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文档简介

走进客户心理的

殿堂人性包括哪些?贪怕爱一、什么是营销心理学？营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、客户经理）心理及双向心理沟通的一门学科。顾客心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。但是现在,疯狂的股市已经让人……

二、客户转户及购买基金的心理活动过程:

认识心理过程情绪心理过程意志心理过程

客户购买心理流程成功销售流程

注意兴趣了解联想欲望比较行动满足

准备

推销自己与公司推销效用商品说明异议处理促成售后服务索取介绍信任

三、证券营销过程中客户

心理过程的特点

1、客户认识心理过程的特点：易受身边人的影响；

因为转户或者买基金要实现3个认同；认同投资理念；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同客户经理可信任专业水平．容易反复，害怕亏损；③运用对比说明道理;

④运用提问单刀直入;⑤运用实例获取信任;（3）拜访拒绝的客户。

（4）建立良好的第一印象。①什么是第一印象;②第一印象的心理作用;a、泛化作用b、后续作用③如何纠正留给客户的不良第一印象;

（5）不要轻视任何人。（6）快速将客户心理对号入座，以便选用针对性话术。（子弹）a、对投资理念不认同心理b、我不要心理C、害怕风险心理d、不信任心理e、观望心理f、拖延心理g、不平衡心理H、怕露富心理营销艺术（调动客户情绪）

①接纳客户的任何情绪；②准确把握客户的心理状态和购买需求，营造宽松气氛；③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；④不同性格的客户不同的沟通方法3、客户意志心理过程的特点：

(1)证券营销是复杂的意志过程，在确定转户或购买目的后，客户从拟定转户或购买计划到实行转户或购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。

内部因素外部因素(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买从众心理

(1)什么是从众心理(2)如何诱导客户从众--营造一种让人迫切需要的气氛。

B、运用情绪惯性促成业务，索取转介绍C、成交注意事项

＊不要性急＊不要忽视客户＊不要过分面露喜悦或不快。

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