朝阳星苑小区设计策划书

朝阳星苑策划书目录总论3项目定位：33价格定位：33项目市场策略及及销售周期划划分4销售目标：44一市场分析析5国家宏观调控对对房地产市场场的影响5汉阳大道片区房房地产市场特特征6竞争性楼盘分析析7周边竞争性楼盘盘项目基本参参数表8周边竞争楼盘配配套表10营销策略对比表表11二项目SWWOT分析12项目基本情况12项目SWOT分分析15S（优势）116W（劣势）117O（机会）117T（挑战）117三项目定位位19市场定位建议19市场价格定位建建议21住宅销售价格的的确定（平均均价格）21商铺销售价格的的确定（市场场比较法）243、目标客户群群定位26四项目推广广包装28LOGO设计28项目推广语330VI系列322五项目营销销推广策略46主要工程节点时时间拟定48销售阶段时间初初拟49内部登记期营销销推广策划49对外咨询登记、排排号期57入市引导及强销销扩张期（2004年10月1日-2005年2月8日）59强销持续期663尾盘期64承诺书书68住宅销售代理底底价：68营销代理费：69广告费用的收取取：69业绩考评奖惩：：69销售宣传内容的的承诺：70我们将配备专人人为开发商和和客户办理银银行按揭及房房产登记入住住手续。70我们将支付人民民币10万元的销售售代理质保金金和前期包装装垫付费用。70附：公司简介71附：公司相关证证件影印件74结束语76总论项目定位：定位广告语：传承文脉四季庭院精致/精细细/精品主导广告语：四季庭院·开心人家辅助广告语：朝阳映晨露星苑驾红云云四季朝阳里一生心愿了了价格定位：住宅价格：内部部认购均价元元/平方米；最最终均价元/平方米；全全程均价元/平方米商铺价格：一楼楼均价为元/平方米，二二楼均价为元元/平方米（如果本项目市市场定位明确确，规划设计计卓越，楼盘盘富于竞争力力，且达到复复地·翠微新城、南国明珠等项目目水平，其销销售价在以上上价位上可提提高200—400元/㎡）项目市场策略及及销售周期划划分第一阶段：集团团内部登记期期（2004年7月1日－7月31日）第二阶段：对外外认购咨询登登记期（2004年8月1日－9月30日）第三阶段：入市市引导及强销销扩张期（开开盘）（2004年10月1日—2005年2月8日）第四阶段：强销销持续期（2005年3月1日－5月15日）（春节节期间2.9－2.28除外）第五阶段：尾盘盘期（2005年5月16日－6月10日）（根据开发商工工程进度的情情况，以上具具体时间可再再作拟定）销售目标：到2005年55月1日，住宅销销售达到元商铺销售达到元元一市场分析析国家宏观调控对对房地产市场场的影响从近两个月的市市场来看，房房子显然不如如前一段好卖卖了，部分售售楼部即使在在双休日也冷冷冷清清。观观望者不仅仅仅是购房者，也也包括开发商商。在5月28日的土地挂挂牌中，“冷场“的局面也印印证了国家宏宏观调控政策策的威力。房地产市场的变变化，缘于央央行的紧缩银银根政策。目目前，银行对对开发货款、长长期货款、流流动资金货款款、抵押货款款及个人按揭揭等涉及房地地产开发的各各个环节进行行紧缩。这无无疑是对中小小房地产企业业“釜底抽薪”。值得注意的是高高档房、高价价房、高层和和大面积房（即“三高一大”）的楼盘，因其投资量大，而消费群相对较窄，如果持币观望者增加，企业资金回笼跟不上，不排除开发商采取变相降价的措施。如果这有可能的话，又势必波动房地产市场。一切征兆都显示示：市场的拐拐点正在出现现。毋庸置疑疑，房地产市市场将处于一一个充满风险险的波动期。如何在这轮宏观观调控的一系系列政策作用用下，跨越金金融信贷和抬抬高项目开发发门槛，是中中小型房地产产开发企业必必须面对的最最大最难的关关键问题。结论：整个房地地产市场将会会出现有价无无市的局面，价价格不会有明明显的起伏，市市场热度会有有所下降。2、汉阳大道片片区房地产市市场特征(详情见附件)l地价持续上上涨，市场连连续2年的旺销开开始回落l项目开发呈呈精品化、规规模化l项目以多层层为主，小高高层受到市场场亲睐l高尚精品楼楼盘的房价紧紧追汉口l建筑风格主主要以欧美为为主，大做“绿色”文章3、竞争性楼盘盘分析竞争性楼盘区位位分布图结合项目的地理理位置和精品品楼盘的定位位。特选取复复地·翠微新城、金金龙花园、绿绿色晴川、花花前树下、阳阳城景园、琴琴台颖园为竞竞争对手。周边竞争性楼盘盘项目基本参参数表项目名称建筑筑类型开发商楼盘位置占地面积总建面容积率主力户型主力户型面面积多层/小高层均价价开盘时间工程程进度销售状况复地·翠微新城城（二）多层、小高高层复地房产翠微横路18号20.001301.522*2、3.6.12封顶已售30％金龙花园（二）多层、小高高层青澳置业汉阳大道642号3.89982..063**2、4*211302900/31100未开盘期房-绿色晴川多层层、小高层新长江七里庙459号34..31．