房地产公司内部销售培训系统教程

销售培训系统教程目录第一章:销售团队的建立及销售人员的价值体现第二章:房地产基础知识第三章:现场接待流程第四章:销售礼仪第五章:电话接听技巧第六章:SP配合及逼定技巧第七章:客户分类及对策第八章：其他我们应该掌握的第九章:相关法律、法规及合同签定第十章:模拟演练一群人亲和力战斗性

核心力文化力团队稳定性团体凝聚力发展性一、销售团队的建立1、认识团队第一章：销售团队的建立及销售人员的价值体现一个团队的成就就是建立在每个成员的成功之上，只有每个或更多的人因努力而成功，才会有团队的成就。一个团队的整体利益与个人利益直接关联，每个成员通过努力和奋斗才能让团队获取更大利益。在团队获得最大利益的同时，个人利益得到极大保证。2、为什么需要团队大雁的感觉每当秋天，当你见到群雁为过冬而朝南方以“V”字队形飞行时，你也许想到某种科学论点已经可以说明它们为什么如此飞。当每一只鸟展翅拍打时，造成其他的鸟立刻跟进，整个鸟群抬升。借着“V”字队形，整个鸟群比每只鸟单飞时，至少增加71%的飞行能力。

分享共同目标与集体感的人们可以更快，更轻易地到达他们想去的地方，因为他们凭借着彼此的冲动、助力而向前行。

3、团队的作用

当一只大雁脱队时，它立刻会感到独自飞行时的迟缓、拖拉与吃力，所以很快又回到队形中，继续利用前一只鸟所造成的浮力。如果我们拥有象大雁一样的感觉，我们会留在队里跟那些与我们走同一条路，同时又在前面领路的人在一起。当领队的雁疲倦了，它会轮流到侧翼，另一只雁接替飞在队形的最前端。3、团队的作用

轮流从事繁重的工作是合理的，对人或对雁都一样。

飞行在后的大雁会利用叫声鼓励前面的同伴来保持整体的速度。

当我们在后面叫喊时，传达什么样的讯息？

最后——而且是重要的——当一只大雁生病了，或是因枪击而受伤，从而脱队,另外两只雁会脱队跟随它，来帮助并保护它。它们跟着落下的雁到地面，直到它能飞或者死掉。而且只有在那时，另两只雁才会再飞走，或随着另一队雁来赶上它自己的队伍。

如果我们拥有大雁的感觉，我们将象它们一样互相扶助3、团队的作用没有了梦想，就不会有理想；没有了理想，就不会有信念；没有了信念，决不会有计划；没有了计划，就不会有行动；没有了行动，就不会有成果；

