年北京某写字楼大厦营销整合方案

“***”大厦营销整合方案***房地产经经纪有限公司司策划部2002/1//24目录第一部分市场分分析篇一未来一年对对本项目重要要影响因素:二中关村甲级级写字楼市场场前景不容乐乐观:三金融街是最最大受益者四本案区域市市场分析:五项目优势,,劣势（一）优势分析析:1,地理位置2,整体规划3,园林规划4,智能办公5,拥有700年产权的智智能化写字楼楼(二)劣势分析析:1,项目规模有有限2,项目周边生生活氛围较浓浓3,停车位不足足.4，商业环境不不完善5，项目平面结结构设计不合合理6，项目配套分分布区域、功功能不明晰六本案项目改造造方案1、增建展示区区2、平面结构设设计改造3、完善办公商商业配套4、完善大厦办办公智能化、 （1）供电系系统:（2）空调系统统（3）大厦智能能化应按5A级标准设计:5、解决停车车位6、确立物业管管理公司第二部分产品品定位篇一，客户群确定定:二销售对象定定位.三***产品品定位:四客户群分析析:第三部分销售售篇一项目的价格定定位:二价格策略要求求:（一）,定价原原则第一阶段:筹备备期第二阶段:开盘盘期第三阶段:强销销期第四阶段:续销销期（二）促销策略略市场预热阶段：：项目入市阶段第四部分广告篇一广告主题设定定二首期形象主题题三广告主题语设设定：四广告策略（一）户外广告告（二）直投杂志志（三）大众媒体体(四)、整体形形象包装(五)、媒体体投放组合形形式1，平面媒体2、直投杂志广广告每月一期的客户户通讯4,地下车库广广告5,杂志类:6，网络推介：：(六)、广告媒媒体排期计划划1，销售准备期期2，强销期3，续销期4、尾销五销售执行方案案:六合作方式及价价格方面的具具体意见第一部分分市场分析篇未来一年对本项项目重要影响响因素:中国于今年111月加入世界界贸易组织，这这对北京房地地产市场产生生积极的影响响，但这种影影响到底有多多大，到底能能不能产生人人们所预期的的效果，写字字楼和公寓市市场的需求会会不会出现明明显的增加?对于高档写字楼楼市场而言，入入世肯定会有有积极地影响响，这种积极极的影响最直直接地体现在在外资银行、保保险、基金等等金融机构；；会计师事务务所、律师行行等服务性行行业以及电信信运营商等行行业。这些行行业入世之前前在北京基本本上都不允许许独资经营本本地业务，尤尤其是金融行行业最明显，这这些外资企业业在北京的业业务范围非常常有限，许多多这类行业的的外资公司在在北京都是以以办事处的形形式出现，这这些公司人员员配备通常只只有3到4人，工作范范围也只是收收集和了解中中国有关政策策，有的甚至至更少；因而而，这些外资资公司对写字字楼的需求自自然就非常弱弱。然而，入入世之后，这这些行业将很很快被允许经经营本地业务务，它们的规规模将随着业业务范围的拓拓展而逐渐扩扩大，随之产产生对商业楼楼宇需求的增增加.2002年北京京写字楼的竞竞争首先是三三大商务板块块的竞争。随随着国务院对对中关村建设设的大力扶持持，CBD规划方方案的尘埃落落定，金融街街核心区的建建设即将展开开，我们可以以断言，北京京写字楼市场场的三大热点点商圈已见端端倪。这也符符合北京做为为国际化大都都市，创造城城市多元化格格局发展的需需要。中关村村、金融街、CBD三大板块理论上各自功能定位和目标客户定位不尽相同.中关村甲级写字字楼市场前景景不容乐观:尽管我们相信信在加入WTTO后，以中中小型高新技技术企业为主主流的客户群群将促进中关关村区域写字字楼进一步被被吸纳。但是是以下几个问问题同样不容容忽视：第一一，中关村区区域内的中关关村西区、东东区的开发，在在未来五年，有有近300万平方方米的商业楼楼宇投放量，是是目前该区写写字楼存量的的四倍。第二二，由于中关关村写字楼租租金高启，令令这些正在创创业、资金有有限的中小型型企业承受不不起；加之区区域内交通拥拥挤，商务配配套不完善，致致使中关村现现有80%的企业业不在注册地地办公，转为为其他地区或或者商住楼办办公。加上市市场上风传500强企业微软软计划“出村东迁”，使开发商,投资商,企业,开始重新审审视中关村的的定位。目前前政府在硬件件——道路建设和和软件——平抑价格方方面也制定了了相关的优惠惠政策，可谓谓用心良苦。以以期能把分散散在北京各处处的高新技术术企业吸引回回到中关村。但但那些分散在在外的高新技技术企业已在在当地形成了了一定区域认认同感，能不不能把它们吸吸引回来，工工作将是十分分巨大、艰苦苦的。第三，国国内高科技企企业除联想等等少数企业外外，大多尚处处于襁褓阶段段，不足以消消化如此大的的面积。第四四，表中关村村目前的房地地产开发与中中关村的功能能定位有些错错位。由于中关村的房房地产开发是是在向国际一一流商务区发发展，那么目目前正在大力力开发的甲级级写字楼和国国际甲级写字字楼建成后，中中关村区域内内小型公司资资金有限，众众多的小公司司该去哪里办办公呢？