潍坊地区11-12月份整合营销案终稿课件

潍坊地区11—12月份区域营销案品质登峰出“奇”制胜主担店：潍坊百大天达专营店协办店：潍坊恒安专营店、诸城英华专营店、寿光鼎泰专营店、青州江山专营店、高密俊合专营店背景分析活动策略活动规划活动详解媒体传播费用预算时值岁末，汽车市场迎来年末购车的高峰期；这个阶段买个新车或者换个车，回家过年或出行，不同目的下的簇拥情绪高涨，相同的购车时机选择集中到来。二、三季度潍坊地区1+1都取得了很好的成绩，天籁也荣获“双冠王”的称号，岁末将至，一个购车高峰期即将到来，为销售势头，总部推出了“半价首付，零距离尊享‘双冠保证天籁良好王”活动，围绕这一主题，开展以“置换”、“半价首付金融专场”为噱头的活动奇骏自上市以来，销量并不理想，作为一款都市越野车，奇骏性能还是比较出众的，但是这些性能客户并不知晓，suv一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。背景分析总部指引区域要求配合总部完成奇骏MC的上市、天籁“半价首付”零距离享双冠王保持天籁的销售势头；奇骏MC上市的关注度。奇骏上量、天籁持续热销通过“半价首付”、“原值回购轩逸置换新天籁”的方式进一步巩固天籁销量，拉动二手车置换的增长；借新奇骏的改款上市，提升奇骏的关注度；岁末客户答谢，提升客户忠诚度任务提炼活动策略背景分析活动策略活动规划活动详解媒体传播费用预算联合单店活动规划背景分析活动策略活动规划活动详解媒体传播费用预算“跨越都市释放真我”—奇骏上市发布暨东风日产”思奔季”活动启动仪式1、奇骏自2008年上市以来，凭借独特的产品性能与定位，成为市场上一款极具个性的SUV车型。但在潍坊市场上销量一直不是很乐观，与之相反的逍客、CRV等同属SUV的车型却一路高歌，销量可观。奇骏—活动背景2、作为一款都市越野车，奇骏性能是非常出众的，但是这些性能客户并不知晓，suv一定要试驾才能让客户信服，所以我们推出了上市试驾会，让客户非试勿买。3、东风日产奇骏、逍客、楼兰三款SUV已经全面覆盖了SUV市场的各个区间，此次奇骏上市旨在整合SUV车系传播，最大化传播效果，利用年底销售旺季，掀起东风日产SUV销售高峰，助力全年销售目标的实现。六地联动，商场展示，收集意向客户资料邀约意向客户参加上市试驾会推出大客户团购政策实现现场订车店头推出奇骏“1小时深度试驾”奇骏—活动规划奇骏—活动时间节点时间节点11月15日11月26日12月31日商场展示持续10天展示试驾上市会大客户团购会店头1小时深度试驾店头持续开展活动主题：出“奇”制胜，新奇骏试驾上市会活动时间：2011.11.26活动地点：浮烟山森林公园

天悦山庄活动形式：上市发布会4.5公里环山性能试驾

现场团购参与人群及比例：潜在客户60%媒体嘉宾15%事业单位15%其他10&预期目标：通过此次活动，增加50批次有望客户，奇骏—活动概述枕木阵（高性能悬挂减震系统）单侧坡（高刚性强抗扭力车身）单双边桥（BLSD）滚轴（BLSD）奇骏—道具介绍浮烟山4.5公里环山公路，各种路面与坡度，体验产品多项性能平时车辆，行人较少，减少因安全带来的不利因素同时我们会在各个路口，弯道布置安全员，配备手台，前方设引导车，控制车速，保证绝对安全

