互惠原理的企业营销适用方法及其实施,市场营销论文

互惠原理的企业营销适用方法及其实施,市场营销论文0引言在人类经济生活中，处处存在一个最为有效的影响力武器互惠原理。互惠〔reciprocity〕是一个普遍存在于经济学、营销学、心理学中的概念，即人家给了你无论什么好处，你一定应当尽量回报。互惠原理被人类以为是社会稳定的基础，同时也是社会关系互相交换的驱动器，互惠有着极其丰富的文化内涵和外延，互惠原理对文化有着非常明显的适应性效果，那么靠着人类经历过的社会化经过，它便深深地根植在了每个人的大脑深处。英文的reciprocity，作为史学家的杨联升将它与中文的回报相比较，并以为回报是中国传统社会关系的一个基础，在很多中国传统文化经典中就有对于互惠的描绘叙述。如(诗经大雅抑〕中的投我以桃，报之以李，(诗经卫风木瓜〕中的投我以木瓜，报之以琼据。匪报也，永以为好也，(论语宪问〕中的以直报怨，以德报德等。在不断的文明进化中互惠原理给人类社会带来了非比寻常的竞争优势，由此，人类必需要保证每个社会成员认同这一原则，尊崇并信赖这一原则。从小人类就被教诲，不能亏负了这一原则，但凡人类都知道，若是有人违逆了它，必然要遭到全人类社会的鄙弃和耻笑。1互惠原理的心理基础负债感人类为何会被互惠原理所左右？那是由于负债感、感恩图报在作祟。假如有人送给你一件生日礼物，你就必须记住他的生日，等到他过生日时，记得送给他一件礼物。当然也有不遵守互惠原理的，被人类以为为异类的人，但这些人往往会被别人讲成是招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义，是极少数人，在这个地球上，十分是中国，正统的儒家文化往往会教诲中国人滴水之恩、当涌泉相报。而在营销中学会利用互惠原理，显然对企业的营销工作会起到事半功倍的效果。2互惠原理的营销适用方式方法首先利用人人都怕欠人情心理。当代社会是个城镇化社会、是个陌生人的社会，也是个讲究公平互惠原则的社会，每个人都怕欠人情，由于亏欠感会让人感觉很不舒适，正是由于这样的心理作祟，就会被其别人利用，比方讲在化装品的买卖中，化装品企业会有试用装，饮料企业的试用饮料可以以免费喝，不过用的是小杯，当然化装品试用装基本上也都十分小，你拿走，这样你就觉得你欠了这些企业，内心会对这些企业产生一种负罪感，等它再卖给你成套产品的时候，你就没了拒绝他们的理由，轻松被他们俘获，接受了产品。试想一下在推销员可爱的笑脸相迎下，同时送上免费的东西，你想拒绝有多么困难，想拒绝买这些东西有多难。不过由于这种方式方法在中国已经被某些厂家错误地滥用，其目的已经被越来越多的消费者识破，效果也显得越来越显得差强人意。不过有些明智的厂家会给这个方式方法加一小小的补缺，效果就会好很多，比方日本的化装品企业DHC，他们在派发免费试用装的同时会要求消费者写下自个正确的个人信息，以及使用产品知识的小调查，他们还会跟踪邮寄产品宣传册，可不要小看这小小的补缺，它绝对会对销售产生不同的效果。其次，先舍后得。先要给予然后再讲得到，讲到给予，可能很多营销人员首先想到的是送小礼品，其实并不尽然，送小礼品只是华而不实的一种，还有很多不用送礼也能感动顾客的方式方法，比方讲和顾客做朋友，并给顾客带去欢乐光阴、帮助顾客解决生活中存在的小问题等等，这些均是能够感动顾客的。不管是给予顾客什么，但一定都要先给后得。直接让顾客买产品是很难达成交易的，成交的关键是营销人员需在成交前做足准备工作，通过不断的给予，为后来的成交扫平障碍，进而大大地提升成交的概率。再次，先大后小。先大后小是营销人员讲服顾客的另外一种方式方法，营销人员首先要提出〔往往比想得到的〕较大的请求，对方极可能拒绝它，当对方拒绝后，营销人员再提出小一些、较为合理的请求，这样对方会感觉到营销者做出了让步，他也会做出相应的让步，这种间接使顾客答应第二个请求的概率比直接提出第二个请求要大了很多。就好比卖服装的营销人员给一位偏胖的女顾客销售裤子，就应该先拿一条比顾客讲出尺码大一号的裤子让她先去试穿，她穿着肯定觉得大，之后再根据她讲的那个尺码拿给她，正好适宜。对于这个看上去似乎多此一举的做法，千万不要小看它，它能够加大营销者销售掉这条裤子的概率，由于要知道每个女人都是爱漂亮的，十分是现今这个以瘦为美的时代，胖是很多女人所烦恼的事情，营销人员这么做，会让她暗自觉得自个不胖，进而对裤子产生满意感，进而达成交易的效果。