没有了成果，就不会有喜悦。4、团队的目标建立我们在哪里?在干什么?我们到哪里去?去干什么?我们怎么去?怎么干?建立团队目标的目的确立自下而上的目标建构体系，是团队目标达成的保证。建立共同远景第一步：确确定目标，，先明确目目的，再定定出目标；；第二步：探探索达成目目标的各种种途径及手手段方法；；第三步：选选择最佳途途径；第四步：把把最佳途径径转化为行行动方案（（到每日、、每周、每每月的的工作目标标）第五步：编编排每周或或每日的工工作次序并并加以执行行；第六步：定定期检查目目标的现实实性以及完完成目标的的最佳途径径的可能性性。目标确立的的六个步骤骤但当目标与与现实存在在差距时应应改进方法法，而不是是改变目标标。一、目标必必须是你（（团队）自自己的。自自己的目标标才会有原原动力；至至少应该是是你参与的，，参与的目目标才会有有行动力。。二、目标必必须切合实实际。既可可以达成，，又具有挑挑战性。三、目标必必须以书面面形式体现现。可以提提醒自己（（团队），，表明决心心；同时不易忘掉，便于协调和超超越。有助助于目标内内容的清晰晰。四、目标必须具具体可以衡衡量。五、目标必须具具有期限。。六、目标必须有有重点，从从最重要的的做起。目标确立的的六个原则则5、我们需要要什么样的的团队？专业与规范范的房地产产市场需要要专业高素素质的营销销队伍，专专业高素质的营销队队伍是当今今房地产公公司赢得市市场的法宝宝。体会这这个重要性性才能建设出具具有竞争力力的队伍。。销售团队是是房地产公公司的一张张“脸”，，是公司先先于产品对对市场进行行的展示，专专业的素质质、优越的的服务是吸吸引市场的的基础。对对销售人员员加强专业及服服务培训是是建设一个个优秀的销销售团队必必经的途径径。5、我们需要要什么样的的团队？优秀的团队队需要通过过规范的流流程来降低低工作中出出现的问题题，更需要要严格的制度来来约束行为为避免涣散散，保证团团队的竞争争力执行力力。“流程程化”“制制度化”的管管理是团队队建设的重重要保证。。5、我们需要要什么样的的团队？围绕“品牌”建建立开展团队建建设，建立规范范的营销服务流流程表根据流程建立与与完善相关流程程制度，严格管管理，提升队伍伍的执行能力提升服务品质，，建立服务监督督系统，促进员员工服务心态的的转变积极开展专业知知识培训，增强强销售人员的谈谈判技巧积极开展礼仪妆妆容培训，提升升队伍形象5、我们需要什么么样的团队？二、销售人员的的价值体现A、公司形象代表表.作为一个房地产产公司销售人员员是代表公司面面对客户，其形形象代表公司形象与楼盘形形象，服饰整洁洁与稳重会给客客户留下好印象象，增加对公司司的信心，拉近双双方距离。1、我们的责任B、公司经营传传递者.销售人员明确自自己是公司与客客户的中介，其其主要职能把公公司经营传递给客户，达到到销售目的。C、客户的购房房引导者，专业业顾问.销售人员要利用用专业的熟悉为为客户提供咨询询便利服务，从从而引导顾客购房。1、我们的责任D、将楼盘推荐给给客户的专家.销售人员要有绝绝对的信心，并并必须做到三个个相信：相信自己所代表表的公司.相信自己所推销销的能力.相信自己所推销销的商品.1、我们的责任这样才能充分发发挥推销人员的的推销技术，因因为：首先相信自己的的公司。在推销销活动中销售人人员不但代表公公司，而且其工工作态度、服务质量、、推销成效直接接影响到公司的的经济效益、社社会信誉和发展展的前景。其次相信自己。。相信自己能够够完成推销任务务的能力，是推推销成功信心的的来源，并能产生动力与与热情，充满自自信和信心去全全心投入，创出出最好水平。最后相信自己所所推销的商品。。对于有需求的的顾客，相信自自己推销的商品品货真价实，从而也相信信自己的商品能能成功的推销出出去，这样就可可以认定自己是是推销楼盘的专家。1、我们的责任E、将客户意见向向公司反映的媒媒介.F、客户是最好的的朋友.销售人员应努力力采取各种有利利手段树立更好好的形象、诚恳恳的态度，拉近与客户的距离离，消灭戒心，，使客户感到你你是最好的朋友友，处处为他着着想1、我们的责任G、是市场信息的的收集者.销售要有较强的的反映能力和应应变能力，并有有丰富的业务知知识，及对房地产市场敏锐的的触角，这就需需要销售人员对对房地产市场信信息做大量的的收集，并为公司的的决策提供依据据。H、具有创新精神神、卓越表现的的追求者.作为销售人员应应清楚的知道追追求的目的是不不断创新与追求求，才能有卓越越的表现。1、我们的责任I、公司的进钱机机器。2、个人最大价值值体现：争当销销售冠军销售冠军具备的的基本素质：A、亲和力极强.建立亲和力可以以排除陌生感，，让顾客喜欢你你，销售的大门门就打开了。1、客户是谁？是是至上的!2、客户是公司经经营中最重要的的因素，是公司司的财富及个人人利益的来源。。3、客户是公司的的组成部分。4、客户不是有求求于我们，而是是我们有求于客客户。5、客户不是与我我们争论的人。。6、客户应受到最最高礼遇，对客客户热情有礼，，要让客户有宾宾至如归的感觉觉。认为自己受到尊重，，从而对销售人人员产生好感，，对公司的服务务感到满意，增增强对楼盘的购买兴趣。。B、占有力极强1、第一名的强烈烈意愿2、旺盛的学习愿愿望3、面对困难的必必胜信心4、不断提升的工工作欲望5、积极乐观的态态度2、个人最大价值值体现：争当销销售冠军3、销售人员对客客户的服务内容容1、传递公司的信信息。2、了解客户对楼楼盘的兴趣和爱爱好。3、帮助客户选择择最能满足他们们需要的楼盘。。4、向客户介绍所所推荐楼盘的优优点。5、帮助客户解决决问题。6、回答客户提出出的问题。7、说服客户下决决心购买。8、向客户介绍售售后服务。9、让客户相信购购买此楼盘是明明智的选择4、客户喜欢什么么样的销售人员员.1、热情、友好好、乐于助人10、关心客户利益益，关心客户所所急2、提供快捷的的服务11、竭尽全力为客客户服务3、外表整洁12、记住客户的偏偏好4、有礼貌、有有耐心、有爱心心13、帮助客户做正正确的选择5、介绍所购楼楼的优点及适当当缺点6、耐心倾听客客户意见和要求求7、能提出建设设性的意见8、能准确提供供信息9、帮助客户选选择合适楼盘和和介绍服务项目目第二章:房地产基础知识识▲房地产的含义义房地产具体是指指土地、建筑物物及其地上的附附着物，包括物物质实体和依托托于物质实体上的的权益。又称不不动产，是房产产和地产的总称称，两者具有整整体性和不可分割性。。包括：a)土地b)建筑物及地上附附着物c)房地产物权注：房地产物权权除所有权外，，还有所有权衍衍生的租赁权、、抵押权、土地地使用权、地役权、典典当权等。一、房地产的概概念房地产业是指从从事房地产开发发、经营、管理理及维修、装饰饰、服务等多种种经济活动的具有有高附加值的综综合性产业，它它与建筑业既有有联系，又有区区别。建筑业从事勘察察、设计、施工工、安装、维修修等生产过程，，它的生产结果果是建筑物或构筑物。。房地产业是发发包方，建筑业业是承包方，房房地产业归属为为生产和消费提供多种种服务的第三产产业，建筑业归归属对初级产品品进行再加工的的部门，属第二产业业。▲房地产业与建建筑业的区别一、房地产的概概念房产指各种明确确了权属关系的的房屋以及与之之相连的构筑物物或建筑物；地地产是指明确了土地所所有权的土地，，既包括住宅或或非住宅附着物物的土地，又包包括已开发和待开发土地。。