贵州毕节碧阳湖国际前期营销策略建议要点XXXX年

贵州毕节碧阳湖国际前期营销策略建议要点XXXX年目录Part1、毕节房地产市场分析Part2、项目理解Part3、项目总体定位Part4、前期营销策略建议Part5、第一阶段营销建议Part6、商业部分的思考Part7、关于资金回笼计划Part1

毕节市房地产市场分析毕节概况毕节市位于川、滇、黔三省交汇处，是黔西北的大门。全市总面积3414.9平方公里，辖27个镇、8个乡（其中民族乡6个）、6个办事处，节节市位于东经104度51分105度55分，北纬27度3分27度46分的川、滇、黔三省交汇处，是黔西北的大门；是黔西北政治、经济、文化中心；是毕节地委、行署所在地。北邻四川的叙永、古蔺，西接云南镇雄、威信，是川、滇、黔接壤地区商品集散地，全市地势西高东低；毕节市总人口约130万，其中，农业人口约110万，劳动力资源约80万，剩余劳动力约30万，城市人口达到30万人；聚居着29个民族，占人口总数的10.5％，其中，穿青人、蔡家人、羿人为未定民族。2005年有专业技术人员12307人。其中：中级技术职称2102人。地处黔西北交通咽喉，人口稠密，但城市人口相对较少；毕节产业及主导毕节市交通方便，市场繁荣，邮电通讯发达，教育、科学、文化、卫生发展很快，工业正在崛起，食品、卷烟、煤炭、冶炼、建材、化工、机械、电力等事业兴旺。典型的能源型城市，煤炭、电力、卷烟、房地产支撑城市发展，城市缺少产业支撑(三大项指标)毕节产业城镇化水平、产业结构及人均可支配收入全区城镇居民人均可支配收入达到11094元，年净增加1132元，名义增长11.36%，作为毕节地区中心城市的毕节市达到了12288元/年（1024元/月），增长20.48%；全区人均消费性支出为6796元（566元/月），增长5.68%。毕节试验区目前的产业结构是：第一产业24.2％；第二产业43.8％；第三产业32％城市（地区）总人口（人）城镇人口（人）城市化水平（%）

贵州省35247695844548223.96

贵阳市3718449227471261.17

六盘水市274408563329223.08

遵义市6543860150214822.96

安顺市233174160336125.88

铜仁地区330262553143316.09

黔西南自治州286492059873820.90

毕节地区632747179680612.59

黔东南苗族侗族自治州384469769052517.96

黔南布依族苗族自治州356984781446722.82

六枝特区60396315340625.40

2009年我国城镇化率达到46％，贵州省仅30.1％，在全国倒数第一，毕节地区的城镇化率20％左右，这说明毕节是一个以低素质农业人口为主体的半封闭的传统社会结构

毕节以白马山森林公园为绿心，以自然山林、农田菜地、生态绿地为分隔。围绕森林公园分片组织、集中布局，形成“一心、五片”的组团式城市空间形式，一心指毕节市中心城区、五片包括海子街片区、小坝片区、双池走廊片区、松林片区、甘家桥-南箐片区。中心片区即老城区主要强化政治、文化、商贸、金融、信息、通信等的综合型片区和城市中心，建设用地26.6平方公里，其中居住用地11.0平方公里，规划人口42万人左右。城市规划城市环线以高速公路与城市干道网接近方格网，由北外环路、环城东路、东外环路、毕海大道、毕甘大道构成。中心区形成“八横十一纵”、海子街片区形成“三横十纵’、双池走廊片区以贵毕大道为主形成“三横七纵”、小坝片区形成“三横五纵”、甘家桥-南箐片区形成“三横五纵”、松林片区形成“六横七纵”的干道网。交通规划-城市干道成贵快速铁路：2009年开工建设，项目建设工期为5年。全线正线长509．053公里，其中贵州境内约192．3公里，毕节地区境内约117公里。根据交通部《国家重点公路建设规划》，经过毕节地区的国家高速公路项目有杭瑞高速和厦蓉高速公路，形成横贯东西、纵贯南北的公路主骨架。另有贵州省高速公路网规划的毕节至威宁高速公路是毕节地区近期重点建设的项目之一，连接杭瑞、厦蓉两条国高。毕节机场为4C级民用机场，距离毕节市18公里，2012年底通航。交通规划-快铁、高速、机场毕节宏观经济概述毕节宏观经济的飞速发展以及新区的建设，一方面促进了城市经济的活力，另一方面，也为房地产事业的发展带来了必要的支撑；未来的交通得到改善，使之能够连接经济发达地区，势必带动经济的快速的发展；城市急速的扩容，必将带来大量人口的涌入，势必激涨人们的住宅需求的帮助；有限的城市经济圈，城市的核心的扩容能力受到制约，二级体制的转变进一步弱化毕节作为黔西北中心的聚合力，这将为城市发展的空间产生影响，而之于房地产业则变成有限的客户资源；城市多点布局规划，东部新城、南部新城以及未来双池片区的兴建，在人口的经济资源相对有限的市场，这些资源被稀释分流，对于南部新城的发展会有一定的影响；典型能源城市所出现缺乏辅助和相关产业支撑，多污染、土地稀薄而造成的不宜居等影响；机会点威胁点毕节房地产市场分析板块发展与市场格局市场概况在售项目一览振华大厦峰景丽都云锦华庭瑞丰新城大众国际中环国际博泰地块本案龙景苑金帝豪庭三江城市花园金源·城上城御景园兰苑花园官邸裕都大厦长弘花园恒通大厦长弘星园马安山安置房新天地贵福项目博泰广场博泰花园未知项目庆星苑望城路安置房大兰安置房市场价格毕节目前一般多层住宅的平均价格在1750-2180元/平方米左右，小高层和高层则在2180-2680元/平方米左右，品质良莠不齐。商业在城市中心商业区，底商售价在26000元/平方米以上，一般街道两边商铺的售价也已达到5000-16000元/平方米左右，且面积较大。因而，如出现社区环境优美、配套齐备、产品精良的小区，住宅售价也将有2200－2680平方米的水平，商铺也有8000－26000平方米的水平。老城区东部新城南部新城均价：3300元/平米均价：3100元/平米均价：2800元/平米2005年毕节市场上还有几百元每平方米的房子；2006年年底毕节房价普遍为1千多，最贵的也不过二千的样子；2007年10月倾城home开盘，当时的起价2228元/㎡，均价2400元/㎡；2008年，毕节市场老城区的电梯房（小高层和高层）起价大部分为2380元/㎡左右。2009年，毕节均价上涨400-500元/㎡，老城区部分项目均价已贴近3200元/㎡，东部新城也已达到3100元/㎡毕节房地产发展板块老城区：以毕节市老城区范围，人口稠密，商业繁荣程中以道路建设为先导，新建了麻园大道、30米大道、环城东路等，正在兴建迎宾路、东升路、新客运站等，在2008年4月，毕节建市20周年庆之际，这些道路将全线贯通，新城区一二级路网基本形成。市政府、市检察院已经率先入住新区，新区建设将会进一步加快。东部新城：工程以盘活老城区存量资产为主，改造了市西广场，实施了光亮工程，并将倒天河沿岸进行改造，已经出现大量商业楼盘。“南扩”即城市的发展向南延伸，尽量缩短毕节与贵阳的距离，以行署办公楼和行政服务中心为标志的新南区建设雏形已现。老城区东部新城南部新城毕节房地产发展板块大众国际中环国际三江城市花园裕都大厦长弘花园贵福项目博泰广场博泰花园庆星苑老城区板块的房地产项目以旧城改造为主，多为高层建筑。由于其地处于毕节市成熟的商业圈和中心圈之上，现目前倍受购房者追捧，因此此板块也代表了毕节市房地产市场现目前的最高价价值区域。老城区板块也存在脏、乱、差的硬伤，虽然政府在近几年做出了很多工作，但由于其拆迁难度大，可开发利用的面积相对较少，可借之景也存在一定程度上的稀缺性，房开商要想在此板块自己打造大规模的住房景观配套几乎是不可能，市民要想在短期内使老城区面貌涣然一新几乎是不太现实的事情。随着毕节新城市规划“一河二园六路”等城市建设基础项目的逐步兴建完工，新城市交通体系的建立，必将实现毕节市中心城区的功能性转移，必将在毕节市的其他板块形成一到两个适宜高品质生活的纯住宅区域，目前老城区的住宅已经不再是毕节购房消费者选择的唯一板块，购房消费心理和习惯已经开始逐步转移。地段优越，商业氛围浓重，主要以商住楼为主，整体价格较高。住宅项目，主要代表楼盘有：中环国际、三江城市花园、长弘花园等，以中环国际为代表，价格已经攀升到并越过3300元/平米的销售均价，大众国际由于地价因素，其未来预期均价将达到4000元/平米。老城区毕节房地产发展板块东部新区遵循近年来新城开发，“城市向东”的原则，毕节政府大力促进东部新区建设，毕节市政府、检察院、消防队、公安局等政府机关以及毕节新客车站都将规划到这个板块，并且都在兴建之中；此外毕节市公务员小区也在这个板块之列，并且即将全面交付使用。从整个毕节城市发展来看，环东路、东升路等在建基础设施的验收完工以及毕节市政府、检察院、消防队、公安局等政府机关的迁入，毕节公务员小区的全面交付使用、入住率的提高等因素的促进，毕节中心城区（东部新区）这个板块的居住优越性将会得到全面体现，应该说这里有能力成为新的城区中心，而替代狭窄的老城。