因而而，中关村甲甲级写字楼开开发存在着极极大的风险。金融街是最大受受益者首先金融街是北北京各大部委委机关、金融融电信聚集之之地，目前入入住的企业主主要是国家各各大银行的总总部和非银行行的金融机构构总部、证券券、保险、及及电信和移动动等电信行业业，这些企业业今后也会选选择金融街作作为办公首选选。其次证券券、保险、及及电信等都是是一些目前没没有对外开放放进入WTOO后将率先开开放的行业。对对于已经聚集集起了一定行行业基础的金金融街来说都都是十分有利利的，这些入入世后首先开开放的行业将将是金融街最最大的客户。但但金融街的缺缺点是服务于于写字楼内客客户的商业设设施缺乏，加加之该区域内内土地储备量量有限,可开发用地地少。西部地区（西城城区、海淀区区）一直是金金融机构、信信息产业注视视的热点，这这与西部地区区传统上就是是国家部委政政府机构、金金融保险机构构和电信主要要聚集地区有有很大关系。98年以后,中资国有企企业和中资机机构大面积地地消化了北京京金融街写字字楼物业。是是大客户的主主流。这也是是西部地区大大单客户比例例远远超过东东部地区（东东城区、朝阳阳区）的原因因。例：租赁：客户名称签约项目（物业业）签约面积（约）中国网通国际企业大厦6000平方米米中国网通通泰大厦5000平方米米中国吉通首都时代广场3000平方米米华夏基金通泰大厦3000平方米米交通银行远洋大厦2700平方米米西南证券国际企业大厦2000平方米米买卖：客户名称签约项目（物业业）签约面积（约）银河证券国际企业大厦35000平方方米米华泰保险国际企业大厦10000平方方米米交通银行通泰大厦30000平方方米米泰康人寿国际金融大厦整栋中国铝业通泰大厦5000平方米米中国电信国际金融中心整栋深发展银行远洋大厦5000平方米米并且工行总行、建建行总行、中中国银行总行行、中国人民民银行总部林林立周遍从以以上客户可以以看出，金融融街区域已经经初步吸纳中中资金融机构构、电信部门门等。本案区域市场分分析:***大厦为为一单塔式高高级商住写字字楼.位于海淀区区的学院南路路,坐落于京城城八景"蓟门烟树"的绝佳风水水宝地上,南临金融街街商圈,北临中关村,扼守中关村村与西北二环环路交通咽喉喉.中关村是中中国高科技的的孵化基地.金融街是中中国金融中心心.位于两地之之间的***大厦,具有良好的的商业氛围与与商业契机,地理位置十十分优越.本项目定位于“商住型写字字楼”,针对于“商住型写字字楼”，我们做了了市场分析,北京商住型型写字楼投放放量主要在五五大商圈,如:一,燕莎商圈,如第一商业业中心.二,国贸商圈,最典型的是是现代城SOHO,第一次提出出家庭办公的的形式.三,亚北商圈,如慧新源.四,金融街.没有一个真真正的商住型型写字楼.五,中关村区域,由于中关村村企业私有化化程度高,都是中小企企业,占到90％,最适合商住住公寓办公,所以这个区区域的商住公公寓最多如:新起点,海泰大厦,数码银座,学知轩,当代青云科科技大厦；针针对中关村区区域的商住公公寓我们认为为吸引这些客客户的重要因因素是:1、地段好,位位置好,交通便利,利于办公,这样才会吸吸引商家进驻驻。2、商住楼能真真正实现24小时办公,所以商住公公寓的需求还还会很大的增增长.3、办公自由度度高。电、空空调、照明，这这些被大型写写字楼统一安安排的办公条条件，在“商住”项目就成为为自己家门里里的事，可以以自由安排，这这对于讲求效效率和个性化化的新型小公公司非常适宜宜。4、低成本。大大型写字楼配配置高，同时时运营、维护护成本也很高高，如中央空空调、电梯、配配套等，但小小公司可能承承担不了或不不需要这么高高的办公成本本，商住公寓寓在房价、物物管方面的低低成本无疑很很有吸引。5、可贷款。可可以按住宅做做８成２０年年按揭，对于于小公司的资资金运作也很很划算。6、投资回报率率与投资回报报年限较写字字楼要优越。

7、不会有政政策风险。商住楼被取缔或或者一刀切，不不允许小公司司使用的政策策不大可能出出现，中国目目前毕竟是求求发展的特殊殊时期，国家家一直支持和和鼓励中小企企业。这和香香港不一样，香香港可能２００年前有商住住公寓，现在在少了，那是是因为它走过过了培植小企企业的历史阶阶段。国内进进入５００强强的企业还很很少，商住楼楼这种“孵化器”还会长期被被需要。项目优势,劣势势优势分析:1,地理位置::***位于学院南南路,二环,三环之间,距离西直门门北大街近100米,西直门北大大街连接二环环,三环,四环的重要要交通干道,通往北京的的各个区域.***大厦西侧,规划中的轻轻轨有望在东东线建设的同同时先行通车车，年内轻轨轨全线将实现现通车。轻轨轨的开通将大大大改善西直直门的交通状状况.