分销渠道治理试卷三及答案

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课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道治理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项挑选题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）1.渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A服务水平B顾客服务水平C企业服务水平D中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A零售商B批发商C供应商D公众3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A专营渠道B直截了当渠道C间接渠道D垂直渠道4.中间商处在（）：A生产者与生产者之间B消费者与消费者之间C生产者与消费者之间D批发商与零售商之间5.我们通常所讲的一具企业

经营着多少产品品类，指的算是产品组合的（）。A宽度B深度C长度D相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A延长B缩短C拓宽D缩窄7.产品的分量和体积越大，其分销渠道越（）。A长B短C宽D窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A信息通畅B企业能集中精力组织生产C价格加成小D以上基本上9.短渠道的优点是（）。A信息通畅B企业能集中精力组织生产C与中间商关系紧密D以上基本上10.哪项别是密集分销的优点是（）。A辐射范围广B中间商相互竞争C产品能更快进入目标市场D分销成本低二、多项挑选题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共20分)11.以下属于分销渠道的有（）A供应商B商人中间商C辅助商D代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A密集分销B分散分销C挑选分销D独家分销13.妨碍分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A销售量提高B销售量落低C销售量别变D利润减少E利润提高15.批发商要紧有（）类型。

A商人批发商

B经销商

C经纪人或代理商

D创造商销售办

事处E仓储商店16.企业评估渠道方案的要紧标准有（）标准A经济性B操纵性C竞争性D习惯性17.无门市零售的要紧形式是（）。得分评卷人A直复市场营销B直截了当销售C自动售货D购货服务公司E传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A条形码B电子货币C电子收款机D电子数据交换E电子防盗设备19.经纪人或代理商要紧分为（）。A产品经纪人B创造商代表C销售代理商D采购代理商E佣金商20.中间商经常存在的咨询题有（）。A别能重视某些特定品牌的销售B缺乏产品知识C别仔细使用供应商的广告资料D忽略了某些顾客E别能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、推断改错题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)21.绝大多数日子用品基本上采纳直截了当渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（）24.对消费者直截了当促销才是最有效的，因而企业别应把钞票花在中间商身上，而应绕过中间商直截了当面向消费者促销。（）25.在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（（）26.帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商治理其客户网络以加强中间商的营销治理是对中间商直截了当激励的体现。（）27.长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（）28.直复营销算是直销。（）29.独家型分销是指企业在一定时刻、一定地区，只挑选一家批发商或零售商经销其产品。（）30.水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。（）得分评卷人四、简答题(本大题共5小题，每小题5分，共25分)31.简述中间商的概念类型和作用。32.怎么确定销售产品的渠道长度？33.怎么实施对分销渠道的有效操纵？34.企业在互联网时代有哪些

渠道决策？35.简述中间商挑选条件？得分评卷人五、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分)36.论述妨碍分销渠道设计的因素37.论述渠道成员激励措施六、案例分析(本2小题，，共152分)1996年以来，国际闻名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依赖雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严重的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋

划，依照产品特点和市场需求，制定了自个儿的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自个儿的特别性，它更需要专业的营销网络举行分销和从事售后服务，因而，操纵营销网络和销售渠道往往是国外公司举行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自个儿的渠道网络和利用代理商分销相结合的

渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来向来在构筑自个儿的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中都市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1400家特约彩扩店。如今，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。得分评卷人得分评卷人另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基

础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地挑选了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一具乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一具成一具”。全国乐凯部、乐凯专卖店举行了整合，并大力推行规范化、标准化的治理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适

应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。咨询：38．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。（7分）39．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?（8分）课程考试试卷三参考答案注：参考答案需写清题号、每小题分值、参考答案要点、评分标准等一、单项挑选题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）答案BBCCACBBAD二、多项挑选题：（本大题共10小题，每小题２分，共20分）题号12345678910答BDACDABCDEADACDABDABCDABCDABCDEABCDE案三、推断题（10小题，每题１分，共计10分）1.绝大多数日子用品基本上采纳直截了当渠道销售的。（×）2.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（×）3.在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（√）4.对消费者直截了当促销才是最有效的，因而企业别应把钞票花在中间商身上，而应绕过中间商直截了当面向消费者促销。（×）5.在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（√）6.帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商治理其客户网络以加强中间商的营销治理是对中间商直截了当激励的体现。（×）7.长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（√）8.直复营销算是直销。（×）9.独家型分销是指企业在一定时刻、一定地区，只挑选一家批发商或零售商经销其产品。（√）10.水平冲突指同一渠道中同一

渠道层次的中间商之间的冲突。（√）四、简答题：（每小题５分，共25分）1.简述中间商的概念类型和作用。中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人（2分）。中间商分为批发商和零售商两种基本类型（1分）。中间商的存在。减少了交易过程，落低了交易成本，提高了交易效率（2分）。2.怎么确定销售产品的渠道长度？（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（1.5分）（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采纳短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采纳长渠道（1.5分）；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采纳短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采纳长渠道（2分）。3.怎么实施对分销渠道的有效操纵？对分销渠道的操纵：（1）使中间商了解企业的营销目标（1.5分）；（2）别断改进渠道结构（1.5分）；（3）将网络纳入企业营销渠道中（1分）。4.企业在互联网时代有哪些渠道决策？企业在互联网时代有两项渠道决策：（1）渠道隔离：当一种商品在两个渠道中并且销售发生冲突时，采纳渠道隔离的决策，算是对同一种商品创造人为差异来隔离这两个渠道（2.5分）。（2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同制造一种全新的经营模式（2.5分）。5.简述中间商挑选条件？（1）中间商的实力和品牌；

（1分）（2）中间商的市场范围；（1分）（3）中间商的综合服务能力；（1分）（4）中间商的促销策略和技术；（1分）（5）预期合作程度；（1分）五、论述题（每小题10分，共20分）（1）论述妨碍分销渠道设计的因素在分销渠道设计中，企业的特性是要紧的妨碍因素，具体表如今以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2分）（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自个儿执行，哪些应交给中间商执行；（2分）（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直截了当交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或挑选性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道（2分）；（4）渠道经验。普通来讲，曾经过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好（2分）；（5）营销政策。现行的市场营销政策也会妨碍渠道的设计，例如，对最终消费者提供快速交货服务的政策就会妨碍到生产者对中间商所执行的职能、最后经销商的数目与存货水平以及所采纳的运输系统的要求（2分）。（2）论述渠道成员激励措施生产者别仅要挑选中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者别断地举行监督、指导与鼓舞（3分）。激励渠道成员使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与行为特征入手。普通来说，

对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。（2分）假如对中间商仍激励别脚，则生产者可采取两条措施：（1）提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；(2)采取人为的办法来刺激中间商，使之付出更大努力。（2分）生产者在处理它与经销商的关系时，常依别同事情而采取三种办法：合作、合伙和分销规划。经过衡量市场涵盖程度、产品可得性、市场开辟、寻觅顾客、技术办法与服务、市场信息等