月季新城市场推广方案

目录前言一、销售计划划与目标二、整体推广策策略三、销售策略四、广告策略略五、公关策略前言月季新城作为一一个新的别墅墅项目，必须须要有一个系系统的市场推推广方案。直线公司月季新新城专案组在在充分了解和和把握新郑区区域市场的基基础上，针对对目前新郑市市房地产市场场的现状，结结合月季新城城的实际情况况，制定以下下市场推广方方案。一、销售计划与与目标（一）销售计划划按照月季新城工工程进度计划划，结合季节节变化和销售售的淡旺季，将将本案销售计计划制定如下下：工程进度度销售目标工程封顶30%外立面结束50%交房60%交房后3个月80%（二）销售目标标♥通过一系列新新颖、独特的的营销策略，使使本项目达到到预定的销售售目标。♥形成项目的持持续旺销热潮潮。♥全面提升羚锐锐公司的品牌牌形象，提高高其知名度和和美誉度，达达到“名利双收”。二．整体推广策策略（一）市场竞争争策略目前，新郑市场场上的别墅项项目有宏基花花园、桂林山山庄、滨河帝帝城。三个项目的具体体情况分析如如下：项目产品类型销售方式价格宏基花园独立别墅以卖地为主9万元/0.55亩桂林山庄独立别墅以卖地为主18万元/0..5亩滨河帝城独立别墅建房销售2300元/平平方米叠加别墅上户1400元元/平方米下户1260元元/平方米针对以上市场竞竞争状况，本本案要想在激激烈的竞争中中脱颖而出，必必须采用科学学的市场竞争争策略。市场领导者策略市场领导者策略要想使项目处于于不争之状态态，就必须领领导市场，新新郑现有的开开发项目弱点点仍较多，月月季新城的战战略目标应定定位为：要迅迅速成长为新新郑别墅市场场的领导者，确确立羚锐公司司和项目在市市场中的领导导地位。具体领导者策略略表现为：①以独特的景观观设计领先②以完美的规划划设计领先③以科学合理的的户型领先④以新颖的建筑筑风格领先⑤以较高竞争力力的价格领先先⑥以周到的物业业管理领先⑦以高尚的居住住理念领先⑧以科学的营销销理念领先市场差异化策略市场差异化策略目前新郑的别墅墅开发尚处于于发展阶段，产产品设计粗放放，竞争主要要表现在价格格的恶性竞争争。本案的开开发，若要避避免低级的价价格竞争，必必须独辟蹊径径，找准市场场空穴，迅速速抢占市场份份额，创建新新郑“纯粹●纯正●纯美”的别墅社区区，确立本案案的市场地位位，树立项目目的特色和个个性，具体表表现在：（1）产品差异异化月季新城是新郑郑首家统一规规划的大型别别墅社区，规规划有叠加别别墅、联排别别墅、独立别别墅等各种不不同类型的别别墅，多种户户型面积让客客户有了更多多的选择。（2）地位差异异化月季新城是新郑郑首家统一规规划的大型别别墅社区，开开发商赋予项项目的“月季”主题又使项项目有了鲜明明的个性和独独特的文化内内涵。凭借项项目本身的优优势和后期的的宣传推广，月月季新城必将将在新郑别墅墅市场上一枝枝独秀。（二）整体推广广策略1．蓄势待发做好项目正式开开盘前的各项项准备工作，人人员、管理、宣宣传资料等都都要到位，一一切准备工作作要就绪。通通过前期项目目形象的展示示、销售信息息的传播、各各种公关活动动的举行，尤尤其是通过DM直邮的大量量派发，广泛泛积累目标客客户，蓄势待待发。2．平地惊雷①开盘时在新郑郑举办一场强强大的公关活活动，形成爆爆炸性新闻，达达到“平地惊雷”的效果，吸吸引各方的关关注。通过厚积薄发所所形成的广泛泛影响，达到到“不鸣则已，一一鸣惊人”的效果。使项目在新郑达达到家喻户晓晓。3．关系营销关系营销关注如何保持客户。所谓房地产中的关系营销，是指把营销活动看成是发展商与顾客、代理商、竞争者、政府机构及其他公众发生客户互动作用的过程，其目标是建立和发展与这些公众的良好关系。其中客户关系营销是关系营销的核心与归宿。关系营销关注如何保持客户。