厨卫电器销售策划全案

如何提高门店开单率？【商业背景】我在井冈ft，经营的是厨卫和空气能一个高端品牌，3个月前装修好店面，现在还没有开业，计划最近开业。井冈ft人口10万左右，这个品牌比较少打广告，在本地知名度低，但质量很好。【问题】1、怎么提高当地的知名度？2、开张时如何吸引更多客户？【蓝小雨回复】10购买力的消费群最好推广，那就是有效推广。业主都是咱们目标客户群。前期利用微信、短信、宣传单（扫街扫楼、花车巡业热闹过后，咱们怎么办？我认为应该将问题改成：如何提高门店开单率？2才是我们生意的大敌。、刺激购买力不够将开业酬宾的投资放到平时来做！）一、首先我们提几个问题。橱柜行业跟其他建材行业一样，属传统行业，以款式设计为灵魂，以性价比为基础，以服务为卖点。把握好建材行业三要点，今后只在三方面做好单爆，并且做到极致！当然，其他行业也是大同小异而已；好，下面我们针对该同学的问题，展开提问，也就是先提几个问题，找找突破口。消费者进店后，平均逗留多久？消费者普遍会问什么？橱柜价格高？店铺服务不好？销售不会说话？月度开单率（首次进店到最后成交的客户比率。假设每天接待8拨客户，一24035/240）？为什么首先谈成单率？试二、采用目标细分法解决销售问题：销售是系统工程，可采用《三大顶级思维模式》之用《目标细分》法，把总目标细分解成若干个小目标。现在我们把成交率不高的总问题拆分成6个小问题，再逐一解决。正所谓再远的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。分享一个目标细分的故事：1968年，美国的罗伯•舒乐博士突发奇想，打算力普•强生家里。描述完自己的构想后，他便向强生咨询起建筑预算，并且坚定100700数字后，舒乐博士拿出一张白纸，在上面写下了“70010行字：1700710014502825万美元的捐款；7010万美元的捐款；1007万美元的捐款；1405万美元的捐款；280250007001万美元的捐款；卖掉10000扇教堂窗户，每扇700美元。然后，舒乐博士长长地出了一口气，似乎已经打定了某种主意。两个月后，他用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了当地的一位富商约翰•可林，这位富商捐出了第一笔100万美元。3个月后，一位被舒乐博士的精神所感动的陌生人，在其生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。6600万美元的话，那剩下的100万美元我将会全部支付给你。”50050美元，10个月分期付清。6个月内，1全部售出。198091212000万美元，全部是舒乐博士一点一滴筹集起来的。标就是追求理想的第一步。好，我们继续做橱柜门店的分享，先提出六个细分问题：1、店面服务如何拉着客户的心（最佳攻心）？2、打算如何推荐产品，彻底留住客户驻足？3、店面陈列如何吸引消费群目光？4、能跟竞争对手学到什么？5、安装完橱柜，收钱走人？6、如何用花小钱办大事的思路推广橱柜品牌？1、店面服务如何拉着客户的心？为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好，比意思扫一眼店面抬脚就走，怎么都要逗留一会儿，好，黄金推销时间来啦！戒备心理放松，接着谈个人饮品口味喜好，围桌而坐，循序渐进，有了共同话题再说产品优势不迟。的灵活运用。沙发品尝福建大红袍，先从饮茶心得聊起……异曲同工之妙。2、打算如何推荐产品，彻底留住客户？所有卖家都在推介质量如何过硬，但客户又听进去多少？建议：大家泛讲质量，你凭数据说话。比如，铰链保证多少次开门仍正常使用；滑道抽拉多少次保证不坏。总之，讲解内容要专业化、标准化、数据化、条理化，跟竞品形成差异化。此外，还有啥卖点能吸引主妇眼球？建议强调主妇关注的三个方面：A、防水性能好；B、防蟑螂爬；C、台面油渍易清理，保20年正常使用。4大注意4大注意点编成一句顺口溜，方便客户记住咱们！在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作你擅长什么口味烹饪？”煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个ft楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错……”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火ft喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！20）A（，一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑B上准备俩标准答案费群种种表现。C销售细节在于点滴间促进客情关系的发展，不放过任何一个与客户搭话的机会。D之，是否还要学点烹饪知识？