完善的交通通设施将使***大厦具有较较大的升值空空间,增大对投资资者的吸引.2,整体规划::***大厦独有的的钢筋混凝土土框架结构,采用无隔墙墙设计理念,空间任意组组合,达到创意无无穷的境界.分隔空间办办公室最大的的考虑使用功功能.体现出最人人性化,最简约实用用性的功能.3,园林规划::***大厦坐落于于京城八景"蓟门烟树"的绝佳风水水宝地上,在办公室就就可以透过落落地窗观览窗窗外美景,社区内近4000平米绿地公公园,内有大面积积坡地植被和和人文孝敬,意趣盎然,充满灵动.4,智能办公::千兆入厦，百百兆入户的宽宽带网络,红外线监控控系统,分户是独立立中央空调,框架结构可可任意安排办办公面积,老板兼独立立洗手间,能24小时上班."创造二十一一世纪全网全全生活办公"5,拥有700年产权的智智能化写字楼楼:价格仅相当当于高档写字字楼的50％,可作最长8成30年按揭.(二)劣势分析析:1,项目规模有有限:该区域缺少少地标性建筑筑,对周边辐射射能力差,可能导致***吸引力力较低.2,项目周边生生活氛围较浓浓:项目周边多多是住宅小区区,多年形成的的小商小贩云云集,现状环境较较差,对本项目形形象会有一定定影响.3,停车位不足足:随着经济的的发展,停车问题成成为困扰所有有房地产开发发商的重要因因素,***地下两层车车库,不可能增加加地下停车位位,地上也无大大面积空地停停车,停车问题对***的影响比较较大.4，商业环境不不完善：该项项目周遍没有有知名酒店、大大型购物、娱娱乐场所以及及外销公寓等等为办公商户户服务的专业业配套场所。5，项目平面结结构设计不合合理：承重柱柱在办公区域域内，不利于于分割且浪费费使用面积；；公共区域无无卫生间，这这样设计淡化化办公为主的的理念，且不不利于大面积积买家购买。6，项目配套分分布区域、功功能不明晰：：缺少真正意意义上为写字字楼住户专业业服务的配套套（如：会议议间、商务中中心等）。从长远来看,周周边新的项目目正在建设,短期会有很很大幅度改变变,***的劣势主要要是自身条件件的缺陷导致致,需要寻找好好的处理方法法.本案项目改造方方案1、增建展示区区：建议在大大厦北侧增建建钢架结构全全玻璃幕展示示区，面积为为1000平方米左右右，三层楼高高，与项目电电梯大堂相连连；在销售过过程中可作为为售楼处，现现场与客户沟沟通展示区的的日后功能：：作为新闻发发布区、产品品演示区、音音乐会等功能能，摆脱传统统只在酒店做做展示的方式式，作为大厦厦的信息平台台，增加与外外界交流，提提高大厦功能能性，更接近近写字楼的功功能。2、平面结构设设计改造：建建议承重柱在在墙外侧，办办公空间无柱柱式设计，为为办公空间的的分割提供方方便；并且公公共区域内增增建卫生间，提提高该项目的的办公用途，方方便大宗交易易。3、完善办公商商业配套：办办公专业配套套设施主要有有会议间（具具备远程传输输功能）、商商务中心、快快递公司、银银行、商务会会所、商务咖咖啡厅、宴会会厅等。（注注：只做经营营）4、完善大厦办办公智能化、明明确硬件设施施标准及各项项技术参数：：（1）供电系统统:双路供电,办公间电表表当量按60W／平米设计.（2）空调系统统:户式中央空空调.（3）大厦智能能化应按5A级标准设计:A楼宇自动化化系统(BAS)):楼宇设备监监控系统:供热,通风和空气气调节系统,给排水及中中水系统,电力供应系系统,照明系统,电梯监控系系统,停车场管理理系统,广播音响系系统.B保安安监控系统(SA):保安监视系系统,巡更系统,防盗系统.C消防防自动化系统统(FA):消防防报警系统,消防灭火系系统,消防排烟系系统.D办公自动化系系统(OAS)::物业管理辅辅助系统,共享信息库库系统,办公与文件处理流程自自动化管理系系统,设备共享系系统,电子邮件系系统.E信息息自动化系统统(CAS)::1),网络通信信系统:高速光纤通通信网,每10平米1个INTERRNET端口,终端带宽10-1000兆,能实现图文,数据等高速速传播及VCCD点播.2)电电视通讯系统统:电视接收,电视会议,视频点播系系统.3)无无线通信系统统:无线寻呼对对讲系统,移动通讯信信号增强系统统,卫星通信系系统.4)程程控电话用户户交换系统:固定电话通通信系统,声讯服务通通信系统.5、解决停车位位：地下车位位有限，建议议在地面修建建立体车库，并并采用分区管管理（1）业主区，（2）临时访客客区6、确立物业管管理公司：一一定要聘请国国际知名的物物业管理公司司如:第一太平,国贸物业,或戴德梁行行.以提高物业业管理水平,,和提高物业业知名度.保持物业价价格市场竞争争力，为入住住企业提供优优良的服务，同同时申请内销销外租权,为本项目起起到增值保值值作用.物业管理的的确定及收费费标准的确定定,也是吸引客客户.促进销售的的手段.