我国的地产是是指有限期的土土地使用权。房产与地产之间间存在着客观的、必然的的联系，主要包括几个个方面：a)实物形态上看，，房产与地产密密不可分；b)从价格构成上看看，房产价格不不论是买卖价格格还是租赁价格格都包含地产价价格；c)从权属关系看，，房产所有权和和地产所有权是是联系在一起的的。▲房产、地产两两者间的关系及及差异一、房地产的概概念差异包括几个方方面：a)二者属性不同；；b)二者增值规律不不同；c)权属性质不同；；d)二者价格构成不不同。一、房地产的概概念a)位置的固定性；；b)使用的耐久性；；c)资源的有限性；；d)物业的差异性。。二、房地产的特特征▲房地产的自然然特征a)生产周期b)资金密集性c)相互影响性d)易受政策限制性性e)房地产的增值性性注：房地产增值值就是房地产价价值在较长时间间序列上呈不断断上升趋势的规律。其主主要归功于房地地产的重要组成成部分-----土地。▲房地产的经济济特征二、房地产的特特征按用途划分：a)居住房地产b)商业房地产c)旅游房地产d)工业房地产e)农业房地产三、房地产的类类型低层住宅为1-3层(别墅)多层住宅为4-6层小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-18层18层以上为高层住住宅30层以上为超高层住宅房地产住宅层数数的划分规定：：三、房地产的类类型凡与省市土地管管理部门签订《土地使用权出让让合同书》的用地，其土地地使用年限按国家规规定执行。即：：居住用地七十十年；工业用地地五十年；教育育、科技、文化、卫生生、体育用地五五十年；商业、、旅游、娱乐用用地四十年；综综合用地或者其他用地五五十年。房地产土地的使使用年限是如何何确定的？三、房地产的类类型1、钢结构：承重的主要结结构是用钢材料料建造的，包括括悬索结构。2、钢、钢筋混凝土土结构：承重的主要结构构是用钢、钢筋筋混凝上建造的。如一幢房屋屋一部分梁柱采采用钢筋混凝土土构架建造3、钢筋混凝土结构构：承重的主要结构构是用钢筋混凝凝上建造的。包包括薄壳结构、大模板板现浇结构及使使用滑模、开板板等先进施工方法施工工的钢筋混凝土土结构的建筑物物四、房屋建筑结结构分类标准砖混结构砖木结构钢结构框架结构框架剪力墙结构构4、混合结构：承重的主要结构构是用钢筋混凝凝土和砖木建造造的。如一幢房房屋的梁是用钢筋筋混凝土制成，，以砖墙为承重重墙，或者梁是是木材制造，住住是用钢筋混凝凝土建造5、砖木结构：承重的主要结构构是用砖、木材材建造的。如一一幢房屋是木制制结构房架，砖墙墙、木柱建造的的6、其它结构：：凡不属于上述结结构的房屋都归归此类。如竹结结构、砖拱结构、窑洞等四、房屋建筑结结构分类标准◆五证：a.建设用地规划许许可证；b国有土地使用证证；c.建设工程规划许许可证；d.建设工程施工许许可证；e.商品房预售许可可证；◆两书：a《住宅质量保证书书》、b《住宅使用说明书书》；◆房地产证：是房屋土地所所有权属二合为为一的凭证，是是房地产权属的的法律凭证；五、房地产专业业名词1、常用名词◆一级市场：是指国家土地地管理部门按土土地供应计划，，采用挂牌、招招标、拍卖的方式，以土地使使用合同的形式式，将土地使用用权以一定的年年限、规定的用途及一定的的价格出让给房房地产发展商或或其它使用土地地者的市场◆二级市场：是指房地产发发展商根据土地地使用合同的要要求，将建好的的房屋连同相应的土地使用权权转让给单位或或个人的市场；；◆三级市场：是指单位、个个人之间的房地地产产权转让、、抵押、租赁的的市场，它是二级市场基础上上的第二次或多多次转让房地产产交易活动的市市场；◆房地产市场：：主要包括地产买买卖、租赁市场场。含一级市场场、二级市场和和三级市场；五、房地产专业业名词◆房地产产权：是指产权人对对房屋的所有权权和对该房屋所所占用土地的使使用权。具体内容是产权人对对房地产的占有有、使用、收益益和依法处分的的权利；◆土地使用权：是指土地使用用权拥有者对土土地使用的权限限，包括开发权权、收益权、处置权。政府以以拍卖、招标、、挂牌的方式，，将国有土地使使用权在一定年限内出让给给土地使用者。。土地使用权期期满后，如该土土地用途符合当时城市规划划要求的，土地地使用者可申请请续用；五、房地产专业业名词◆三通一平：是指水通、电电通、路通及场场地平整；◆七通一平：是指水通、电电通、路通、排排水通、排污通通、通讯通、煤煤气通及场地平整；◆红线图：又叫（宗地图图），是按一定定比例尺制作的的用以标示一宗宗地的用地位置、界线和面积积的地形平面图图。它由政府土土地管理部门颁颁发给土地使用权受让者，受受让者只能在红红线范围内施工工建房；五、房地产专业业名词◆总用地面积：经城市规划行政政主管部门划定定的用地范围内内的土地面积；；◆建设用地面积（（净用地面积））：经城市规划行行政主管部门划划定的建设用地地范围内的土地面积积；◆总建筑面积：指整个社区地上上地下应计算建建筑面积的所有有面积之和，这这个面积大于销售面积积；◆得房率：套内使用面积与与建筑面积之比比。五、房地产专业业名词◆容积率：是指总建筑面积积与建设用地面面积之比值。（（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑筑总面积，其容容积率为2.0）◆建筑面积：指建筑物外墙或或结构外围水平平投影面积之和和，包括阳台、、挑廊、地下室、室外楼楼梯等。且具备备有上盖、结构构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。。◆建筑覆盖率（建建筑密度）：建设用地范围围内所有建筑物物基底面积之和和与建设用地面积的比率率；（如：在10万平方米的土地地上，建筑用地净净面积为8万平方米，其建建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）五、房地产专业业名词◆绿化率：建设用地范围围内所有绿地面面积之和与建设设用地面积之比比率。绿地面积的计算不包包括屋顶、天台台和垂直绿化；；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化化面积，其绿化化率为30%）◆绿化覆盖率：建设用地范围围内全部绿化和和植物水平投影影面积之和与建建设用地面积的比率；；◆房屋销售面积：房屋按套（单单元）出售时，，房屋销售面积积为该套（单元元）的建筑面积，即即为该套（单元元）的使用面积积与该套（单元）应分摊的公公用建筑面积之之和；◆套内建筑面积：房屋按单元计计算的建筑面积积，为单元门内内范围的建筑面面积，包括套（单单元）内的使用用面积、墙体面面积及阳台面积；五、房地产专业业名词◆套内使用面积：指室内实际能能使用的面积，，不包括墙体、、柱子等结构面面积，使用面积的计算应应符合以下规定定：A、室内使用面积积按结构墙体内内表面尺寸计算算，墙体有复合合保温、隔热层层，按复合层内皮尺寸计计算；B、烟囱、通风道道、各种管道竖竖井等均不计入入使用面积；C、非公用楼梯（（包括跃层住宅宅中的套内楼梯梯）按自然层数数的使用面积总总和计入使用面积；D、住宅使用面积积包括：卧室、、起居室、厨房房、卫生间、餐餐厅、过厅、过过道、前室、贮藏室等。。单元内使用面积积系数=单元内使用面积积/单元内建筑面积积+按规定定应分分摊公公用建建筑面面积。。