F厨房门不能对冲卫生门，易把卫生间内污气冲动，主凶；对主人不利；炉灶、水盆与冰箱呈三角形关系，风水上认为有助于家庭成员健康；炉灶生火用于烹饪、水槽用于蓄水、洗碗，二者不宜相连，中间应有料理台间隔，以免水火相冲；避免把炉灶夹在厨房中洗碗盆，冰箱及洗衣机等物件，圴是属“水”物品，故炉灶不宜夹在两个“水性”物体中间，不吉。——镜子属水，水灭火，对主人声名运势不利；厨房门不可正对炉灶。传统风水应讲求“藏风聚气”，故此最忌风吹，而厨房炉灶尤其忌风！古云：房门对锅口，钱财难入手。风水学认为炉灶正对门口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因为担心炉灶被门外的风吹扰。窗口，因为煤气炉的气若被风吹熄，便会泄漏天然气或液化气，很危险；炉灶忌红色。在选择煮食炉灶时或人造台面时，红色不宜，因为红色属火，应尽量避免选用；如何讲好故事，这里简单的做一个分享，希望对大家有帮助。铃木敏文（7-Eleven创始人兼CE）我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与步骤一：如何设计故事？——客户购买心理流程分析在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易，销售故事包括：客户购买后的愿景；关于企业创始人的故事；关于商品背后的文化背景的故事；……在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断：他的购买动机是什么？迫切程度如何？这些特质背后隐含了什么样的心理需求？这些心理需求对客户购买是否足够迫切？得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）……US（独特销售主张进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。AB高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？面、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等制约较大，唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是太高兴了，我一展身手的时机到了。”步骤二、故事起到的作用——明确故事的目的。说明：案例一：向客户提供更充分的购买理由甲：使用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受到用户们好评，订货量与日俱增。乙：我很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX10台。有以下好处：1、举证清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户的心理安全需求；2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。案例二：钻石恒久远，一颗永留传特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个好消息。右手戒指：女性自己给自己的奖赏的市场空白点。步骤三、如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素已经被广泛应用在企业广告、公关中了。人心弦的部分。为你的客户讲出最具有煽动力的购买故事。打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识地学习，将迅速搜集、整理、归纳成你的故事会。真正的决定权。向你开放更大的空间，接纳你更多建议。佩戴的是一块国产梅花表。“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”“那你今天想买一块什么样的表呢？”通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希可能性就会越高。销售人员判断客户的购买清单为：1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心；2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求；3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢？在销售舞台上，聚光灯已经从销售人员（卖方）转向客户（买方，再转到（联网人的教育背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。为什么人们有两只耳朵却只有一张口？聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正需求一无所知。的这段话：为客户准备速饮咖啡、果汁、凉茶、可乐、冰块和小糖果（儿童喜好共同话题再说产品优势不迟。