振华大厦峰景丽都云锦华庭龙景苑金帝豪庭金源·城上城长弘星园未知项目东区：毕节新城区，政治、经济、文化交汇区，毕节的城市新形象区住宅主要代表楼盘有：金帝豪庭、金源城上城、峰景丽都、云锦华庭等，销售均价已经达到2900元/平米，单价高达3370元/平米毕节房地产发展板块南部新区南部新区位于毕节市老城区南部,总规划建设面积为2.336平方公里。该板块规划建设的项目有道路、给排水、农贸市场等城市基础设施,文化会展中心、学校、幼儿园、公园、垃圾收集站、城市绿化等市政公用设施,住宅小区及毕节地区行政办公中心。该板该板块以毕节地区行政办公中心和文化会展中心为支撑,必将带动南部新区的全面建设和发展。因此，此板块将会是未来几年里毕节房地产开发市场开发的一个新方向。南部新区：毕节新城区，未来的政治文化中心住宅主要代表楼盘有：瑞丰新城、兰苑花园、官邸、新天地、碧阳国际城等。销售均价已经达到2700元/平米，单价高达2900元/平米。于毕节市老城区东南部倒天河下游沿岸。毕节政府为改善市民的居住环境,提升城市品位,投资1．8亿元,在毕节倒天河下游修建一个人工湖。新建的人工湖呈带状,水面面积达280亩、闸坝高16．5米、蓄水平均水深12米。人工湖建成以及倒天河河道治理改造结束后,毕节市将在人工湖两岸新建一个占地面积186．42公顷、规划居住人口为1．5万人、设施配套、功能齐全的生态园林城区———望湖片区。从规划方案上来看，望湖新区拟建的生态园林城区可谓走在了毕节地产开发的前列。望湖片区的开发建设将直接促进整个毕节城市居住环境品质的提升，在未来几年里，此片区的生态地产将会成为毕节最有房地产开发发展潜力的片区之一，必将受到众多购房者的青睐与追捧。即本案所属板块碧阳湖板块——新毕节的生活中心毕节房地产发展板块东南新城-碧阳湖板块毕节房地产发展板块城市板块竞争思考老城区东部新城南部新城老城区的成熟，东部新城的崛起、南部新城整成为一片开发热土，作为区位成熟和未来的商业价值及商圈构成，本案所处于的“大南部新城”板块，其未来的发展更接近“生活中心”，而本案又位于南部新城最适宜居住的碧阳湖畔，更是“生活中心的中心”区位，单从居住角度，本案所处区位当无可匹敌；重点项目概况竞争层级项目名称总建面容积率产品形态总户数住宅面积区间均价总价范围高大众国际70万平米14办公、酒店、高层预计4000低三江城市花园20.6万平方米7.94高层1168130-230300038-65万低裕都大厦7.2万平米8高层100-150预计310030-46万低长弘花园4.5万平米22.5高层97-140期房270026-37万低中环国际高层3100低金帝豪庭9万平方米高层93-151310028-46万低峰景丽都11.2万平米3.5高层、小高层776113-151320036-50万低云锦华庭高层、多层90-160285025-45万低长弘星园高层90-140期房240021-35万中官邸高层预计2700高瑞丰新城27万平方米2.92高层、小高层、多层190354-202270015-56万中恒通大厦7.1万平米5.89高层、多层280----高碧阳国际城180万平方米6.0高层1万82-150毕节目前在售/再建项目主要小体量的单体项目为主，除直接竞争对手碧阳国际城外，与本案项目明显不具备优势；价格方面，老城区项目均价普遍在3100元/平米，东部新区均价也接近3000元/平米建筑风格金地豪庭

区域内项目高层以现代建筑风格为主，新项目中陆续向更为高品质的欧式风格演变，但由于均为高层建筑，因此风格上更倾向于现代欧式。主要竞争对手碧阳国际城的建筑风格与本案相同。项目名称产品形态建筑风格瑞丰新城高层、小高层、多层现代峰景丽都高层、小高层现代金帝豪庭高层欧式三江城市花园高层现代裕都大厦高层欧式长弘花园高层现代中环国际高层欧式碧阳国际城高层西班牙官邸高层现代云锦华庭高层、多层现代长弘星园高层现代恒通大厦高层、多层现代倾城高层现代碧阳国际城园林景观

