汽车销售心得体会2

第第页汽车销售心得体会

汽车销售心得体会范文有用5篇1

时间如梭，进入东风本田也有快半年时间，此时此刻，点点滴滴涌上心头，每一位熟识的面孔，每一件细小的事情，每一次进步，被同事和领导表扬，每一次做错事情让大家指引，都历历在目，难以忘却。半年的时间很短，但是在这半年里我学到了许多许多。

做一个销售顾问很难，做一名优秀的销售顾问更难。销售是一个性格化较强的服务性行业，对销售人员的综合性要求很高。如：专业知识、自身修养和个人素养，单纯的微笑服务已不能满意现阶段竞争激烈的销售服务行业，我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经受变成难忘的回忆。

汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品，特别是针对许多初次购车用户，从有意向到最终决断周期较长。过程中会走访多家4S店，接触许多销售人员。这时，哪个品牌，哪家4S店、哪个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要。规范的接待流程就给了我们最好的方法和利器，让客户感受到我们很专业，很温馨，只要走进带有H标的东风本田4S店就犹如走进了麦当劳一般的整齐划一，在这样的氛围中客户才会有耐烦去了解我们的产品，倾听我们的讲解。圈内有这样的共鸣，一味去说你的产品好，甚至夸你人好，那不是买车的，问题多、异议多那才是买家。这时我们砸开许多培训和技能提升中学到的就用上了。但是在这里需要加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识，这样才能更加游刃有余，拿捏自如。

一台车辆的成交有许多环节，在良好的开端和精彩的讲解后，交车环节就显得更加重要了，由于对客户而言，经过跋山涉水似的选车、看车、询问、试驾、议价...接车、拿钥匙就显得尤为重要，好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日进行仪式一样激昂、渴望、欣喜、向往。那么我们怎么才能满意客户的要求和向往，达成他们的愿望。这就需要我们提前加倍的劳作和努力。为的是帮客户装扮好他即将见到娶回家的家庭新成员——“车”。那么“交车流程”就会给我们以更好地指导，让我们为客户不但装扮好他的“另一半”还要为他细心组织一场难以忘却的回忆。

再下来就是定期不间断的回访和关怀，由于在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关怀，这样经过肯定时间的磨合和娴熟客户才会和爱车达到人车合一的境界。才会完全体会东风HONDA牌汽车给他生活和工作乃至人生带来的改变，以及体会到的乐趣。

其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务，等等。归根结底是为了达到客户的满足，提升客户满足度。作为一名销售顾问，要成为一名优秀的销售顾问让我们努力学习汽车知识、强化个人素养、继续贯彻和落实各项流程，为做一名合格的东风本田销售顾问而努力奋斗。

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一个优秀的销售员需要具备深刻的了解自己的产品，精确的锁定目标群，严格的执行拟定的销售计划，记录完善的客户信息等。

销售人员需要先熟识所销售车型的产品定为及市场定位，然后依据定位锁定目标客户群，制定每日销售工作量并严格执行，只有确保量变才能产生质变，需要完整记录客户的有效信息，只有确保客户的沉积才能保证销量的平稳及足部的上升。

1、目标客户群精确的定位以及人群的挖掘

目标客户群精确的定位径直影响到开发客户的精确性。存在就是有道理的，每一款车都有他的客户群体，客户信息的收集除了常规的来店(来电)还有报纸，电视、企业名录、网络推广、成交客户的转介绍、同行经销商介绍、人群聚集地派发资料及名片。

汽车越界最伟大的销售员乔吉拉德，他凭借自己的努力在某年内销售1452辆新车而被列入吉尼斯世界纪录。如今这么多年过去了，世界还无一人能打破这记录。胜利的秘诀最重要的事情就是他每天都在做与自己汽车专业相关的事情，无时无刻不在思索实现专业的汽车销售。乔吉拉德来华演讲他的销售技巧，一个小时的课程，乔吉拉德上台后进行了简约自我介绍然后开始发名片，一贯45分钟后，加上翻译的翻译时间整整用去了50分钟，这时乔吉拉德说我的销售第一堂课讲完了。

2、有计划的开发客户

有计划的开发客户可以快速提高销售业绩，通常我们认为开发客户先由熟识的人开始，在足部走向生疏客户，有句话辗转反复5人你可以见到总统，也就是说这5个人分别代表5个群体，只有不断的扩大自己的社交圈才能结识更多的人，结识更多的人才能有更多的销售机会。