72*2、3*2886-1299235002004.6..13封顶销售20％金色世家多层层、小高层汉阳住宅开开发公司墨水湖北路2.4336.9112．472**2、3*291-12226002003..5.1现房已售80%花前树下（二）多层、小高高层鸿圣地产汉阳大道532号6.07711.9971．823**2*2106-138825500/2600020044.6.211封顶已售10％阳城景园小高高层汉阳区房产汉阳大道524号2.6335.2662.02*2、3*2、5*377-1492800//29202004..5.8部分封顶已售70%（注：以上面积积单位为万平平方米，价格格单位为元/平方米）与表中几个楼盘盘项目相比：：l规模上，本项目目占地1.46万平方米，建建筑面积约为为2.5万平方米，其其规模比他们们都要小得多多。其中最小小的金色世家家占地面积也也超过本案近近1万平方米。但但从容积率来来看，本案1.8的容积率相相比较而言，较较低。l开发实力：以上上对手中集中中了复地、新新长江、青澳澳置业和琴台台颖园的开发发商广电房产产，虽然没有有很大的名气气，但都曾开开发过高档写写字楼或其他他项目，实力力不可小觑。l地理位置：从以以上几个项目目来看，复地地·翠微新城位位于汉阳的名名胜宝地，是是距钟家村最最近的项目。交交通发达，比比较繁华。占占有旅游、商商贸等方面的的优势；金龙龙花园位于汉汉阳大道和罗罗七路交汇处处，这两条路路都是汉阳的的主干道，人人流、车流都都比较大，所所以地理优势势很明显；其其余几个楼盘盘的地理位置置相对于本案案来说，略逊逊一筹。所以以地理位置是是本案的一个个卖点。l户型：本案主力力户型是二房房二厅，面积积在95㎡左右，少少量的三房两两厅和四房半半两厅，面积积也属中。以以上几个楼盘盘却是两房、三三房平分秋色色，面积控制制与本案相当当。从这点可可以看出，在在本区域，需需求市场仍然然以80－100㎡的两房和100－130㎡的三房为为主。所以，尽尽管房型分布布上本案没有有明显优势，但但是仍然迎合合了市场的主主流。l从规划形态态上来看，都都是小高层和和多层两种，且且小高层都在在11层以上，多多层在7层左右。l价格和销售：各各个项目的均均价基本上体体现了项目的的品质，最高高的是复地·翠微新城，具具有最高尚的的品质，由最最具实力的开开发商、品牌牌规划设计单单位担纲，再再加上优良地地段，其价格格自然不菲，达达到了汉阳区区的高端水平平。但从其一一期的销售和和6月份二期开开盘的情况来来看，其市场场引力还是很很大，销售情情况一直看好好。其次是金金龙花园，价价格超过了汉汉口住宅均价价，目前，其其一期所剩无无几，而且还还未开盘。价价格最低的是是绿色晴川，2350元/㎡，该项目目由新长江和和中创联合开开发，其建筑筑水平和园林林规划都是上上乘之作，是是一个性价比比较高的项目目，因此其销销售非常火爆爆，一经推出出，就受到市市场的热捧。与与本案同处于于汉阳大道的的阳城景苑和和琴台颖园，设设计规划都比比较接近，阳阳城景苑开盘盘均价为2700元/㎡，现在接接近2800元/㎡，琴台颖颖园现在咨询询登记，但据据其内部消息息透漏，开盘盘均价预计在在2700元/㎡左右。综合比较：本案规划受限制制的因素较多多，我们应该该扬长避短，做做出差异化的的产品，制造造唯一性、排排它性。（二）周边竞争争楼盘配套表表项目名称景观观项目配套生活配套复地·翠微新城城绿化率42.1%%周界防范系系统、三菱电电梯、水、绿绿双景规划、200米梧桐漫步步道归元寺、月湖、汉汉阳商场、中中百仓储、翠翠微路中学金龙花园绿化化率38%露天泳池、中中央绿化广场场、800平米会所、全全智能物业双语幼儿园、十十里铺中小学学、银行、邮邮局、五医院院绿色晴川绿化化率40%5千平米中心心花园、红外外线报警设置置、三网到位位五里墩小学、华华西中医院、华华联超市、动动物园、三五五酒店金色世家绿化化率36.5%%智能化配置置、闭路监控控、功能会所所、双层中空空玻璃十里铺中小学、邮邮局、银行、家家乐福、五医医院花前树下绿化化率34%大型水景花花园、儿童游游乐场、会所所、七重安防防系统华联超市、动动物园、工贸贸、五医院、银银行阳城景园绿化化率37.5%%水景园林、原原木步道、智智能安防、三三菱电梯、宽宽带汉商二十一世纪纪、国美家电电、工贸、艳艳阳天酒店很明显，以上几几个项目最大大的特点就是是规划设计的的主题思想基基本上都是“绿色”，金龙花园园还打出了“龙脉”的旗号。