挖掘机故障代码电脑板维修车型全大宇课件学员版

博威仕企业管理顾问公司BwiseManagementConsulting&TrainingCo.,ltd2007.07斗山工程机械（中国）有限公司

2007全国销售总监培训

本次课程的设计思路:斗山的宏伟的战略设想需要各代理商企业的强力支持和配合中国工程机械市场的发展进入2007年后已经从粗放式运做开始了精耕细作的阶段到目前为止,工程机械市场的经营状态是销售为主,服务为辅,全面出击贴身肉搏各代理商成功和盈利的途径基本是务实为主的:价格优势,维修网点,用户关系,信息买卖,财务政策,银行支持作为挖掘机国际品牌在中国销量第一的斗山代理商团队应该率先进入真正意义的“市场运作”:从“拼刺刀”到“不战而屈人之兵”-所以,我们既需要让大家继续思考如何管理和带领销售团队,

-又需要把大家从日常销售细节,销售管理,处理各色事件中拉出来,到市场营销的高度上思考一些问题第一部分 市场与营销第一单元重新定义我们的工作市场与销售市场营销的概念从销售到营销当高管们都坐在一起的时候整合营销的操作模型整合营销的操作步骤转变的挑战与方法第一部分 市场与营销第二单元 市场推广的手段与创新我们目前在做哪些事?“推与拉”的不同象“懒汉”一样考虑问题工程机械产品推广方式的创新思考第一部分 市场与营销第三单元 销售总监的思考要领

--------从MBA到“审时度势,运筹帷幄”销售总监的思维习惯思维定式与自我突破感性决策与理性思考从拼刺刀到“点一根烟”销售总监的思考要领目的性思考区分式思考步骤式思考分析式思考展望式思考第二部分 销售团队的建设与发展第一单元 销售团队的辅导方法知识员工的概念领导力就是影响力一对一的领导是环境的要求带好核心团队是关键情境领导的操作步骤下属表现的诊断上级的领导风格培养威信的方法第二部分 销售团队的建设与发展第二单元 销售团队管理的挑战与对策销售团队的工作特殊性管理销售团队的困难和障碍销售管理中的操作要领组织管理人员管理目标管理信息管理流程管理会议管理前言

我们目前遭遇的挑战和困惑的问题看清形势:我们的市场很好我们的销售很好我们持续增长我们一年年发展厂家的工作越做越好厂家的战略目标越来越清晰我们的代理商逐步提高我们的压力也越来越大在工作中,我们还是在面临着这些问题…-----------摘自博威仕培训需求调研问卷为什么在大力宣传三最斗山的同时，客户由于设备使用问题的投诉率反而增加？

在饱受其它品牌的激烈竞争的同时，同姓兄弟之间的嘶杀也是越演越烈。

如何制定出既符合市场需求,又符合股东利益的营销方案？如何把销售队伍锻炼成一支销售精英团队？为什么日立有条件做分期，而我们做不到？

产品的定位有些不上不下，品牌影响力差。-----------摘自博威仕培训需求调研问卷

根据市场竞争需要推出来的新产品品质不稳定，不成熟，无法打击对手。特别是DX225.

工厂的培训资料少，针对性不强，未能很好地指导销售，特别是与竞争对手冲突的时候。

发到代理商手里的培训资料都是以韩文的习惯做的，专业的名词太多，连我们自己的销售人员都看不懂，如何给客户讲解？销售队伍不断壮大，如何进行有效管理及细分区域？客户资源流失、人员流失、新设备小故障过多。-----------摘自博威仕培训需求调研问卷市场竞争愈演愈烈，用户需求各不相同，我们在引领客户的购买习惯，还是在满足市场的需求？作为这个行业是不是满足市场比引领消费习惯更重要？公司人力资源不足，面对日益扩大的市场，企业尚用以前打天下的方法来管理市场。对内部管理只注重表面上的忙碌，对内部管理流程的改善尚未有较好方法。过多的时间投入在日常的销售跟单上，无法有更多时间与公司老板、相关部门沟通工作程序改善,在提高团队整体能力上尚有较多欠缺。-----------摘自博威仕培训需求调研问卷