五、房房地产产专业业名词词◆进深：：在建筑筑学上上是指指一间间独立立的房房屋或或一幢幢居住住建筑筑从前前墙皮皮到后后墙壁之之间的的实际际长度度。◆开间：：即住宅宅的宽宽度。。指一一间房房屋内内一面面墙皮皮到另另一面面墙皮皮之间间的实实际距离离。五、房房地产产专业业名词词◆隔断：：指专门门作为为分隔隔室内内空间间的不不到顶顶的半半截立立面.◆过道：：指住宅宅套内内使用用的水水平交交通空空间。。隔断◆阳台：：阳台是是指供供居住住者进进行室室外活活动、、晾晒晒衣物物等的的空间间。◆平台：：平台是是指供供居住住者进进行室室外活活动的的上人人屋面面或由由住宅宅底层层地面面伸出出室外的的部分分。◆走廊：：走廊是是指住住宅套套外使使用的的水平平交通通空间间。◆地下室室：地下室室是指指房间间地面面低于于室外外地平平面的的高度度超过过该房房间净净高的的1／2者。◆半地下下室：：半地下下室是是指房房间地地面低低于室室外地地平面面的高高度超超过该该房间间净高高的1／3，且不不超过过1／2者。五、房房地产产专业业名词词阳台平台◆公共建建筑面面积：各产产权主主共同同占有有或共共同使使用的的建筑筑面积积，指指各套套（单单元））以外为各各户共共同使使用，，不可可分割割的建建筑面面积。。可分分为应应分摊摊的公公共建筑筑面积积和不不能分分摊的的公共共建筑筑面积积；◆实用面面积：它是是套内内建筑筑面积积扣除除公共共建筑筑面积积后的的余额额；◆层高：层高高是指指住宅宅高度度以““层””为单单位计计量，，每一一层的的高度度国家家在设设计上上有要要求，这这个高高度就就叫层层高。。它通通常包包括下下层地地板面面或楼楼板面面到上上层楼楼板面面之间的的距离离。五、房房地产产专业业名词词◆净高：净高高是指指层高高减去去楼板板厚度度的净净剩值值；◆公摊面积积：商品房房分摊的的公用建建筑面积积主要由由两部分分组成：：电梯井、、楼梯间间、垃圾圾道、变变电室、、设备室室、公共共门厅和和过道等功能上上为整楼楼建筑服服务的公公共用房房和管理理用房的的建筑面面积；各单元与与楼宇公公共建筑筑空间之之间的分分隔以及及外墙（（包括山山墙）墙体水平平投影面面积的50％。套内建筑筑面积=套内使用用面积+套内墙体体面积+阳台建筑筑面积套（单元元）建筑筑面积=套内建筑筑队面积积+分摊得公公用建筑筑面积五、房地地产专业业名词◆道路用地地：道路用用地是指指居住区区道路、、小区路路、组团团路及非非公建配配建的居居民小汽车、单单位通勤勤车等停停放场地地。◆道路红线线：道路红红线是指指城市道道路含居居住区级级道路用用地的规规划控制制线。五、房地地产专业业名词◆玄关：玄关就就是登堂堂入室第第一步所所在的位位置，它它是一个个缓冲过过渡的地地段。居居室是家庭的的“领地地”，讲讲究一定定的私密密性，大大门一开开，有玄玄关阻隔隔，外人人对室内就不不能一览览无余。。玄关一一般与厅厅相连，，由于功功能不同同，需调调度装饰饰手段加以以分割就就是自己己人回家家，也要要有一块块放雨伞伞、挂雨雨衣、换换鞋、搁搁包的地方方。平时时，玄关关也是接接受邮件件、简单单会客的的场所。。◆期房：是指开开发商从从取得商商品房预预售许可可证开始始至取得得房地产产权证大大产权证证止．在这一期期间的商商品房称称为期房房，消费费者在这这一阶段段购买商商品房时时应签预预售合同。。期房在在港澳地地区称作作为买““楼花””，这是是当前房房地产开开发商普普遍采用的一一种房屋屋销售方方式。购购买期房房也就是是购房者者购买尚尚处于建建造之中中的房地产产项目。。五、房地地产专业业名词玄关◆墙：墙是建筑筑物的承承重构件件和围护护构件。。作为承承重构件件，承受受着建筑筑物由屋屋顶或楼板板层传来来的荷载载，并将将这些荷荷载再传传给基础础。作为为围护构构件，外外墙起着抵抵御自然然界各种种因素对对室内侵侵袭的作作用，内内墙起着着分隔房房间、创创造室内舒舒适环环境的作作用。◆横墙、山山墙、纵纵墙：凡沿建筑筑物短轴轴方向布布置的墙墙称横墙墙，横向向外墙一一般称山墙；；而沿建建筑物长长轴方向向布置的的墙称纵纵墙，纵纵墙有内内纵墙与与外纵纵墙之之分；；在一一片墙墙上，，窗与与窗或或门与与窗之之间的墙称称窗间间墙；；窗洞洞下部部的墙墙称窗窗下墙墙。五、房房地产产专业业名词词五、房房地产产专业业名词词◆按平面面位置置：外墙和和内墙墙；◆按墙的的方向向：纵墙和和横墙墙；◆按墙的的受力力分：：承重墙墙、非非承重重墙。。墙体分分类：：外墙内墙非承重重墙承重墙墙山墙◆楼板层层：楼板层层是楼楼房建建筑中中水平平方向向的承承重构构件。。楼板板层承承受着着家具具、设设备和人体体的荷荷载以以及本本身自自重，，并将将这些些荷载载传给给墙。。◆地坪：：地坪是是底层层房间间与土土层相相接触触地部部分，，它承承受底底层房房间内内地荷荷载。。◆楼板面面层：：又称楼楼面或或地面面。起起着保保护楼楼板层层、分分布荷荷载和和绝缘缘的作作用。。五、房房地产产专业业名词词楼板层层地坪五、房房地产产专业业名词词◆地基：：地基指指基础础底面面以下下，受受到荷荷载作作用影影响范范围内内的部部分岩岩、土土体。。整个建筑筑物的的全部部荷载载都通通过基基础传传给地地基来来承受受。地地基承承受荷荷载的的能力是有有一定定限度度的。。◆基础：：基础是是房屋屋的重重要组组成部部分，，位于于房屋屋的最最下部部位，，直接接作用用在土土上并埋入入地下下，即即是房房屋的的墙或或柱埋埋入地地下的的扩大大部分分，称称为基基础。。基础用来来承受受房屋屋的全全部荷荷载，，并将将荷载载传给给地基基。地基基础五、房房地产产专业业名词词基础的的类型型：按基础础的材材料及及受力力特点点分类类：◆刚性基基础：：刚性基基础是是指由由砖石石、素素混凝凝土、、灰土土等刚刚性材材料制制作的的基础础，这这种基础础抗压压强度度高而而抗拉拉、抗抗剪强强度低低。◆柔性基基础：：钢筋混混凝土土基础础称为为柔性性基础础。五、房房地产产专业业名词词基础按按构造造形式式分：：◆条形基基础：：当建筑筑物采采用砖砖墙承承重时时，墙墙下基基础常常连续续设置置，形形成通通长的的条形基础础◆独立基基础：：指呈独独立柱柱墩形形式的的基础础，是是钢筋筋混凝凝土排排架结结构柱柱下基基础的的主要形形式之之一。◆筏板基基础：：又叫满满堂红红，一一般为为50CM厚，对对多层层和高高层建建筑，，当地地基土土质差，采采用条条形基基础不不能满满足地地基的的容许许承载载力和和建筑筑物上上部结结构容许许变形形时或或当建建筑物物要求求基础础具有有足够够的刚刚度以以调节节不均均匀下沉时时，可可采用用筏板板基础础。◆箱型基基础：：用于高高层建建筑。。◆桩基础础：预制桩桩、灌灌注桩桩、钢钢桩、、组合合材料料桩五、房房地产产专业业名词词基础的的应用用：◆多层层住宅宅七层层及七七层以以下可可采用用砖混混结构构，可可根据据地基基情况况采用用柔性性基础础、筏板基基础或或条形形基础础，如如需要要可与与桩相相结合合。◆中高高层住住宅可可采用用框轻轻结构构、框框剪结结构，，根据据地基基情况况采用用柔性性基础础、条条形基础、、筏板板基础础，如如需要要与桩桩基础础结合合。◆高层层住宅宅可采采用框框剪结结构、、剪力力墙结结构，，根据据地基基情况况采用用筏板板基础础、箱箱型基础并并与桩桩基础础相结结合。。