保险周经营工作模式早会经营模块操作手册

个险渠道职场周经营

会经营操作手册TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一节什么是职场早会经营 4\o"CurrentDocument"一、职场早会经营概述 4\o"CurrentDocument"二、职场早会经营在周经营中的定位 4\o"CurrentDocument"三、职场早会经营与职场标建的关系 5\o"CurrentDocument"第二节早会经营概述 6\o"CurrentDocument"一、当前早会经营突出问题 6\o"CurrentDocument"二、早会经营的案例 7\o"CurrentDocument"三、早会经营的模式选择 10\o"CurrentDocument"第三节小组早会组织操作要领 10\o"CurrentDocument"一、组织操作要领 10\o"CurrentDocument"二、前置规划 10三、规范小组早会流程 13\o"CurrentDocument"四、小组早会视频示例 17\o"CurrentDocument"五、落实小组早会督导 18\o"CurrentDocument"六、小组早会的工具支持 18\o"CurrentDocument"第四节大早会核心环节运作要领 19\o"CurrentDocument"一、大早会核心环节运作要领 19\o"CurrentDocument"二、参会管理 19\o"CurrentDocument"三、前置规划 20\o"CurrentDocument"四、实作分享 20\o"CurrentDocument"五、专题讲解 21\o"CurrentDocument"第五节集中电话约访 23\o"CurrentDocument"一、集中电话约访的作用 23\o"CurrentDocument"二、集中电话约访的运作要领 23\o"CurrentDocument"三、集中电话约访活动操作 24\o"CurrentDocument"四、集中电话约访运作难点及工作提示 25五、集中电话约访视频示例 27六、要点回顾 27第一节什么是职场早会经营一、职场早会经营概述（一）搭建目的：职场早会是团队主管将非现场管理转为现场管理的重要手段，通过有效的早会运作，营造良好的团队氛围、提升属员作战技能，最终实现公司、团队、个人的经营目标。（二）模块内容：1.小组早会、2.大早会、3.集中电话约访。（三）期待行为：1.团队自定早会行事历，早会内容体现在行事历中；2.有清晰有效的早会流程及操作方式，并能固化运作。二、职场早会经营在周经营中的定位早会经营属于职场周单元自主经营生产系统中的共同支持平台，分为小早会经营、大早会经营两个部分，是职场实现氛围营造、技能训练、活动量管理、常态追踪，对四大专业作业平台的支持。f内勤3导四大生产 美修眄育户生产 莒年期交f内勤3导四大生产 美修眄育户生产 莒年期交保侬产◎忙已苣或至新人生产增碑端生产人均件效早会经营属于职假周单元自主经营生产蒙统中的共同支持平台。通过氛圉营造.超能训舞.活动是管理.常态追除实现对四大专业作业平台的支持.三■职场早会经营与职场标建的关系日常管理系统是职场标建五大系统之一，主要包括参会管理、会议经营、活动管理、综合管理。早会经营就是会议经营的核心内容，目前主要采用A、B两种运行操作模式。〃干部早会〃暂不列入周经营会议经营的统一规范要求，由各职场自行安排进行。第二节早会经营概述一、当前早会经营突出问题（一）早会经营模式大多数职场一直以来都认为早会流程应该是先开大早再开二早。（二）大早经营问题大早现状：典型的行政管理的模式：重专题，重领导讲话。大早会流程中也难以安排训练活动，讲授多、训练少，重形式，轻效果，主管参与度不高，功能组、导师难以发挥作用。早会流程以专题为主，流程过于简化。专题内容质量不高，随机性强，内容重点不突出，缺少实战技能训练和辅导，未能很好契合阶段经营主题，起到激励和营造氛围的作用。早会主持和主讲准备不足，主持人大多由新人担任，经验不足同时未经过主持人训练。主讲人准备不足，缺少前提辅导，分享人员未提前沟通，分享质量靠人品。如此以来早会经营严重影响受众体验。（三）二早经营问题这是很多主管较难把控的，也是早会经营的难点和重点。1.超过一半的职场无法组织二早运作2.运作二早的职场大多是低效、无效和低质量。（1）二早没有有效的活动量管理检视。（2）二早缺少训练环节或训练效果不佳。（3）主管缺乏掌控能力，伙伴参与度低、氛围差（四）小结重大早，轻二早：需要依靠内勤强化管理和直接帮助或主管不愿履职、管理能力弱无法掌控二早的运作。即使有在运作的二早基本就是小型大早，偏重对大早内容的强调和业绩结果追踪，缺少活动量工具检查、督促、追踪，忽视甚至缺失活动量过程管理，主管对属员缺少常态化训练、辅导习惯。重过程，轻质量：多数职场为了开早会而开早会，不重视各环节质量，简化烘托氛围的环节，同时分享和专题质量较差。效果差，参会低：早会经营未能实现氛围营造、技能训练、活动量管理、常态追踪等运作目标，难以实现对营销队伍实施有效的现场管理，难以实现有效组织业务队伍实施大兵团作战的工作要求。二、早会经营的案例我们来看一个做的比较好的职场的早会经营案例。早会流程按干早、小组早会、职场大早会、主管辅导。