奇骏—道路介绍时间节点项目9:00-9:30客户签到9:30-9:35主持人致欢迎词9:35-9:40领导发言9:40-9:50新车usp介绍9:50-9:50价格公布9:50-9:55第三方观点点评（网上正面报道、竞品PK视频等）9:55-10:05试驾教练：试驾环节讲解，介绍赛道情况10:05-10:20分组、发放试驾牌、臂贴10:20-12:00按相关设定分组，各组由专属接待人员引领至相应活动区12:00—12:30订车会12:30—13:30答谢午宴奇骏上市现场—活动流程道路试驾等待区客户休息洽谈区区单双边桥单侧坡枕木阵滚轴背景板隔离带隔离带拍照1人财务1人市场部4人对讲机呼叫等待客户1填写调查问卷1发放礼品1市场部2人对讲机总指挥，呼叫下一组客户1提示客户试驾后领取礼品填写问卷1市场部1人对讲机呼叫下一轮客户提醒客户填写问卷水果点心维护1人维护1人维护1人道路试驾销售顾问陪驾对讲机道具试驾销售顾问陪驾1人调查问卷投入抽奖箱，订单客户标注奇骏上市试驾—试驾场地布置实力大本营要点提示（培训）：培训人员提前进行彩排制定刺激购车的商务政策车辆卖点演示人员提前演练老用户访谈需提前与客户沟通奇骏—活动关键点说明1实力大本营设置目的：将非可直观展示的产品卖点及品牌相关信息进行详细阐述；功能介绍：客户进行休息、培训的专场区域，同时还设有专属的客户洽谈区域，进行专属接待洽谈等；培训内容设置：品牌历史培训产品卖点培训产品卖点现场演示说明公布商务政策专属接待洽谈接待内容设置：专属洽谈区设置相关品牌、产品看板配合茶歇服务设置接待人员商务政策公示专营店邀约奇骏意向客户订单合计百大天达155恒安店155诸城英华103寿光鼎泰103青州江山103高密俊合82合计6816奇骏上市—KPI设置原值回购0折扣，尊崇礼遇轻松享轩逸原值回购案29291.即日起至8月15日期间，2009年5月至2011年5月期间所购买轩逸车辆的车主，凭原始购买发票到潍坊某专营店即可参加“东风日产‘0折价’置换新车”的活动。按照原始的购买发票价格回购轩逸车辆，同时为客户量身设计金融方案，不超3万即可置换全新天籁（原价）2.活动期间，凡是购车的开票日期为2009年5月至2011年5月期间的轩逸保有车主，凭原始发票到潍坊各专营店售后服务部办理相关手续，即可享受爱车全车免费检测服务。活动对象：开票日期为2009年5月份至2011年5月份期间的T轩逸保有车主以轩逸为例：例如：刘女士在2009年9月17日购买1.6手动档轩逸，购车价格为124800元，现想置换2.0舒适版天籁（价格为199800元），差价为75000元，客户可同时使用东风日产提供的5050免息贷款业务，首付款约为130000元（此价格包含车款首付50%+保险+购置税+办理车辆挂牌及其他费用），即刘女士参加本次活动只需要在缴纳5200元，即可把天籁开回家。二手车置换—KPI设定专营店保有轩逸数量邀约批次来店批次置换量置换率评估查定量百大天达940941164024%92恒安店诸城英华寿光鼎泰青州江山合计如何做到一箭六雕？二手车活动与其他业务的联动活动期间，按照原始的购买发票价格回购车主爱车，只要补齐差价，开了两年的车就可以换成全新的天籁，这无疑激起了客户的销售冲动；对销售：

车辆的保值率一直是大家所关注的话题，东风日产开了2年的车可以原价回收，这无疑在一次证明了东风日产高保值率，高性价比的承诺，进一步说明东风日产是非常负责任的汽车品牌，提升品牌美誉度。对品牌：通过本次置换活动，对近期没有置换计划的客户，起到了促进作用，成功提升了二手车的置换量；本次活动置换的车辆均是2年左右车龄，且符合厂家认证标准，有力的保障了二手车的销售；东风日产4S店收购的本品牌二手车相比二手车市场有价格优势，从而减少了客户经济损失，提升客户信任度。对二手车：活动期间所有轩逸车主进店即可享受全车免费检测，以此促进客户回厂，降低客户的流失率。对服务：活动期间，参与置换的车辆同时可以享受天籁的5050贷款业务，不但促进了金融贷款业务的提升，同时解决了目前银行银根紧缩对销售带来的不利影响。