全面控制成成本、双增双双节，实现利利润最大化第二部分产品定位篇客户群确定:一,中关村ITT产业的中,小公司中关村由于高昂昂的地价，有有限的写字楼楼租金,售价昂贵，未未来中关村西西区内的高档档物业也将主主要面对大公公司。广大中中小科技企业业难以承受过过高的办公成成本，影响了了企业在“村”里的发展,这些企业以以小型成长型型企业为主,这些企业迫迫于办公成本本过高，有意意迁出中关村村,但所从事的的产业又离不不开中关村.因而多选用用在中关村周周边办公,这些客户群群是***最主要的客客户群.二,入世以后后受影响最大大,最快的要数数金融领域.明光村距离离金融街约4公里,与金融领域域息息相关的的产业,保险,证券公司,风险投资,电信产业这这些公司成为为名光时代的的主要客户群群.三,吸引西直门门周边的中小小企业,广告公司,投资公司,中小外企,咨询公司.四，吸引西直门门区域周边大大型中央直属属部门，如：：专利局、商商标局等下级级企业或合作作企业。五,大学,医周周边有邮电药药大学,师范大学,北方交通大大学等学府.入世后邮电电行业,医药行业,交通行业的的发展与这些些相关的企业业,公司.六,国企公司,,传统产业驻驻京办事处.七,文化,影视视业方面的公公司.八,看好本项目目升值潜力的的投资者.销售对象定位::公司法人,驻京机构领领导层,房地产投资资人群.***产品定位位:根据我们的客客户群划分我我们将***定位在"高档商住型型写字楼",以办公为为主,居住为辅的的开发理念,采用无隔墙墙设计理念,户型任意阻阻隔,达到创意无无穷的境界.分隔空间处处处体现为办办公使用.体现出最人人性化,最实用性的的功能.百兆宽带网网络,红外线监控控系统,分户式独立立中央空调.创造二十一一世纪全网络络生活办公空空间".客户群分析:对于购买商住公公寓寓的客户群,主要是以中中小企业为为主主,还有个人投投资者.对于购买商商住写字楼楼的的心理特点点是是:1,对于中关村村的客户户来说,90％都以私营营为主,人员少,企业规模小,不适宜购买买写字楼,2,这些中小企企业处于于创业初期,资金量有限,拿不出大笔笔资金购买.3,相对于住宅宅由于单单价低,也吸引一些些公司.但住宅户型型结构不能能开开间办公,配套不是写写字楼配套,办公条件不不行.卫生设施清清洁是问题,更主要是商商与住在一一起起会存在一一些些隐患.4,在住宅办公公不能注注册挂牌.5,目前中关村村与金融融街在售写写字字楼价格情情况况分析:楼盘位置售价（人民币）等级数码大厦联想桥18000五A智能型甲级级银网中心海淀南路14000甲级写字楼中关村大厦中关村大街17000甲级写字楼国企大厦金融街20000甲级写字楼富凯大厦金融街17000甲级写字楼以这些些中中关村商圈圈与与金融街商商圈圈的写字楼楼作作投资分析,价格按200平米,单价按16000元计算总价价在320万,而且写字楼楼首付最少少在在40％也就是首首付在128万月还在21000元左右,这对一个中中小企业来来说说占用资金金太太大,而且日常费费用也比较较大大.***大厦定位位在在"高档商住型型写字楼",以办公为为主,居住为辅的的开发理念,我们以此项项目作投资资回回报分析:面积按200平米计算单单价按9000元／平米计计算总价为180万,贷款可以做做到8成20按揭,首付为36万月还10000元,只相当于1.7元／天／平平米.这样的投资资对于小企企业业来说只相相当当于写字楼楼一一半的价格,而且是70年的产权,投资回报率率要比写字字楼楼高很多.企业负担也也低.针对***商住住型写字字楼,我们以"写字楼"的标准作如如下分层销销售售方案:地下一－二层停车场,设备层层,,员工餐厅.一层金融机构,展示示区区(产品展示区,新闻发布厅)(经营)二层会议室,商务中中心心,快递公司(经营)三层－四层咖啡厅,餐厅((经经营)五层－八层小型企业（散售售）九层—十五层中型企业（半层层）十六层－二十四四层层大型企业（整层层）二十五层-二十十六六层商务会所(经营营)),第三部分分营销篇项目的价格定位位::保持优优越越的性价比比是是制胜的法法宝宝。本案的的价价格是依据据项项目的经济济技技术指标做做了了完善而精精确确的投资成成本本分析后，制制制定出成本本价价，又结合合区区域同类产产品品的市场价价及及顾客感受受价价，在发展展商商实现其合合理理利润的前前提提下，最终终制制定出来的的。阶阶段性价格格定定位价格策策略略一般地，任何人人在在买一样东东西西之前，都都会会在心里先先衡衡量这个东东西西值多少钱钱，这这就是消费费者者在心里产产生生的价格，而而而当消费者者把把心理价格格与与商品的实实际际价格相比比较较时，若心心理理价格高于于商商品价格时时，则则认为是划划算算的，这便便是是有利于促促使使作出购买买决决定。反之之，消消费者则很很可可能打消购购买买念头。