品质的改进跟不上市场要求的变化及行业技术的进步。地区间的窜货现象过于严重,单机利润率大大低于同行其他品牌,代理商利益被严重损害。售后服务政策三包索赔程序过于繁琐,许多问题得不到及时解决,从而容易激化与客户间的矛盾。

斗山品牌的市场定位一直非常模糊。

市场对斗山中大型挖掘机的接受程度低，大型水利、水电工程等大型招投标销售未能找到突破口。凡此种种……今天上午我们听了斗山同事的介绍,请问:斗山公司的战略与我们的关系是什么?斗山在产品推广方面的政策与我们的关系是什么?斗山的服务政策与我们的关系是什么?斗山的发展计划对我们有什么用?斗山对明年市场的预测对我们有什么意义?斗山不断推出的各项产品和配件的措施对我们有什么意义?听着斗山同事的介绍时我们心里在想什么?他们讲的这些是销售知识?还是市场营销知识?润物无声业绩来斗山代理商企业从销售到营销的转变博威仕企业管理顾问公司BwiseManagementConsulting&TrainingCo.,ltd斗山感动中国

中国感动世界第一部分 市场与营销第一单元重新定义我们的工作市场与销售市场营销的概念从销售到营销当高管们都坐在一起的时候整合营销的操作模型整合营销的操作步骤转变的挑战与方法市场与销售:写下你的看法到底什么是市场？什么又是销售？谁是我们的客户？客户认为的价值是什么？你凭什么让客户购买斗山挖掘机？价格策略的局限价格在吸引新客户时可能是一种有效手段，但单靠价格并不能长期留住客户！价格竞争只是一种零和游戏，如果仅仅依靠价格武器，不论新老参与者都将难以生存下去！高价值的回头的满意的创利的客户是全世界所有盈利型和增长型的公司关注的焦点!怎样才能产生这样的局面,拥有这样的客户呢?下面的两个途径中,你喜欢哪个:跑路: 腿勤,手勤,嘴勤,眼勤坐台: 客户的口碑传诵,街头巷尾议论褒扬, 产品推出适合市场需要,配送及时,用 户与潜在用户日益增强的信念–买 车就买斗山车,设计有特色的推广会, 分析市场的细微走向,将有限的宣传 资金投入到最有效果的活动当中请问,根据你的看法,斗山是A,B,C中的哪个?请问:

在你居住的城市,有没有这样的早餐店:只要想到吃一顿美美的早餐只要来客人你希望带他去吃满意的早餐只要你有时间想犒劳自己一下,吃吃爽口的早餐只要别人问起你说哪里有好的早餐店铺只要一个陌生人来到这一带问一个好心人附近有没有好的早餐店……我们都会想到它!!!!????请问:

是什么因素导致了这个现象?请你罗列一下其中的各种因素市场营销是我们必须关注的一门学问为什么大多数代理商企业没有市场营销部,而我们却叫“营销总监”?Why?为什么绝大多数代理商没有市场部？销售最重要啦，把销售抓好才是关键什么是市场部？做工程机械不用宣传找个在广告公司干过的小孩做市场部的工作就行啦我们有市场部，主要是开展示会…………---------引自和工程机械代理商老板的某些谈话消费者媒介渠道公司的成长性股东利益公司的盈利性品牌认知度营销战略目标利润/市场占有率市场研究市场研究

满足供给寻找需求

创造概念寻找感觉市场推广销售管理市场营销系统思考模型

市场部市场调研产品推广品牌建设方案制定预算控制总结分析行业分析竞争对手客户管理核心价值整合传播企业文化市场部能干哪些事？代理商的销售经理们在忙什么……面对销售任务的巨大压力应对客户无理要求,打落门牙肚里咽研究如何应付竞争对手新调整的销售策略关注骨干员工的思想动态,做随时随地的思想工作向老板倾诉售后服务和另配件供应不及时造成客户流失处理回款工作的压力,充满无奈和愤懑希望对市场有个清晰的分析但很难得到时间和机会和信息,丛而收效甚微