◆楼层、、地面面：（1）楼层层类型型：现浇钢钢筋混混凝土土楼层层、装装配式式钢筋筋混凝凝土楼楼层、、木木楼层层。（2）按施施工方方法：：现浇、、预制制。◆楼梯：：（1）楼梯梯组成成：由楼梯梯段、、平台台和中中间平平台、、扶手手、栏栏杆（（或栏栏板））。（2）楼梯梯形式式：直跑式式、双双跑式式等。。（3）楼梯梯的使使用性性质：：主要楼楼梯、、辅助助楼梯梯、疏疏散楼楼梯、、消防防楼梯梯五、房房地产产专业业名词词单跑楼楼梯双跑楼楼梯◆屋顶：：屋顶由屋面面、屋顶承承重结构、、保温隔热热层和顶棚棚组成。屋顶类型：：①平屋顶：：平屋顶的坡坡度很小，，一般采用用3%以下，上人人屋顶坡度度为1%--2%。②坡屋顶：：坡度较陡，，一般在10%以上。③曲面屋顶顶：一般用在大大跨度的大大型建筑。。五、房地产产专业名词词平屋顶坡屋顶曲面屋顶住宅的产权权如果某人同同时拥有对对某所住宅宅的占用、、使用、收收益和处分分权利，也也就拥有了了住宅的产权权。住宅的的产权等同同于住宅所所有权。特征为：1、所有权在在行使时不不需要他人人的协助是是一种绝对对权。2、住宅的产产权是对住住宅的支配配权，任何何人不得干干预。3、一处住宅宅只有一项项产权，具具有排他性性。五、房地产产专业名词词住宅产权““共同共有有”：是以数人共共有关系来来确定对住住宅产权的的共有。最最常见的如如夫妻关系系。各共有人并不不能拥有自自己的产权权部分，因因此对于住住宅共有产产权一般是是分享权利、分担义义务。除非非共同关系系消灭或解解除，否则则共有的房房产住宅不不能请求分分割。五、房地产产专业名词词银行按揭：：银行按揭是是指购买楼楼房时与银银行达成抵抵押贷款的的一种经济济行为。业业主先付一部分楼款款，余款由由银行代购购房者支付付，购得楼楼房所有权权将抵押在在银行，购购房者将分期付付银行的本本金与利息息。这种方方式称为银银行按揭。五、房地产产专业名词词◆起价：指商品房在在销售时各各楼层销售售价格中的的最低价格格，即是起起价。◆均价：指商品房在在销售价格格相加之后后的和数除除以单位建建筑面积的的和数，即得出出每平方米米的均价。。◆预售价：指商品房预预售的价格格，也是商商品房预（（销）售合合同中的专专用术语。五、房地产产专业名词词◆现房：是指开发发商已办妥妥房地产权权证（大产产证）的商商品房，消消费者在这这一阶段购购买商品房时时应签出售售合同。在在通常意义义上指的现现房是指项项目已经竣竣工可以入住的房屋屋。◆毛坯房：是指没有有装修的房房。◆业主委员会会：是指由物物业管理区区域内业主主代表组成成，代表业业主的利益益，向社会会各方反映业主主意愿和要要求，并监监督物业管管理公司管管理运作的的一个民间性组织。。业委会的的权力基础础是其对物物业的所有有权，它代代表该物业的全体业业主，对该该物业有关关的一切重重大事项拥拥有决定权权。五、房地产产专业名词词◆会所会所的功能能和建设档档次可分为为基础型和超超级型，基础设施施提供业主主最基本的的健康生活需需求，可让让人免费使使用；超级会所则则适当对其其中部分设设施的使用用收取一定定的费用。。如果会所所一味追求求高档而不顾顾及业主的的能力与需需求，势必必会形同虚虚设；如降降低物业管管理费，将将影响房产的整体体品质。会所的设置置，还要考考虑工程分分期施工的的因素。会会所原则上上只对社区区业主服务，不对外外开放，保保证了业主主活动的私私密性和安安全性。作作为休闲健健身的场所所，会所也给业主主提供了良良好的社交交场所。五、房地产产专业名词词◆入伙：是指业主领领取钥匙，，接房入住住。◆契税：是在土地、、房屋不动动产所有权权发生转移移，按当事事人双方订订立契约等等对产权所有人征征收的一种种税。征税范围及及纳税人契契税的征税税对象是发发生产权转转移变动的的土地、房房屋。在中中国境内转移土地地房屋权属属承受的单单位和个人人为契税的的纳税人。。（1）国有土地地使用权出出让；（2）土地使用用权转让，，包括出售售、赠予、、交换；（3）房屋买卖卖；（4）房屋赠予予。五、房地产产专业名词词建筑设备给水设备直接供水方方式设置水箱的的供水方式式水泵水箱的的供水方式式分区分压供供水方式通常分成两两个供水区区，下层直直接供水，，上层采用用设置水泵泵水箱供水水。给水的管材材目前多采采用PVC管、铝塑管管。五、房地产产专业名词词消防给水系系统消火栓系统统自动喷洒系系统排水五、房地产产专业名词词◆安居房：指实施国家家“安居（（或康居））工程”而而建设的住住房（属于于经济适用用房的一类）。是党党和国家安安排贷款和和地方自筹筹资金建设设的面向广广大中低收收入家庭，特别是是对4平方米以下下特困户提提供的销售售价格低于于成本、由由政府补贴的非盈利利性住房。。◆经济适用住住房：是指经各级级人民政府府批准立项项建设、享享受国家优优惠政策、、向城镇中低收入家家庭出售的的住房。◆使用权房：：是指由国家家以及国有有企业、事事业单位投投资兴建的的住宅，政政府以规定定的租金标准出出租给居民民的公有住住房。◆产权房：是指产权人人对房屋（（指建筑物物）拥有所所有权，对对该房屋占占用范围内内的土地拥有使用用权，产权权人对这两两项权利享享有占有，，使用，收收益和处分分的权利。这种权权利是绝对对的、排他他的，不受受其他任何何人的干涉涉和影响，，产权人可以转让让、出租、、抵押、典典当等方式式合法处置置自己的房房地产权利利。2、房子的种种类◆商品房：是指具有经经营资格的的房地产开开发公司（（包括外商商投资企业业）开发经经营的住宅。由于于我国长期期以来在住住房体制上上实行的是是供给制，，所以，商商品房是80年代以后才才出现的。。其价格由由成本、税税金、利润润、代收费费用以及地地段、层次、、朝向、质质量、材料料差价等组组成。◆集资房：改变住房建建设由国家家和单位发发包的制度度，实行政政府、单位位、个人三三方面共同承担，，通过筹集集资金，进进行住房建建设的一种种房屋。职职工个人可可按房价全额或部部分出资，，政府及相相关部门用用地、信贷贷、建材供供应、税费费等方面给予部分分减免优惠惠。集资所所建住房的的权属，按按出资比例例确定。个个人按房价全额出出资的，拥拥有全部产产权，个人人部分出资资的，拥有有部分产权权。集资建房有有两种产权权；一种是是该房屋出出售的价格格高于当年年的房改成成本价。其其产权界定定为经济适适用住房产产权。另一一种是低于于当年的房房改成本价价格，其产产权为房改改成本价房房。2、房子的种种类◆公房：又称公有住住宅、公产产住房、国国有住宅，，它是指国国家（中央央政府或地地方政府）以及国国有企业、、事业单位位投资兴建建、销售的的住宅，公公有住宅主主要由本地政府建建设，负责责向本市居居民出租出出售：由企企事业单位位建设的住住宅，向本企事业业单位的职职工出租出出售。◆房改房：是有一定的的福利性质质的，各产产权单位按按照政府每每年公布的的房改价格格出售给本单位位职工的住住房。这类类房屋来源源一般是单单位购买的的商品房、、自建房屋、集集资建房等等。房改房产权权分为三个个级别：成成本价产权权和标准价价产权以及及标准价优优惠产权。。◆空置商品住住宅：房地产开发发企业投资资建设，取取得房地产产权证（大大产证）已已超过一年的商品品住宅。2、房子的种种类1）永久性结结构的单层层房屋，按按一层计算算建筑面积积；多层房房屋按各层层建筑面积积总和计算。2）

