优惠，做好宣传工作）（二）老带新奖赏体制凡以认购客户若能率领其余客户进行认购并成交者，按开发商所规定的奖赏标准赐予老带新客户奖赏;（三）形象包装，软文造势对沿街商店vi制作,一致项目形象（围挡、大牌、单页、海报、易拉宝）;在售时期一致部署沿街彩旗100面,创建现场销售氛围;进行项目围挡改换（可进行灯光明化）,内容依据销售状况按期改换,展现项目卖点，吸引客群关注；（四）业务培训对业务人员进行项目卖点、说辞培训，提高业务员杀客能力，制作杀客工具（如价钱表、利润率、得房率、赠予优惠对照等）业务提高：——“米挑高空间的黄金价值，偷出来的利润空间”——“投资分为金、银、铜、铁四种，商店向来被以为是金：一铺养三代”——“街铺优于商场铺：头低门槛低、利润率高、交通便利、人流量大（人气旺）”——“针对一线销售工作人员针对商店投资知识进行细化、专业的培训，提高自己专业素质和一流形象”（五）适合优惠开盘限时抢购利用优惠政策挤压商店投资客群，带有浓郁紧急感，刺激客户赶快购置成交，时机不等人——新东方嘉园沿街金铺耀世公然礼遇全城开盘沿街旺铺限时抢购（六）主动指引依据指引花费理念，我们占有主动指引的方向，创建客群需求的核心营销理念，以指引花费为中心，无形中请花费者入瓮，我们是花费者的思想启发导师——到访客户赠予商业投资有关资料：“财产人生”、“财经天下”、“创业商机”微信平台投资信息整合推行，能够考虑利用现有资源邀请客户举行“投资在射阳论坛”活动（七）客群拓展针对乡镇客群进行挤压，针对富人客群（现有各行业经营者、私营公司主等），他们相同拥有潜伏的投资需求——“进城买商店，财产增添新高度”；针对这种客户鼎力开发，邀请至项目实地观察，增添投资信息和投资欲念（八）活动营销金秋10月，抢金铺时价金秋掘金季，新东方嘉园沿街旺铺十月开启火爆抢购，现场抽奖赢ipd活动地址：售楼处活动时间：国庆假期单页派发，电话、短信等方式邀请新老客户参加活动现场销售氛围创建，部署彩旗、易拉宝、海报、充气拱门；活动时期供给酒水饮料、设置少儿游玩区；销售线备齐销售物料做好招待杀客工作，保持现场次序；意愿客户可参加抽奖，设置抽奖箱0~9位数字彩球和ipd中奖编码（按次序设置6位数），2次时机按次序拿球，与中奖编码一致即可获奖，未中奖者可获参加奖送礼盒一份（月饼，项目资料、抽纸）十一黄金假期鼎力挤压客群，刺激商店成交中秋观月活动邀请客户参加活动，活动地址设置在售楼处，活动时间：中秋假期，视天气状况提早或延后进行会场部署，观看表演，邀请意愿客户、老客户，时期穿插老带新奖赏颁奖和产品推介，老带新可享定制优惠，刺激成交，供给酒水饮料、月饼，小朋友可获赠气球、玩偶等礼物，到访可领纪念品一份，活动时期拍摄照片、视频，活动结束做成展板放在售楼处展现，对过往活动进行照片收集并以故事的形式在案场展现，提高项目“幸福内涵”，增添客户的认可感和归属感（九）幸福大道适合招商4~5家，促使销售防患未然，部分商店先租后售，即买即利润，刺激幸福大道商店去化（十）高意愿客户缴纳定金，敲定客户付款方式一次性付款银行按揭认购缴纳定金5万元折扣——————签订定购书时付补交5万元定金并商定不可以退还签订定购书后15天内达成房子全款的缴纳达成50%首付款的缴纳五、推行策略推行主线：第一重申本案的商业地位、性价比、商业氛围，利用现有媒体资源（大牌、三面翻、户外大屏、道旗等）进行频频重申，突出项目优势新东方嘉园沿街商店，发达不用等三年新东方嘉园沿街商店，财产增添新矿点卖点梳理：上万花费集体罕有沿街金铺巨献射阳20-80㎡稀缺旺铺，米挑高，自由空间，财产双增添财产增值新矿点发才不用等三年商圈新贵，黄金地段项目位于射阳骨干道—幸福大道与兴阳路交汇处，与新老城区左右相望，进出交通快速便利，来往人流与车流量巨大；别的，城东作为城市的发展方向，区位优势十分突出，项目于此拔地而起，投资价值不行限量。上万花费群，人气即财产双城核心处，既享老城繁荣，又兼新区亮色，地点花费劲特别集中；项目周边居住小区林立，生活氛围成熟；项目自己住所销售特别火爆，社区自己拥有宏大的花费集体，别的，周边存在大批待建项目，将来这些项目建成后，跟着人流而带来的花费需求亦会随之加大。数万花费群聚于此，商业价值不行估计。中小户型街铺，投资潜力无穷间间沿街铺，户户招牌店，20-80㎡最正确户型空间，一层米挑高，百变空间，无浪费，投资自用两适宜，商店逐年增值，回报率目