……对战局,只有老板一个人清楚是的，老板自然知道最多的信息我认为老板还是很关注我的部下的嗨，这是人家的买卖，人家能不上心吗？我的要求？还是不说了吧，老板肯定清楚大客户都是老板的，不让我们插手

---------引自与工程机械代理商销售负责人的谈话记录靠拼刺刀不能打天下白刃战的壮举是无奈的上兵伐谋----真正的战场在头脑当中武侯祠的对联勇士（品格）+谋士（能力）+斗士（意愿）易水寒我们到底该做什么?上下1条心：坚决完成任务目标工作2条线：销售与推广关注3件事：业绩指标、人员成长、运营效率关键4个词：客户、竞争对手、市场策略、销售质量达到5满意：客户、老板、员工、家人、自己从造势到业绩善弈者谋势，不善弈者谋子顺势、借势、造势你是做事呢？还是做市呢？还是做势呢？因势利导，功到自然成厚积薄发、水到渠成的道理当高管们都坐在一起的时候告别总监们各自为政的时代象元帅一样开会一切以提升销售为核心好钢用在刀刃上请各位回顾一下,每天他们都在做什么?关注点在哪里?我们的老板:销售总监:服务总监:财务总监:行政总管:支社长:告别总监们各自为政,单线联系的时代企业是一个系统分工的结果是割据,割据的结果是注意力分散,分散的结果是资源浪费统合综效需要的是系统思考象元帅一样开会,打的是同一个仗1.一切以提升销售为核心,2.而提升销售又必须以提升品牌影响力和口碑效应为前提所以上面两条要倒过来讲好钢用在刀刃上你最得力的下属是谁？他现在在哪个区域？-他的行为和成绩对整个公司的销售工作起到什么样的关联和促进作用?你最有效的品牌推广资源是什么?谁控制着它?他们意识到了吗?愿意出手吗?资源永远都短缺，关键是如何运用田忌赛马与挖掘机销售共产党军队与国民党军队的战法区别6+2=8，8=？通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，从而使企业的促销宣传实现低成本策略化，与高强冲击力的要求，形成促销高潮。

整合营销的基本想法很类似于现代战争，它围绕基本促销目标，将一切促销工具与活动一体化，打一场总体战，如同现代战争中将空军（广告），战略导弹（有冲击力的社会公关活动），地面部队（现场促销与直销），基本武器（产品与包装）等一切消费者能够感受到的武器整合为一体，使企业的价值形象与信息以最快的时间传达给消费者。

整合营销IntegratedMarketingcommunication的概念

将营销融入企业的一切活动中强调在实战的过程中分析,调整,组合的观念整合营销的核心思想是对资源的有效利用整合营销的出发点是对消费者需求的正确把握整合营销的关键在目标、策略和战术的高度统一整合营销IntegratedMarketingcommunication的特点整合营销的操作模型整合营销的基本原则由外而内的观念(市场为导向)。横向计划的观念(跨部门分工合作)。重视利害关系者行为(业务链条的节点)。双向传播(信息互动)。零基准计划(所有步骤和行动都产生于同一个核心战略)。全企业的课题(所有人都有推广的责任)。

直效互动传统媒体平面网络传播公关直邮促销电话营销消费者根据品牌策略、媒介组合合理利用报纸、电视、广播、杂志等根据时间、空间需要进行的售点促销手段电话营销是现代企业采取的最为直接和高效的营销方式。包装、售点广告、媒体广告、户外广告等成功的公关活动能持续提高品牌的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。直接邮寄广告媒体，它指的是通过邮寄网络把印刷品广告，有选择性地直接送到用户手中的广告形式所依赖的媒介物。对有针对性的客户进行直接的产品试验等。利用因特网进行传播整合营销的传播整合模型:核心是与客户的沟通与信息传递整合营销的操作步骤制定目标制订计划全员教育推动督促反馈信息及时调整在代理商企业中如何操作呢?营销总监(你想打什么仗?)

