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文档简介

客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类.但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。就商品房销售而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关心的问题之一)3（电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施等）4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等)5、追求建筑的文化品位6、求保值、增值7、投机、投资获利抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门.客户分类12（一） 从容不迫型对此类购房者,销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层（二） 优柔寡断型牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后,（三） 自我吹嘘型我如何如何好。与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气.在这种人面前，销售人员最好（四） 豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心,容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员（五） 喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了,对方的洽谈成为家常式的闲聊.应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，（六） 沉默寡言型才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。（七） 吹毛求疵型销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以,这类购房者多半不易员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合,但必须适可而止，最后故作宣布“投降"，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见,（八） 虚情假意型这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求,则他就或多或1100%的努力.（九） 冷淡傲慢型此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时,销售人员可以采（十） 情感冲动型一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情,这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买(十一）心怀怨恨型但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的;而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击.与这类购房者打(十二）圆滑难缠型这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈

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