同时互惠原理有利于防止不满情绪的发生和蔓延。互惠原理的表现为：若有人给予你恩泽你必回报，利用好这种互惠心理，对于无论何种企业，都是必不可缺的基本要素，比方在没有负债心理情况下，人们一定拒绝的要求，互惠心理却能让人答应。冬季火锅老店人声鼎沸，顾客等待队伍超长，不耐烦的顾客在等待区开场躁动，各种不满情绪在不断酝酿发酵，这时随时都会爆发一些冲突。如若不及时防备，就会发生一些始料不及的事件，这就需要前台经理有丰富的经历体验积累，能够预知食客们不满情绪爆发的临界点。与其让突发事件爆发后进行抚慰，不如防不满于未然。这就需要在等待区，为顾客多备上额外的茶饮、水果或小食品；对于VIP会员，能够事先赠送免费抵扣券或火锅底料盒等。顾客一旦接受这些恩泽，就会削弱他们不满情绪的发生与蔓延，产生予以回报的负债心理，主动权就会被施予恩泽的前台经理所控制。当服务员再次广播抚慰：人流多需顾客配合耐心等待时，大多数顾客必定欣然接受。3互惠原理的施行，是使别人顺从的有效工具由于互惠原理所具备强大驱从效力，对于一些莫名的要求，若没亏欠感的驱使，是一定会遭到拒绝的；可互惠原理效力发挥后，却很容易让人们点头答应。赠送免费样品是一种传统的营销手法，对于企业营销是一种简便易行的销售技巧。它在运用时，一般首先向潜在顾客送上相关的少量样品，测试他们能否如意。而免费样品的所具有的独特魅力在于，它同时具备礼物的功能，能让互惠原理在这里发挥效力。营销人向顾客赠与免费样品，外表上好似只是为了让消费者了解他们的产品罢了，暗中却把礼物天然所具备的亏欠感给释放了出来，是百分之百的借力打力、四两拔千斤的太极手法。宝洁公司和安利公司的日用产品在中国短时间内发展成为一线垄断品牌，免费试用手法功不可没。上一世纪末期飘柔洗护二合一小袋试用装在各大一线城市的免费赠送，唤起了当时年轻消费者的热捧，宝洁公司不断使用此手法，几大品牌联合出击进而博得了近50%的中国洗发水市场份额；安利公司叫BUG的系列产品试用装，包括若干小瓶皮格亮洁剂、沐浴露或洗发水，营销员用独特设计的小篮或塑料袋把它们提到自个朋友、邻居或潜在顾客家里，把BUG留在那里，一天、两天甚至三天，绝不收取任何的费用，也不让顾客负担任何其他的责任，他们只是告诉顾客，只是希望顾客好好试用这些产品，顾客的负债心里由此诞生，到时销售产品也手到擒来。4互惠式让步〔即拒绝－后撤术〕使交易顺利达成互惠原理的一般性规则指出，要是某人以某种方式对接受方做好事，接受方应天经地义地还以对等回报行为。这一规则产生了一宏大的驱使效能，让接受方在接受别人的好心时，感到自个有义务要归还；而这一规则带来的另一驱使效能是，如若某人对接受方退步忍让一步，接受方便觉得自个也有义务退步忍让一步。由于互惠原则很容易地控制了整个妥协经过，营销人员就把率先让步当成了一种高度有效的驱从手法来使用。这种方式方法使用起来非常简单，它又被叫做拒绝－后撤术，有时也被叫做留面子法。假如营销人员想让潜在顾客答应某个请求，为了提高成功的概率，能够先向顾客提一个比原状较大的请求，对这样的请求顾客一般是会拒绝的，等顾客拒绝这个请求以后，营销人员就会顺势提出原来想提的请求，可见最后这个请求才是营销人员的真正目的。根据知名学者对拒绝－后撤技巧的长期研究发现，最初的请求如若是一个极端到不合情理的请求，便会产生事与愿违的结果，此时，首先提出极端请求的那一方会被以为是缺乏诚意。对方会以为从这个完全不切实际的立场后退并不是所谓的真正让步，所以人们一般对它就不做回应。这些技巧把握的得心应手的会谈人员就会把最开场的请求稍作夸大，用来应对会谈对手的进一步讨价还价，然后再做一连串的小小让步，进而从对方那里轻而易举地获得了想要的结果。互惠原理和感悟比照原理结合能产生一种令人望而生畏的强大效能。拒绝－后撤技术恰巧利用了二者的成效，进而发挥出了惊人效果。再以销售药品为例，营销人员若要卖给某一患者一个疗程的药品，但营销人员最初要介绍给他三个疗程的药品，等患者不能接受后，采用拒绝-后撤策略，也许会达成销售的结果，但假如直接介绍一个疗程，结果肯定要差。最后要强调的是企业用互惠原理做营销时首先一定要知道企业能给顾客带来什么受益之处，才能知道企业能从顾客那里得到什么。不要一开场就和顾客谈产品，这样会让顾客产生腻烦情绪，要先做好铺垫，要通过好的铺垫提高顾客的兴趣，通过好的铺垫博得顾客的