市场营销项目10.3人员推销

人员推销主要内容

一、人员推销的基本要素及特点二、人员推销的过程与技巧三、人员推销的形式与策略四、管理人员推销导入有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用三天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？

一、人员推销的概念及特点

人员推销是企业派出推销人员直接与可能的购买者接触，介绍、宣传产品，帮助和说服客户购买某种产品或服务的过程。推销人员、推销对象和推销物构成人员推销的三个基本要素，推销人员是人员推销的操作主体。人员推销的特点信息传递的双向性推销目的的双重性推销过程灵活性友谊协作长期性三、人员推销的形式、对象与策略1.人员推销的基本形式上门推销柜台推销会议推销2.人员推销的基本策略试探性策略针对性策略诱导性策略二、人员推销的过程与技巧推销过程寻找客户接近客户介绍处理异议达成交易售后服务（一）人员推销的过程事前准备推销过程（1）——寻找准客户1、准客户是指既能因购买某种商品并使用商品而获得利益，同时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织。2、寻找准客户的方法地毯式访问法连锁介绍法中心开花法委托助手法资料查询法个人观察法1、接近准备工作在接近某一特定准顾客之前，对准顾客情况作进一步了解，以设计接近、面谈计划的过程。制定接近策略勾划面谈计划避免或减少推销失误增强推销信心推销过程（2）——接近客户推销过程（2）——接近客户2、约见是指推销员事先征得顾客同意接见的行动过程。约见的内容：确定访问对象；明确访问目的；安排访问时间；选择访问地点。约见的方法：面约；函约；电约；托约；广约。推销过程（2）——接近客户3、接近是指推销人员正式与推销对象进行接触，以取得推销洽谈成功的一个活动过程。接近顾客的目标分为三个层次：（1）引起注意（2）发生兴趣（3）转入洽谈接近客户的方法：产品接近法利益接近法问题接近法馈赠接近法范例①

销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。销售人员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！推销过程（3）——介绍1、洽谈的目标找出顾客的真正需要向顾客传递客观、恰当的信息努力诱发顾客的购买动机有效的促使顾客采取购买行动推销过程（4）——顾客异议处理1、顾客异议的概念及基本类型

顾客异议，就是顾客对于推销员及其推销品和推销活动的一种反应，是顾客针对推销员及其推销提示和演示而提出的不同意见和看法，是顾客向推销员反馈有关购买信息的过程。

基本类型：需求异议；财力异议；权力异议；产品异议；价格异议；货源异议；推销员异议；购买时间异议。推销过程（4）——顾客异议处理2、顾客异议处理的原则（1）向顾客提供利益（2）不要回避顾客异议（3）尊重顾客异议（4）永不争辩情景案例：超市保健品销售区域，一中年女性顾客责问销售人员：顾客：你昨天给我吹嘘你们的产品老年人吃了“胸不闷、气不喘”！买回去我父亲吃了就拉肚子！导购：（没等顾客说完，迫不及待地）不可能，产品已经上市6年了，从来没有顾客吃了拉肚子的现象，是您父亲吃了不新鲜的东西吧？顾客：你简直就是在胡说八道！明明是你产品的质量问题，你反倒责怪起我们来！你今天非得给我一个说法！（顾客情绪由责怪、责问上升到责骂、愤怒！）课堂讨论1、分析导购员处理顾客异议失败的原因。2、如果你是导购员，你会怎样处理顾客的这种异议？参考解答：倾听+关心询问+真情赞美+分析原因顾客：……我父亲吃了就拉肚子！导购：哎呀！大姐别着急，来您坐下慢慢说！（跟上顾客的语气节奏，略显着急）您父亲现在身体还好吗？（关心的口吻）顾客：好什么好！可能好吗？（看销售人员认真倾听，气稍泄了一些）导购：父亲病了女儿肯定着急。来，大姐，我们来看看您父亲是怎么服用的？老人是饭前吃的还是饭后吃的，吃多少粒？顾客：饭前！照你们的产品说明书吃的两粒！（感觉销售人员在关心自己，气再泄一些）导购：真对不起，怪我没给您交待清楚，西洋参偏凉性，所以饭后吃比较好，这时候胃不空，可以先吃一粒，待胃适应了再加服第二粒，这样就好了！顾客：你怎么不早说！导购：大姐，实在不好意思，为了表示我交代不周的歉意，我加送您一盒西洋参赠品，待你父亲好一点，可以配合着吃，老人家年龄大了，要多补补气！顾客：噢！推销过程（5）——成交1、成交，就是推销员诱导顾客达成交易，顾客购买产品的行为过程。2、成交的基本策略（1）善于捕捉成交信号：语言信号；动作信号；表情信号；事态信号。（2）灵活机动，随时成交；（3）谨慎对待顾客的否定回答；（4）留有一定的成交成交余地。三、管理推销人员推销人员的配置结构按产品线配置按地区配置推销按顾客配置按复合结构配置三、选拔和培训推销人员思想素质业务素质身体素质心理素质事业心责任感企业、产品、市场、顾客、竞争等专业知识自信心强、良好的个性品格1、推销员的基本素质文化素质三、选拔和培训推销人员2、制定销售人中的选拔制度3、销售人员的培训课堂讲授现场实习委托培训四、推销人员的报酬薪金制佣金制混合制五、激励与评估推销人员1.激励物质激励精神激励五、激励与评估推销人员2.考核收集评估资料建立评