某公司采购工作指导方针

采购工作指导方针为更好地服务于于集团物资供供应，协助境境外客户市场场的开拓和工工作的开展，需需在采购业务务中建立稳定定的供应商体体系，以满足足保质、低价价、保障供应应的原则，从从建立高效的的采购团队的的目标出发，应应围绕以下六六个方面：产产品、成本分分析、渠道建建设、供应商商、个人技巧巧、团队建设设开展工作。产品在采购工作中，至至始至终的目目的就是为了了在规定的时时间内，以尽尽量低的价格格，准确地购购买所需求的的产品。其长长期工作的重重点就是不断断的从各种途途径了解产品品和深入地研研究产品。关于产品的主要要工作内容为为：明确所需求产品品的基本信息息：包括准确确名称、品牌牌、规格型号号、参数、配配置、用途、产产地、需求档档次(价位)、使用环境境、甄别手段段及其它特殊殊要求。针对以上，可通通过以下方式式来解决：（1）与历史合合同进行对比比历史的合同，涵涵盖了以前采采购该类产品品的供应商、产产品名称、品品牌、规格型型号、价格、付付款条件、大大致生产周期期、质量标准准、包装要求求、售后服务务、付款方式式、违约责任任等信息；通通过这些信息息，我们可以以对该产品之之前所进行的的采购有了一一个大概的了了解，与所接接到的采购任任务相结合，可可以为下一步步与供应商议议价起辅助作作用，同时，也也在与供应商商确定合同条条款时起指导导作用。（2）通过媒体体、三方咨询询、前方反馈馈等途径搜集集产品信息=1\*GB3①媒体主要包括：期刊刊杂志、电视视、电影、广广播、出版商商、手机（被被俗称为第四四媒体）、互互联网等等传传播信息的网网站和渠道。媒媒体汇聚了大大量的信息资资源，对于初初步的认识产产品和初次的的收集供应商商，有很大的的帮助。同时时，采购人员员应当具有信信息辨别能力力，这样才能能够将媒体中中许多的虚假假信息筛选出出来，提高工工作效率；=2\*GB3②三方咨询第三方可以包括括行业协会、也也可以是某个个市场，通过过有偿或无偿偿直接的询问问，就可以取取得产品比较较真实的信息息；=3\*GB3③前方反馈前方反馈回的信信息非常重要要，是对需求求产品的直接接体现，可以以是电话的形形式、可以是是邮件的形式式、可以是传传真的形式，它它也是对以前前采购的同类类产品的直接接评价，也是是就所需采购购物资的一个个说明；=4\*GB3④其他可通过咨询相关关人士、媒体体、同事等方方法对于所涉涉及的产品的的关于进出口口方面的相关关知识做一定定的了解；（3）国内同行行的推荐国内有许多类似似的以采购为为主的公司，可可以注意多收收集这类公司司的信息同时时与其建立起起良好的关系系，信息的共共享可以有助助于更多的了了解产品信息息和供应商信信息，也可以以从侧面获得得供应商口碑碑、产品质量量的信息；可可以通过供应应商介绍、媒媒体的搜索以以及展会的结结交取得其联联系方式；（4）考察供应应商尽可能地取回不不同标准的样样品，大型商商品尽可能地地取得产品模模型，同时必必须取得各种种产品的图片片及其它产品品资料(样品及资料料由专人整理理存档)。通过对供应商的的考察，是最最直接、最客客观的了解产产品的一个途途径；可以要要求供应商派派遣相关技术术人员进行讲讲解，可以加加快对产品了了解的熟悉度度。通过对供应商的的考察，采购购人员可以了了解到产品的的原材料主要要构成、产品品生产工艺、各各个工艺的关关注控制点、产产品的做工原原理等重要信信息；各种产品模型、产产品图片、产产品样品和关关于产品的资资料的取得是是必须的，这这有利于自己己以及新进人人员对尽快产产品具有直观观的认识，样样品也可成为为日后采购产产品的封样和和质量的依据据；（5）加强对公公司工程进度度及后期规划划的了解对公司的施工进进度以及长期期的规划的了了解是非常有有必要的，从从施工的进度度和长期的规规划中，采购购人员可以知知道某种单一一产品在未来来几年或一年年内的一个总总量，而这个个总量是任何何一个公司一一次定单都难难以达到的数数量，同时这这样的数量也也对供应商来来说是一个巨巨大的诱惑，从从而使我们的的采购在单价价和其他条款款上、服务上上取得更大的的突破。可以以通过前方工工程部取得相相关信息；成本分析在采购工作中，逼逼近成本，以以尽量低的价价格，准确地地购买所需求求的产品是我我们的工作目目的，而真正正体现产品的的价值的，就就是它的价格格，如何能够够做到“货真”的情况下“价实”？这就需要要采购人员在在采购的行为为发生前、采采购行为进行行中和采购行行为完成后分分别进行成本本分析的工作作。