每每个项目都配配有智能化的的消防配套。建建有中心花园园，费尽心思思建设和利用用水景和绿化化。本案与其其相比，这是是一个明显的的弱势，无法法做出大而全全的景观和休休闲配套。（三）营销策略略对比表项目名称定位位口号广宣复地·翠微新城城梧桐树下·时尚生活实力·巨献在《长江日报》、《楚楚天都市报》整整版广告；主主干道大型户户外，网络广广告金龙花园国际际优越级人性性化住宅社区区成龙配套·唯美家园分类广告绿色晴川绿色色园林小区完美生活·用心创造户外、网络络、报纸广告告金色世家钻石石品质·至尊生活新汉阳·新生活《楚天都市市保》《武汉汉晨报》大量量硬广花前树下新汉汉阳园林之美美享受都市便便利，接受绿绿色关怀网络广告、户户外、硬广及及软文大量投投放阳城景园尊贵贵领地·高尚聚落建设一个社社区，打造一一个公园分类广告从项目定位来看看，泾渭分明明，有两种定定位策略。一一种是：翠微微新城、金龙龙花园、金色色世家、阳城城景苑是以“国际化”、“人性化”、“高尚”等为主题的的生活定位，另另外一种是：：绿色晴川、花花前树下以“绿色”、“园林”等为主题的的景观定位。因此，怎样做好好本案的整合合推广，既要要提升项目的的品质，又要要体现项目的的差异性，是是要解决的首首要问题。二项目SWWOT分析项目基本情况朝阳星苑项目位位于武汉市汉汉阳区汉阳大大道491号，汉阳大大道与汉桥路路交汇处，系系原武汉市大大件运输公司司厂址。用地地性质为商住住用地。项目目规划由南北北朝向，由2栋多层和11栋小高层构构成。项目地地块北面为一一栋五层楼的的停业医院，南南面为旧的住住宅区，东面面为汉桥路，西西面为住宅区区。本项目由汉阳朝朝阳房地产公公司独资开发发，项目的经经营方式为：：住宅、商铺铺、全部销售售，车库只销销售使用权，地地下人防工程程租售使用权权。目前项目正在平平整过程中，预预计今年10月1日即可开盘盘销售。项目基本参数表表指标数据指标数据规划用地144635㎡建筑密度35％净用地111406㎡绿化率30％建筑面积244425㎡容积率1.8其中：住宅面面积184225.8㎡户数174商网面积59999.2㎡车库703..26㎡（注：以下面积积单位为平方方米）项目户型表编号房型面面积户数指标面积指数户数占总户数数比例户型总面积占总面积比比例1号楼A33*2*2123.8881810.344%22229.8412.100%B2*2*2293.4411810.344%16881.389.13%%B12*2**295..3118810.334%17715.5889.311%C4.5*22*21664.611810..34%22962.8816.007%D3*2*22112..7518810.334%20029.511.011%2号楼房型22*2*289.948277.59%4315..223..41%3号楼房型22*2*297.08836220.69%%34944.88118.97%%户型套数、面积积配比户型配比两房房93.41、95.31189.9、97.088三房123.888、112.775四房164.66共计户数（套）1120366181174占总套数比例69％21110％100%%占总面积比例60.822%23..11%116.07%%100%%l100平方米以以下的两房两两厅户型套数数占了总户数数的69％，总销售售面积占32％左右，从从面积比例来来说，我们的的主力户型是是90平方米左右右的二房。l两房90平方米米左右，三房房120平方米左右右，四房160平方米，项项目户型体现现了“适合的才是是最好的”——既达到了安安康的目的，又又避免了大而而无当。2、项目SWOOT分析S（优势）区位及交通优势势：汉阳大道是汉阳阳区的主干道道，道路宽敞敞，两旁绿树树成荫。各种商务、教育育、娱乐、休休闲配套基本本具备。交通便利，多路路公汽可通各各城区。该区域附近楼盘盘比较多，将将会成为购房房者关注的热热点地区。项目优势：项目紧邻汉阳大大道，处于两两路交汇处。项目户型设计为为市场主力户户型，具有较较大的市场需需求空间。小高层已经成为为市场热点，1＃楼的规划划形态迎合了了市场需求。项目配有59990平方米的商商网，增添了了项目周边新新的配套。企业优势：曾开发过朝阳苑苑和七彩朝阳阳等住宅项目目，具有一定定的开发经验验。W（劣势）区位劣势：项目虽然处于汉汉阳大道，但但离王家湾和和钟家村这两两个汉阳的经经济原点有一一定的距离。环境劣势除临街面外，其其余三面均靠靠近破旧的住住宅区。项目南面为山坡坡切面，山坡坡上是破旧的的居民区，使使得项目通风风和采光均受受到一定的影影响。项目劣势用地规模只有114635平方米，与与周边金龙花花园等项目相相比较，规模模较小。