对金融贷款：置换回车辆均为2-3年之内车况较好车辆，在所有客户置换成功后，车辆成为二手车车源的同时也可以成为易租车车源；对易租车：电话回访话术**先生/女士：您好！我是东风日产百大天达店电话营销员某某某；很抱歉打扰到您，耽误您3分钟的时间可以吗？好的，我其实是很荣幸的把一个很惊喜的喜讯，传达到您；您是我们的轩逸车主对吗？您的车也开了*年了，用的还满意吧？轩逸作为全尺寸旗舰家轿，的确为您的生活带来诸多便利，也为您的家人提供了很极致的舒适款待，不过现在您是时候考虑下把尊崇享受提高一个档次了！而且您不需要为此付出成本，还能赢得一份意外的惊喜大礼包！有兴趣继续听下去吗？好的，很高兴您对我们的新车置换有兴趣！我们的活动就是：原值回购您的轩逸，轻松畅享全新天籁！并且还有法国红酒和ipad2平板电脑等众多好礼哦您在我们百大56周年庆期间成功置换，还可额外送一份1998元的港澳双人游！十升油玩转一座城

潍坊地区2011年天籁节油挑战赛暨天籁大客户团购活动活动时间：2011年12月3号活动路线：各专营店分别举行，可选择高速公路或者其他车流量较少的路段，往返共计70—100公里参与人员：15名保有客户和30—40名意向客户、工作人员活动形式：天籁节油赛和天籁大客户团购就餐地点：百大绿洲酒店天籁—活动概述天籁—活动流程序号时间项目18:30—9:00参赛选手加油，并贴封条29:00—9:30参赛选手签到39:30—9:35主持人登场至开场白49:35—9:40领导致辞59:40—9:45主持人介绍裁判长并介绍比赛规则69:45—9:50选手代表致辞并宣誓79:50—9:55裁判长发令，参赛车出发89：55—11:00比赛流程911:00—12:00订车会1012:00—13：30答谢午宴开幕式流程一、天籁节油赛开幕仪式1、主持人宣布比赛开始2、领导发言3、主持人介绍比赛规则4、选手发言并代表宣誓5、裁判发令6、比赛开始订车会现场订车优惠更多答谢午宴犒赏节油英雄们颁奖仪式天籁节油名至实归购车兄弟连保有客户带意向客户参加项目人员奖品来店奖保有客户100元加油卡一等奖保有客户与意向客户500元加油卡二等奖保有客户与意向客户300元加油卡三等奖保有客户与意向客户200元加油卡优秀奖保有客户与意向客户精美礼品一份天籁—奖项设计保有客户电话邀约话术：A：您好，我是潍坊百大天达汽车销售服务有限公司，请问是X先生吗？顾客：是的A：X先生您好，请问您现在开的是从我们这选购的天籁吗顾客：是的A：是这样的，为了感谢您对我们公司的支持，我们要在12月3号举办一个天籁节油挑战赛，只要您参加就有礼品相送，请问您有兴趣吗顾客：能具体说说吗？A：本次节油挑战赛是用您自己的车，我们会有1-2名新的意向客户乘坐您的爱驾，我们邀约的意向客户跟您一样，都已经事业有成，所以您们可以在路途上互相汲取精华，拓展自己的事业，互相成为朋友，还能够让您对您爱车的油耗有个深刻的了解。并且不管您拿没拿奖，我们最低都给您一个100元的加油卡和一份精美礼品。拿到前三名奖品更大。顾客：都有什么奖品啊A:我们一等奖的奖品是500元加油卡、二等奖是300元加油卡、三等奖是200元加油卡、优秀奖是精美礼品一份。并且如果在您车上的两名意向客户订车了，您还会获得一份意想不到的大礼顾客：这个大礼是什么呢？A：具体是什么我也不知道，活动是在12月10号，在这之前您有时间过来吗？我们负责人可以详细的给您说一下。顾客：大后天吧A：谢谢您对我们公司的支持，那我们恭候您的光临。天籁—保有客户邀约话术