老板(怎样帮助你做内部推广)

各位总监 各级中层 各位同事 各个环节统一的观点,统一的口径,统一的标准,统一的形象转变的挑战与方法打破部门之间的习惯思维树立全公司的优先级序列统一计划,分头实施总经理营销会的建立打破部门之间的习惯思维从“你们怎么这样？”到“我们该做些什么？”客户投诉一定是售后服务没有做好争论是没有输赢和结果的，讨论才可能解决问题代理商企业怪现象：拿责任当权力树立全公司的优先级序列

谁优先？市场和客户来决定哪些事情要优先，反求诸己明确部门角色、岗位角色与角色变化意识的提升我们每一个人都在做不同的事情，而大家是为了同一个目标在努力，从这里，我看到了人类的全部光辉。

----佛朗西斯·培根统一计划,分头实施

再一次强调目标的体系管理缺乏整个公司的整体计划，我们就将被没有预见到的烦琐细节的协调占据所有时间共识之后的单元运作

PDCA计划–行动–检查–调整总经理营销例会的建立

及时了解与介绍市场情况验证销售计划的合理性有效调整阶段性的销售方案保证定期与销售人员及各团队的深度沟通对阶段性工作进行考核和评估配件、服务和债权部门一定得参加统一各分工单位的口径第二单元市场推广的手段与创新我们目前在做哪些事?“推与拉”的不同象“懒汉”一样考虑问题工程机械产品推广方式的创新思考我们目前在做哪些事?是阵地战还是运动战?是攻坚战还是鸿门宴?真正检视自己过去的打法市场的战略指导思想一定要明确一切有效的推广来自于准确的策略定位我们仍然要遵从4P理论、20：80法则产品–价格–地点–推广以正和，以奇胜物理属性

产品利益情感体验感官享受

文化认同价值主张

顾客对企业品牌体验的三层境界“推与拉”的不同“推销”与“跑路”的痛苦与烦恼“酒香不怕巷子深”的启发“不战而屈人之兵”的快感好事是“做”出来的,不是盼出来的“推销”和“跑路”的痛苦与烦恼

我们走在路上----阳光还是阴霾？让人生厌的硬性推销除了“早起的鸟儿有虫吃”我们还能做什么？

“世界上最伟大的推销员”也是人而不是神向轻松愉快的销售精英致敬“酒香不怕巷子深”的启发

打碎酒坛子还是在巷子外拉客？再送一盘牛肉吧怎么能让顾客上瘾？服务与特色才是硬道理“不战而屈人之兵”的快感孙子曰：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”