所所以以在对产品品的的规划和设设计计及配套做做的的非常精细细的的情况下，结结结合周边可可比比物业，根根据据项目条件件及及市场现状状，应应制定“低开高走”的价格策略略，使之消消费费者的心理理价价格远远高高于于产品价格格，形形成强大的的销销售势能，激激激起广大消消费费者的兴趣趣，当当大量的购购房房者到现场场观观看后，普普遍遍会为其高高品品质所打动动，一一时间销售售自自然会如高高山山滚巨石，一一一气呵成。而而而且可能会会有有不少投机机者者乘机入市市炒炒作，更加加会会带动产品品的的畅销。待待到到销售中期期，根根据工程的的进进展，配套套设设施日趋完完善善之后，价价格格上扬，这这一一时期获利利最最为丰厚，在在在销售尾期期的的时候，做做限限量发售，应应应该保持产产品品在消费者者心心中固有的的形形象，不应应该该采用为了了快快速出清而而回回笼资金，而而而应采用高高开开低走的价价格格策略。.价格策略要求::1,开盘时价位位要与周周边项目价价位位相当或略略低低.2,建全价格审审批手续续,给客户以简简洁高效的的印印象.3,对于知名客客户或大大面积客户户适适当考虑给给与与价格上的的优优惠.4,对于老客户户和最先先签约的客客户户适当给与5－20％的优惠.5将所有相关费费用明明细,在第一时间间交给客户,是客户对物物业管理有有清清楚了解.6,建全入住手手续.一,定价原则层差：按照惯例例，楼楼层越高，销销销售价格越越高高向差：按照惯例例，***大厦面向主主干线、正正南南价格最高高，依依次为东、西西西、北向；该项目东临临西外大街街，因因而面向东东价价格最高。***户型单价价以以15层动向为标标准----99000元/平方米,按照由低到到高,价格依次上上升的策略略制制定.5----8层的层差为1%,9----14层层差为1.2%,,15—24层层差为1.5%..第一阶段:筹筹备备期定价暂不公开,,销销售准备阶阶段段,签订内部认认购协议,收取定金每每套50000元.定价说明:销售售证证尚未取得,不能公开销销售.试探市场反反映,估计交定金金客户心理理价价位,为开盘定价价提供参考.第二阶段:开盘盘期期定价原则:低价价入入市,试探市场反反映.主要方式:首批批推推出5---8层写字间,9----14层公寓部分.基本定价:平均均价价:8900元.选其中几套套位置,采光不好的的作特价房,价格定在8100左右,作为开盘价.付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;;3,银行按揭::97折折,签约:30%;贷款年限;最长30年.定价说明:(1)起价定于于该该价位,基本符合本本产品的中中高高档定价.(2)写字字楼楼均价定在8900元/平方米.与周边写字字楼价格相相比比有极强的的市市场竞争力.(3)起价价定定于8100元,日后每月升升幅50—200元/平方米.便于形成价价升量增的的销销售势头,升幅空间大大易于随时时调调控.(4)对购买写写字字楼的大客客户户适当给与与优优惠,如:优惠车位.(5)收回部分分前前期资金.第三阶段:强销销期期定价原则:创造造市市场火爆气气势势主要方式:借势势推推出其余单单元元,基本定价:基价价定定为:9600元,最终价格达达到11000元.付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;;3,银行按揭::97折折,签约:30%;贷款年限;最长30年.定价说明:广告攻势猛烈,,付款方式不变..由于价格高于周周围围楼盘价格,销售可能会会受到影响,为保持强势势出车位上上给给与优惠外,给客户提供供厨卫装修.第四阶段:续销销期期基本方式:隆重重推推出底商部部分分,建立商业氛氛围.同时推出剩剩余精品单单元元定价原则:底商商部部分由于只只租租不售租价价参参考周边底底商商租金价格格价价格定为:楼层分布租金价格价格一层金融机构,,证证券机构5元/天/平米米二层邮局,民航航售售票机构,商务中心3元/天/平米米三层餐厅,咖啡啡厅厅3元/天/平米米四层餐厅,3元/天/平米米付款方式:1,一次性付款款:955折.2,建筑期付款款:没有有折扣.签约:30%;封顶:50%;交房:20%;;3,银行按揭::97折折,签约:30%;贷款年限;最长30年.定价说明:楼盘接近现房,,建建筑期付款款已已没有意义,可取消.若剩余单元较多多,,可赠送物业业费.朝向差的可可适当优惠.或车位优惠惠。对于少量现房进进行行租赁加快快资资金流转.全面控制成本、双双增双节，实实现利润最大大化利润追求是企业业经经营的不二二法法则，尤其其是是前期投入入成成本较高，风风风险不可谓谓不不高，如何何控控制成本，严严严格要求利利润润，以制定定合合理的销售售价价格，乃本本案案策略之重重点点。促销策略1、市场预热阶阶段：：针对此项目，入入市市前举办以以下下活动：（1）入市前招招开“新新闻发布会”。