毕节目前项目中，多数项目还是重点诉求地段和区位，而临近倒天河的项目主要以河道景观为主，倾城更是座拥河景、公园、市政广场与一身。然而，真正做到内部园林景观精细化的项目不多，就目前项目中，仅有三江城市花园、峰景丽都等项目在内部的园林塑造上下了大功夫，但整体品质较一般项目名称资源优势绿化率园林景观主题瑞丰新城大兰山25%小区普通绿化峰景丽都无36%欧式钟楼、喷泉广场金帝豪庭无转换层绿湖三江城市花园无33.2%中庭水景长廊裕都大厦无25%长弘花园倒天河山体公园中环国际无--碧阳国际城碧阳湖40%欧式园林官邸无普通绿湖云锦华庭无普通绿化长弘星园无30%普通绿化恒通大厦无25%普通绿化倾城倒天河、人们公园、拥军广场31%架空层花园主要竞争对手碧阳国际城的园林景观为欧式园林，但示范区的园林展示效果不佳。规划及配套项目名称车位配套资源瑞丰新城98会所、幼儿园峰景丽都250幼儿园、网球场金帝豪庭无三江城市花园685地下停车场裕都大厦247无长弘花园会所、健身房中环国际无碧阳国际城--官邸无云锦华庭--长弘星园--恒通大厦121--倾城会所由于市场开发的项目普遍以单体或小体量开发为主，因此毕节目前市场中的项目，几乎少有项目在内部配套上做足卖点，基本上还是以依靠城市配套为解决，部分“高端”项目内会拥有会所或双语幼儿园，但在配套标准的设置上确缺乏明晰的目标，比如一些项目选择用“双语幼儿园”概念，但并非明确它是什么，它具备什么资质，而仅仅是个概念；碧阳国际城配套：文艺体育设施、农贸市场6个、五星级宾馆1个、大型购物中心1个、社区医院3所、商业批发市场3个、

5000㎡以上的小广场9个，并将引进行署幼儿园和地区实验小学。主流产品分析户型面积区间客厅面积客厅开间主卧面积主卧开间厨房面积主卫面积特色空间舒适型两房86㎡16.8㎡3.9米13㎡3.6米6.3㎡4.5㎡入户花园109㎡21.8㎡4.2米13㎡3.6米6.3㎡4㎡跃式小三房94㎡14㎡3.9米13㎡3.6米5.1㎡4.5㎡入户花园、可变空间101㎡17.6㎡3.9米13㎡3.3米6.8㎡4㎡入户花园、可变空间舒适型三房125㎡24.3㎡4.5米14㎡3.6米6.9㎡4.6㎡超大阳台137㎡30㎡4.5米15㎡3.6米5.6㎡6.5㎡入户花园大三房165㎡27㎡4.9-5.119.6㎡4米7.2㎡8㎡阳台、入户花园175㎡18.5㎡4.5米13㎡3.7米6㎡4.2㎡四房139㎡18.5㎡4.4米16㎡3.8米7㎡5.4㎡工人房、衣帽间237㎡33.8㎡4.5米15㎡3.8米8㎡5.6㎡工人房、衣帽间、主卧生活区五房296㎡21.6㎡4.8米19㎡4.2米10㎡7.2㎡三房产品为消费主流入户花园成市场主流可变空间成消费者需求新热点主流产品分析户型面积83.41房型两房两厅一卫空间结构平层，层高3米客厅面积13.44㎡客厅开间4.2m主卧面积12.2㎡主卧开间3.0m最小次卧面积9.5㎡厨房面积5.6㎡阳台情况2个阳台阳台面积8.3㎡卫生间1个卫生间面积2.87㎡特色空间开窗形式落地窗户型朝向南北两房设计特点：瑞丰新城主流产品分析两房设计特点：瑞丰新城户型面积50.64房型两房两厅一卫空间结构平层，层高3米客厅面积13.44㎡客厅开间4.2m主卧面积12.2㎡主卧开间3.0m最小次卧面积9.5㎡厨房面积5.6㎡阳台情况2个阳台阳台面积8.3㎡卫生间1个卫生间面积2.87㎡特色空间开窗形式落地窗户型朝向南北主流产品分析三房设计特点：瑞丰新城户型面积124.00房型两房两厅一卫空间结构平层，层高3米客厅面积13.44㎡客厅开间4.2m主卧面积12.2㎡主卧开间3.0m最小次卧面积9.5㎡厨房面积5.6㎡阳台情况2个阳台阳台面积8.3㎡卫生间1个卫生间面积2.87㎡特色空间开窗形式落地窗户型朝向南北主流产品分析三房设计特点：金帝豪庭户型面积134.00房型两房两厅一卫空间结构平层，层高3米客厅面积13.44㎡客厅开间4.2m主卧面积12.2㎡主卧开间3.0m最小次卧面积9.5㎡厨房面积5.6㎡阳台情况2个阳台阳台面积8.3㎡卫生间1个卫生间面积2.87㎡特色空间开窗形式落地窗户型朝向南北主流产品分析户型区间：整体以三房、四房为主，两房产品供应较少，非市场主流热销区间面积区间：主流以110～140为主，90～110有少量产品供应，90平米以下供应较少，户型特点：房型功能设计：双阳台设计、凸窗设计、入户花园。单卫转向双卫。注重动静分离式。崇尚错层单体设计：高层主流产品均为2梯4户，3梯6户，小高层主流设计为2梯2户其他：得房率：高层产品得房率均在83%及以上，最高能达到87%朝向布置：受地形地貌限制，主要兼顾以核心景观资源为主，朝向考虑较少毕节市场概述机会点威胁点城市新区板块的形成，毕节成为贵州唯一城市中心发生偏离的城市，证明人们对于新城建设、新区开发的认同度；毕节混乱的房地产市场，缺少令人欣喜的项目及产品，市场具备巨大的突破空间；毕节老城区破旧拥挤的城市形象，有限的土地、房屋供应，与本案完全依据的生活空间，形成巨大的心理拉差，为本案作为“宜居新城”起到了绝佳的市场机会；毕节多点开花的城市进程，东部新城与南部新城的板块竞争日渐激烈，这为本案区域运作产生了阻碍;市区周边众多项目，在有限的市场购买力困扰下，如何形成项目自身的突破口？毕节目前产品链单一,对于本案是利用本案规模优势进攻主流市场，但面对如此庞大的建筑体量，单一产品能否消化？产品的丰富度如何提炼？高层产品是市场中的竞争热点，在目前现有规划及地块条件下，如何创新产品以增加产品的卖点？同板块大盘碧阳国际城成为直接竞争对手，如果有效击破大盘的压力，提升项目价值成为难点。项目名称碧阳国际城开发商碧阳置业占地面积建筑面积180万方总户数1万余户容积率建筑类型高层项目主题现行均价2800配套设施购物中心、五星级酒店、社区医院、幼儿园、小学等毕节目前最大的在售项目，也是本案最大的竞争项目重点案例分析碧阳国际城项目名称瑞丰新城开发商毕节地区瑞丰房地产开发有限公司占地面积77000建筑面积267021总户数1800户容积率3.5建筑类型高层、小高层、多层项目主题洪南大道上27万平米国际化景观社区现行均价2700配套设施幼儿园、会所本案竞争项目之一重点案例分析瑞丰新城洪山南路将小区分为东西两部分，11栋高层，4栋小高层以及多层产品分列两旁，城市街景以及大兰山成为项目主旨景观，再配以内部少量的园林绿化；这是临近本案最大的竞争项目，由于临近城区，其规划以街区为主，多利用临街面打造商业带博取商业利润，然而将社区为您全开放，进而直接影响了其居住品质；重点案例分析瑞丰新城-总平分析户型面积货量户型配比二房60以下140.8%二房61-801649.0%三房81-100191.0%三房101-12071139.1%三房121-14074641.0%三房141-16000.0%三房161-18000.0%四房121-1401588.7%四房141-16000.0%四房161-18000.0%四房181-20000.0%四房201-22000.0%五房181-20000.0%五房201-22000.0%五房220以上00.0%跃层120-14000.0%跃层141-16000.0%跃层161-18000.0%跃层181-20000.0%跃层201-22080.4%跃层221-30000.0%跃层301以上00.0%合计1820100.0%主力区间次主力区间次主力区间该项目产品区间主要围绕目前市场中热销的100-140平米为主的三房，总配比占到80%，同时还设计有120-140平米的四房，另外还有大量60-80平米左右（75平米为主）的两房型产品；重点案例分析瑞丰新城-户型配比项目名称峰景丽都开发商贵州远程房地产开发有限公司占地面积29465建筑面积112400总户数776户容积率3.5建筑类型高层、小高层项目主题高档园林社区现行均价3200元/平米配套设施幼儿园、网球场东部新区项目，在园林打造上，以接近3000平米的中庭水景，欧式钟楼为主旨景观，小区内还配有幼儿园、网球场等设施，小区实施全封闭式管理，聘请上海的一家物业管理公司做顾问，在服务的初期感光上给人以较大的尊崇感重点案例分析峰景丽都项目在整体设计上，能够合理利用山体形成的自然高差，结合不同产品搭配，使之错落有致，同时能够兼顾社区整体通透性和景观舒适度；重点案例分析峰景丽都-总平分析户型面积货量户型配比二房60以下00.0%二房61-8000.0%二房81-100506.2%二房100-12000.0%三房81-10000.0%三房101-12023629.4%三房121-14032440.4%三房141-16019223.9%三房161-18000.0%四房121-14000.0%四房141-16000.0%四房161-18000.0%四房181-20000.0%四房201-22000.0%五房181-20000.0%五房201-22000.0%五房220以上00.0%跃层120-14000.0%跃层141-16000.0%跃层161-18000.0%跃层181-20000.0%跃层201-22000.0%跃层221-30000.0%跃层301以上00.0%合计802100.0%同样该项目设计上仍然以打主流，其设计直指100-140平米为主的三房重点案例分析峰景丽都-户型配比主力区间项目名称博泰项目开发商毕节博泰房地产开发有限责任公司占地面积8万平米建筑面积24万平米总户数--容积率3.0建筑类型高层、商业、别墅项目主题现行均价预期--配套设施酒店、写字楼、会所、网球场与本案仅一河之隔，占据一线的河景、湖景资源，全现代的风格的建筑立面，整个风格上与本案的形成对比，如若后续建设，会对本案周边区域的整体形象造成影响；重点案例分析博泰项目项目整体由5栋小高层8栋别墅围绕5栋点式高层形成大围合布局，整体规划形成寓意式的桃心造型；利用山体高差，在边缘布局底层商业，使商业与住宅间互不干扰；8栋别墅顺碧阳湖方向排开，获取最佳景观资源；然而虽然作为一个大型封闭式小区，但没有切实利用地块优势做到人车分流，内部环形车道，在后续必将影响各住宅区域的居住品质；由于该项目临近本案，后续销售会一定形成直接竞争，而且相比较整体地块优势来看，其占据本案核心区位，会对本案后续的形成较大的影响，同时在由于本案规模化的运作，势必为该项目后续开发提供便捷。因此在影响和后续开发工期上，我们应当主动避免该项目对本案的影响；重点案例分析博泰项目-总平分析打击房地产投机，严格执行二套房政策央行年内多次上调存款准备金率，银根紧缩，房企融资渠道成本上升境外热钱虎视眈眈，3、4线城市房地产投资升温央行加息，消费者或将捂紧“钱袋子”小结：未来房地产市场的政策风险加大，年后可能密集出台相关宏观调控政策。政策分析1、未来房地产宏观调控政策风险增大2、毕节市场2011年供应量增大，产品同质化趋势明显，存在一定的市场竞争压力3、快铁、高速、机场的建设将为毕节发展提速，房地产市场迎来新利好4、房价上涨、大盘增多，消费者需求发生改变，品牌意识进一步强化结论Part2