我们会发现，与我们目前运作早会流程不同的是，小组早会前置于职场大早会，小组早会中分为两个阶段，第一阶段分组进行早训，第二阶段分组进行活动量管理、市场实作分享、问题交流与解答、技能讲解与训练、重要工作安排。千早时间8:10-8:30小组早会 ，-mI 二gftfa>B:30-9:00 9：00-9:40职场大旱令史40-10:20千早时间8:10-8:30小组早会 ，-mI 二gftfa>B:30-9:00 9：00-9:40职场大旱令史40-10:20主管辅导《同步新人街训）10：10IM召集人 职场经理各直辖组主苣

分组迸行大早会主持人告直辖组主管

分组进行要容

主内做工经工欢业作营作呼/早早炼/活动里管理/小组沿享y问融答铤/技能讲解与训炼，重要工作安排,息会开切/业斯通胆、分享,专题内容或政令宣导/经理时间,辅导.面谈掾作

方式/现场提问/演练、研讨Y分组汇报.

集中宣讲.表彰J面谈或一对一辅导形式整个早会经营如何有序、有质、有量，这和早会行事历安排是分不开的。大早、小早前置规划，按月或按周安排。规划具体详细，明确到人，结合节点安排专题和训练内容及形式。及时公示，大早行事历在职场张贴，小早行事历在小组张贴或者展示。■.pMium4*t-:HfHWitwME二"》由fVHI.陋;1尖1也吗444JL7I 3KMlimn■.pMium4*t-:HfHWitwME二"》由fVHI.陋;1尖1也吗444JL7I 3KMlimn口二♦口*MF代墨!——话硬・厘/一E-》太旱.小早前置规划，按月或搔用安排》规划具体详驰,明确到人r结合节点安排专题和训练内容及形式★及时绅，大单行事历硼场张贴，小早行事历在小组张贴或者展示