关于成本分析工工作的主要内内容：（1）了解工艺艺流程或制造造的方法产品的工艺和流流程的了解，有有利于采购人人员懂得产品品的构造，熟熟悉产品的组组成。采购人人员可在考察察供应商时，通通过直接参观观其生产车间间对其相应设设备及相应生生产线的年限限、价值、产产能的分摊计计算或咨询其其技术人员和和生产工人来来了解和熟悉悉，此外，也也可以在市场场上咨询相关关的商家或者者咨询相关的的业内人士，可可以达到目的的，作为成本本分析的依据据；（2）所需的特特殊工具设备备在生产产品时，是是否特殊的工工具设备，也也将直接影响响到产品的成成本构成。工工厂为了生产产某种产品，必必须添加某种种机械设备或或者工具，其其成本也将会会分摊到日后后所生产的产产品里面。所所以，采购人人员应该要能能分辨生产产产品所使用的的工具有无特特殊，比如专专用模具、专专用制造及检检测设备；在考察供应商时时，采购人员员可根据上述述情况至其生生产现场观察察、咨询即可可了解工厂是是否使用特殊殊的工具设备备来生产产品品，作为成本本分析的依据据；（3）直接及间间接材料成本本任何产品都是由由原材料构成成的，使用原原材料的成本本，是产品成成本的构成之之一，工厂原原材料使用率率控制的好坏坏是影响产品品成本的因素素；在考察供应商时时，通过对其其生产制造的的观察，可以以了解到单位位面积或数量量下原材料的的利用率以及及损耗率，废废料是否回收收、是否变卖卖、是否再利利用都会影响响成本构成。比比如，一个冲冲压件用10平方厘米大大小的料就可可以制作，由由于厂家技术术实力原因，将将原材料设计计为15平方厘米，无无形中增加的的原材料的损损耗，这对成成本会产生影影响；采购人员通过了了解供应商竞竞争对手以及及所在行业的的生产数据来来分析供应商商提供原料的的成本价格；；通过供应商商的配套企业业间接了解供供应商的成本本价格（通过过工厂产品零零部件的各个个供应商，了了解其零部件件直接成本）；；（4）直接及间间接人工成本本不论是自动化生生产还是纯手手工生产都离离不开“人”，只是所用“人”多少的问题题，产品制造造技术含量高高、低的问题题。=1\*GB3①人工费用的地地域性差别，例例如：北京和和重庆，两地地之间的人工工费用相差较较大，在生产产同种产品时时，其人工成成本将会直接接影响产品成成本；=2\*GB3②单件产品的的人工工资；；=3\*GB3③供应商产能能饱和度；（5）制造费用用或外包费用用大多数的产品，都都有一个组装装的工序，任任何的产品都都是由各种配配件“组装”而成，大多多数的厂家不不可能将产品品的所有零部部件都自己生生产制作完，都都需要将一些些配件“委外加工”或是“外购”；“委外加工”和“外购”也会增加产产品的成本，因因此，一个工工厂“委外加工”和“外购”的配件越少少，其生产制制作成本就越越低，也会对对产品的成本本造成影响，以以上，可要求求供应商提供供信息或在考考察供应商时时询问供应商商的装配人员员或管理人员员即可以得到到信息；（6）营销管理理费用及税收收、利润任何企业都会有有管理费用的的存在，管理理费用合理性性，利润的合合理性将会影影响成本。如如某个工厂的的管理人员是是否过多，闲闲置人员和设设备是否过剩剩等，都可以以看出其管理理成本的高低低。例如：现现场管理规范范，则管理成成本相对较高高，反之则较较低；产品价格是由合合理的成本+合理利润构构成的，在了了解其大概成成本后，根据据对方的报价价，就可以了了解其利润的的百分比；（7）对影响销销售价格的主主要因素进行行信息的搜集集、甄别及分分析国家对于原材料料的宏观调控控和原材料价价格的波动也也是影响成本本的一个因素素。如钢材，在在某个时间段段，由于市场场的需求量和和产量的增加加，价格相对对会有所下调调，那么，我我们的采购人人员是否可以根据日日后该类型产产品的用量而而增加购买量量作为一个产产品的储备呢呢？所以，这这也要求采购购人员对于国国家的宏观政政策、行情波波动、产业经经济有所了解解，而了解这这些信息的方方法，可以利利用媒体等方方式进行大致致的了解；渠道供应商的渠道是是指寻找到供供应商的路径径。通过此行行为能更好的的为采购服务务。渠道的管理分为为：（1）渠道的建建设：①途径：A通过有效的媒媒体（通过媒媒体能快速的的收集到符合合自己的供应应商信息，例例如行业分布布情况等----例如：CHINAA315,,阿里巴巴等等网站；在该该过程中要注注意甄别媒体体信息的真实实性和有效性性-----可以通过实实地考察及行行业协会、业业内人士等相相关方式来验验证。）