O（机会）芳草路与月湖桥桥的连接，将将带动项目所所在地的增值值。市政府对汉阳发发展的支持、经经济的发展、环环境的改善，将将会吸引更多多的汉口市民民到汉阳购房房。武汉新区的超大大规模的建设设将释放巨大大的买方市场场，给项目提提供了较大的的市场空间。T（挑战）国家宏观调控政政策抑制了房房地产投资过过热，市场的的变化直接影影响了消费群群体购房。周边竞争性楼盘盘以现楼或高高性价分流市市场份额。王家湾、钟家村村地区新建楼楼盘将会以配配套和地段优优势来瓜分部部分市场。三项目定位位市场定位建议2004年初，武武汉市政府在在推出“两带、三城城、九区、六六大文化品牌牌”概念中，明明确提出“武汉旅游文文化城”、“月湖知音文文化功能区”，着力彰显显自然人文相相宜的文化。武武汉的文脉在在汉阳。纵观汉阳大道上上周边楼盘，大大都以“时尚”、“国际”定位，缺乏乏深厚的本土土文化的楼盘盘。地产文化要实现现真正的本土土化，就要挖挖掘潜在的实实质，把生活活习惯、意识识形态、民风风民俗等意识识灌注到产品品之中。建筑筑本身只是一一堆钢筋混凝凝土，正是因因为与文化的的结合，赋予予了建筑的生生命和灵魂。房房子卖的就是是一种生活方方式，建筑也也是文化的一一种表现形式式而已。地产产是在利用文文化，但同时时也是在创造造文化。我们提出本项目目的定位为：：传承文脉、四四季庭院，正正是找出与其其它楼盘的差差异，形成唯唯一性和排他他性的独特个个性魅力。我们提出精品楼楼盘，必须具具备下列要素素：让“晴川历历汉汉阳树，芳草草萋萋鹦鹉州州”的自然气息息，“高山流水遇遇知音”的文化气息息融入到项目目中。抛弃追逐欧风美美雨。要做就就要做自己的的、民族的东东西，做民族族的精华。本本项目应该是是既有本土特特色又有新时时代的特征。●建筑外形是原汁汁原味的中国国民居，里面面又是百分之之百符合现代代人生活方式式的要求，尽尽显简洁、古古朴、轻盈、幽幽雅、别致。●作为一个成功的的精品项目，应应该尽量多地地达到“10性”：即居住适适用性、户型型多样性、厨厨卫整体性、空空间可设性、科科技智能性、节节能安全性、交交往人情性、环环境均好性、风风格地方性、开开发经济性。●让其住宅建筑的的形和神成为为武汉众多楼楼盘中的精品品，独领风骚骚至少十年。精精品是要付出出代价的，一一方面，决策策人必须呕心心沥血，另一一方面，必须须要花到应该该花的钱才能能得到。2、市场价格定定位建议住宅销售价格的的确定（平均均价格）竞争项目综合横横纵向权数对对照分析表可参考楼盘周边边情况横向比比较（占项目目50%）金龙花园翠微微新城绿色晴川花前树下阳城景苑琴台颖园地段1.051.100.90..951..050..95交通条件1..0510.900.911项目配套1..011..11.221.0551.0220.955周边配套11.100.80..90.9951教育环境11.050.700.911规模1.111.31..151..11.0051.005景观因素1..021..051..031..0211开发商11.0511.21..11.005111.1合作单位111.0050.990.90.9总平均比例11.0311.1000.9800.9711.0000.99（2）可参考考楼盘自身因因素纵向比较较（占项目50％）金龙花园翠微微新城绿色晴川花前树下阳城景苑琴台颖园创意户型11.11110..90.99规划1.11.311.21..11.0051.005园林景观1..11.331.21.151.061.08容积率0.9910..950..90.880.8物业管理1..051..151..11.005111推出时机0..80.880.8550.8550.81建筑细节0..91.221.11111销售策略0..91110.9550.90.9总平均比例00.9711.1111.0511.0000.9400.97注：横、纵纵取值各50%是综合高层层建筑的市场场情况所基本本确定的（3）取竞争争楼盘市场目目前均价、总总体平均值：：金龙花园翠微微新城绿色晴川花前树下阳城景苑琴台颖园均价290003300023500255002800027000（估）可参考楼盘周边边情况(500%)0..51600.5500.48770.48870.44980..497可参考楼盘自身身因素(500%)0..50200.5530.52550.50000.44690..483平均值(1000%)1..01811.1031.01220.98870.99680..980l计算方式综合以上权衡指指数据，用加加权平均算术术法计算出本本案平均价格格：均价区间:据有关专家预测测，下半年房房价不会有大大的起伏，总总体基本保持持平稳，建议议启盘均价元元/㎡。