责任到人：充分发挥主管、功能组作用，外勤管外勤。早会经营是对营销人员进行现场管理的重要途径，要从依赖〃内勤管外勤〃向〃外勤管外勤〃转变。合理规划：根据分支公司的经营节奏和经营重点，围绕经营主题提前规划小早内容。落实活动量：充分利用早会时间，强化现场管理。小组发挥大作用，活动量管理、训练落地，小组早会成为早会经营的重点环节。实施活动量管理，确保职场月度目标可控达成。练到位：小组早会使技能训练得以落实到每个营销员。借助小组早会，主管可以针对所辖属员组织实战性技能训练，提升业务销售、组织发展、客户经营技能，帮助属员提升收入，激发鼓舞士气，更好实现团队发展目标。3（二）早会经营的案例（3/3）一臬绩优团队小早经营运作＞责任到人：主管牵头、强化履职.分工明确;＞合理规划二结合公司芍奏,提前规划"国内容：＞落实活动量：强化现场管理，每日追踪小组成：员活动量 !a训练到位：将小早作为训博的重要平台，训练：工具丰富，小组配置小白板.训练手册及话术;三■早会经营的模式选择建议选择与本单位经营水平相适应的早会经营模式。鉴于当前团队整体管理水平，要求80%以上的职场选择A模式操作早会。容方（三）早会经营的模式选择♦建议选择与本单位轻营水平相适应的早会经营模式.要于当前团队整体管理水平，要求80%♦建议选择与本单位轻营水平相适应的早会经营模式.要于当前团队整体管理水平，要求80%以上的职场选择A模式操作早会”A^l♦特点:・小早黄者,育女谋证小早出席，小早时间肓保证，£以有效宣排讪彘和活前重管理•三营比故好管控第三节小组早会组织操作要领一■组织操作要领（一）前置规划：明确组织流程及组织要求；结合节点和团队实际拟定小组行事历。（二）固化流程：细化小早每个环节，确保小早效果。（三）督导落实：及时督导，及时纠偏。二,前置规划（一）明确组织要求.责任人：组（处）经理组织所辖团队.参会人员：团队属员.参会人数要求：4人及以上（若少于4人，建议回归上级主管共同组织）.组织频次要求：每日组织，每周5次.组织时间要求:60分钟以上.督导人：职场经理、日常管理功能组（二）明确组织流程.前置规划：责任人：主管操作要领：通过活动量管理、辅导、需求调查等方式，明确团队训练需求。围绕职场每月、周目标，按月安排小组早会行事历并予公示.组织实施责任人：主管操作要领：按照标准化操作流程召开小组早会，严格落实活动量管理、早训和训练与讲解，确保效果。.总结评估责任人：主管操作要领：定期总结小早运作中存在的问题，提升小早成效。（三）制定小早会行事历.小早行事历制定三要素：时间、内容、分工，前置规划行事历。.时间：以月为时间单位拟定行事历具体操作时间.内容：（1）先填写每月小组早会固定内容（2）根据公司确定的重点安排相关的内容（3）小组训练需求安排其他内容4.分工：依据小组内部角色划分、早会内容、属员的成熟度和参与意识、人才培养需要等来确定合适的主持人、主讲人。〃用行事历示例酬a痒/一日小蛆早会行事,率闫春木组“日星期星忙早蛇星期四星期六14567ilr.1：T春•i口：人：李小龙王也/品而含〒71主持人:王建谩主讲人：张三博■国可处三计如■:特我:王唯主，、：5I-"二批主持人:王唯主证人；辘第主忠：由木:：＞主主人:归由元i口：人：干小」；主也国齐百化三市aCl101112L314主持人：蝌运主讲人：张三健王也三廿三变三主曲人:驻广附主题：国可触三计如=升，、；IL并主窗，、：李小龙二支：三讲回三主持J.:*1。出主讲人：杀瞎主忠：硝部;主持人：王隹/HI：A：注厅川主也松达刊出R苴1515171E1921主挣人:，花亡主讲人：珠三帖翊；新'卜新生昭主持人:王陞设主用人:张三值士聃-国克力与计捌=小，：_L；W£主讲人：李小,.■三意：产L活末调/主持汗：_L片区m锚f杷王也：压击率强/主『.：袖怔1”:范广在钿；吊湿记柔222324252fi2728主持人5卜充匚IlI：A:K广胜工邙.于通美三把，”二二由设主浜人:李小龙土薪•周总结与计包斗人:JJ班三芝：弋=面谈话术主打J:毛庐应lift＜：不一度王£1：F月工作珏讨主把J，心国1lI：A:八广忙土斯.国W就吟旺小早行事历结合公司、职场工作重点，明确月度小组内容和时间安排，每日安排一目了然。（四）制定小早行事历小早行事历制定要点：