真正的高手是不用出招的我们的目的是“屈人之兵”而不是“战”论剑不用上华山,上了华山不谈剑好事是“做”出来的,不是盼出来的努力一定是第一位的使巧力而不是强扭瓜结善缘、积人脉、埋地雷敏锐的感觉至关重要书读百遍，其意自现象“懒汉”一样考虑问题懒汉有什么特征？懒汉的思维方式是怎样的？懒汉的想法创造了人类的文明与进步懒汉的脑袋丫环的身体工程机械产品推广方式的创新思考常用的代理商企业形象宣传手段有以下10种：●声势广告：利用重大事件、大型活动大造社会声势，以其浩大的声势展示企业的能力，以及企业在公众面前的品牌与形象（如：庆典、赞助大型文体活动）●记事广告：新闻性广告，利用新闻媒介将企业整体发展或某些系列事件整理汇总，以专栏或专题的形式推出，以体现企业的正面社会形象。●祝贺广告：利用节假日或社会所关注的喜庆事件向社会表示祝贺（如：行业庆典、重大组织成立等）。●公益广告：以支持社会公益事业，展示其企业关注社会、回报社会的高度责任感来体现企业的博爱与人情味，拉近与公众的距离，增加亲和感与美誉度。●致谢广告：用生产量或销售量达到一定数量，感谢消费者支持与厚爱为由头，来宣传企业品牌。●歉意广告：在企业出现失误被公众所指责的时候，向公众表示歉意、澄清事实、提出补救方法、展示改进情况、消除负面影响的广告。●响应广告：响应社会重大事件与关注热点，展示企业的社会责任感。●倡议广告：以企业的名义率先发起具有重大社会影响力的活动，以展示企业敏锐的眼光与独到的魄力。●形象识别广告：即VI系统的展示与运用，以强化外围对企业的视觉形象识别及记忆，树立企业规范化形象。●行为识别广告：即BI系统的对外宣传，以强化外围对企业的行为规范识别及记忆，树立企业规范化形象，增强信赖感。第三单元 营销总监的思考要领从MBA到“审时度势,运筹帷幄”销售总监的思维习惯思维定式与自我突破感性决策与理性思考从拼刺刀到“点一根烟”销售总监的思考要领目的性思考区分式思考步骤式思考分析式思考展望式思考销售总监的思维习惯思维定式与自我突破真的只能这样了吗？往往我们认为正确的其实未必如此突破就是生产力创新是如此简单思维定势是一种心里状态，个体对可资利用的信息的某一部分敏感，而对其余部分比较迟钝。在解决问题的过程中，我们往往受思维定势影响：不假思索地用同一方法解决同一类问题，这种习惯性倾向就是思维定势。思维定势会带给我们许多好处，但有时会成为我们解决问题的主要障碍。感性决策与理性思考开始信息输入因素罗列因素分析结论输出事实证据数据变形解决方案评估结束思维框架验证NoNoYesYes思维技巧思维流程输入从拼刺刀到“点一根烟”要轻松加愉快还是浴血奋战成熟由从容开始匹夫之勇与思维制胜销售总监的思考要领第一点

目的性思考请回答:

连接A与B两点的

最佳途径是什么对问题的定义不符合理想状态的事件、情况都叫做“问题”。问题的三个要素：Ｂ：理想状况（目标）Ａ：现在的情况Ｃ：差距/差异/障碍任何情况下,确定A点与B点的位置是必须的前提请分析下面的陈述

看看有没有可质疑之处：我们一定要把公司做大做强为了发展，我们必须要持续努力我们一定要尽量地压低挖机的进货价格我们的产品不可能卖高价不竞争，就会死第二点

区分式思考区分式思考在日常管理当中我们会遇到各种问题，我们太多时候是快速采取行动，不假思索．前面的步骤性思考给我们一个机会组织好自己的思路．这里，“区分式思考”又给了我们一个分析的方法．当我们面对问题的时候，要习惯性地问自己一下：系统问题还是个人问题常见问题还是偶然问题大事还是小事急事还是缓事新问题还是老问题原则事项还是弹性事项…练习:

如何打破老旧的制度和政策限制?放飞思想，就是要我们创造新业务、新思想和新方法。而新方法、新思想的实施，往往会和公司现有的老的管理程序、规章制度产生冲突和矛盾，如何协调好两者的关系呢？请应用区分式思考的方法寻找出路?区分式思考:该谁做?如果是我的责任…怎么办?如果不是我的责任…又怎么办?上下我右第三点

步骤式思考步骤式思考的要领:思考要有顺序:(知)第一步第二步第三步做事要有先后:(行)第一步第二步第三步第四点

分析式思考分析的方法一:

横向探询的方法让我们在同一种情形下尽量找出不同的选择和方案让我们有意识地找出其他的选择当一个解答提出来之后，我们可以超越它，尽量告诉自己是否还有什么可能不要遗漏掉任何重要的事项或者信息分析式思考的图示已经想到的没有想到但应该想到的分析的方法二:纵向探询5个“