屋内的的夹层、插插层、技术术层及楼梯梯、电梯间间等其高度度在2.20米以上部位位计算建筑面积。3）

穿过房房屋的通道道，房屋内内的门厅、、大厅，均均按一层计计算面积。。门厅、大大厅内的回廊部分，层高在在2.20米以上的，按其水水平投影面积计算算。六、房地产面积的的测算1、计算全部建筑面面积有哪些？4）

楼梯间、电梯梯（观井梯）井、、垃圾道、管道井井均按房屋自然层层计算面积。5）

房屋天面上，，属永久性建筑，，层高在2.20米以上的楼梯间、、冰箱间、电梯机机房及斜面构屋顶设设计在2.20米以上的部位，按按外围水平投影面面积计算。6）

挑楼、全封闭闭的阳台按其外围围水平投影面积计计算。7）属永久性结构构有上盖的室外楼楼梯，按各层水平平投影面积计算建建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各各层水平投影面积积一半计算建筑面面积。1、计算全部建筑面面积有哪些？8）

与房屋相连的的柱走廊，两房屋屋间有上盖和柱的的走廊，均按其柱柱的外围水平投影影面积计算。9）建筑间永久性性的封闭架空通廊廊，按其外围水平平投影面积计算建建筑面积。10）地下室、半地地下室及其相应出出入口，层高在2.20米以上的，按其外外围（不包括采光井、防潮层及及保护墙）水平投投影面积计算。11）

有柱或有围护护结构的门廊，门门斗、按其柱或围围护结构的外围水水平投影面积计算。1、计算全部建筑面面积有哪些？12）

有玻璃幕墙、、金属板幕墙、石石材幕墙或组合幕幕墙作为房屋外围围的，当幕墙框架突出主体结构距距离已有设计数据据或实际测量数据据时，按幕墙外围围水平投影面积计算建筑面积积；在建筑施工图图报建时，还没有有设计数据的，幕幕墙框架突出主体结构距离一一律按150毫米计算，竣工后后计算竣工面积时时仍采用150毫米的数据。13）属永久性建筑筑有柱的车棚、货货棚等按柱的外围围水平投影面积计计算。14）