通过报纸纸、电视、广广广播等媒介介广广为宣传，营营营造新闻炒炒作作，达到市市场场预热效果果。（2）入市前向向社会各各界招开研研讨讨会，通过过不不同途径，邀邀邀请知名发发展展商、策划公司优秀人人才才、知名市市场场调研中心心以以及各类媒媒体体记者，选选择择适当的时时候候，举办“21世纪网络络办公模式式学学术交流会”，主要议题题是现今消消费费者需求何何种种产品形式式。会会后将研讨讨会会的精神总总结结出来，在在主主要传媒报报章章上发表，此此此时市场预预热热达致高潮潮。2、项目入市阶阶段（1）入市举行行开盘内内部认购会会，选选择五星级级酒酒店宴会厅厅以以酒会的形形式式招开。会会上上诚邀发展展商商、建筑设设计计方、销售售方方以及各界界友友好人士和和各各位准业主主，请请设计单位位阐阐述建筑规规划划、单体立立面面、园林规规划划的设计理理念念，并请发发展展商介绍公公司司的背景和和发发展前景，面面面对面实现现业业主与开发发商商和设计单单位位的良性沟沟通通，使客户户对对产品有进进一一步的了解解和和认知，也也使使双方能够够在在产品细部部处处理上进行行深深入的探讨讨和和分析，以以之之尽善尽美美。会会上，将对对前前来参会的的各各位准业主主进进行先期优优惠惠认购。（2）紧接着内内部认购购会后，把把握握时机，举举办办大型的住住宅宅配套、智智能能配套,物业管理单单位的招商商会会，择优选选取取最符合产产品品的配套设设施施和物业管管理理。工作内容：广泛收集项目经经营营目标客户户的的资料，进进行行分析和统统计计。制作发送配套、智智能设施运营营投资招商标标书。招商会前后均发发布布公关广告告，树树立项目形形象象。在五星星级级酒店开招招商商会，邀请请相相关新闻记记者者发布消息息。按标书规定时间间收收标，最后后决决标。注：活动之具体体方方案再另行行提提交。、正式发售（五五证证齐全）（1）正式发售售当天聘聘请相关领领导导，重量级级人人物到场剪剪彩彩，随后在在专专业的讲解解员员的带领下下讲讲解参观，之之之后进行意意见见反馈活动动，活活动期间可可穿穿插一些小小游游戏。注：具体方案另另行行提交。（2）小区物业业管理委委员会组建建及及成员选举举活活动。此活活动动可配合在在每每月一期的的业业主联谊会会上上进行。注：具体方案另另行行提交。（3）节假日促促销活动动，以及每每月月一期的业业主主联谊会策策略略方案，视视具具体时间、情情情况再另行行制制定相应计计划划。（4）春、夏、秋秋、冬冬房展会活活动动策划方案案，另另行提交。第四部分分广告篇广告主题设定1、首期形象主主题抢眼处直接诉求求主主题，让人人看看后知道卖卖的的是什么产产品品，并用写写意意的手法，将将将图片、色色彩彩交汇运用用，给给人以视觉觉的的强烈冲击击，吸吸引人的眼眼球球。预期效效果果电话、来来访访量与日俱俱增增，意向客客户户成为购买买客客户。2,广告主题语语设设定：主诉点：创造二二十十世纪全网网络络生活办公公空空间.分诉点:开发设计理念-------------------网络办公时时代.国际5A级标准准写字楼标准准准配置.享受真正写写字楼的办办公公.完善,快捷的交交通体系..重塑西直门门交通形象.由中关村,西直直门门,金融街构成成的金三角角地地区.极具升值潜潜力写字楼的配套功功能能,住宅的价格,绝对的价格格优势.轻松的付款款方式,广告策略（一）户外广告告最具引导作作用的户户外广告，即即即先行付出出实实施。道路路两两侧竖立醒醒目目的交通指指示示牌，巨大大的的擎天柱立立于于交通要道道的的显赫位置置，工工地现场的的精精美包装，预预预告项目即即将将推出。（二）直投杂志志选取直投杂志志的形形式，针对对区区域内特定定目目标群体，在在在特定的刊刊物物上做有选选择择性的广告告，投投放在特定定的的场所，或或直直接送达至至精精选消费者者手手中此种做做法法定会激发发其其好奇心的的购购买欲望，吸吸吸引其亲自自到到销售现场场参参观。（三）大众媒体体采用大幅平面报报纸纸大众传播播媒媒体为主媒媒体体，对市民民广广为宣传，制制制造声势，并并并运用电视视、广广播、直投投及及网络为辅辅助助媒体，塑塑造造产品独特特形形象，营造造市市场震撼效效果果。，(四)、整体形形象包装通过人员、媒介介、广广告、项目目实实体等的包包装装，体现出出项项目的优越越性性、现代性性、排排他性、个个性性，突出项项目目的特色和和特特点。1、发展商形象象包装装发展商***公公司司应引入整整套套CIS企业理念识识别系统,来充分展示示出***公司的良好好企业形象象。2、销售业务体体包装装销售人员统一的的着着装，高雅雅的的举止，甜甜美美的声音，亲亲亲切的微笑笑，扎扎实的专业业功功底，丰富富的的营销经验验，会会使客户满满意意而来，满满载载而归。同同时时为了促进进销销售，缩短销销售周期，在在在适当时机机举举行促销活活动动，吸引大大量量人潮，以以创创销售高峰峰。