.要循序渐进的安排训练内容.因才而就，合理安排主持人、主讲人.全员公示：行事历公示，每天安排一目了然.每周可根据实际情况进行及时调整（五）制定小早会行事历工具：周小组早会行事历桌卡三,规范小组早会流程三,规范小组早会流程小组早会流程包括:早训、活动量管理、市场实作分享、问题交流与解答、技能讲解与训练、今日工作安排5个环节，时间60分钟以上，其中早训、活动量管理和技能讲解与训练为必备环节，是小组早会的核心流程。标准流程时间负责人1早训《必选｝30分钟全体成员2活动量管理（必选）10分钟主管m市场实作分享4分钟小组成员4问题交流与解答场钟全体成员5技能源解与训练（必选）15分钟全体成员6今日工作安排3sm主管（一）早训目的：通过有效的训练，集中背诵固化销售逻辑、产品卖点等知识，提升伙伴的销售信心，强化伙伴展业技能。分工:主管组织、日常管理功能组现场巡查、全员参与要点：.可以将属员分为新人和老员两类。.确定两类人员当日背诵内容，新人背诵内容以新人育成相关销售逻辑为主，老员可背诵当前主销产品销售逻辑等内容。.这个环节是小组早会的重要环节，必须固化执行。（二）活动量管理目的：检查与检视属员活动量，养成良好工作习惯。对象：主管主导、全员参与、日常管理功能组督导要点：1.要求属员在小组早会前完成活动量工具填写2.每名属员依次汇报自己访量情况，活动得分，主管做好记录，不中间打断。.属员汇报完成后，主管简单点评，注意不要展开.这个环节是小组早会的重要环节，必须固化执行（三）市场实作分享目的:培养分享人员能力，以先进引导，激励全员士气，形成团队分享式学习氛围。形式：主持人提问、伙伴分享要点：.有出单或者增员的伙伴，可以让当事人简要分享自己的心得和做法（参照《早会分享要点》进行）.控制分享的内容和时间，围绕分享要点，只讲具体.要分享必须注意提前做好沟通，保证分享的效果和内容.这个环节无需每次必选，以保证小组早会内容紧凑，后续环节时间充裕（四）问题交流与解答目的：履行主管辅导职责，解决组员实际问题对象：全体参与要点：.小组早会现场对拜访和工作中遇到的问题进行收集汇总.收集汇总的问题早会结束后进行以一对多或一对一辅导形式进行.时间控制在3分钟左右，注意气氛掌控，避免变成负面的吐槽会.这个环节无需每次必选，需要注意时间把控，确保后续环节时间充裕（五）技能讲解与训练目的:落实固化职训ABV、产品及客户经营等实战技能，提升全员销售、开拓、服务、增员等技能。对象：全体参与方式：建议每月演练、白板讲解各占50%步骤：.每次选择一项训练内容进行训练，坚持循序渐进.训练主要以背诵、演练为主，三分讲七分练.训练内容可以循环重复，主管对当日训练情况做小结.会上训练与会后辅导要结合，技能较弱新人会后单独辅导.这个环节是小组早会的核心流程，必须保证充足的训练时间（六）技能讲解与训练资料训练资料的主要来源：.职训ABV课程内容（技能固化）.主管训练辅导手册.各产品训练工具包.省、市公司可根据队伍需求制作训练专题，制作模式可参考右图示例。（六）工作安排目的：布置近期工作重点分工：主管讲解、全员参与要点：根据周经营主题，承接目标责任，落实职场经理每日工作要求.根据组员入司年限和实际能力合理分解工作任务、业务目标.确认、追踪当日组内工作分工与落实.这个环节是小组早会的最后部分，注意工作安排简洁、重点突出、最后以鼓励形式收尾■小组早会视频示例（四）小组早会视频示例个险柔道周经营工作模式配春教学"小熊i早会五、落实小组早会督导（一）早会督导内容早会规范经营，需要做到有计划、有时限、有追踪、有反馈，落实全面督导，才能保证有效执行。详见《小组早会督导表》.督导人员：职场经理，日常功能组.督导重点：（1）团队状态：出席、着装、纪律（2）小早运作：a.有没有行事历，行事历是否公示b.是否和规划一致c.是否按固化流程操作六、小组早会的工具支持1月小组早会行事历.小组早会桌卡.小组早会分享要点.小组早会督导表.新人育成逻辑.