项目理解区位分析东部新城南部开发区至贵阳至赫章至纳雍至四川老城区城市现有交通发展项目位于东部新区与南部新区交汇处；距离新市中心2公里，车程8分钟；距离老市中心6公里，车程10分钟；地处毕节核心发展区域整体规划层次分明景观面良好纯正西班牙风格五星级酒店及酒店式公寓幼儿园、会所等商业配套项目规划1、主力户型面积区间较为贴合市场，多以110——130平米为主，但较为集中。选择面不大2、90—100平米两房户型较为浪费。3、区域销售状况良好，整体均价维持在2700元/平米左右产品认识SWOT项目地处毕节东部与南部新城交汇处毗邻碧阳湖，自然景观资源项目纯正西班牙风情吸引消费者配套完善，五星级酒店、商业街、会所、学校等配套新区公交系统尚不发达毗邻毕节烟厂，存在部分空气污染地块坡度大，开发成本较高整个新区商业氛围欠缺新区规划逐渐成为市场关注热点毕节房地产市场需求旺盛，发展前景看好碧阳湖为毕节市稀缺资源，未来升值空间大2010年的系列政策提高了二次置业成本，不利于换房客户的二次置业国家房地产新政宏观调控的不确定性，开发风险增加优势劣势机会挑战SWOT分析我们的客户在那里？50%30%20%第一类购房者第二类购房者第三类购房者毕节近郊乡镇，向往城市生活，工作有望往城区调动；市区公务员，有改善居住需求的中青年人，他们的年纪在25—40岁；部分刚性需求客户外出务工人员，为家人买房在毕节市区是他们的骄傲目标客户分析Part3

项目总体定位产品线丰富纯正西班牙风情临湖洋房项目核心卖点五星级酒店风情商业街开发策略品牌塑造——获得产品附加溢价VS快打快销，实现相差无几的经济价值？毕节首席临湖洋房碧阳湖毕节唯一大型水景区宛如一颗明珠镶嵌于行署与市政府之间这里将成为未来高档住宅聚集区市场定位分析纯正西班牙风情社区毕节高档社区新范本世界只有一个西班牙毕节只有一个碧阳湖纯正西班牙风情毕节高档社区新范本项目形象定位案名建议原有案名：碧阳湖国际城与竞争对手碧阳国际城在建筑风格上雷同，一旦案名也相似的话，会误导消费者。建议案名重新调整：案名建议：首推：碧阳紫郡庄园1896碧阳郡、碧阳湖1号帕尔美娜--帕尔美娜源于西班牙语“棕榈”的音译，而西班牙棕榈海滩是世界闻名的旅游胜地。香缇卡纳1、碧阳湖的绝佳半岛版图——私密稀缺性，单口进入，公共资源私有化。

2、半岛式自然态规划——独立性、生态性

3、坡地丘林、水系纯然贵族园林庭院式亲水平台——独立领地

一座承袭尊贵的顶级国际庄园品牌价值战略外环境战略实体战略品牌价值郊居地块价值高档配套功能项目设计品牌打造城市近郊湖半岛纯西班牙风格建筑身份、优越感碧阳紫郡庄园市场定位：广告定位