3、销售中心包包装销售中心是消消费者者与售楼人人员员接洽的第第一一现场，是是消消费者了解解和和通向项目目最最重要的“桥梁”之一，对项项目形象的的形形成和宣传传，对对项目的推推广广和销售起起着着极其重要要的的作用。建建局局产品发布,产品演示等等多功能于于一一体的销售售中中心，消费费者者易于接受受。销销售中心布布置置极具产品品特特色。销售售大大厅、销售售道道具、门头头看看板灯箱以以及及细节的处处理理，都应与与产产品口径相相一一致，这样样会会吸引过路路的的目标对象象，富富有深刻的的感感染力。4工地现场的包包装期房的工地现场场包包装十分重重要要，客户的的信信心有一半半以以上取决于于对对发展商的的信信任和对工工地地现场的感感受受。因为是是期期房，将整整个个工地现场场，依依建筑规划划、产产品特性进进行行设计包装装，能能给予参观观者者一目了然然之之感。工地看板：社区区鸟鸟瞰图工地案旗：标语语要求施工单位施施工工规范、文文明明，具体为为物物料摆放整整齐齐，地面整整洁洁，人员衣衣着着统一，悬悬挂挂施工警示示标标语，入夜夜后后亮灯，按按规规范操作，不拢民。5、围墙包装围墙作用为：一一、保保证安全。二二二、阻隔与与工工地的视线线。三三、广告作作用用。包装形式：（1）用砖墙砌砌，直接接用彩色涂涂料料涂写。（2）用砖墙砌砌，用宝宝力布喷绘绘广广告。6、楼书楼书外观设计力力求求精美，工工艺艺制作力求求精精良，诉求求内内容具有可可读读性，便于于记记忆。可分分篇篇章来诉求求：：唯美篇：（写意意）内容重点强调社社区区整体规划划和和园林规划划之之特色，笔笔触触柔和感性性，附附图意味悠悠远远，有如翻翻阅阅一本世界界名名家摄影作作品品一般，予予人人无限遐思思。建筑篇：（写实实）采用理性的诉求求，介介绍精彩之之建建筑设计、户户户型设计、建建建材装修配配备备，严肃而而真真实。人情篇：物业管理，社区区配配套，会所所配配套等服务务项项目周全而而细细致的设计计展展现，酒店店式式的管理,亲情的服务.网络篇:先进的的办办公系统大厦的智能化、便便捷性及领先先地位，通过过点与面、理理念与实物的的结合，为买买家展现一座座站在科技发发展最前沿的的引领时代潮潮流、具备国国际化办公和和商务环境的的综合形象。(五)、媒体投投放组合形形式媒体犹如广告告人实实施广告商商战战的枪炮组组合合的武器，当当当然比单一一的的武器更强强。据据科学分析析，同同一广告内内容容传播给目目标标对象，人人们们接触三种种媒媒体各一次次，比比接触单一一媒媒体三次的的效效果更好。所所所以媒体组组合合应针对不不同同的主诉目目标标和群体选选择择不同的媒媒体体，以最少少量量的广告费费用用获取最大大的的广告效果果，一一般情况下下，媒媒体以平面面报报纸为主媒媒体体，以电视视、广广播、DM、直投杂杂志、客户户通通讯及网络络广广告，再配配以以房展会，形形形成一种立立体体行销，关关键键在于紧密密期期的配合及及顺顺延期的效效果果维系。一***的客户群定定位来做媒媒体体选择:(我们以三月月－四月开开盘盘为广告发发布布开始)1、平面报纸广广告媒体的选择：北北青青,工商时报,中国经营报,版面大小：北青青整整版或半版版，工工商时报整整版版或半版，中中中国经营报,半版，刊登时间：开盘盘初初以软性广广告告并采取直直投投的形式，全全全面铺盖，目目目的是项目目在在市场上的的首首次亮相，能能能够引起消消费费者的关注注。，主主打形象（北北北青、中国国经经营报,工商时报、）。公公开期广告力力度跟进，仍仍主打形象（北北青、工商时时报,中国经营报,等平面媒体体交叉运用），强强销期是一个个销售高潮，证证件已全部齐齐备，广告发发布力求平稳稳。广告发布布力度将稳中中求升，掀起起一个销售高高潮。2、直投杂志广广告选择特定的直投投杂杂志及特定定的的投放场所所，使使之切合特特定定目标客户户的的强烈需求，刺刺激其潜在在购购买欲望。媒体选择：目标标、生生活速递、时时时尚，机票票票票封等地点选择：各大大写写字楼、宾宾馆馆；各大内内、外外销公寓和和高高档住宅。3、每月一期的的客户户通讯每月发行的客户户通通讯内容含含概概很多内容容，如如追踪销售售进进展情况，物物物业答疑、房房房地产专业业知知识、房地地产产业界法律律法法规，业内内动动态分析等等等等。这既是是对对业内宣传传自自身项目优优势势及销售动动态态的真实反反馈馈，也是架架起起与客户沟沟通通的桥梁，将将将客户平时时疑疑虑、关心心的的种种问题题，及及时在其寻寻找找出答案。所所所以说，一一本本外观精美美，内内容精良的的小小册子，可可以以堪称与房房地地产专业书书籍籍媲美，具具有有保存价值值及及阅读功能能。4,地下车库广广告这是一种新的的广告告模式,目前采用很很少,只在国贸,京广采用过过但效果很很好好.