结合项目的户型型设计，单位位房价大致从从万元到万元元之间。主要要集中于万元元左右。商铺销售价格的的确定（市场场比较法）已知可比实例金金龙花园的商商铺均价为7800--8600元/㎡，阳城景景园商铺虽然然未开始出售售，具消息在在10000元/㎡左右，缤缤纷四季商铺铺销售均价是是4400元/㎡，金色世世家商铺均价价为7900元/㎡左右。可可根据各个项项目的交通、人人气等情况计计算出商铺的的销售价格：：本项目商铺价格格市场比较法法系数修正表表序号项目名称称标准价（元/㎡）交易时间修修正区域因素修修正个别因素修修正交易情况修修正本项目商铺相对对售价（元/㎡）交通繁华程度度小计采用算术平均法法确定本项目目商铺的市场场销售价格一楼商铺平均标标准价＝元/平方米根据销售经验，建建议一楼商铺铺销售均价可可定位元/平方米二楼商铺平均价价准价元/平方米要点：l根据预测，今今年房价下半半年涨幅减缓缓，明年也不不会有大的涨涨幅。l本项目各类类综合要素若若基本接近缤缤纷四季、金金龙花园等项项目品质，其其销售均价为为2900－3000元/㎡。3、目标客户群群定位年龄25－455家庭月收入4000元以上，年年收入48000元以上的人人士他们是：l位于项目周周边1千米范围内内置业的人l企事业单位位的购房者l买不起汉口口高价房的汉汉口购房人群群l工作在开发发区等较偏地地区，渴望在在市中心置业业的人士l投资人士说明：本案主要要客户群体多多为原居住于于项目周边的的人士，他们们对原居住地地颇有感情，不不愿意离开。在汉阳，像鹦鹉鹉花园等楼盘盘有相当一部部分都被汉口口人买走。他他们难以承受受汉口房的高高价位，便选选择交通方便便且距离不远远的汉阳作为为自己的居住住地。据调查，在开发发区工作的人人士，他们大大都厌倦了偏偏僻地段的冷冷清生活，渴渴望繁华、热热闹，希望在在市中心置业业。也许，还有一些些投资人士，他他们手头有闲闲钱，但没有有更好投资渠渠道。他们正正在寻找资金金保值和增值值的方法，房房地产投资无无疑是个很好好的选择。他他们嗅觉灵敏敏，一旦发觉觉有利可图就就会不惜重金金投入。汉阳阳大道的主干干道地位、武武汉的新区。汉汉阳的腾飞，以以及合理的房房价，这些对对他们有着极极大的吸引力力。四项目推广广包装LOGO设计【A】2、项目推广语语我们经过周密的的调研、思考考、总结，将将本案广告语语定位如下：：定位广告语：传承文脉四季庭院精致/精细细/精品【说明】表达——传承文文脉精到追求——产品精精益求精目标——社会公公认精品主导广告语：四季庭院·开心心人家【定位释义】在这里，我们没没有庞大的规规模，但我们们可以过上中中国最经典的的庭院式的生生活，在悠悠悠回廊下，品品味一杯清茗茗，欣赏眼前前万物四季转转换的风景，一一切都会让我我们感到开心心，这就够了了。辅助广告语：朝阳映晨露星苑驾红云云四季朝阳里一生心愿了了3、VI系列五项目营销销推广策略根据项目工期的的进展及卖点点的逐步兑现现，深入开展展营销推广活活动，执行阶段性性营销推广策策略。主要工程节点时时间拟定销售阶段划分销售阶段营销推推广策略重点说明：本推推广策略，每每一阶段是按按照如下内容容整合、深化化。阶段特征和目标标营销策略组合现场营销策略工程现场，营销销现场，即房房地产产品制制造和销售环环境的高品质质、高品位和和商业设计包包装，直接提提高项目的感感官边际价值值。适用于项目营销销推广的全过过程。注重临临时性功能和和永久性功能能的结合。B、传播营销策策略项目形象和销售售信息传播的的主要方式，报报纸、电视、户户外、网络、印印刷品等相关关公共媒体的的大众传播和和小众传播策策略性组合应应用，信息形形式一般采用用商业广告和和主题新闻。营营销推广体系系投入成本相相对较高的一一部分，适用用于重要营销销节点。C、目标营销策策略目标销售群体的的理性分类，具具有针对性采采用不同的促促销策略和客客户管理方式式。多元化分类标准准——本地客户和和异地客户；；消费量标准准——大宗集团购购买或零售购购买；职业标标准——管理者、投投资者等。D、节点营销策策略节点营销是总体体推广线索中中最重要的高高潮点，即开开发、营销阶阶段成果的商商业化利用。项项目卖点逐步步实现、重要要良性信息的的展示，是提提高市场信心心的最直接的的证言式支持持。除常规工程节点点之外，特别别增强创意式式节点的创意意和利用。E、实务营销策策略专业、严密的销销售管理程序序、销售模式式、机构组织织、人员质素素、法律文件件系统、客户户管理和扩展展、延伸销售售服务等。实务营销策略是是发展、控制制和掌握目标标市场资源的的基本方式。