所谓房地产中的关系营销，是指把营销活动看成是发展商与顾客、代理商、竞争者、政府机构及其他公众发生客户互动作用的过程，其目标是建立和发展与这些公众的良好关系。其中客户关系营销是关系营销的核心与归宿。关系营销的特点关系营销的特点关系营销重视客户服务，并藉客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚度。关系营销重视客户服务，并藉客户服务提高客户满意度，培育客户忠诚度。关系营销有充分的客户承诺。关系营销有充分的客户承诺。关系营销认为所有部门都应当关心质量问题。关系营销认为所有部门都应当关心质量问题。通常情况下，有有较大比例的的部分购房者者都有一种消消费心理，就就是自己在这这里买房的同同时也希望自自己的亲戚、朋朋友在这里买买。其意识的的主要来源主主要是图个沟沟通的方便、生生活上的乐趣趣和自己选择择的被认同感感。结合项目目的实际情况况，直线咨询询建议把本项项目的客户关关系营销分为为两个部分，第第一是已购房房者关系营销销，第二是潜潜在客户的关关系营销。已购房客户关系营销已购房客户关系营销最新研究表明，开开发商在争取取一位新客户户所需花的费费用往往是留留住一位老客客户或者通过过老客户介绍绍新客户所花花费用的6倍，因此，以以较低的费用用充分利用老老客户的作用用与价值，对对于开发商来来说又何乐而而不为呢。本项目是一个中中高档次的楼楼盘，其目标标客户的社会会关系、生活活水平、购买买能力等都相相对较高，与与他们建立良良好的关系不不但可以刺激激其购买数量量，而且还可可以带动他们们社会关系圈圈中具有同样样购买能力的的潜在客户。同同时，培养老老客户对项目目的忠诚度和和拥护度是可可以起到在更更广泛层面上上的宣传作用用。以上所提到的与与老客户建立立良好的关系系，并不仅仅仅是指在销售售过程中良好好的关系，还还包括了销售售之外的售后后服务、跟踪踪调查等过程程中的良好关关系。具体可可采用的方式式包括：♥客户资料库的的建立♥定期的客户回回访♥节假日的问候候♥问题的咨询♥重复或介绍购购买的优惠♥联谊会和晚会会的邀请♥社区活动的邀邀请潜在购房客户关系营销潜在购房客户关系营销潜在客户的关系系营销主要是是通过三种创创造客户价值值的关系营销销层次去表现现出来，即一一级关系营销销、二级关系系营销、三级级关系营销。一级关系营销：：这是最低层层次的关系营营销。它维持持客户关系的的主要手段是是利用价格刺刺激增加目标标市场客户的的经济利益。例例如：♥用较低的价格格吸引目标客客户的购买行行为。♥对不满意的客客户承诺给予予合理的经济济补偿。二级关系营销：：在增加目标标客户经济利利益的同时也也增加他们的的社会利益。在在这种情况下下，营销在建建立关系方面面优于价格刺刺激，销售人人员可以通过过了解某个客客户的需要和和愿望，并使使服务个性化化和人格化，来来增加公司和和客户的社会会关系。例如如个别客户付付款方式的灵灵活性、户型型面积的需求求和社区配套套的需求等。二级关系营销把把人与人之间间的营销和开开发商与消费费者之间的营营销结合起来来。三级关系营销：：三级关系营营销要求提供供这样的服务务：它对目标标客户有价值值，但不能通通过其它来源源得到。这些些服务通常以以特定的技术术服务为基础础，为客户提提供最适合的的终端产品，如如特定的房屋屋产品设计、配配套设计、物物业管理等。当消费者对产品品的心理价差差较大时，交交易双方难以以维持低层次次的销售关系系，一级关系系营销不足以以促成成交，只只能通过二级级关系营销、三三级关系营销销，通过提供供特定的产品品设计、配套套设计等才能能吸引客户。三．项目销售策策略销售策略包括价价格策略与放放盘（销控）策策略。1．