WHY”式追问：为什么出现这个问题？为什么出现原因A？为什么出现原因A－A？为什么出现原因A－A－A？为什么出现原因A－A－A－A？练习:连续的为什么我们的部门之间经常扯皮,许多事情本来很好解决,但是扯皮起来就变得很复杂,似乎无法解决.为什么?(5次)练习:为什么这么忙？我们经常感觉到工作和生活不能平衡.工作越来越忙,越来越没有自己的生活乐趣,每天穷于应付各种事件.为什么?(５次追问)分析的方法:三分法

PMI有利因素，不利因素，兴趣点ＰＭＩ是一种对观点或建议进行正反及多方面分析和考察的思维方法．Ｐ是有利因素．Ｍ是不利因素．Ｉ是兴趣点，即这种观点或建议既不是有利，也不是缺点的方面．．．这个方法很象我们平时所说的“两分法”，但是又有不同．因为它是“三分法”第五点

展望式思考结果与将来:展望思维方向对某一行动、计划、决定、原则等等做出预见的思考一项新发明、一个计划、一条规则或一项决定都会产生一些影响深远的结果。这些结果包括:直接结果、短期结果、中期结果和长期结果。展望即时短期中期远期控制成本第一单元 销售团队的辅导方法知识员工的概念领导力就是影响力一对一的领导是环境的要求带好核心团队是关键情境领导的操作步骤下属表现的诊断上级的领导风格培养威信的方法彼得‧德鲁克的

知识员工概念目前的社会是信息爆炸的社会知识的密集度和专业技术的细化使得最底层的员工都具有决策空间简单的监控已经不能达到管理效果只有员工的自觉才能产生效果领导力就是影响力没有人能够改变别人，除非对方想改变教育令人厌倦，潜移默化的影响才能令人心悦诚服领袖，信仰，不怀疑顺从来自于折服领导是为影响个人或团体行为而做出的任何努力。一对一的领导是环境的要求下属的人越来越多，控制点在哪里？一对一的领导决定工作质量和效率一帮一，一群红管理就是一对一的艺术带好核心团队是关键浑身是铁，能拧几根钉只要管好身边人就有效果凝聚小内核，带动大外圈班子意识决定发展空间情境领导的操作步骤

以被领导者为核心的领导方法领导风格的自我认定对于工作情境的评估与判断选择合适的领导风格承担领导责任给员工以信任和机会更加重要下属表现的诊断准备度：能力与意愿相辅相成能力：知识（知道怎样做）经验（曾经做过）技能（正在进行）意愿：信心 （我能做）承诺去做 （我一定做）动机 （我想做）员工工作能力的内涵工作能力的组成：技能与知识工作知识：产品，流程，政策，常识．．．工作技能：经验沟通技巧创造性思考解决问题．．．员工工作意愿的内涵员工的工作意愿的组成：工作动机需要需求工作热情信心愿望态度影响员工工作意愿的基本线索利益线感受线梦想线理性线事业线性格线个人作业：请思考

我自己在员工的意愿和能力判断上面有没有混淆和忽略的地方？好的激励与辅导体现在对

员工表现的观察与把握请回答下列问题老员工在什么情况下会产生意愿问题？此时他们最需要的帮助是什么？在什么情况下会产生能力问题？此时他们最需要的帮助是什么？新员工在什么情况下会产生意愿问题？此时他们最需要的帮助是什么？在什么情况下会产生能力问题？此时他们最需要的帮助是什么？