；B大型展会（参参加各种大型型的行业展会会能直观的了了解产品的相相关信息，能能大概了解行行业的分布情情况，同时能能结识同行并并了解到更多多的业内信息息。-----例如：广交交会、宝马展展等）；C行业协会（通通过相关行业业协会的推荐荐能快速的找找到对口的供供应商，能了了解到更加详详实的供应商商信息）。D其它方式(如如：自己的人人脉关系，供供应商推荐等等)②具体操作方法法：A直接渠道策略略：要找到商商品的原生产产厂家，直接接从厂家进货货。这一渠道道策略的优点点是：可以降降低进货价格格，防止假冒冒伪劣商品进进入自己的企企业。但采用用直接渠道策策略要考虑到到原生产厂家家距离的远近近，若因距离离过远造成商商品运输成本本过大则要调调整策略，以以总成本为衡衡量标准。B固定渠道策略略：要选择资资信好、生产产能力强、商商品质量高的的供货商，与与他们建立长长期的合作关关系，固定进进货渠道。这这一策略通常常适用于日常常生活用品、需需求量稳定的的商品和厂家家生产质量稳稳定的商品。其其优点是：可可以通过良好好的合作关系系规范采购活活动，适时保保障市场供应应，并可通过过长期的合作作关系使买卖卖双方受益C区域渠道策略略：有针对性性地选择货源源市场。在目目前市场商品品极大丰富的的情况下（供供应商及商品品同质化明显显），很多商商品因其特殊殊的生产环境境和经营条件件，形成了一一些独具特色色的商品货源源产地或货源源市场（如扣扣件在河北献献县，木模板板在河北廊坊坊左各庄），采采用区域渠道道策略就是根根据自身的经经营需要，选选择有特色的的商品货源产产地或货源市市场作为进货货渠道。这一一策略的优点点是：商品采采购选择余地地大，采购对对象集中，便便于专门化采采购。D名优渠道策略略：选择名优优商品厂家或或供货商作为为进货渠道。选选择这一策略略必须和企业业的整体经营营战略、目标标市场定位相相一致（公司司对采购商品品有特殊的品品牌要求）。这这一策略的优优点是：可以以通过名优商商品树立公司司良好形象，提提高公司经营营档次，增加加公司客户对对公司的信任任度。但该策策略通常只适适用于一些对对公司产品品品牌有特殊要要求的客户。（2）渠道的维维护：不定期的与供应应商的相关人人员进行沟通通，了解供应应商的实时动动态（凡是与我我司有过业务务接触的供应应商，都应该该不定期的与与之相关人员员进行情感沟沟通，方式如如：电话，网网络，直接拜拜访等。这样样既加深了彼彼此之间的认认识和了解又又便于实时的的转达公司之之间的信息，有有利于后期采采购的进行及及供应渠道的的拓展）（3）渠道的拓拓展：对现有的供应商商资源进行深深挖，找到其其相关的上下下游产业，并并运用其关系系获取更多的的资源信息；；在每次外出出工作的时候候多注意对周周边相关行业业信息的收集集。（对现有有的供应商可可以通过其人人脉关系向我我们介绍更多多的相关行业业的供应资源源，也可以通通过其产品结结构的多元化化为我们提供供更多的选择择。）四、供应商指供应商的开发发与管理，其其目的是获取取优秀的供应应商资源，更更好的服务于于采购主体。（1）供应商的的开发：①方法：A搜集、整理供供应商资源（如如：供应商的的公司的简介介,商业记录,营业执照、税税务登记证、银银行资料等）。B了解供应商生生产规模、生生产工艺、生生产能力、技技术实力、质质量体系、资资信状况、合合作意识、5S情况。（通通过公司固定定格式的调查查表单及现场场考察可获取取以上信息）C对供应商提供供的相关资料料及我们所了了解的信息进进行甄别。(例如:工商红盾网网，各地的工工商局，金融融机构，实地地考察等)②步骤：A确定主要产品品和服务。从从战略的角度度认识产品和和服务的相关关重要性。当当采购的产品品和服务的数数量或金额很很大时，又没没有好的替代代品，或者是是供应市场的的资源相对有有限等，公司司就应该将此此产品和服务务的供应确定定为战略供应应（例如：钢钢材，水泥，扣扣件等）。BB选择备选供供应商。能够够提供战略供供应的供应商商，如果不能能满足质量、交交货期、成本本、技术和提提前期的要求求时，就将此此类供应商作作为开发对象象。C建立一个跨跨组织的工作作小组。公司司内部组建一一个跨部门的的项目小组，项项目小组的明明确任务和目目标就是帮助助供应商改进进提高（如：：遇到大型采采购任务时，公公司采购，QC，船务，财财务，投资等等相关板块可可组建临时工工作小组，发发挥各自的专专业特长）。D与供应商的高层主管会晤。