标准化小组早会微课和示范教学视频第四节大早会核心环节运作要领一、大早会核心环节运作要领（一）参会管理：参会管理是开展早会的支持和保证（二）前置规划：结合公司节点和职场经营需要拟定职场大早行事历（三）心得分享：1.对成功经验的传承2.对团队中个人的激励3.对团队信心的鼓舞4.是职场团队经营的重要手段（四）专题讲解：通过专题性内容的宣讲和介绍，有效搭建公司与职场、职场与个人的信息沟通渠道，形成相互的良性互动。二、参会管理（一）职场必须严格落实参会管理.实施主体：职场经理、各级主管、制度管理专员.对象：全体业务员.管理模式：每日检查记录，月总结分析具体要求：（1）职场制定参会公约，打印公示，严格执行（2）功能组每日检查出席，每天通报（3）月总结会上，主管需针对参会情况进行检视与问责（4）职场设置全勤奖励（可选）三、前置规划（一）制定行事历.遵循大早行事历制定三要素（时间、内容、分工），前置规划行事历。.时间：以月为时间单位拟定月行事历，每周进行确认及调整.内容：（1）根据周单元经营节奏要求，确定每月职场大早会固定内容（2）根据公司确定的节点安排重点内容（3）每周补充并调整其他分享内容4.分工：日常管理功能组牵头，根据日大早会专题需要，组织辅导组、增员组、销支组等成员讨论确定人员分工。（二）大早行事历注意要点.根据经营节奏和主题安排行事历。.因才而就：合理安排主持人、主讲人，兼顾外请人员。.全员公示：行事历每月公示。.每周可根据实际情况进行调整。、实作分享实作分享是对于成功经验的传承、对个人的激励、对团队信心和士气的鼓舞，是职场团队经营的重要手段。.实作分享分类大早会心得分享主要分为两大类型：常规式分享、经验萃取式分享。（1）常规式分享：主要是对在日常业务、人力、服务等单项指标方面表现优秀的个人邀请进行交流和互动。（2）经验萃取式分享：主要是邀请在某个方面有突出表现的个人或团队长进行系统性经验传承和汇报。.实作分享相关要求（1）每周安排1次经验萃取式分享、2-3次常规分享。（2）提前选择分享人和分享内容。（3）提前沟通，避免临时指派。（4）提供分享逻辑和框架，可通过提问进行引导，避免发散式分享。五、专题讲解专题讲解通过选择专题性内容的宣讲和介绍，交流资讯，宣传动员，梳理分析，激励启动，有效搭建公司与职场、职场与个人的信息沟通渠道，形成个人与团队之间的良性互动。1.专题的主题选择（1）必须紧密围绕月、周职场经营目标和重点工作推进来确定专题的内容。（2）选择有利于业务队伍达成经营目标的政策制度、规划方案、利好信息、支持措施的专题。（3）选择有助于业务队伍提升技能、提升收入、提升认知、提升战斗力的专题。.专题讲解的内容（1）公司政策类：公司成绩、产品、核保、理赔、风控等指导性知识（2）阶段经营类：方案宣导、业务节奏、产品安排（3）主打产品类：产品宣导、介绍（4）经验资讯类：行业动态、销售经验等.专题讲解相关要求（1）专题数量每周2-3次为宜（2）结合月、周经营目标确定专题内容（3）提前和主讲人沟通，避免临时指派（4）专题注重专业性和严谨性（5）突出重点，避免时间过长六、大早会工具支持（一）月大早会行事历（二）早会评分表第五节集中电话约访一、集中电话约访的作用（一）抓住销售流程的源头：集中电话约访能推动销售人员做好索取转介绍（名单获取），及时消化各渠道获得的准客户名单，帮助销售人员提升有效动量，从而提升业绩。（二）降低电话约访心理压力：集中电话约访能营造更好的销售氛围，大家一起行动、帮助属员养成习惯，降低对于打电话的恐惧感和挫败感。（三）现场活动管理的重要手段：集中电话约访能让主管对属员的工作状态有更直观的了解，对属员的销售活动有更多的掌控，能不断强化属员电话约访技能，能更有针对性的安排辅导和训练。二、集中电话约访的运作要领（一）事前准备.每周四早会结束后，由职场经理或日常功能组组织，频次至少每周一次。.销支、日常功能组编写辅导训练、销售支持话术，电话约访主题（理由）及常见异议处理逻辑。.主管提前一天检查名单，每人需准备15个以上的名单。（二）事中运作.按标准流程进行集中约访，轮值主管或功能组督导约访目标达成情况，要求每人约访成功不少于3人。（三）事后跟进.