S3S2

S4S1

告知推销参与放权情境领导模型HighLeadershipstyles领导方法LowHighTasks

任务行为Relationships

关系行为高能力高愿望R4能力高愿望不定R3能力不足愿望提高R2低能力无愿望R1自信不安自信不安被领导者主导领导者主导员工准备度员工准备度低能力低意愿或低信心高准备度 较高准备度低准备度低能力但有意愿或信心员工准备度员工准备度有能力但低意愿或不安员工准备度有能力有意愿有自信员工准备度的组合R１ R２ R３R４意愿能力无意愿有意愿不稳定意愿 高意愿低能力无能力高能力高能力上级的领导风格领导行为的两个特定的方向任务相关的行为更关注任务和目标更关注考核和细节更关注“事情”的因素关系相关的行为更关注心理需求更关注交流和反馈更关注“人”的因素4种不同的辅导方法PAULHERSEY认为，用两维的方法考察领导的行为特点，就看出其中的规律性：任务行为关系行为参与式放权式辅导式告知式告知式方法及其特点（Ｓ１）高任务行为目标标准细节方法低关系行为观察认可低关系高工作辅导式方法及其特点（Ｓ２）高任务行为多关注对方完成任务时的方法和步骤多注意对方做事情的细节高关系行为多关注对方的自我感觉多注意引导式交流，引导对方思考如何做得更好，避免不必要的失误高关系高工作参与式方法及其特点（Ｓ３）高关系行为关注对方感受和工作心态关注对方所需要的支持和理解把握对方工作时的方向性和稳定性低任务行为强调任务的结果要求和标准不涉及完成任务的具体细节高关系低工作放权式方法及其特点（Ｓ４）授权宽松关注结果信任给予挑战性坦率和直接低关系低工作领导者的威信决定了领导的效果员工为什么会服从？员工表面服从了之后，在实施的时候会发生什么情况？领导者的领导效果产生于什么？什么是领导者的威信？领导者的威信领导者的威信决定了领导的效果领导者的威信来自于对方的信任权力与强力不能产生威信领导者有无威信是一个结果，不是一个前提领导者威信的七个来源领导者考察自身建立威信的资源：专家水平: 你对业务领域是否是公认的权威信息解读: 你能够为对方提供什么资讯亲和力： 公众的亲附趋向（也可称为“威望”）合法身份: 你是否能够根据公司的委任进行工作奖惩动作： 运用岗位权力奖惩下属的表现关系程度: 你与公司的上层是否沟通顺畅强制: 你是否能够在适当的时候应用你的压迫力量第二单元 销售团队管理的挑战与对策销售团队的工作特殊性管理销售团队的困难和障碍销售管理中的操作要领组织管理人员管理目标管理信息管理流程管理会议管理第二部分 销售团队的建设与发展工程机械销售团队的工作特殊性人员管控团队里70%的人有85%的时间是在外面市场环境经常受到国家政策调控对销量的冲击业绩目标客户的强压与老板的高压使团队很容易疲惫工程机械销售团队的工作特殊性应对厂家计划的完成与完不成、大型采购的支持力度应收回款为什么受伤的总是我、你怎么舍得我难过团队建设谁都梦想有一支能征善战又听话的部队

管理销售团队的困难和障碍缺少斗志，那股压倒对手的士气尚未呈现。业务人员的能力相差较大,业绩好的业务人员随意性大,往往不愿服从公司制度约束;业绩差的业务人员不思进取,往往破罐子破摔,在团队中造成负面影响.团队意识较差,团队的凝聚力弱.缺少绩效考核措施对老客户关系的维系不够------------引自博威仕培训需求调研问卷