公司的跨部门小组项目与供应商的高层会面，讨论战略合作的细节，发挥各板块的专业效应，达到预期工作目标。E评估和确认主主要项目。明明确开发对象象和开发目标标后，项目小小组和采购商商的高层主管管要最后评估估可行性，预预计资源和时时间的预算及及回报，权衡衡项目的经济济可行性。FF制定和签订订协议。在供供应商开发的的内容和策略略明确后，公公司和供应商商要共同对其其流程和措施施进行细化，如如质量标准、交交货期和提前前期G监督及整合。为为了确保采购购行为的持续续成功，公司司和供应商的的管理层必须须共同监督整整个合作过程程，促进信息息持续有效地地沟通、反馈馈，得以修正正、调整偏差差，保证业务务流程准确无无误地进行。=3\*GB3③目的：为公司的供应商商管理持续提提供可供选择择的优秀目标标，有利于让让供应商之间间形成良性竞竞争。（2）供应商的的管理：①方法：A建立合格供应应商名录（建建立属于公司司自己的合格格供应商目录录档案，并对对其进行规范范的管理）B供应商的考核核、评估及维维护（具备完完善的供应商商考评机制，并并进行严格的的执行）②步骤：A建立供应商阶阶段性评价体体系：采取阶段连续性性评价的方式式：将供应商商评价体系分分为供应商进进入评价、运运行评价、供供应商问题辅辅导、改进评评价及供应商商战略伙伴关关系评价几个个方面。B建立供应商运运行评价体系系：采取日常常业绩跟踪和和阶段性评比比的方法。从从供应商的供供货质量，供供货服务、技技术考核、价价格方面，根根据有关业绩绩的跟踪记录录，按照季度度对供应商的的业绩表现进进行综合考核核。C供应商问题的的辅导和改进进工作：通过过专项专组辅辅导和结果跟跟踪的方法实实现。公司的的相关部门定定期对供应商商进行相关的的辅导和改进进（例如：对对供应商的管管理，技术，质质量等提出合合理化的建议议）。③操作要领：A管理评价流程程透明化和操操作公开化，所所有流程的建建立、修订和和发布都通过过一定的控制制程序进行，保保证相对的稳稳定性。评价价指标尽可能能量化，以减减少主观干扰扰因素（透明明化表现为：：告知对供应应商的评价方方法及考核内内容，公开化化表现为：告告知对供应商商的考核结果果）。B供应商数量不不应该太多，同同类物料的供供应商数量最最好保持在2~3家，有主次次供应商之分分。这样可以以降低管理成成本和提高管管理效果，保保证供应的稳稳定性。C公司与供应应商建立信任任、合作、开开放性交流的的供应链长期期合作关系，必必须首先分析析市场竞争环环境。通过分分析现在的产产品需求、产产品的类型和和特征，确认认是否有建立立供应链合作作关系的必要要。对于公开开和充分竞争争的供应商市市场，可以采采取多家比价价，控制数量量和择优入围围的原则。DD在只有几家家供应商可供供选择的有限限竞争的市场场和垄断货源源的独家供应应市场，公司司则需要采取取战略合作的的原则，以获获得更好的品品质、更紧密密的伙伴关系系、更好的排排产和更低的的成本和更多多的支持E对于实施战略略性长期伙伴伴关系的供应应商，可以签签订“长期战略合合作协议”。在建立供供应链合作关关系之后，还还要根据需求求的变化确认认供应链合作作关系是否也也要相应地变变化。一旦发发现某个供应应商出现问题题，应及时调调整供应链战战略（价格波波动小，我司司持续需求量量大的物资，如如：水泥可以以与厂家签订订一年的采购购量合同，采采取分批采购购的形式获取取相对优惠的的价格）。（3）与供应商商纠纷①纠纷的内容：：合同欺诈、采采购价格、质质量、交期、其其它意外因素素导致的纠纷纷。②处理方式：双双方协商解决决，调解，仲仲裁，诉讼。（4）供应商的的激励机制①方式：优惠付付款条件，订订单比例激励励，商誉激励励，淘汰激励励等。②目的：通过对对供应商的管管理，加强完完善公司的供供应商体系，实实现利益最大大化。五、个人技巧（1）专业网站站、搜索引擎擎的应用采购人员应该熟熟悉和了解采采购物资相关关的专业性网网站，比如通通过阿里巴巴巴、MADEINCHHINA等B2B商务网站或或者相关行业业性联盟网站站，比如中国国钢材网、五五金机电网等等，对所需关关注物资的供供需情况、行行情情况及客客户情况等进进行资源寻找找，并要求采采购人员应通通过阅历的增增加扩展相关关网站资源的的收集和使用用。采购人员应该对对如何高效的的使用搜索引引擎检索的知知识有所了解解。对于搜索索引擎比较普普遍的是使用用GOOGLLE,百度等大型型网站，针对对使用部分简简单技巧方法法如下：①几个关键字一一起搜索，每每个关键字之之间加一个空空格分隔开可可以使搜索范范围变宽广。