F、互动营销策策略采用多种方式增增加与目标客客户的直接接接触机会，期期间直接或间间接传播销售售信息和品牌牌形象，是配配合大众传播播之外最有效效的小众传播播推广方式。在项目正式开盘盘后，多采用用此种策略。G、联合营销策策略有效利用社会资资源的低成本本集约式促销销方式，是延延伸营销服务务、提升品牌牌附加值的主主要渠道之一一。联合商家家除居家生活活类外，可以以跨越多种行行业和区域。适合于项目营销销推广的中、后后期。H、投资营销策策略一种特别的营销销技巧，可在在特殊阶段采采用，适用于于项目营销中中、后期。价值营销策略发现和控制项目目价值构成、可可实现价格和和升值空间的的组合策略。价价值策略在各各阶段结合总总体销售目标标、开发节奏奏和市场动态态有机调整。价值营销策略是是理性营销的的核心部分。主要工程节点时时间拟定工程奠基（开工工仪式）：营销中心落成：：工程正负零：主体封顶：外立面施工：入伙：销售阶段时间初初拟第一阶段：内部部登记期（2004年7月1日－7月31日）第二阶段：对外外咨询登记、排排号期（2004年8月1日－9月30日）第三阶段：入市市引导及强销销扩张期（开开盘）（2004年10月1日—2005年2月8日）第四阶段：强销销持续期（2005年3月1日－5月15日）（春季季期间2月9日－2月28日除外）第五阶段：尾盘盘期（2005年5月16日－6月10日）l此阶段划分分以项目工程程进展及市场场销售季节而而定，由于项项目进展存在在变数，可根根据当时情况况调整。内部登记期营销销推广策划阶段特征和目标标〇项目进度：工工程报建工作作完成，营销销中心，多层层或小高层部部分动工；〇销售工作内容容：代理公司司、人员培训训及销售组织织架构搭建，销销售全面开展展工作；〇营销现场：现现场营销中心心的工程从开开工到竣工，现现场工地形象象墙建好；建建议在钟家村村和王家湾设设立营销点，并并特别布置并并具备接待条条件。〇销售法律文件件：尚未取得得预售许可证证，其它法律律文件在办理理过程中。〇宣传工具：楼楼书、户型折折页、海报等等宣传资料制制作完成，销销售模型等其其它宣传品完完成；〇销售目标：推推出部分单位位进行内部全全面优先认购购（主要针对对集团购买、本本公司内部及及相关公司），为为正式销售预预热；2）营销策略组组合现场营销策略○1工地形象工地现场是大众众接触和认知知楼盘功能属属性、工程进进度、发展商商实力、项目目形象等信息息最直接的渠渠道之一，大大众在这类接接受过程中是是处于被动地地位的，设计计出与众不同同、个性鲜明明的工地现场场，是巧妙传传递项目信息息，建立优良良发展商和项项目形象的有有效方式。工工地形象的包包装策略：〇施工单位形象象设计：如人人员服装、帽帽子统一（可可用不同颜色色区分各施工工队或不同职职务）；〇施工现场彩旗旗设计制作；；〇施工现场标语语口号内容设设计（人性化化、亲情化、新新颖化）；〇行为规范：施施工现场晨会会、开工仪式式（服装整齐齐、排列有序序、口号统一一），工地施施工材料和生生产生活材料料摆放的整洁洁，予以施工工队伍高效，有有序的感觉。○2项目临近市市场环境的美美化，充分体体现发展商对对广大市民的的责任和义务务，给人一种种信任感，大大大增强了发发展商的知名名度和美誉度度，并增加了了一个很好的的软性新闻的的题材。○3小区永久大大门的建设，使使整个外围的的包装得到一一个很好的聚聚焦。○4售楼现场的的包装，包括括营销中心的的建设和装修修布置，营销销中心是树立立高品质精品品楼盘及体现现发展商实力力最直接的验验证，是买卖卖双方最频繁繁最短距离交交往的场所，它它必须能体现现楼盘和发展展商的品质、品品味和定位。○5样板间的完完工，它有着着与营销中心心相似的作用用，通过到位位的室内空间间设计给予买买家充分的对对美好生活憧憧憬的空间。（关关于样品间，可可引进品牌装装饰公司设计计制作）○6室内外各类类导视牌及其其它VI系统内容的的制造和完善善。○7利用气球、彩彩旗、横幅等等宣传物品点点缀现场和营营造气氛。○8现场主题艺艺术展空间设设置，如装饰饰材料、智能能化设施、延延伸服务体系系等。（2）实务营销销策略（销售售物品的准备备和制作）○1销售所需五五证：《土地使用证》、《规规划用地许可可证》、《建建设用地许可可证》、《固固定资产投资资证》、《预预售商品房许许可证》○2购楼须知：：印制宣传文件，指指导顾客的购购买行为，向向顾客说明认认购的程序及及要求。○3售楼书：是产品（楼盘）说说明书，主要要目的在于让让顾客全面了了解楼盘的有有关信息。需需要介绍发展展商的情况，开开发经营的理理念，建筑设设计的思想，楼楼宇位置、面面积、层高、用用途、设计造造型、装修标标准配套设施施及物业管理理等，并附有有位置图、透透视图、功能能图、总平面面图及户型结结构等。