[推广传播核心]庄园“每一部贵族小说都有庄园，每一座庄园都有玫瑰花丛，每一簇花丛下都有一个俏丽的小姐在等待着一个英俊的青年。”18世纪的布伦海姆庄园因马尔巴罗公爵的荣耀，傲立于群；匹兹堡“流水别墅”庄园因融于自然的创意被誉为“二十世纪的艺术杰作”。R庄园的四大属性独立性。在一定的区域内与比邻之地泾渭分明，互不影响。领地性。主要体现在对较大土地面积的占领。生态性。庄园的纯自然是构成庄园生活的最基本属性私密性。一般拥有相对封闭、完全自主的，私家领地。必然特性必然载体纯自然湖区碧阳紫郡庄园单入口半岛花园洋房超低容积率庄园私密性生态性独立性领地性碧阳紫郡与庄园的必然联系半岛上的顶级国际庄园碧阳紫郡传播定位理由：1、市场已经发生变化，西班牙风格对受众的吸引已经降低。2、西班牙不应再强化。3、半岛已有项目先行，不利于高端项目跟进。4、庄园1896，荣耀感更强，利于形成独特形象。推荐更换案名：碧阳紫郡

庄园1896半岛上的顶级国际庄园请再感受：碧阳紫郡

庄园1896演绎4大庄园价值半岛上的顶级国际庄园这是庄园区位独立性的基本要素，也是与城市保持的距离。庄园生活一般都比邻而不紧邻闹市区，或远郊，或近海，或近山，或临湖。区域的独立性跟这部分人不愿与众为群的心理完全吻合，在某种程度上也表明了其不可侵犯性。近郊——庄园与城市的适当距离碧阳紫郡

庄园1896半岛上的顶级国际庄园碧阳紫郡

庄园1896半岛上的顶级国际庄园生态——庄园的天然水域环境满足生态性构成是庄园的“最基本自然属性”。碧阳湖，毕节城区的最大的一个湖泊。内水系，300亩水体面积保障，不可复制的碧阳湖，依傍着一个无法再生的尊崇领地，碧阳湖板块最长湖岸线的项目，集碧阳湖的天然生态，毕节近郊最清洁的湖泊，在碧阳湖这块价值飙升的土地上，身份也在飞涨，塑造着庄园的传奇故事。半岛坡地——庄园的独占特权碧阳紫郡

庄园1896半岛上的顶级国际庄园大半岛，独入口，意味着独占；坡地，更加自然。半岛式地块确保景观视线的最大化，没有外在干扰，是一群同样的人，绝对独占。半岛的坡地，地势自然起伏，每一户不处于同一平面，一户一天地。半岛的意义，还在于使公共的湖资源彻底私有化，是庄园以外人永续不得进入的私有领地。水体——晶莹通透的水系庄园碧阳紫郡

庄园1896半岛上的顶级国际庄园水为万物之血脉，水即生命，生生不息。水为财，遇水则贵。外被水环抱，滋养半岛庄园。富氧清新的空气，真正的纯绿色庄园生活，原汁原味水体成为取之不竭的天然氧吧和最鲜活的健康因子，消除热岛效应，增加负离子含量，更有数据表明对人的视觉和心理都会有良好作用。这是碧阳紫郡庄园1896独有的（水疗养生馆）尊贵。如果说4大价值演绎了半岛上的顶级国际庄园物质层面。那么精神层面呢？血统在这个品牌为王的时代，其人其物也难免打上了血统的烙印，血统的概念虽然已经泛化，但是血统支撑的价值却显得纯真起来。看看都市中翻滚的广告，最拨动人们心弦的车、房、奢侈品都因打上了产地的烙印而凭空升值若干，血统仿佛成为去除平凡的良方。碧阳紫郡庄园1896也是有血统的。世上但凡名贵的东西，血统往往就是其身份的象征。[建筑]承袭了1896俄罗斯艺术庄园宫廷华贵[环境]承袭了1896英国乡村庄园的生态自然[规划]承袭了1896法国葡萄酒庄园的景观浪漫[半岛]承袭了1896地中海岛式庄园的绝版稀缺[配套]承袭了1896巴德明顿庄园的运动与活力[空间]承袭了1896中国张勋庄园的东方智慧碧阳紫郡的血统庄园1896项目的建筑有出处，园林有来源，规划有沿袭，配套有借鉴，通过总结吸纳中外庄园精华，再度发扬，形成独有的血统-庄园1896。因此，碧阳紫郡的血统——庄园1896。可以表达为：其含义：既有宫廷华贵般的艺术之美，又有生态自然的原味浪漫；既是最独特稀缺但又不骄傲冷酷；既是国际化的，又适合国人的。源自1896世界庄园的血统精华。源自1896世界庄园的血统主传播口号1、血脉相承隽永典藏2、世界上唯血统与明天同在3、领岛者血统，在庄园永传分传播口号海德堡海德堡是德国一座景色秀丽的历史、文化名城。它依偎在奥登林山脚下，莱茵河上游支流的内卡河在城市边缓缓流过。海德堡古堡对面的哲学家小路，被誉为“欧洲最美丽的散步场所”。诗人歌德就“把心遗失在海德堡”，

维克多•雨果留给这座城市的名言：“我来到这个城市10天了……而我不能自拔”。

组团命名巴斯小镇巴斯被誉为英格兰最美的城市，位于英格兰西南部，邻近威尔士，集英格兰的古典美与威尔士的淳朴自然于一身。18世纪乔治王时代古建筑群巍然矗立，守护着那份让人神往的古老和沧桑；静谧安逸的雅芳河缓缓流淌，又仿佛述说着巴斯历史的源远流长……组团命名硫森公馆琉森位于瑞士的中央地区，一直是瑞士的传统旅游胜地。美丽的湖水，阿尔卑斯山与中世纪的建筑互相映衬，如诗如画的美景令人倾倒。罗伊斯河从城市中间流过，卡贝尔等桥梁连接两岸。琉森保留了很多带有美丽壁画的历史建筑和各种各样的塑像、喷泉。来到这里，恍若置身于中古世纪。组团命名形象推广源自1896世界庄园的血统源自1896世界庄园的血统。形象推广源自1896世界庄园的血统形象推广形象推广形象推广形象推广形象推广Part4