②使用引号可以以让搜索引擎擎在你搜索比比较长的关键键字时，不要要把整个字串串做拆字处理理。③关键字后使用用减号，可以以在前关键字字的结果中屏屏蔽减号后关关键字所涉及及的内容。④如果需要搜索索DOC文件类型，可可以在关键字字后面输入ffiletyype:dooc，这样可以以使搜索结果果更精确。（2）专业书籍籍、行业协会会和人脉关系系的运用；采购人员应该对对市面上许多多优秀的采购购专业书籍进进行学习，并并保持长期对对新的知识及及新的技巧的的知识体系进进行完善及丰丰满。在信息收集过程程中，采购人人员可以通过过网站的寻找找，黄页的查查找等方式，收收集相关行业业协会的联系系方式，以电电话拜访或走走访的形式与与各行业相关关的重要人士士进行咨询和和交流，以便便对以后的采采购行为提供供帮助。采购人员还可以以充分利用人人脉关系来扩扩展采购渠道道，采购人员员可以多与身身边既成的具具备相关资源源的人接触、交交流，同时还还应该有发展展将来辅助工工作人脉关系系的意识，多多参与有必要要的社交场合合。（3）行业展会会、综合性展展会信息的搜搜集、整理；；采购人员还需要要通过参加行行业展会、综综合性展会等等方法来收集集整理资料，以以对采购行为为的发生提供供信息支撑。对对于展会中的的资料及样品品的收集和选选择需注意一一些要点：①要有针对性的的收集,要明确自身身需求产品，定定位目前及未未来主要是着着眼于哪些行行业产品。②要有代表性的的收集,选择比较相相近且有代表表性的产品进进行分类归纳纳,并尽可能详详尽的收集各各类相关参展展企业的资料料。③要有眼光的收收集，包括供供应商上下游游配套、未来来发展趋势、长长期合作可能能性等其他方方面的信息。④要有收获的收收集，与各参参展企业的洽洽谈，尽可能能带回便于理理解，便于识识别，便于操操作，便于存存档的高效资资料。（4）商务谈判判①制定采购洽谈谈方案A确定采购洽谈谈目标洽谈目标可分为为：最低目标标，即己方能能得到满足的的洽谈目标，如如果这一目标标得不到满足足，则洽谈终终止；可接受受的目标，即即己方可以接接受的交易条条件的范围；；最高目标，即即己方认为可可以取得的最最好的交易条条件，也就是是说这是供应应商的最低交交易条件。大大多数成功的的洽谈过程就就是使对方提提出的条件落落在采购方的的可接受的范范围内，或是是在采购方可可接受范围内内选择有利于于采购方条件件的过程。B权衡买卖双方方目标洽谈是一个博弈弈过程，必须须进行买卖双双方目标的的的权衡。在确确定采购方的的洽谈目标的的同时，设法法理解和弄清清对方的谈判判目标及其提提出的理由，在在表决和权衡衡的基础上找找出在本次洽洽谈中双方利利益一致和不不一致的地方方。对于双方方利益一致的的共同点，可可在本次洽谈谈中首先提出出，并由双方方加以确认。这这样既能提高高和保持双方方对洽谈的兴兴趣和争取成成功的信心，同同时也为以后后解决利益不不一致的问题题打下良好的的基础。对于于双方利益不不一致的问题题，要本着使使双方利益都都满足的原则则，积极寻找找双方都满意意的解决方法法。②安排采购洽谈谈议程A确定采购洽谈谈内容。质量、包装、价价格、订货量量、折扣、交交货期、送货货条件、售后后服务条件、退退换货等都可可以做作为洽洽谈内容。根根据实际情况况，确定应重重点解决哪些些问题。将所所列出的问题题进行分类，即即分为将己方方有利的问题题和对己方不不利的问题，尽尽可能将己方方有利的问题题列入议题，将将不利的问题题排除在外，或或者避重就轻轻，只将对己己方危害不大大的问题列入入议题。质量对采购人员而言言，质量的定定义是“符合买卖约约定的要求或或规就是好的的质量”。具体包括括产品的名称称、规格或图图纸；产品所所用材料的规规格或标准、模模具的寿命和和产能；供应应商出厂检验验的标准和质质量报告内容容；采购方进进货检验的标标准；每批交交货允许的次次品率、目标标次品率、拒拒收的条件和和程序等。包装包装可分为内包包装及外包装装。内包装是是用来保护、陈陈列或说明商商品之用，而而外包装则仅仅用在仓储及及运输过程中中对商品的保保护。采购人人员应选择外外包装坚固、内内包装精美的的商品，并向向供应商明确确包装材料的的要求。价格价格是所有采购购事项中最重重要的项目，具具体包括产品品单价货币种种类、允许的的汇率浮动或或汇率换算比比例、价格条条款、运费、保保险费、进口口关税、出口口退税等。订货量通常情况下，和和供应商洽谈谈时可尽量笼笼统，不必一一开始透露明明确的订购数数量。