对市场新客户的拜访和开发主动性不强专业知识更新较慢，对竞争对手产品缺乏深入了解业务拔尖分子过少、了解竞争对手过少、自我管理能力不足。执行力不强、团队协作差、向心力不够。工作了一段时间就对行业、企业工作的激情降低，有了太多的抱怨。在具体工作中一些员工处在被动工作的状态。行业市场开发的艰辛，使得业务人员容易产生恐惧心理、畏难情绪。新员工对团队集体的认同感不足。------------引自博威仕培训需求调研问卷竞争社的待遇对员工的影响很大员工对公司激励要求越来越高，不能满足员工综合素质有待提高。部门主管的综合能力有待提高责任心不强，只知道出销量，对客户不能及时追踪和维护，对客户的沟通联系各方面做的还不够，对客户身上挖掘新客户这方面做的不够好。自己作为负责人的枢纽作用发挥的不够。------------引自博威仕培训需求调研问卷销售管理中的操作要领会议管理人员管理目标管理流程管理工程机械代理商营销管理信息管理组织管理销售组织在企业内的位置在职能制的组织结构中，销售部门作为企业的职能部门是一个独立的部门。在事业部制的组织结构中，销售部门分散到各个事业部中。注意销售部门与市场部门的关系。一种为包含关系，一种为并列关系。(公关部、广告部、市场部)销售组织设计原则1、支持企业目标实现2、合理的管理跨度与层级3、专业分工、因事设岗、统一协作4、稳定而不失弹性5、体现营销导向6、与其他部门沟通协调(生产、财会等)销售组织结构类型1、地域型组织结构2、产品型组织结构3、顾客型组织结构4、职能型组织结构5、围绕大客户规划组织结构1、地域型组织结构按地区划分销售区域是最常见的销售组织模式之一。相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。销售经理

A地区经理

B地区经理

C地区经理

优点：(1)地区经理权力相对集中，决策速度快(2)地域集中、费用低(3)人员集中、易于管理(4)区域内有利于迎接挑战缺点：销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品2、产品型组织结构模式

适合于技术含量高的产品

举例：IBM公司是按产品划分销售部门的典范，分别有一支负责销售电脑的销售队伍和负责办公设备的销售队伍。这些产品差别很大，需要专业人员来负责。优点：(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术、销售技巧，有利于培养销售专家(2)生产与销售联系密切，产品供货及时缺点：(1)由于地域重叠，造成工作重复(2)成本高

3、顾客型组织结构模式

优点：(1)更好地满足顾客需要(2)可以减少销售渠道的摩擦(3)为新产品开发提供思路缺点：(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高(2)主要消费者减少带来的威胁(3)销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高

4、职能型组织结构模式

销售人员不可能擅长于所有的销售活动，但有可能是某一类销售活动的专家，基于这种思路有些公司采用职能型的组织结构模式。由于这种模式管理费用大，因此，经济实力小的公司不宜采用。规模较大的公司，由于销售队伍庞大，很难协调不同的销售职能，较多采用这种模式。优点：(1)分工明确(2)有利于培养销售专家缺点：费用高5、围绕大客户规划组织模式

有些公司的经营业绩主要由几个大客户来支撑，因此成立专门的机构用大量的时间及专业水准服务于这些大客户，这种组织模式针对性强，不需要过多的管理和销售费用。举例：中兴公司的大型通讯设备，其客户主要为中国电信、联通等销售管理中的操作要领会议管理人员管理目标管理流程管理工程机械代理商销售管理信息管理组织管理营造有利于员工发展的企业环境事业留人待遇留人感情留人心脑力销售人员管理销售人员管理模式解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，通过对销售过程的职业化训练(脑)，养成高效率的日常作业习惯(力)销售管理中的操作要领会议管理人员管理目标管理流程管理工程机械代理商销售管理信息管理组织管理彼得‧德鲁克法则做该做的事把该做的事做好

没有目标比坏目标更坏多维度的目标分解有利于我们看得更清楚所有的失败都是因为目标不清晰目标永远不能变，方法随时可以调整有目标还是没有目标能要什么还是想要什么最好有还是一定要目标的系统性目标永远是一个体系销售总监的计划就是一个目标体系

销售任务：分机型、分区域、分人员、分时间、分销售方式

平均销价：必须达到多少、控制在多少以内

促销计划：什么方式、达成什么目标客户拜访：新客户、老客户、准客户的具体拜访数量

应收回款：陈欠、逾期、分期款

费用定额：总额、单项1.我没有时间做规划。2.我知道自己该做什么事，何必花时间规划呢？