依坡地建筑的的房屋利用吊脚做做架空层，有围护护结构的，按其高高度在2.20米以上部分的外围水平平面积计算。15）

有伸缩的房屋屋，若其与室内相相通的，伸缩缝计计算建筑面积。1、计算全部建筑面面积有哪些？1）有盖无柱的外走走廊、檐廊、扫顶顶盖水平投影面积积一半计算面积。。2）独立柱在雨篷，，单排柱的车棚、、货棚、站台等，，按其顶盖水平投投影面积的一半计算面积。3）未封闭的阳台，，按其水平投影面面积一半计算面积积。4）建筑物外有顶盖盖，无柱的走廊、、檐廊按其投影面面积的一半计算面面积。5）建筑物间有顶盖盖的架空通廊，按按其投影面积的一一半计算面积。2、计算一半的建筑筑面积有哪些？1）空出房屋墙面构构件、艺术装饰，，如柱、垛、无柱柱雨篷、悬挑窗台台等。2）检修、消防等室室外爬梯。3）没有围护结构的的屋顶水箱、建筑筑物上无顶盖的平平台（露台）、游游泳池等。4）建筑物如独立烟烟囱、油罐、贮油油（水）池、地地下人防干道、支支线等。5）舞台及后台悬挂挂幕布、布景的天天桥、挑台。6）建筑物内外的操操作平台、上料平平台及利用建筑物物的空间安置箱罐罐的平台3、不计算建筑面积积的有那些?应分摊的公用面积积包括套（单元））门以外的室内外外楼梯、内外廊、、公共门厅、通道、电梯、、配电房、设备层层、设备用房、结结构转换层、技术术层、空调机房、消防控制室、、为整栋楼层服务务的值班警卫室、、建筑物内的垃圾圾房以及空出屋面有围护结构的楼楼梯间、电梯机房房、水箱间等。4、哪些公用面积应应分摊？不能分摊的公用面面积为底层架空层层中作为公共使用用的机动车库、非非机动车库、公共开放空空间、城市公共通通道、沿街的骑楼楼作为公用开放使使用的建筑面积、消防避难层；；为了整栋建筑物物使用的配电房；；公民防护地下室室以及地下车库、地下设备用房房等。5、哪些公用面积不不能分摊？七、认识销售有关关媒体及销售工具具1.报纸（NP）：报纸是房地产广广告适用最广泛的的媒体，利用报纸纸作房地产商品广广告，内容可以比较较多，包括房地产产外观立体图、房房地产外观的照片、房地产内部结结构布局平面图、、房地产地理位置置图、房地产有关特征的文字描素素和说明等。利用用报纸作房地产企企业广告，其内容一般比较简单，，有时房地产企业业推销自己的时候候也会在广告中放几张已成功开发发的项目照片，来来炫耀自己的水平平和业绩。2.广播（RD）：广播也是房地产广广告使用比较广泛泛的媒体，利用广广播作房地产广告内容一般较简单单，广播房地产商商品一般多为启示示性广告，其任务仅仅是告诉潜在在投资者某一待销销的房地产，并不不作详细介绍。广播房地产商品广广告通常是房地产产商品广告的一种种补充形式。利用广播作房地产企企业广告是适宜的的，因为企业广告告可以不做描述，口号式的宣传传即可增加企业的的知名度。３.电视（CF）：用电视作房地产广广告形式可以多种种多样．首先可以以用摄像技术真实的再现房房地产商品的外型型、内容、结构、、各种房间的装修，以至房地地产的周围环境，，给人以真实感；；其次画面上可以出现房地产产商品的地理位置置图和房地产结构构平面图，并有解说人介绍；；第三，可以表演演各种以房地产为为中心和基本背景的生活小品品，这有助于引起起观众的联想；其其四，电视也可以播放带启示示的房地产广告，，仅仅用简单的文文字说明一下待出售（出租））的房地产；其五五，简单介绍一下下房地产开发商或经纪人，目目的仅仅在于向观观众传达一个简单单的信息；最后，房地产商还还可以通过对各种种社会公益活动和和电视剧拍摄的赞助，在电视视新闻和电视剧的的片头或片尾注上上企业赞助字样而作企业广告告。目前，国内房房地产的电视广告告很少，主要是因为目前的房房地产商品以预售售为主，无法发挥挥电视真实展现商品的作用。。七、认识销售有关关媒体及销售工具具4.夹报（DM）：即全页海报广告夹夹在报纸中被一起起发行出去。夹报报广告与报纸广告的内内容完全一样，如如可以登房地产外外形图、相片、说明书书等。利用夹报做做房地产广告应尽尽量做大版广告或若干干房地产广告和在在一起的专业广告告，这样可以使读者打打开报纸便看到，，提高他们的注意意率。5.海报（DM）：又称张贴广告。房房地产海报广告包包括的内容较多，，由于通常是一张海报报推广一项房地产产，因而海报可以以同时印有房地产的全全貌照片、结构图图、地理位置图、、文字说明等。海报广广告是房地产推广广所用的一种次要要广告形式，其主要作作用是在一定时期期内造成一种声势势，烘托一种气氛。6.说明书(楼书):说明书不一定都是是广告，附在商品品包装内，仅仅说说明商品的安装、使用方方法的说明书不是是广告，只有那些些向外散发，以说服客户户购买为目的的说说明书才是广告。。说明书广告的最显著特特点是内容详细、、信息丰富。说明明书广告是房地产广告的的主要形式，因为为房地产购买属投投资行为，投资者在决策策时需要占有比较较详尽的资料，说说明书广告供投资者做决决策分析，研究究参考。七、认识销售有关关媒体及销售工具具7.直接邮寄广告：直接邮寄是对广告告的散发方式而言言的，被邮寄的可可能是海报、说明书、或或类似的印刷品。。直接邮寄广告也也是房地产促销活动常有有的形式。8.路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍遍采用的一种广告告媒体形式，房地地产开发建筑工地通通常都会竖立起正正在开发项目的路路牌广告，房地产路路牌也可以竖立在在一些主要路口上上9.车厢广告：车厢广告是房地地产普遍采用的的一种广告媒体体形式，多为将将房地产商品的外外观效果图，附附至车身上，以以此扩大知名度。10.公关活动：公关活动是房地地产较场用的一一种广告形式，，可以是大型的的演出活动。房地地产开发商利用用这种机会做赞赞助或冠名，以以此来推销自己及及房地产商品品。也可以是自自行举办的抽奖奖文艺活动，不但可可以吸引大批客客户促进销售，，亦可吸引人潮潮制造话题。七、认识销售有有关媒体及销售售工具11.罗马旗：罗马旗为销售中中心内外，或沿沿街飘挂的宣传传旗帜。其上可可印有外观效果图及代代表性的标志或或字样，罗马旗旗多挂于销售中中心的街路边，不但有有宣传作用，也也可用于引导客客户至售楼处。。（用于道路两边的我我们俗称：行道道旗）12.小赠品：销售中心现场多多准备一些小礼礼品，如纸杯、、纸袋、圆珠笔笔、笔记本、台历等。。每逢大型活动动时，会加做一一些宣传效果长长久一些的礼品，如：：T恤衫、纸扇、雨雨伞，上面印有有房地产商标图图案及字样，不但但可以作为礼品品拉进彼此的感感情，在使用上上让人加深记忆，增加加对产品的认识识。13.杂志广告：房地产广告中，，杂志广告的内内容与报纸广告告的内容相类似似。14.网络广告：利用网络做房地地产商品广告，，其内容可以很很多样化。可以以作为网页形式，内内容详实，信息息丰富，图文并并茂，以激发客客户潜在购买欲望为为目的。七、认识销售有有关媒体及销售售工具15.展示会：在大型的展会中中设展示台．