○4折页：是一种辅助印刷刷品，篇幅短短小，款式多多样，内容主主要是扼要介介绍楼盘的一一些基本情况况，以使客户户对楼盘有初初步认识。○5导购手册：：主要针对集团购购买，专门为为大户购房而而设，体现开开发商专业素素质及对客户户的重视。导导购手册销售售信息要全，内内容可根据工工程进展随时时更换。○6价格表：制定楼盘价格表表。主要针对对不同的户型型、楼型和面面积而制定的的单价及总价价，以及可供供选择的付款款方式和折扣扣，使顾客对对各单元售价价一目了然。价价格表可视销销售情况和工工程进展而进进行调整。○7买卖合同：：顾客与公司签署署的正式合同同，具有法律律效力。合同同规定了买卖卖双方的各种种权力和义务务。○8销控表：用来向顾客反映映销售情况及及自己进行销销售控制的材材料，楼盘表表记录了各层层、户型、户户号的销售情情况。○9售楼指导书书（部分内容容同“答客问”）：指导销售人员工工作的内部文文件。目的是是让销售人员员掌握楼宇详详细情况和明明确销售任务务，做到心中中有数、有依依有据。指导导书内容包括括：楼宇开发发的背景情况况（土地价格格、总投资额额、合作伙伴伴）、设计特特点、工程计计划、资金计计划、成本价价格、预期利利润、目标市市场、广告重重点等。销售售过程中某些些内容的变更更和修改要及及时通知销售售人员。○10答客问：：需要有备而战，提提前预计买家家的问题，制制定一个全面面、仔细的统统一解说词，使使销售人员可可以正确、一一致地解答问问题。○11按揭协议议书：需要银行提供按按揭服务时与与银行签定的的合作意向书书。说明银行行提供按揭服服务的时间、期期限、楼层数数及资金总额额等内容。○12按揭利率率表：这是国家统一的的关于商品房房作不同期限限按揭的不同同利率。○13相关单位位信息：向买家提供保险险机构、按揭揭银行、公证证单位、法律律单位、政府府主管部门的的有关情况及及与买家相关关的业务流程程，让买家清清楚整个购房房的流程。○14销售文件件及内部管理理文件：包括对销售现场场、销售人员员、销售对象象、市场及竞竞争对手管理理的表格和相相关文件。○15销售队伍伍：销售经理：1人人，负责与开开发商的协调调，销售计划划的制订及全全盘控制；置业顾问：4--5人，负责客客户接待和谈谈判；银行按揭1名：：负责办理银银行按揭；开发商则须配备备2人以配合售售楼部的工作作：协调经理：1人人，负责合作作双方的协调调与沟通，与与工程部、银银行等相关的的协调；财务兼内勤：11人，负责收收楼款，签合合同，办理银银行贷款手续续（3）互动营销销策略通过开盘前一系系列计划性的的活动，使项项目在还未正正式入市前就就可向市场展展示它的活力力和多姿，让让楼盘未成曲曲调先有情，既既给买家以信信心，又可增增加市场对项项目的知名度度、美誉度和和钟爱度。活动题材（包括括持续性的活活动）：l小区雕塑及及环艺的征集集；l工程节点活活动。（4）价值营销销策略这不仅是项目利利润实现的体体现，也是市市场对项目最最关心的元素素。项目在成成本、目标客客户、竞争对对手、预期利利润、发展战战略、销售进进度、市场认认同等因素中中取得一个最最大的平衡。入市前必须明确确以下的内容容：项目均价；项目入市价（包包括内部认购购价）；项目提价节点；；每次提价幅度；；楼盘基准价；楼盘价差；付款方式；优惠政策；相关税费；放盘量及进度（销销控）；收款方式。（5）务实营销销策略之物业业管理物业管理不仅是是房地产今后后服务层面的的环节，还是是能左右发展展商开发和管管理成本及保保障规划设计计、设备设施施、配套功能能能适应市场场的重要组成成部分。在项项目入市前期期需尽早完成成各项相关工工作（部分工工作可视情况况延续至开盘盘后的销售期期，营销中心心开放后物业业管理人员即即应进场工作作）。2、对外咨询登登记、排号期期特征工程进度：部分分已正负零，营营销中心装修修完毕。营销现场：期间间完成现场营营销中心装修修，销售现场场包装到位，完完全具备接待待条件。销售法律文件：：期间取得预预售许可证。宣传工具：完成成销售模型、楼楼书、礼品等等宣传品的印印刷制作。销售工作内容：：确定销售资资料的正式文文本，包括：：种类数字指指标、定价、销销控、付款、优优惠等政策内内容；配合实实施种类促销销方案。销售目标：公开开进行认购意意向登记；打打开项目市场场认知度。实务营销策略之之销售管理销售现场的管理理维护现场（营销销中心、如有有可能制作几几套样板房）的的整洁和有序序。B、销售队伍的的管理监督和辅导销售售人员的工作作，使销售队队伍保持良好好的精神面貌貌和旺盛的斗斗志，不间断断地培训使销销售队伍的素素质得以不断断的提高。