如果因因此而导致采采购陷入僵局局时，应转到到其他项目上上。具体包括括交货周期、供供应商的安全全库存量、订订货周期、最最小订单量、标标准包装量、允允许的订单数数量的变动幅幅度、运输方方式等。折扣折扣通常有新产产品引进折扣扣、数量折扣扣、付款折扣扣、促销折扣扣、无退货折折扣、季节性性折扣、经销销折扣等数种种，有些供应应商可能会由由全无折扣作作为采购的起起点，有经验验的采购人员员会引述各种种形态折扣，要要求供应商让让步。付款方式通常包括一次付付款、出厂前前付款、到港港付款、分期期付款等交货期一般而言，交货货期愈短愈好好。因为交货货期短，则订订货频率增加加，订购的数数量就相对减减少，故存货货的压力也大大为降低，仓仓储空间的需需求也相对减减少。对于有有长期承诺的的订购数量，采采购人员应要要求供应商分分批交货，减减少库存的压压力。送货条件送货条件包括按按指定日期及及时间送货、免免费送货到指指定地点、负负责装卸货并并整齐地将商商品码在指定定仓库等售后服务保证对于需要售后维维修的机械类类设备或电子子产品，采购购人员就要求求供应商提供供免费的1-3年的售后服服务，特别是是金额较高、维维修率较高的的设备，需要要厂家派专业业维修人员到到国外提供维维修及培训服服务，尽可能能将相关费用用转嫁到供应应商，我司可可负责人员的的食宿等。退换货因我司所采购的的产品目前全全是境外使用用，因此在与与工厂谈到相相关合同条款款时要特别注注意，质保条条款、索赔条条款等，必须须要有可操作作性，且主动动权要握在我我方。B安排采购洽谈谈时间要将对己方有利利而对方有可可能做出让步步的议题排在在日程表的前前面，并给予予较多的时间间，而将对己己方不利或己己方要做出让让步的议题排排在后面，并并给予较少的的时间。这样样安排的结果果实际上是把把对方的让步步作为洽谈继继续进行和取取得让己方让让步的前提和和条件。而且且，己方争取取使对方的时时间充裕。而而对方即使做做出了让步，争争取使己方做做出让步的时时间和机会也也很少。③确定洽谈地点点洽谈地点有三种种选择：乙方方所在地、对对方所在地、双双方之外的第第三地。④组建采购洽谈谈团队A洽谈团队组成成的原则a根据洽谈的内内容、重要性性和难易程度度组建洽谈团团队b根据洽谈对方方的具体情况况组织洽谈队队伍在基本了解洽谈谈对手的情况况以后，就可可以根据洽谈谈对手的特点点和作风来配配备洽谈人员员。B洽谈团队的构构成在通常情况下，参参加采购洽谈谈的人数往往往超过一人，并并会组成洽谈谈小组。因为为对于那些复复杂的洽谈来来讲，这样首首先可以满足足洽谈中多学学科、多专业业知识的需求求，取得知识识结构上的互互补与优势；；其次，可以以群策群力、集集思广益，形形成集体的进进取与对抗的的力量。⑤洽谈策略A投石问路策略略此策略是指在洽洽谈过程中当当采购方对供供应商的商业业习惯和有关关诸如产品成成本、价格等等方面不太了了解时，主动动摆出各种问问题，并引导导对方进行较较为全面的问问答，然后从从中得到有用用的信息资料料。这种策略略己方可以达达到尊重对方方的目的，使使对方感觉到到自己是谈判判的主角和中中心；另一方方面自己又能能摸清对方底底细，争得主主动。运用该策略时，要要注意的事项项有以下几点点：a采购方应给予予供应方足够够的时间并设设法引导供应应方对所提出出的问题作尽尽可能详细的的正面回答。b问题要简明扼扼要、有针对对性，尽量避避免暴露提问问的真实目的的或意图。c当洽谈双方出出现意见分歧歧时，最好不不要使用该策策略。B感情沟通策略略通过其它途径，彼彼此了解，沟沟通感情，在在沟通情感后后，再进行洽洽谈。人都是是有感情的，满满足自己的情情感和欲望是是人的一种基基本需要。因因此，在洽谈谈中要利用感感情的因素去去影响对手是是一种可取的的策略。此策策略不光是在在洽谈时可运运用，在与供供应商长期的的打交道中都都应灵活运用用。灵活运用此策略略的办法很多多：可以有意意识地利用空空闲时间主动动与对方聊天天、娱乐、谈谈论对方感兴兴趣的话题；；也可以馈赠赠小礼品，请请客吃饭，提提供交通食宿宿的方便；还还可以通过帮帮助对方解决决一些私人的的问题，从而而增进了解，联联系情感，建建立友谊，从从侧面促进谈谈判的顺利进进行。C避免争论策略略a冷静地倾听对对方的意见在谈判中，听往往往比说更重重要。多听少少讲可以把握握对方的想法法，探索并揭揭示对方的动动机，预测对对方的行动方方向。a1在倾听过程程中，即使对对方讲出己方方不愿听的话话或对己方不不利的话，也也不要立即打打断对方或进进行反驳。