新意向客户邀约话术：A：您好，我们是潍坊百大天达汽车销售服务有限公司。请问是X先生吗顾客：是的A：x先生您好，您之前在我们店看车时相中我们的天籁2.0/2.5/3.0了对么顾客：是的A：感谢您对我们公司的支持,我们在12月10号有一场天籁节油赛兼大客户团购活动，我们保证在天籁原有优惠的基础上您还可以享受我们的团购政策，并且只要您来我们就有精美礼品赠送给您顾客：能具体说说吗A：您乘坐的赛车都是保有客户自己的车，他们和您一样，都已近事业有成，您在路途上不仅可以拓展自己的事业多交一个朋友还可以享受一下我们天籁带给您的各种舒适享受。不管您拿没拿奖，我们最低都赠送给您精品礼品一份，名次不同，奖品不同。顾客：都有什么奖品？A：一等奖是500元加油卡，二等奖是300元加油卡，三等奖是200元加油卡，优秀奖是精美礼品一份。还有丰盛的答谢午宴供您享受。请问您到时候过来吗顾客：好的A:谢谢您对我们专营店的支持，我们恭候您的光临。

天籁—意向客户邀约话术

1、对于保有客户的邀约借保有客户的口碑影响意向客户。（保有客户一定要找忠诚度高的，且事先经过沟通，同组的意向客户当日订车，保有客户将获得会员积分奖励）对保有客户进行话术培训，让保有客户成为我们的业务员。

2、对于意向客户的邀约①为确保意向客户的到店率，可事先收取意向客户部分“活动诚意金”②两个意向客户在一辆车上坐着，两个人在路途上会商量团购的政策，加上保有客户的推荐，有利于刺激购买欲望，达到团购的目的

活动邀约关键点物料数量物料数量对讲机20个音响1套汽车贴15个拱门1个油箱贴15个出发门1个奖品牌3个礼炮1套包装精美礼品12个冠亚季军站台1套旗子2个舞台、背景板1宗发令枪1个天籁—活动物料东风日产vip客户答谢—港澳梦想之旅客户答谢—活动概述活动背景：1、忠诚客户对东风日产而言是一笔宝贵财富，维系好客户关系不仅给售后带来直观的经济效益，而且转介绍是我们销量增长的重要因素2、面对日益庞大的客户群体，传统的答谢方式（例如：宴会，晚会）在量上无法大面积覆盖，为使大部分客户都能享受到东风日产的岁末答谢，我们采用了赠送港澳游的方式。活动目的：提高客户满意度

提高转介绍率

提高客户回厂台次参与人员：1、转介绍2台以上的客户（包括两台）2、俱乐部活跃客户3、售后回厂累计***客户4、精品购买累计***以上客户参与形式：赠送价值2760元四天三夜港澳双人游港澳双人游介绍：1、本卡面值2760元，含在两人在香港、澳门四天三夜的住宿费、餐费2、本卡不包括由居住地到港澳的路费。（备注：按火车计算从潍坊至香港路费约1000元/人）3、入香港过关时需缴纳RMB360元/人费用，港方返还300元港币购物券4、本卡有效期1年，一年内可选择任何时间进行港澳游5、本卡需体现10天进行旅游预约，以便港方安排食宿6、本卡有购物环节，但无强制购物。港澳游形成安排背景分析活动策略活动规划活动详解媒体传播费用预算报纸媒体名称版面项目主题规格日期费用潍坊日报汽车版新奇骏试驾上市会1/4版2011-11-176000潍坊晚报汽车版新奇骏试驾上市会半版2011-11-2315000齐鲁晚报潍坊版今