的套路！如果讲不清楚策划原点，怎么能认识到咱们每一个出招数的威力呢，认识不到威力，又怎么能很好执行呢？716团队做专题分享……同时又将答案精准指向商品所具有的客观功能。步骤四：什么样的故事最受欢迎？——故事的关键在于引起客户的情绪共鸣故事，几乎是我们的本能。为什么好故事会被一代代传承下来？好故事真正感人的地方在哪里？所以，故事的关键在于锁定、创造、满足客户的情感需求。通过故事让客户步骤五：设计故事时要考虑的问题：、故事讲给谁听？模仿你客户的风格读，干货就在里面。事？这些故事的情感元素是什么？我用哪种语言来讲更容易被他们所接受？也就是说，销售人员必须培养销售敏感性：要在心里勾画出商品所细分的理想客户形象。理想客户形象主要包含以下要素：有无性别侧重、大致年龄段、共同特质、教育背景、生活背景、阶层属性、婚恋状况、具有什么样共通的情感需求等。民皆八卦的时代，他们平时都喜欢八卦一些什么样的题材？的注意。而且在讲述的时候，尽量用客户所喜闻乐见的方式展现出来。没有也不要紧，继续模仿你的客户——直到你发现你们的动作开始互相影响。仿所具有的趋同作用将让你和客户之间更快地建立起更好的互动关系。好，我们又拿出刚才分享的内容，请大家再看看我们的分享：细节（，一般喜欢暖色橱柜。反之，穿冷色调服装（蓝、白、黑当看见客户穿暖色调衣服进店，最好首先推荐红色橱柜。同时，发现客户的肢大家都看到了吧，我们为啥要模仿客户？呵呵，因为时间关系，我们不可们每一个策划，都是有销售理论做根基的，也是经过自己实践提炼后，认为最有实战价值的招数，希望大家能好好体会和理解……招数，是不是充满了杀伤力？呵呵，从此，我们见客户就是收钱！2、怎样才能讲好故事？故事愿景中要加入客户“是很有趣，可是我看不出来跟我有什么关系”更糟糕的了！好的故事必须与客户息息相关。对于他而言，好故事是可以立刻让他产生关联感：在客户头脑想象中，他似乎看得到、听得到、闻得到、尝得到、甚至可以摸得到他拥有或使用商品后的一切。而且这个图像较之于他的现实生活更美好、更具有诱惑力。好故事为客户经营了一个或无数个美梦。客户被成功编织进了商品的未来图用感性的故事来包装该利益。分析完上面的理论，我们再来看看上述策划分享：在柜台就叫“希望”一样，橱柜在工厂是产品，在家里就是美好生活的化身！比如，择菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜炖汤、出锅装盘都是一条龙操作你擅长什么口味烹饪？”煎个糖醋排骨、炝碗响油西兰花、拌个ft楂藕丝，炖锅番茄牛肉黄金疙瘩汤，生活美滋滋，感觉不错……”这就是所谓的体验式营销，感性驱使理性，激发客户感性情绪，让其似火ft喷涌。记住：感觉比语言快一百倍，客户绝非傻瓜！好吧，不做过多解释了，相信现在大家都看明白了哦。呵呵，理论落地感觉很爽吧……步骤六、从现在开始，抓住一切机会练习你的故事：99练习的一些小技巧：注视与客户的目光接触──目光与客户相遇，表示了销售人员对客户的关3305一点兴趣都没有，赶快收起这个工具吧，也许你可以再试试别的可能性。3、店面陈列如何吸引消费群目光？一看就是设计高手所为。60808060（其实效果已打折扣，鲜活的花草能打破橱柜的冰冷感，女性印象更佳，她们会幻想自己新厨房也是如此鲜活。这条背后也隐藏了很多很多故事……以后再做分享吧。4、跟竞争对手学到什么？竞争对手是最好的老师。冒充顾客仔细观察他们店面陈列、把摸样品、一对一攀谈，要是能从每家对手学到一招，从报价到款式，从推介到服务，一轮下来收获该有多大？当然，还有寻觅竞品缺陷！今后在销售中加以利用。5、安装完橱柜，收钱走人？200块钱，但明天他们就能帮忙多拉客户。销售有句行话询问使用情况，帮忙解决问题，一则拉近客情关系，二则发现问题，利于及时改进。回访时赠送一瓶洗洁精，会不会又是个小惊喜？安装完橱柜，再跟客户唠叨几句风水常识：厨房属火，宜采用冷色调白光灯；厨房各种刀具，凶器也，不应悬挂在墙上或插在刀架上，应该放入抽屉收好；蒜头、洋葱、辣椒也不应悬挂或放置在外，因为这些东西会吸收阴气，影响家人健康与运气；冰箱不可空空如也，米缸也要随时补满，因为这两张物品与衣食紧密相关，补满这两样则象征家中衣食无虞。冰箱，影响主人健康。又在大厅加放一个冰箱，是忌金行为，饿金人可马上行运！冰箱属金，饿金人应该在家中放一个大冰箱。不过放置方位有讲究，比如，某家庭成员要金，可将冰若女主人要金，可放在西南角等等。当然，命格缺金者，以买白色（五行属金）牛奶，马上就为自己布了一个金水局……,6、剑走偏锋推广橱柜品牌。果却差，影响力也一般般。如何破解上述两大难题？手，通过销售攻心术，将一锤子买卖变成细水长流式的生意，意义非同凡响。假设每年拿出5%的纯利反馈消费群，尤其照顾重点客户，逢年过节开车送一袋米或一桶油，也许不出三年，你的生意规模将在县城数一数二！道理简单。彻底拉住中坚消费群，他们会全心全意帮忙推荐给亲朋好友，一个传两个，两个传四个，坚持时间越长，越容易形成集群效应，口碑由此爆破式树立起来！有口碑还愁没客户蜂拥上门？到那时，门店位置偏僻还算个啥。销量一