因因为真正赢得得优势、取得得胜利的方法法绝不是争论论。a2最好的方法法是让对方陈陈述完毕之后后，首先承认认自己在某方方面的疏忽，然然后提出对对对方的意见进进行重新讨论论。这样，在在重新讨论问问题时，双方方就会心平气气和地进行，从从而使谈判达达成双方都比比较满意的结结果。b婉转地提出不不同意见在洽谈中，当己己方不同意对对方的意见时时，切记直接接提出否定意意见。最好的的方法是先归归纳对方的意意见，然后再再做探索性的的提议。D最后通牒策略略处于被动地位的的谈判者，总总有希望谈判判成功达成协协议的心理。当当谈判双方各各执己见、争争执不下时，处处于主动地位位的一方可以以利用这一心心理，提出解解决问题的最最后期限和解解决条件。E声东击西策略略具体做法是在无无关紧要的事事情上纠缠不不休，或在对对自己而言不不是问题的问问题上大做文文章，以分散散对方对自己己真正要解决决的问题的注注意力，从而而在对方无警警觉的情况下下顺利实现自自己的谈判目目标。⑥掌握谈判技巧巧A迂回入题即先从题外话入入题，从介绍绍己方洽谈人人员入题，从从“自谦”入题，或者者从介绍本企企业的生产、经经营、财务状状况入题等。a先谈一般原则则，再谈细节节一些大型的洽谈谈，由于需要要洽谈的问题题千头万绪，双双方高级洽谈谈人员不应该该也不可能全全部介入谈判判，往往要若若干等级进行行多次谈判。这这时就需要采采取先谈原则则问题，再谈谈细节问题的的方法入题。一一旦双方就原原则问题达成成了一致，那那么洽谈细节节问题也就有有了依据。b先谈细节，后后谈原则性问问题围绕谈判的主题题，先从洽谈谈细节问题入入题，条分缕缕析，丝丝入入扣，待各项项细节问题谈谈妥之后，也也就自然而然然地达成了原原则性的协议议。B从具体议题入入手⑦.掌握阐述技技巧在洽谈中，当己己方对市场态态势和产品定定价的新情况况不太了解，或或者当己方尚尚未确定购买买产品，或者者己方无权直直接决定购买买与否的时候候，一定要坚坚持让对方首首先说明可提提供何种产品品、产品的性性能如何、产产品的价格如如何等，然后后慎重地表达达意见。有时时即使己方对对市场的态势势和产品定价价比较了解，有有明确的购买买意图，而且且能直接决定定购买与否，也也不妨先让对对方阐述利益益要求、报价价和介绍产品品，然后在此此基础上再提提出自己的要要求。这种后后发制人的方方式，常常能能收到奇效。C坦诚相见谈判中应当坦诚诚相见，不但但将对方想知知道的情况坦坦诚相告，而而且可以适当当透露己方的的某些动机和和想法。D正确使用语言言四点要求：规范范、通俗，简简明扼要，语语言准确，语语言丰富。⑧掌握提问与答答复技巧A提问技巧注意提问方式，提提问时机。特特别注意提问问速度，提问问后给对方足足够的答复时时间，提问时时应尽量保持持问题的连贯贯性。B答复技巧答复不容易，因因为回答的每每一句话都会会被对方理解解为是一种承承诺，都要对对其负责任。需需要注意如下下表所示答复注意事项具体说明保留余地不要彻底答复对对方的提问，保保留余地，以以取得谈判的的主动权。针对心理答复针对提问者的真真实心理进行行答复降低追问兴趣采取谈判技巧，降降低提问者追追问的兴趣获得充分的思考考时间让自己获得充分分的思考时间间礼貌地拒绝问题题礼貌地拒绝不值值得回答的问问题找借口拖延答复复利用各种方法找找借口拖延答答复⑨掌握说服技巧巧A取得对方的信信任B借助谈判中的的共同点C营造恰当的氛氛围D把握对方的心心理⑩掌握推动谈判判技巧A吸取以往的教教训B召开小组会议议进行探讨C谈判中的洞察察力，包括制制造谈判中良良好的气氛和和跨文化问题题的处理，跨跨文化还指对对不同行业和和市场的理解解。eq\o\ac(○,11)谈判原则则A尽量只与有权权决定的人谈谈判谈判之前，最好好先了解判断断对方的权限限。采购人员员应尽量避免免与无权决定定事务的人谈谈判，以免浪浪费自己的时时间，同时也也可避免事先先将本企业的的立场透露给给对方。B尽量在本企业业办公室内谈谈判采购人员在本企企业的业务洽洽谈室里谈业业务，除了提提高采购活动动的透明度、杜杜绝个人交易易行为之外，另另外还可以帮帮助采购人员员创造谈判的的优势地位，并并且减少公司司关于采购的的部分额外支支出。C对等原则不要单独与一群群供应商的人人员谈判，这这样对采购人人员极为不利利。谈判时应应注意“对等原则”，也就是说说：我方的人人数与级别应应与对方大致致相同。如果果对方极想集集体谈，先拒拒绝，在研究究对策。