低开高走策策略月季新城作为一一个占地200亩的项目，要要保持持续的的销售高潮，实实现项目的品品质提升，必必须采取低开开高走的价格格策略。低开高走的价格格策略要求在在产品形态和和户型创新等等方面，遵循循由低级到高高级的原则，一一期以价格较较低的叠加别别墅和联排别别墅为主，迅迅速打开市场场知名度，抢抢占市场；二二期以高品质质的独立别墅墅和改良的联联排别墅为主主，提升社区区品质，实现现价格的有力力攀升。2．一户一价策策略别墅作为高档消消费品，消费费者对价格的的敏感性差。同同时考虑到每每栋别墅在位位置、环境、景景观等方面差差异，一户一一价定价更为为科学。采用一户一价定定价策略，有有利于增强客客户的自豪感感；同时，方方便后期价格格的调整。3．惜售策略一般来说，开盘盘认购时应当当放开认购的的都是户型、朝朝向、位置等等不太好的房房源，这类房房源价格比较较低，容易成成交，同时也也与低开高走走策略相吻合合。这样就规规避了次房卖卖不出去的风风险，也有利利于好房在后后续销售中维维持价格的坚坚挺。在实际操作中，可可根据市场需需求情况，人人为销控一些些位置、景观观好的房源，等等到市场成熟熟，价格上升升时再抛出。4。饥渴放盘策策略在项目销售中，要要根据现实销销售情况，分分批或分组团团地推出限量量房源，造成成项目供不应应求的假象。饥饥渴放盘策略略有利于保持持销售旺势，同同时对现场人人气也有很大大的促进作用用。四广告策略略广告策略广告策略1．与项目形象象定位一致本案的广告要走走高端路线，以以符合项目高高档别墅社区区的市场定位位。要通过夸张、浪浪漫、唯美的的广告手法，塑造项目的文化品位，使项目具有既现代又不张扬的气质，成为成功人士的理想居所。2．与竞争对手手相区别滨河帝城提出了了“新郑首席水水岸社区”的口号，而而且大推“健康住宅”。月季新城城要跳出简单单卖环境、卖卖水的推广手手段，摈弃叫叫嚣、喧闹的的广告格调，而而是挖掘项目目优势能给予予买家的利益益点，使公众众形成对“纯正别墅”生活的认同同。3．与当地消费费习惯相适应应要结合新郑当地地的风俗习惯惯和消费特点点，采用最适适合项目的广广告手段，以以最小的成本本争取最佳的的宣传效果。媒体策略媒体策略根据不同媒体的的特点，结合合新郑市场的的实际情况，直直线咨询建议议本案可采用用以下媒体组组合：1．以户外广告告为主户外广告一直是是形象广告的的主要手段，由由于它能在长长时间内引起起人们的注意意力，在实际际过程中很多多人由于多次次看到户外广广告从而在心心中有一个看看楼的想法，并并产生看楼的的行为。户外外广告的最大大优点是反复复提醒，经常常路过的人都都会有意无意意地看到，但但户外广告又又缺乏可读性性，人们往往往一扫而过，因因此，户外广广告着重于强强调视觉刺激激。2．大量运用DDM直投DM直投是最经经济、最有效效的宣传方法法，要结合公公关活动、促促销活动等事事件营销，全全面派发。DM直投的优点点：覆盖面大、可读读性强；可以传播一些详详细的数据；；成本低，保留时时间长；直接送到客户手手中，针对性性强。3．以电视广告告为辅电视广告的优点点：电视具有视、听听、读的综合合效果，在表表现手法上可可以丰富多彩彩，同时，由由于电视具有有强烈的感官官刺激，感染染力较强，所所有电视广告告的制作可以以使广告的艺艺术效果达到到极高的水平平。●欣赏价值高，因因此效率也高高。精彩的电电视广告，其其欣赏价值往往往超过电视视连续剧。●信息量大，具具有演示功能能，可以通过过滚动的画面面来演示产品品的功能和操操作方法，表表达生动直观观，加上音乐乐、道白的配配合，使人易易于理解、记记忆。电视广告的缺点点：●制作成本较高高。●时间选择余地地小，一般只只在晚上的黄黄金时间段才才有效果。●有效传播不足足，由于电视视广告是集中中在一起播放放，每到广告告时间观众就