前期营销策略建议提升形象及满意度紫郡生活尊荣体验高调入市建立形象彰显产品竞争优势品味生活宣传造势（起）（承）（转）（合）阶段目标增强融入新生活的紧迫感，促销产品营造华府品味生活氛围突显产品创新和卖点提升形象及档次客户积累营销思路第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段201101201007-----201208201305整体营销步调开发步骤建议首期开发电梯洋房：14、15号楼23140平米，152套含：示范区和会所推售时间：2011年5月策略：先入为主亮相制造热销引起轰动20107891011121232011第一批主力户型：小三房、少量大三房第二批主力户型：大三房第三批主力户型：二房456控制节奏，保持持续热点启动策略开发步骤建议二期开发高层：1、2、3、4、5号楼126045平米，936套推售时间：2011年9月至2012年8月策略：小步快跑少量多批体验式营销不断制造热点开发步骤建议三期开发多层洋房：6、7、8、9、10、11号楼40555平米，284套推售时间：2012年9月策略：惜售活动为王体现业主尊崇感开发步骤建议四期开发酒店及酒店式公寓：12、13号楼20835平米，204套推售时间：2013年3月策略：小户主打投资成熟季价值目标5大震撼完成1、产品差异化——产品微调，差异化于市场（偷面积，增加客户得房空间）2、园林景观极致化3、产品质量保证化4、物业服务贴心化5、智能管理先进化颠覆并领先毕节房地产市场产品建议产品差异化面对市场竞争压力及产品同质化行成产品差异化成为住宅推售的核心手段不仅体现在产品本身的设计上，体现于景观、配套、服务等同时体现推货时间节点，在时间节点上行成差异住宅差异化卖点打造园林景观产品质量物业管理毕节市场地产项目的园林景观打造目前还停留在环境绿化的阶段,建议发展商邀请国内知名的园林景观公司,打造毕节首创的特色主题园林,使本项目成为毕节最美丽的楼盘产品质量不佳是毕节房地产市场一直存在的问题,客户投诉非常严重,因此,我们可以在产品质量加大投入,打造毕节首个“零投诉”产品毕节市场的物业管理水平也比较落后,建议发展商以五星级酒店的物管为依托,聘请国内知名的物管公司,将先进的物管理念引入毕节,打造毕节物管第一品牌。产品建议多变空间增加产品本身的卖点，设计2变3，3变4的户型，成为市场关注焦点，从产品上脱颖而出差异化打造一：户型设计建议产品建议多变空间同时针对现有方案的户型设计提出调整建议多变空间2房变3房通过阳台的设计达到两房变三房的效果备注：保利温泉经典热销户型多变空间3房变4房通过入户花园的设计达到两房变三房的效果备注：保利温泉经典热销户型3变4户型户型调整建议98平米的两房户型现有的98平米的两房，建议将建筑调整85平米以下或调整为2房变3房户型差异化打造二：园林景观打造建议产品建议入口景观建议干净简洁，体现百万级项目应有的气势与仪式感；

具有较强的视觉冲击力；入口出行道两侧栽种枝形较大的棕榈树阵，显得有气势；车道景观车道两旁选用大直径的好品种树种，搭配大型草坪，显得仪式感很强，营造夹道欢迎的视觉效果。在车道中间的隔离带上种植花卉，形成景观隔离，注意避免泥土暴露在外的情况。楼栋间隔景观建议用较大的绿化密度及较强的层次感，对楼栋或组团间的视线进行遮挡，不仅增加了视觉效果，同时可保证较强的私密性；122454333333666楼间延用植物分隔，分隔手法为：组合修剪绿球与修剪色带共同组合成边界，球、灌木、草花等多用于入户路口边、园与园之间的分割线等处，形成疏密有致的变化节奏；从大乔木到草花，标准的多层次配植，充分利用植物株型态之间的差异，形成错落的变化。1.园冠阔叶大乔木2.低矮塔形常绿乔木3.球类常绿灌木4.竖形灌木5.团型灌木6.普通花卉型地被公共绿化公共绿地以较大片的乔木、灌木组群交替形成开阔的层次；9855333341211710106111.园冠阔叶大乔木2.高冠阔叶大乔木3.高塔形常绿乔木4.低矮塔形常绿乔木5.园冠型常绿乔木6.修剪色带7.小乔木8.竖形灌木9.团型灌木10.可密植成片的灌木11.普通花卉型地被公共区域植物景观配植意向主题景观建议不同组团设置不同的景观主题；从平面构图、植物的色彩、小品的设置、小游园的主题等等，烘托景观主题。主题景观-示例营造浪漫气息的主题园在社区内部，布置香草丛林、薰衣草园等富有浪漫元素的主题园。龙湖花盛香堤保利温泉新城主题景观-示例贴合主题的情景化小品景观小品设置经过精心的设计和摆放，能营造出很自然的情景化生活；同样造型的景观小品会在一些项目之间复制，但外在表现形式又不完全相同。成都长桥郡重庆悠山郡上海滟澜山上海滟澜山层次丰富的五重垂直绿化第一重：高7-15米，冠幅5-10米大乔木第二重：高4-5米，大灌木、小乔木第三重：2-3米高的灌木第四重：花卉、小灌木第五重：草坪、地被等景观层次细节处理围墙上有铅丝网、防盗设施的要预先留好位置，若设计合理，绿化种植甚有利防盗。如种蔓性蔷薇，就使透空围墙有刺；浓密灌木丛，也使围墙有了空间的距离。万科第五园特色围墙细节处理应注意打造细节处的精细，并且对植物要有定期的维护和打理。低矮的花坛周边用植物包围植物包裹住建筑的硬角严谨的景观细节细节处理严谨的景观细节用时令花卉覆盖树根、泥土，显得色彩层次丰富细节处理严谨的景观细节与景观相融的导视牌垃圾桶也有绿化装饰细节处理严谨的景观细节用绿化景观覆盖公共设施细节处理曲线段的铺装地面，弧形采用板过渡。错缝排列的侧石与平石，拼缝始终保持居中错缝雨水盖板的设与侧平石排版模式一致严谨的景观细节细节处理细心的园林维护草长不得超过10厘米。每平方米杂草不得超过5株。根据整个社区的美感来规划每棵树未来的长势，从而选择不同的修剪手法。前一两年属保活调整期，不停与业主沟通、观察，与配置公司一起进行整改，进入下一季，进行补栽补种等调整。社区内不能有大片的枯枝败叶出现。