C、销售信息的的管理通过前期制定的的种类表格进进行信息的收收集、整理和和汇总，包括括客户信息、内内部管理信息息、市场信息息、竞争对手手的信息，并并且对项目本本身的有关信信息进行不断断地深入了解解。3）实务营销策策略之客户管管理除了对客户的信信息进行严格格管理外，还还需对潜在客客户进行必要要的沟通和联联系，赋予项项目一个友善善、关心的形形象，迅速形形成积极和正正面的小众传传播，为尾期期保持旺销打打下基础和作作好铺垫。（保保持持续性）l生日问候l节日问候l新信息传达达l熟认客户（强强记客户）l建立友情l赠送小礼品品4）互动营销策策略对前一阶段的一一些活动进行行回应和继续续，结合这一一阶段推出新新的活动，另另附各活动策策划提示：l活动一：营营销中心开放放仪式（时间间待定）l活动二：朝朝阳沙龙持续续活动（建议议每半个月举举行一次）l活动三：专专家现场咨询询日；l活动四：工工地开放日；；l活动五：雕雕塑及环艺征征集评比活动动l活动六：现现场主题艺术术展（建筑艺艺术、环境艺艺术、室内空空间艺术……）5）互动营销策策略之销售促促进对先期的购买行行为予以奖励励或刺激买家家迅速行动，并并且有利制造造新闻和传播播：〇看楼抽奖；；〇批量共同购购买的优惠；；〇买家的其它它优惠（与商商家联合促销销）。3、入市引导及及强销扩张期期（2004年10月1日-2005年2月8日）思路：借助良好好的市场时机机，制造既开开盘就强销的的势态特征工程进度：多层层必须封项营销现场：现场场营销中心正正式开放，销销售现场包装装不断创新丰丰富，营销现现场成为独特特风景和武汉汉市业界参观观热点；销售工作内容：：项目正式面面市，全面投投入公开发售售的执行工作作；销售目标：公开开发售，进入入销售调整期期；树立项目目知名度，形形成新型人文文社区；销售管理策略及及客户管理策策略同第二阶阶段传播营销策略总体原则承接上一阶段的的广告宣传策策略，在报纸纸上主要推出出还是功能性性的卖点硬性性广告，其它它主要媒体仍仍以感性诉求求为主。特别关注：开盘盘前形象广告告；开盘广告告；开盘新闻闻稿；期间形形象广告；期期间活动广告告。主要媒体选择《长长江日报》、《楚楚天都市报》、《武武汉晨报》具体媒体计划及及设计稿汉隆隆提前交给开开发商。B、软性新闻策策略（样稿另另附）软性新闻有效传传播的首要基基础是发展商商与传媒建立立良好的社会会关系，与传传媒建立良好好的关系并不不是请客送礼礼，更重要的的是有计划地地向新闻媒体体提供“制造新闻”的题材和线线索，经过我我们的巧妙挖挖掘和炮制，通通过记者的采采访报道并在在各大媒体上上进行正面的的炒作和宣传传。软性新闻闻的传播结合合广告的宣传传，即达到宣宣传层面上的的互补，宣传传成本低，可可信度高。新新闻的推出可可比广告的推推出稍早，并并结合广告和和活动的内容容适时造市，内内容从面至点点，从外至内内。软性新闻题材（包包括持续性的的新闻）开盘期间新闻（报报纸、电视）；；项目热销的持续续报道新闻；；功能性卖点软性性新闻系列；；“朝阳星苑”核核心开发及定定位理念：〇“朝阳星苑”开发观：武武汉新区与汉汉阳人文〇“朝阳星苑”定位观：人人文精品社区区〇“朝阳星苑”规划观：融融入月湖知音音文化之中〇“朝阳星苑”环境观：承承月湖、启墨墨水湖的水生生态〇“朝阳星苑”美学观：中中国民居的美美学价值观〇“朝阳星苑”品牌观：大大师手笔，精精英联手发布计划计划每周一篇，发发布在《楚天天都市报》、《长长江日报》、《武武汉晨报》等等大型媒体房房地产专刊。4）互动营销策策略对前一阶段的一一些活动进行行回应和继续续，结合这一一阶段推出新新的活动，另另附各活动策策划提示：○1活动一：开开盘仪式（时时间待定）○2活动二：专专家现场咨询询日（持续）○3活动三：重重大工程节点点通报（简报报、寄照片等等）○4活动四：开开盘期间优惠惠周活动○5活动五：对对项目有关有有利的活动赞赞助、宣传活活动○6活动六：琴琴台文化一日日游活动5）联合营销策策略根据项目主力客客户群定位，可可集约多种优优良品牌联合合促销，即提提供了延伸服服务、又提高高项目品牌附附加值。联合合商家除居家家生活类外，可可以跨越多种种行业和区域域。可选商家推荐：：汽车类、家家具、家饰类类、装修类、汉汉阳一日游、美美容美发类……4、强销持续期期思路：市场依然然看好，此时时借助老客户户培养新客户户，保持持续续强销特征工程进度：主体体工程已封顶顶销售工作内容：：以强姿态冲冲击市场，不不做控制销售售；销售目标：公开开发售，进入入销售持续期期；做到高价价高销；销售管理策略及及客户管理策策略同上阶段段传播营销策略总体原则承接上一阶段的的广告宣传策策略，在报纸纸上主要推出出还是功能性性的卖点硬