展展示台的设计可可于房地产商品品的风格一致，附以外外观立面效果图图等大量图片信信息，及现场销销售人员的介绍，展示示会上还可以派派发一些小礼品品，可扩大知名名度，挖掘潜在客源。。16.接待中心：接待中心是一种种综合性的房地地产广告媒体。。首先，接待中中心配有房地产商品品的各种详细图图表及说明，并并由专职人员进进行讲解。其次，接接待中心通常放放置房地产商品品的模型，供来来访者参观。其三，，接待中心也是是一种散发说明明书广告的理想想场所。最后，接待待中心可以有专专人详细回答来来访者提出的各各种问题，消除他们们的疑问。17.样品间：样品间与被陈列列在橱窗里的自自行车、照相机机、电视机等样样品商品同样性质，所所不同的是由于于房地产商品自自身的特殊性，，样品间本身是一个容容器，而不像其其他商品那样被被放置在特定的的容器内。样品间的设设立方法可以有有多种，比如在在建筑完工推销销期间选择其中一个各各方面条件比较较标准化的单位位作为样品间，，对外开放，供有意购购买者参观等。。样品间具有其其他任何房地产产广告媒体所不能代替替的地位，样品品间最大的特点点就是真实性，，样品间的布置应产生生强大的吸引力力，吸引潜在投投资者做出投资资快速的决策。七、认识销售有有关媒体及销售售工具18.透视图：将各案外观立面面以美化写意方方式，不同角度度表达，而广泛泛用于平面媒体或或销售现场上者者，称为透视图图。19.模型：模型就是依照某某一实物的形状状和结构按比例例缩小（或放大大）的仿制品。房地地产模型一般是是房地产的总体体模型，通常包包括周围的绿化与附附属设施，房地地产建筑模型则则包括道路的连连接，给观看人提提供俯瞰房地产产全景的机会，，同时，精美的的房地产模型广告是是有诱惑力的，，但是房地产模模型广告仅仅反反映了房地产的外形形，给人提供的的信息是有限的的，因此，模型型广告只能用于面上上的宣传，只能能作为一种补充充广告。20.销海：即销售海报，销销售海报是商品品现场销售的必必备品，内容包包括房地产商品的全全貌、结构户型型图，及文字说说明，主要突出出其商品的特点，内内容丰富，供购购房者做决策分分析，研究参考考。七、认识销售有有关媒体及销售售工具21.家具配置图：根根据户型对其其进行家具装饰饰的配置，以供供购房者参考。。更主要的目的，，是让其身临其其境感受成屋时时的样子，帮助成交。22.交通动线图：交通动线图是对对房地产商品附附近的街路布线线、公交车线路、及附近各各生活机能的综综合平面图，客客户可以通过它了解房地产产整个区域的环环境情况及交通通的方便性。23.都市规划图：都市规划图主要要反映的是房地地产商品周边的的环境在近段时间内将要发发生的改变，可可让客户了解到到这块地段将会带来的升值值潜力。24.灯箱：灯灯箱广告在在房地产广告中中只作为一种补补充广告，多用用于售楼处内部，利用对对人视觉上的冲冲击力，来完成成加深客户对产产品印象的作用。七、认识销售有有关媒体及销售售工具八、销售员必须须具备的技能：：市场调研市场调查：简称市调，也就就是通过已有的的资料及运用科科学的方法，有有目的、有计划划地搜集、整理和和分析与企业市市场营销有关的的各种情报、信信息和资料，为为企业营销决策提提供依据的信息息管理活动如何填写市调报报告：市调报告分两部部分，上部分是是基本资料的填填写，下部分是是对市调对象的综综合分析。市调的目的：不仅是使自己己了解市场，更更重要的是以市市调报告的形式式让其他人也能了解市场综合分析包括以以下几个方面：：（一）环境分析析：即被调对象的大大、小环境。大大环境即其所处处区域的大体情况；小环境即即与其有关系的的各个方面，以以及这些方面对它的影响。（二）规划分析析：即被调对象本身身的规划优劣。。（三）价格分析析：被调对象的价格格动态，及附近近个案的价格比比较。（四）去划分析析：被调对象的销售售情况。（五）建材分析析：被调对象的建材材情况。八、销售员必须须具备的技能：：市场调研（六）客源分析析：被调对象客群层层的职业、身份份、年龄等。（七）销售分析析：其售楼处给客户户的整体感觉，，包括接待中心心的配置、销售售人员的素质。（八）媒体分析析：其媒体表现方式式如何。（九）根据上诉诉情况分析市调调对象的优、缺缺点。八、销售员必须须具备的技能：：市场调研第三章:现场接待流程销售代表要以饱饱满的精神，文文雅的仪表，时时刻做好接待的的准备。要做到到人在销售现场，心在销销售现场，不干干私活，不办私私事；坚守岗位位。基本动作客户进门，在场场的每一位销售售代表都应站起起，熟悉客户的的销售代表主动动打招呼。首次来来的客户由当值值销售代表打招招呼。当值销售售代表立即迎上上前，热情接待。帮助助客户收拾雨具具、放置衣帽等等。通过与客户户交谈，区别客客户真伪，了解客户所所处的区域和接接触的媒体。迎接客户注意事项销售代表应仪表表端正，态度亲亲切。接待客户户以一人为主，，不允许几个人人同时接待一组客客户。若不是真真正的客户，也也应该同样提供供一份资料，并并作简洁而热情的接待待。没有客户时时，也应该注意意现场的整洁和和个人的仪表，，便于给客户留下良好好的印象。通过过寒暄问候，了了解客户信息，，鉴别客户来访访的目的。迎接客户⑴“自助式”服服务：客户入接待中心心并直接说随便便看看时，则听听君自便，但售售楼人员应保持与客户户2～2.5米的距离范围内内“游弋”，随随时抢先向可能能有疑问的客户提提供咨询。⑵“一对一”服服务：一般客户同时间间来接待中心的的极少，售楼人人员与客户是一一对一的服务．那么，安顿顿客户巡视有关关展示道具后接接下来，是留住住顾客的重要一步，给资料料、倒水并展开开详细的咨询与与问答。轻松、、详细、周全的聊天咨询气气氛是这个时候候最重要的。其其他售楼人员应应在倒水、给资料、背景音音乐等各方面提提供协助。安顿客户：⑶“一对多”服服务：售楼处客户较较多，一个售楼楼人员必须同时时接待两组甚至至两组以上客户，安顿客客户则是最重要要的一环。道歉歉，递资料，书书刊杂志，倒水应在一一分钟内完成。。不过请注意，，所倒的水水温温是：冬天用最热的温温度，夏天用温温热的温度，春春秋时节用较热热的温度，目的是让客客户不能一口气气全喝完，他必必须慢慢品，直直到水温降下来才能喝喝完，否则售楼楼人员就成倒水水的服务员了。。倒完水安顿好客户之之后及时返回原原接待的客户面面前重新继续介介绍和详细洽谈。这时时要注意，10分钟左右一定要要返回原来安顿顿的客户面前，再道一一声对不起，并并及时为他新倒倒一杯水，这个个往返的动作直到正式式开始与这位客客户洽谈为止。。安顿客户的目目的，是尽量不让客户户受冷遇。现场场各售楼人员也也一定要互相协协助，集体行动，共同同胜利。这时候候销售部的团队队精神将发挥明明显的作用。安顿客户：销售代表将客户户引到模型展示示区后，首先，，介绍项目的基基本情况，用3分钟的时间把楼盘项目目的卖点介绍完完毕。介绍过程程中，讲解可能能会被客户打断断，销售代表在回答客户的的问题后，继续续向客户介绍。。产品介绍基本动作交换名片，相互互介绍，了解客客户有关的个