景观种植配植典型方式在工程实践中，所涉及的苗木形态主要有以下几种，典型植物组团的种植就是在这些形态的基础上配植产生的：园冠阔叶大乔木-----如法桐、元宝枫、国槐、白蜡等高冠阔叶大乔木-----如毛白杨、新疆杨等、高塔形常绿乔木-----如桧柏、铅笔柏、大云杉等低矮塔形常绿乔木---如小云杉（2~3m）、翠柏球等园冠型常绿乔木-----如油松、白皮松等球类常绿灌木-------如大叶黄杨球、金叶女贞球、红叶小檗球、凤尾兰等修剪色带------------如修剪大叶黄杨、金叶女贞、红叶小檗等小乔木--------------如紫叶李、玉兰等竖形灌木------------如玉兰、木槿等团型灌木------------如榆叶梅、碧桃、紫薇、金银木等可密植成片的灌木---如棣棠、迎春、锦带等普通花卉型地被-----如菊类、福禄考、景天、鼠尾草等长叶型地被----------如鸢尾、萱草、玉带草、狼尾草、芒类等色：四季常绿且要感觉出季节更替的变化；对各种植物的选择配搭要考究到四季有花，且夏天要清雅，冬天要鲜艳。香：植物的搭配要考虑景观具有香气，选择梅花、腊梅、紫薇、桂花等香花植物。味：全冠移植保证了植物原汁原味的生长形态。景观的“色香味形声”形：严格要求成树树形要美，在运输时是全冠移植，有损坏就得退换，并及时跟踪成活率，甚至就植物的摆放角度也是360度审视，找到客户最佳的观赏效果。景观的“色香味形声”声：喷泉和跌水是龙湖项目景观内运用的重要小品，经常设置在社区入口，景观视线焦点等处，不仅是一处水景，而且能营造出水声，能听到”景观的声音“。北京香醍溪岸北京滟澜山景观的“色香味形声”119差异化打造三：产品质量展示住宅推售建议产品质量展示在产品质量打造上，除了在工程上，增加投入，注意每个工程细节的监控，提升使用材料的品质和档次等方面外，在营销上，最关键的还是将产品质量展示出来，让消费者能够有深入的体验在这方面，万科的工法展示开创了国内的先河，很值得我们借鉴121差异化打造四：物管服务产品建议五星级酒店管理服务，彰显业主身份引进国内知名酒店管理公司，前期通过销售中心展示物管服务水平，达到吸引客户目的物管服务123差异化打造五：智能化管理产品建议项目智能化设备交底——采用14项新技术房地产项目设备包含以下5个方面内容：1、电气——强电、弱电设备；2、给排水设备；3、空调设备（系统）；4、燃气设备；5、其他——水景、泳池、泛光工程等。在设备方面主要采用了14项新技术可供选择：1、家居智能系统；2、智能电梯系统；3、智能门锁；4、专业家庭背景音乐系统；5、小区安防系统；6、无线网络系统；7、停车场高速道闸系统；8、热水循环系统；9、动力新风换气系统；10、恒温泳池热泵技术；11、三级浪涌保护装备；12、小区变频供水；13、变频空调系统；14、弱电箱系统。智能化管理智能灯光控制系统集成电路开关欧蒙特专用背景音乐系统室外可视对讲系统家居智能化系统：霍尼维尔家居智能化系统+ABB灯光、窗帘控制系统+LUCENT/AVAYA的无线网络组合成舒适、方便、完善的智能家居系统。系统可扩展远程网络控制家电；遥控家电；客厅内主机面板控制室内灯光、窗帘、AV设备；通过网络远程监控家内状况等。完善的菜单模式让业主随心所意地选择，全面的智能设备配套让业主心神舒畅地生活。——将以上系统进行组合，组成了先进的智能化家居生活。智能化管理地下电梯厅电梯门外观电梯厅外包装香1LOGOOTIS智能双开门电梯：项目采用美国进口、上海组装的OTIS双开门智能直达电梯；电梯智能功能：可根据住户智能IC卡，直达住户单元号；公共空间（如大堂、车库）可手动到达，其他有住户单元，手动按扭无效；电梯数据：核载15人，载重1000KG，电梯较箱高2.8M，宽1.5M；电梯内设单体空调、液晶电视、智能刷卡口。较箱内壁按妞智能化管理入户门：由深圳豪利门业制作,采最昂贵的北美洲进口黑胡桃木制作实木子母门，门扇高达2.5米，宽度达到1.5米，流畅清晰的特征木纹上施以高级原色清漆，门上线条均是在实木上镌刻而成；门锁：别墅：以色列Mul-T-lock三合一功能豪华铸精铜大门锁；高层：“GatemanSmart”高级智能密码锁。豪华铜筑锁豪华铜筑锁与智能电梯合一的智能密码锁与智能电梯合一的智能密码锁黑胡桃木子母门智能化管理四重防范体系：（外围、小区内、单元大堂、入户门）外围：周边围墙红外对射系统；在靠近项目人烟稀少侧，设计了当今世界最先进的周界防范系统―――埋地电缆入侵探测系统小区内：电子巡更系统——有线巡更和无线巡更相结合的方式；整个小区设置了多个分监控中心。单元大堂：单元门庭闭路监控系统；三重门厅呼叫系统。室内：电子视频系统。——巡更系统由感应式IC卡读写器（巡更器）、IC卡（巡更点）、巡更管理系统软件组成，并在监控中心设有图示复式盘。系统在确定的巡更路线上，设定合适的巡更检测点，采用有线和无线两种安装方式感应达到巡更鉴别的目的。由电脑软件编排巡更班次、时间间隔、线路走向，有效地管理保安人员巡视活动，加强了保安防范措施，更有效的保障了业主的安全。智能化管理小区智能“一卡通”管理系统以计算机网络管理为核心，非接触式IC卡（Mifare-I卡）为信息载体，可实现多个子系统组成“一卡通”管理系统，如IC卡停车场管理子系统，IC卡门禁管理子系统，IC卡收费管理子系统等。在这些子系统中，业主和小区工作人员仅凭一张IC卡便可进行身份识别、门禁出入控制、停车场管理、消费管理等“一卡通”服务，既方便人员的出入，又杜绝外来人员随意进出，提高安全防范能力。一卡在手，畅行无忧：小区业主使用授权业主卡，可同时刷停车场系统、电梯门禁、自家门禁、会所消费等。智能停车场管理系统，功能强大：具备图像对比放行功能、远距离感应刷卡功能、防砸车设计，信息资料采用数据库管理，方便管理和查询。大堂门禁、电梯门禁双重安全保护：电梯门禁采用独特的点对点设计，即业主只能刷卡至自己所在楼层。智能“一卡通”系统：智能化管理Part5

