《《读人研究报告》》

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《《读人研究报告》》

《读人研究报告》一

为什么要读人

1、人的本能。在信息匮乏的年代，读人相对依靠容貌神态。现

在信息多了，但一方面噪音也多，另一方面人越来越孤独，大家都觉

得自己不被理解，都希望被人理解。不管是对创业者还是对另一半，

只要说一句我懂你，都是很温暖的，读懂人很重要——这是亘古不变

的道理。

2、生活。了解伴侣、朋友、父母都是生活中非常重要的部分。

3、商业。商业谈判中，真感兴趣还是不感兴趣，通过仔细观察

可以感觉出来。如果是谈价格，也能读出来对方对某个价格是否满意。

这将有助于在下一步谈判中占据更有利的位置。

二

中外对比

关于读人，中国是怎么做的呢。

中医讲究望闻问切，算命的看属相、面相、手相等。曾国藩的《冰

鉴》在这方面强调眉毛。中国人特别重视眉毛，什么浓眉大眼、贼眉

鼠眼、眉清目秀，等等。往往坏人就是贼眉鼠眼，好人就是眉目清秀。

中国总体上是经验主义。曾国藩在《冰鉴》的想法是要识英雄，

所以基本是看一个人能不能成大气，以男性为主，欠缺了对女性、对

平常人的观察。这点较为局限。

西方的读人更多则是心理学、认知学、性格学，这些是研究人思

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考行为方式的体系。最著名的比如mbti人格理论。微表情指读人的

表情，美国在这方面读的比中国更细。比如男士紧张时会扯领带，因

为脖子是人体较弱的部位。类似的有很多，读一读挺有意思。

总体说东方根据经验、直觉，西方偏向于数据、逻辑，共同点就

是大家都特别重视眼神，眼睛是心灵的窗户。

三

先天

先天性因素包括：

1、基因，这对人的影响很大;

2、国家、地域、家庭的出身和结构;

3、星座、血型;

4、相貌，30岁之前父母带来的更多，30岁之后就是自己影响自

己;

5、个体和群体的效应，比如说我个人就可以打很多标签。河南

人，小镇青年等等。打标签的同时也带来很多偏见。

后天性因素包括：

1、教育，比如说某个大学出来的人有一类特征，但这是双面性

质的;

2、工作经历，比如腾讯跟阿里的人在某种意义上不一样，当兵

的和没当过兵的也不一样，家庭变化等，这都会产生很大的影响;

3、家庭教育的方式，还有婚姻。婚姻是一所大学，对每个人的

改变很大，两口子在一起很多年长得越来越像有一定的道理，因为会

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互相影响。导师、朋友就更不用说了，近朱者赤，近墨者黑;

4、爱好。比如读书、旅行这些都对人的见识有影响;而钓鱼的人

跟蹦极的人肯定也不一样。

四

了解自己

1、了解别人，首先要了解自己，了解自己更难。自己其实就是

一面镜子，折射出来的是自己的价值观，但是我们往往光拿着手电筒

照别人了，没有办法真实地了解自己。

2、人是自恋的，这是人的本性。铜雀叔叔曾经总结过，人与人

的矛盾就是你干扰了别人的自恋。人要接受自己，包括自己的不完美。

克服过度自恋。

3、perceptionisreality.不管你信不信，你一定要听取别人反馈，

尽管那些反馈不一定是你喜欢的。但如果很多人都在跟你说同样的反

馈，你要仔细想一想。忠言逆耳。

4、whatmatterstoyoumost。whatscaresyoumost。你有没有想过什

么对你来说是最重要的，什么是你最担心的。并不是说知道以后就可

以克服，而是在最害怕的时候，能意识到这一点。

5、有些问题你可以问问自己，比如你跟父母像吗。其实一些生

活习惯和做事方式，没有办法，你就是背着父母的影子。你的择偶标

准、择友标准是什么。这个就是你的价值标准。你是不是经常被误解。

你觉得自己是这样，但大家都不觉得。碰到这些事情的时候你要想一

想，是不是你对自己的认知有偏差。有自知自明其实挺难的。

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五

观察取证

1、少说、听、问。投资人是旁观者，任何一个会议，如果投资

人说了1/3的话，那肯定是不对的。要多听，去问问题，而不是把自

己想的都说了，学会聆听非常重要。

2、努力去发现端倪。比如微表情里，不同意表现出来往往是翘

二郎腿;要去观察一个人在平常状态下什么样，在某种状况下发生了

什么样的突变。

3、背景调查。找谁问，问什么样的问题都要设计好。如果某个

事情很重要，一定要自己去问，不要依赖于加工的信息，因为每一层

信息过了一层手，都会丢失很多。

4、还可以观察他的另一半、朋友、朋友圈、歌单、爱好、衣着

等等。

5、40岁以后主要是看经历，因为这个年纪已经有迹可循了。

6、持续观察、不断修正。不断地验证观点很重要，不要静止地

看人，要看看这个人是不是有一致性，那些年曾经吹过的牛是否实现

了。英文有句话：foolmeonce，shameonyou.foolmetwice，shameonme.

要持续地观察一个人的言行。

7、相信直觉。要相信自己的直觉，尤其是当其他信息不完整的

时候。

六

避免的问题

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1、不要先入为主。先假设自己是对的，又拿自己的标准去衡量，

就会很快形成一个观点。拿自己的标准去衡量一切是危险的。

2、避免停留在静态，不要过于依赖第一印象。比如开1小时的

会，3分钟肯定已经有一个印象，但是后面就要考虑哪些跟之前想象

的不一样。聊1个小时，需要不断地想，什么地方是你想的不全面的。

3、人无完人，要找亮点，不断挑战自己的判断，意识到自己可

能存在的误区。whatifiamwrong。同时切忌fallinlove，因为就像我们

喜欢上一个人，会觉得对方什么都是对的，不喜欢一个人，会觉得对

方什么都是错的。

4、尽量面对面交流，衡量一个人要花时间和精力。对一个人要

经过一些年，经历一些事才能有更好的认知，没有这两条其他的都免

谈。时间、经历超越一切。

5、不要过度解析细节，有一本书谈细节竟然到了从人刷牙的10

种方式来判断一个人，这就过了。

6、谨记判断的两条标准。信息是否全面、准确、完整;信息判断

是否逻辑。

7、以上两条都对了，判断正确的几率就大很多。但同时，读⼈

只是正态分布的概率事件，生活、工作中永远是outlier（事件极罕有，

黑天鹅）所以哪怕掌握了所有的技巧，这也只是一个大概率而已。。

七

读人应用-创业者

1、地域、学历、过往经验等，对判断有帮助但无定论。比如说

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马化腾、马云、李彦宏、雷军四个人，马化腾是深圳大学的，马云是

杭州师范学院的，李彦宏是北大的，雷军是武汉大学的;他们中有第

一次创业的，有连续创业的;有曾经在国外待过的，也有没待过的。

2、创业者的背景有历史数据。关于这点我们也做过数据分析，

比如二次创业、公司高管成功的概率会大一些，但都存在特殊情况。

3、硬能力部分，包括一个人以前干过什么事，干出了什么成就，

之前带的团队现在是不是还跟着他。

4、软能力的部分，包括学习能力，说服力、执行力。

5、气场、领导力、带团队的能力。

6、对商业核⼈问题的理解和把握，格局观，对质量、体验细节

的追求。

7、避免干扰，多次交流。尝试在不同场景、不同时间段跟同一

个人多次交流，辨别对方是否有刻意训练过的痕迹，对有争议的要尤

其注意。