费用低,时效长,针对性强.5,杂志类:我们们的的客户群是IT公司,金融领域,如IT经理人杂志,GE环球企业家家等杂志.针对目标客客户群企业业老老总,公司经理,6，网络推介：：定期期在网络发发布布广告，传传播播方式更广广泛泛。(六)、广告媒媒体排期计计划,广告投入占占项目销售售金金额的2％广告强度度：：（20022年4月——2003年4月）4——6月(春春展,五一、夏展展)228.5%%200万7——9月144.2%11000万10——12月月（十一、秋秋秋展）28..5%22000万1——3月288.5%22000万全年广告投入大大约约700万销售准备期------广告宣传进进入导入期期在这个阶段,工工程程施工刚刚刚开开始,销售工作处处于准备阶阶段段因而宣传传形形式一般应应选选择传播面面较较广的将新新项项目入式的的消消息传播出出去去是这一阶阶段段宣传的主主要要任务,广告频率没没有必要太太高高,宣传力度也也可以小一一些些.这一阶段的的项目广告告应应着重项目目卖卖点的建立,这样可以在在人们心理理形形成一个固固定定而清晰的的概概念,以达到在众众多项目中中脱脱颖而出的的目目的.2、强销期(是是项目目销售情况,一般至少有有两次)配合销售工作的的全全面展开,工程进度也也有所变化,工地形象已已经建立,给人一种工工程加速建建设设的感觉这这是是项目宣传传应应配合加热,广告频度及及媒体选择择大大大增加,以鲜明的形形象,强类的广告,撼动市场,以广告为先先导,吸引客户的的到来.这一阶段的的广告意图图突突出项目优优势势,如户型设计,智能化设施,地理位置等,是客户对项项目加深了了解解并产生信信赖赖.广告形式上上要有创意意和和突破,光语言要生生动形象,易懂好记.广告重点:二十十世世纪全网络络办办公空间.国际5A级标准准写字楼标准准准配置.完善,快捷的交交通体系..重塑西直门门交通形象.由中关村,西直直门门,金融街构成成的金三角角地地区.极具升值潜潜力4、续销期加深物业市场场形象象，以新的的诉诉求点推进进市市场。重点点在在加深产品品形形象，报纸纸和和电视、广广播播广告灵活活运运用，以新新的的诉求点推推进进市场，再再创创销售佳绩绩。5、尾销期广告力度减弱，重重点是用灵活活的促销手段段，将意向客客户吸引之购购买，清理客户遗遗留留问题，实实现现尾盘清空空。销售执行方案::销售部经理岗位位职职责直接上级：总经经理理直接下级：销售售代代表岗位职责：负责公司销售事事宜宜，管理楼楼盘盘销售工作作。拟订销售计划，包包括广告计划划。做好销售现场控控制制，处理销销售售工作中的的疑疑难问题。负责与楼盘营销销策策划人员的的对对口衔接工工作作，审核广广告告方案和广广告告稿。进行销售部人员员的的考核工作作，合合理发放下下属属人员奖金金。定期向公司汇报报销销售情况。销售部主管岗位位职职责1,直接上级：：销销售部经理理直接下级：销售售代代表岗位职责：在销售部经理的的直直接领导下下，根根据销售方方案案和目标计计划划，组织销销售售人员完成成年年度和月度度销销售任务。协助销售部经理理做做好本部门门的的日常管理理工工作。积极完成本岗位位销销售任务，在在在业务上起起到到模范带头头作作用。研究和掌握同行行业业市场信息息和和销售方针针，为为领导决策策提提供依据。组织销售代表对对已已签约客户户进进行跟踪服服务务。协助部门经理做做好好销售代表表的的业务培训训工工作，提高高销销售代表和和自自身的业务务能能力。处理好公司其他他部部门的关系系，树树立良好的的整整体和个人人形形象。积极配合经理或或专专案完成其其他他工作。销售代表岗位职职责责直接上级：销售售部部主管岗位职责：根据销售方针和和目目标计划，积积积极开拓销销售售渠道，主主动动寻找和争争取取客户，努努力力完成销售售指指标。根据公司不同时时期期统一公布布的的销售价格格及及不同付款款方方式和折扣扣权权限，负责责与与客户洽谈谈并并促使楼盘盘成成交。超过过权权限须请示示销销售主管，由由由销售主管管报报部门经理理或或专案审查查方方可实施。建立客户档案，做做好客户记录录并及时上报报。调查分析同行业业市市场信息，及及及时向部门门主主管汇报。严格执行公司销销售售政策，对对销销售数据进进行行保密。处理好公司其他他部部门的关系系，保保持良好形形象象。完成部门经理交交给给的其他工工作作任务。业务员培训内容容――销售技能一、接听电话技技巧巧：应把它视为工作作中中建立良好好顾顾客关系的的重重要环节。做好应答准备销售人员必须相相当当熟悉本楼楼盘盘的各种情情况况，周密考考虑虑顾客来电电可可能提出的的问问题和疑点点，根根据答客问问统统一口径准准确确明了作出出答答复。及时接听电话电话铃声一响，销销售人员就应应该及时接听听电话，如果果铃声响过三三次后才去接接就显得不礼礼貌。拿起电电话除了问好好，还应自报报公司名称或或楼盘名称。妥善挂断电话通话完毕，应待待对