第一阶段营销策略建议1、营销策略的思考2、营销策略分享3、体验式营销模式营销策略基于顶端豪宅项目定位的营销思考营销目标的设定领导者：占据碧阳湖独享资源，本项目毫无疑问必须以市场第一的领导者身份进行自我定位。领先者：市场第一的定位，不仅是产品的领先，而且必须是营销的领先。领袖地位：不是简单的以利润为最终目的的房地产项目，她还承载了的企业战略目标：奠定企业在毕节的豪宅领袖地位。目标下的问题思考：怎样将项目与传统普通豪宅区分开来？——适度的营销创新如何确保营销的调性？——始终保持较高的姿态几个确定的营销原则原则一：客户服务原则——一切营销组织以客户为中心原则二：营销化原则——坚持宁缺勿滥，一旦实施即为原则三：非功利性原则——任何营销组织避免过于功利性，避免折腾客户几个关键词贯穿始终线上推广关键词：尊贵、稀缺、神秘、低调、主流、符号线下推广关键词：尊重客户、尊重同行、适当拒绝客户、扩大口碑传播营销策略思考基于对于顶级豪宅客户的理解：作为在某个领域或某个行业具有话语权的高端消费群体，他们购买的绝不仅仅是产品层面的，还有心理层面上的社会评价——区别于传统豪宅的尊贵感、具有符号象征的身份感。至始至终保持着一种正位意识：客户永远是第一位，顶级豪宅营销的价值只是在于挖掘客户的潜在需求，尽可能的满足客户的个性需求，做到尊重客户、敬畏客户。“本案的营销不是考虑要做什么，而是更多的考虑不要做什么。”——策风行研讨会“剔除泡沫，不搞炒作，不搞形式主义，少折腾客户，是本案营销的基本原则。”——策风行研讨会“越是顶级的豪宅，就越是客户影响营销，而不是营销影响客户。”——策风行研讨会“工程上做加法，营销上做减法。尊重客户，关注细节，是豪宅的成功秘密。”——策风行研讨会基于客户价值的营销思考营销策略思考整体营销策略分解——品牌营销品牌价值情感美誉体验认知营销策略分享符号形象产品服务完美营销体验超越客户期望紫郡生活以企业品牌为核心价值，展开三条营销主线。由深化紫郡生活向完美的营销体验推进，同时引入销售环节的服务创新，打动并维系我们的客户，最终项目整体完美销售的战略目标。整体营销策略分解——品牌营销思路营销策略分享通过营销活动提升项目的关注度，进而在参与的过程中实现客户积累提升客户价值整体营销策略分解——品牌营销活动思路营销策略分享体系一：客户所看到的体系二：客户所听到的体系三：客户所感知的〓人员形象体系（销售人员形象、物业人员形象）：人员着装、人员外表、人员举止；〓价值展示体系（会所、园林、样板房等）：坚持展示优先原则，如果展示不到位，宁愿不开放也要保证展示效果。〓现场包装体系（导示牌、条幅、灯光字、围墙）：材质、工艺、设计形式等与项目高端形象相符合；〓平面形象体系（VI系统、平面表现、推广语言）。〓客户关系维护（购房客户关系维护、同行关系维护、媒体关系维护）：包括营销活动的邀请、样板房参观的邀请、特殊权益的赋予，给予客户特权式的尊贵体验；〓媒体传播平台（户外、硬广、软文、直邮、电视等）：媒体传播渠道必须站位高端，符合目标客户群阅读偏好。〓销售服务体系（预约制度、一对一服务方式）：适当的高姿态，但客户一旦上门即必须提供一对一全程服务；〓物业服务体系：定制的豪宅专署物业管家。营销策略分享客户价值体验为中心的营销体系排栅显眼位置挂上楼幅现场包装|楼体增加突显项目未来生活场景的围板电灯柱增加刀旗增加指示牌现场包装|户外图片汇总：KOSMO吧台、电瓶车、物业手册、门童、保洁物业管理直接插入至示范区实景展示，景观中心首先完成，给客户实际的置业体验启动策略现场包装|售楼中心建议装修风格为欧式风格现场包装|售楼中心中空设计彰显豪华气派龙湖春森彼岸售楼部摆设绿色植物，外围则以花架点缀现场包装|售楼中心现场包装|示范区示范区主要展示园林风格、样板房实体样板房在目前的销售中起着非常重要的作用，建议选取2-3套代表户型做精装房。样板房的装修建议采用现代简约风格及欧式风格，凸显空间感，给客户以档次高的感觉。采用简约的布置，明快的色调，使房间的空间感提升，突显其紧凑和实用性现场包装|样板房采用欧式装修风格，彰显项目档次现场包装|样板房意式巴洛克风格：客厅巴洛克圆形石柱美式西班牙风格：客厅美式西班牙风格：主卧顶复样板房：两套样板放特色鲜明，对比性强；美式风格采用原装美国进口家私，血统纯正；样板房每个空间及饰物均有故事性。经验借鉴：从客户反映来看，对于巴洛克风格样板房的接受度更高，客户对于”金碧辉煌“敏感度更高；客户对于”纯正“、”品位“等有兴趣，但不大敏感；业内人士对于美式风格评价较高。现场包装|样板房铁艺花栏梳妆台定制浴巾金色镜面装饰假凸窗台走廊贴花现场包装|样板房酒会音乐表演物业展示钢琴表演工作人员迎宾营销活动|鉴赏酒会活动评价：颠覆了传统的选房模式，以晚宴形式进行，客户可以互相彼此交流，改变以往选房热闹浮躁特点；整个选房流程充分考虑客户感受，给予每选房客户充分的考虑及选择时间，体现了对于客户的尊重；场地布置高雅隆重，体现了项目格调。“我喜欢这种选房方式，安静、庄重，感觉很被尊重。”——成交客户语现场布置主持人签到处营销活动|豪门夜宴活动评价：与品牌汽车4S店合作，将捷豹、路虎等名车展放至园林内展示，产生品牌互动；4S店VIP客户被邀请参观样板房，起到客户小众传播的效果。经验：车展作为工程节点配合活动，起到烘托气氛的作用，销售人员以车展为噱头，邀请老业主回流；车品牌相对低端，客户敏感度不高。路虎揽胜捷豹皇家版捷豹加长版捷豹跑车版营销活动|名车展论坛布置论坛现场讲师合作媒体活动评价：联合媒体，邀请其基本会大客户，产生品牌联动效应；业主参与积极性较高，结合股市热点，提问积极；配合有电视录播及杂志推广，性价比较高。经验：讲座题目及讲师指定较有影响力的讲师参加；论坛时间不宜过长，3小时左右为佳，3小时后客户产生疲倦情绪。营销活动|财富论坛营销活动1、客户愿意参加的营销活动——宁缺勿滥：楼盘关键时间节点的活动、能够拓展自己眼界的活动、自己感兴趣相关领域的活动、为子女参加的活动；2、非功利性获得原则，控制活动参与人数，确保活动调性：活动应避免纯营销推介，参加活动的人数不宜太多（拥挤杂乱），活动时间不宜过长（2小时左右），整个活动注重参与互动性；3、客户的提前预约，设置必要的参与门槛：活动开始三天前提前对客户进行预约，如有必要寄送邀请函，体现对于客户的尊重；设置一定的活动参与门槛，让参加的客户有身份感；销售手法1、销售手法创新分享2、销售服务管理分享3、客户管理分享置业原因关键词：安全享受投资从众异地安居毕节客户群体具象价值取向人脉营销销售手法|人脉营销人脉营销理论:Burt的结构洞理论成功的人脉营销是因为它所处得的网络结构有所差异，连结的团体为彼此间弱连结或是彼此没有连结的团体(如此则存在结构洞)，因此较封闭网络中具有强连结的成员在偏好、消费、生活方面有很强的联动性销售手法|人脉营销强连接弱连接弱连接原居民公务员私营企业主个体工商户中高层管理及技术人员人脉营销:毕节职业群体的连接销售手法|人脉营销诱因体验传播销售手法|人脉营销人脉营销:从众心理引导诱因超出客户的想象2、感官刺激1、利益驱使销售手法|人脉营销人脉营销:从众心理诱因改变对立关系，变“卖房”为“帮客户买房”！！！一个满意的客户会将体验告诉周围的6个亲人或朋友！！！一个满意的客户会给你带来更多的产品溢价！！！一个满意的客户会给你节省3%-5%的单位成本！！！销售服务服务人员类别工作置业顾问接待客户，介绍项目，销售售楼处大堂经理负责整个售楼处服务人员的管理和安排售楼处保安人员（停车场、入口接待人员）引导客户停车、前往售楼处和带领客户就座售楼处保洁人员整个售楼处的清洁工作售楼处吧台服务人员专门负责洽谈区及VIP区的酒水餐饮服务电瓶车司机引导客户往返售楼处和样板房住户大堂经理负责电梯厅、样板房各服务人员的联络安排，引导客户电梯厅接待人员负责带领客户前往样板房层样板房保洁人员负责样板房的清洁工作样板房示范大使负责样板房内的接待和讲解销售服务接待打动促进成交业主到访介绍参观资料入会推介计价问卷登记回访接待信息完善付款认购书问卷入会后续流程回访按揭合同信息传递资料齐备业主管理售后服务再售机会交流机会销售服务周到、标准详尽、体验、创新贴心、舒适、互动、关注简单快捷、舒适、信息全面、自尊/喜好方便快捷、舒适、清晰、满足关注、交流接待打动促进成交业主关键词销售服务HighLOW客户认为重要性急需改进区High竞争优势区潜在改进区潜在优势区LOW品牌认同产品创新客户回访客户积累方式档案管理情感关怀开盘流程方式产品体验物业管理价格风险提示人员引导人员培训人性化入伙流程信息透明度弹性度投诉处理改善客户满意度客户管理基于产品和服务，体现主动营销价值策