印地安人有句谚语：第一句话和伙伴说最简约，其实每个客户都是我们的伙伴。反之每个伙伴都是我们的客户，通常认为开发客户先由最熟识的地区县再到周边城市省份，只有在熟识的地方你才能更好的呈现自己，所以开发客户在地理区域上由熟识的地方到生疏城市，从人脉上由伙伴到伙伴的伙伴到生疏人。

3、让电话变得有意义

任何一次无意义的电话，都是对潜在客户的骚扰，所以和潜在客户通话时肯定要让他得到收获，与潜在客户联系前，需要做好相应的预备，尽量全面的收集潜在客户的资料。包括：潜在客户的姓名、爱好爱好、所在地、所处行业、行业动态、行业新闻、甚至家人信息等。尽量了解潜在客户的需求，与潜在客户联系前，自身要克服打电话的恐惊心理，做好详尽的打电话前的笔记，手边放好可能需要的相关资料，有的业务员还预备了一些符合潜在客户爱好爱好的新闻趣事以及幽默笑话。

4、约客户的预备工作

要约客户时，尽量做到不在自己当班时，尽量安排同区域内的客户，尽量要约客户来展厅，在自己熟识的环境下洽谈。假如要约上去客户处，要做好上门前的相关预备：如仪容仪表(统一制服)，男士不佩戴饰物，女士化淡妆，预备好名片及佩戴好工作牌。预备好相关车型资料、报价、合同、收据、计算器、及签字笔、最好不要安排在午休以后。

汽车销售心得体会范文有用5篇3

入职后的一周内，企业管理的核心工作就是对销售新人进行培训。

第一步、了解公司各方面的状况作为入职的新人，需要要先了解公司历史和经营目标、企业文化、公司的制度;组织机构设置和权限状况;主要的负责人员，公司财务状况，以及主要的车型与销售量。还可以特别举例销售精英的业绩状况。

第二步、企业的产品状况(具体的考核)训，特别是所售产品的具体状况。这可以说是销售技巧的最基本培训，也是一个特别核心的要点。因此，在培训前要提出作业，并且对培训进行相关的考核。在全过程的培训完毕之后，还可以再进行一次全面的考核。其中，所售车型产品这个是重点。

第三步、了解顾客的类型依据产品的培训，引出客户的类型。要了解各种类型的顾客，特征、以及相关的对策，另外，还要了解他们的购买动机、购买习惯。

第四步、竞争对手的了解了解产品和顾客类型之后，接着要培训的是竞争对手，俗话说“知己知彼，百战百胜”。既要了解自己，还要了解公司的竞争对手的产品优点和缺点，以及对手的策略和政策。

第五步、销售流程的培训销售流程也是培训的重点，属销售技巧中的大略工作流程。

用一周的时间让新人了解车型，或给分类主打那几种车型，主要是被参数，被配置。然后礼拜天考核。

2：第二周分车型，价格，不同车型的不同配置。用礼拜天考核。

3：第三周跟着师傅学习接待，话术，师傅接待客户的时候让新人在一边观看，学习，了解接待的基本流程，和客户的交谈方式询问方式。礼拜天初次绕车演练。

4：第四周，每天进行绕车演练，真正接一位客户，假如有车展的话，让新人去熬炼熬炼，是一个很不错的成长方式。

5：第二个月，进行复检，检查基本车辆信息，前两周，至少接四次客户，接完后总结自己的不足与缺陷，然后再学习，第三周，一天接一位客户，并且把客户留店时间保持越长越好。最末一周跟着老客户，学习交车挂牌，过户保险等新车交付的事项。

当然在每天都接客户的时间里，坚持打回访，力争客户二次或多次来店。可以帮老销售顾问打好口碑。

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想做一名好的汽车销售顾问，需要要树立以客户为中心，援助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。在做销售过程中，最深的体会有以下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑筋，想方法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣扬攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而上心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满意感、安全感和舒适感。

而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的能量是无穷的`，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问需要具备坚决的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财宝就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身?不言而喻，我们销售必定是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。由于大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。

在竞争异样激烈、金融产品同质性异样突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，肯定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去着重和加强。

4、“躲避痛楚”大于“追求欢乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求欢乐，躲避痛楚。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永久不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他躲避的痛楚。客户不会只关怀产品本身，客户关怀的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与欢乐，避开什么样的麻烦与痛楚。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。

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春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的状况做如下汇报：

一、销售状况

销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

二、营销

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互沟通、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门进行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在某月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

三、信息报表

报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，某月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时精确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存状况，对车辆销售作出了贡献。

四、档案管理

为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志根据公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

以上是对各项做了简要。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的询问学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往阅历，取长补短，现对于的计划做如下安排：

1、具体了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面制造有利条件。

2、协调与公司各部门的，争取特惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售状况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和进展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策