D不要表露对供供应商的认可可和对商品的的兴趣交易开始前，对对方的期待值值会决定最终终的交易条件件。对供应商商第一次提出出的条件，有有礼貌地拒绝绝或持以反对对意见，从而而使对方产生生心理负担，降降低谈判标准准和期望。E放长线钓大鱼鱼采购人员应想办办法知道对手手的需要，因因此尽量在小小处着手满足足对方，然后后渐渐引导对对方满足采购购人员的需要要。但要避免免先让对手知知道我公司的的需要，否则则对手会利用用此弱点要求求采购人员先先作出让步。因因此采购人员员不要先让步步，或不能让让步太多。F必要时转移话话题若买卖双方对某某一细节争论论不休，无法法谈判，采购购人员需转移移话题，或暂暂停讨论，以以缓和紧张气气氛，并寻找找新的切入点点或更合适的的谈判时机。G谈判时要避免免谈判破裂，同同时不要草率率决定采购人员不要轻轻易让谈判完完全破裂，否否则根本就不不必谈判。给给对方留一点点退路，以待待下次谈判达达成协议。但但另一方面，采采购人员须对对对方说明：：没有达成协协议总比达成成协议的要好好，因为勉强强达成的协议议可能后患无无穷。给对方方谈判人员造造成心理负担担。H尽量以肯定的的语气与对方方谈话在谈判的中盘，对对于对方有建建设性的或自自认为聪明的的意见和发言言，如果采取取否定的语气气容易激怒对对方，让对方方没面子，谈谈判因而难以以进行，而且且可能还会对对你的背后下下黑招。故采采购人员应尽尽量肯定对方方，称赞对方方，给对方面面子，这样对对方也会愿意意给你面子。I尽量成为一一个好的倾听听者一般而言，供应应商业务人员员总认为自己己能言善道，比比较喜欢讲话话。采购人员员知道这一点点，应尽量让让他们讲，从从他们的言谈谈举止之中，采采购人员可听听出他们的优优势和缺点，也也可以了解他他们谈判的立立场。J以退为进有些事情可能超超出采购人员员的权限或知知识范围，采采购人员不应应操之过急，不不应装出自己己有权或了解解某事，做出出草率的决定定。此时不妨妨以退为进，请请示领导或与与同事研究弄弄清事实情况况后，再答复复或决定也不不迟，这样，在在谈判要结束束时，你就声声称须由上级级经理决定，为为自己争取到到更多的时间间来考虑拒绝绝或重新考虑虑一份方案。K交谈集中在我我方强势点（合合作前景、需需求的成长等等）上告诉对方我公司司目前及未来来的发展及目目标，让供应应商对我公司司有热忱、有有兴趣。不要要过多谈及我我方弱势点，一一个供应商的的谈判高手会会攻击你的弱弱点，以削减减你的强项。在在肯定供应商商企业的同时时，指出供应应商存在的弱弱点，告诉供供应商：“你可以，而而且需要做得得更好”。不断重复复这个说法，直直到供应商开开始调整对他他自己的评价价为止。L以数据和事实实说话，提高高权威性以事实为依据，这这就需要依靠靠采购人员对对于产品的熟熟知程度了，主主要是指：充充分运用准确确的数据分析析，如销售额额分析、市场场份额分析、毛毛利分析等，进进行横向及纵纵向的比较等等。用事实说说话，对方就就没办法过分分夸大某些事事情，从而保保护住你的原原则坚持公司司的原则，即即使在不得不不让步的情况况下，也要反反复强调该原原则，而且这这原则是有数数据和分析支支持的。M控制谈判时间间预计的谈判时间间一到，就应应真的结束谈谈判离开，让让对方紧张，做做出更大的让让步。可能的的话，把他的的竞争对手也也同时约谈过过来，让同事事故意提到下下一个约谈的的对象（即他他的竞争对手手）已经在等等待。六、团队建设团队建设是企业业在管理中有有计划、有目目的地组织团团队，通过成成员相互的沟沟通、信任、合合作和承担责责任，把工作作上互相依存存、互相联系系的人团结起起来，使之能能够产生1+1＞2的合力，使使得工作目标标更有效地达达成。团队建建设的内容主主要包括以下下几个方面：：（1）建立团队队信任信任是合作的开开始，也是团团队管理的基基础，具体可可以通过以下下几个方面来来建立：①营造一个公平平、有序的工工作环境。②分享信息就是把自己己掌握的信息息、经验和别别人大方分享享，要敢于说说出自己的想想法，敢于真真诚地暴露自自己真实的想想法，不同意意就说”不”,只有通过沟沟通彼此都暴暴露自己真实实的想法，才才能获取有价价值的信息。③信守承诺,当当不能守诺时时提早告知当事态发展不合合计划时，尽尽力做到透明明和提前告知知。④坦率地解决问问题信任的建立依赖赖于团队成员员具备相当的的勇气去与“给他们带来来麻烦”的人进行坦坦率的沟通。⑤营造一个可以以公开承认错错误，讨论错错误的环境。这这样可以建立立一种鼓励学学习的氛围，同同时可以防止止其它成员犯犯同样的错