2018年某安全出行报警器项目商业计划书

2018年某安全出行报警器项目商业计划书TOC\o"1-4"\h\z\u一、项目介绍 31、公司介绍 32、产品简介 53、技术实现 6（1）产品技术框架 6（2）产品功能实现原理 74、产品特点 8（1）安全性 8（2）便捷性 8(3)时尚性 95、产品核心竞争优势 9（1）瞄准社会痛点问题 9（2）情感化设计 9（3）开发成本低 10(4)立体联防全方位保障安全 106、产品原理及技术 107、产品未来发展方向 11（1）寻物找物功能 11（2）安全社区建设 11二、环境分析 121、外部环境分析 12（1）宏观环境分析 12①政治环境 12②经济环境 13③社会环境 14④技术环境 14（2）产业环境分析 16（3）消费者需求分析 242、内部环境分析 26（1）公司架构 26（2）资源分析 27（3）能力分析 283、SWOT分析及战略选择 30（1）SWOT分析 30①优势 30②劣势 31③机会 32④威肋 34（2）战略选择 35三、目标市场与定位 361、市场细分 37（1）人口因素 37（2）行为因素 382、目标市场选择 393、市场定位 42四、营销策略 451、产品策略 452、定价策略 483、渠道策略 524、促销策略 54五、财务分析 581、财务假设 582、融资与股权 583、主营业务收入 594、营业成本以及期间费用 595、盈利能力分析 62（1）营业收入分析 62（2）成本费用分析 63（3）销售毛利率与净利率的比较分析 656、偿债能力 657、投资分析 66（1）净现值 66（2）内部收益率 66（3）投资回报期 67六、风险识别与管理 671、经济风险 682、市场开拓风险 683、财务风险 69

2018年某安全出行报警器项目商业计划书一、项目介绍1、公司介绍xx公司是一家致力于提供有温度的安防服务、满足多种客户需求的个人安防企业，公司力求通过APP+外设产品的模式，尽可能的减少女性在遇到危险时的求救时间、简化报警操作，同时又巧妙地将日常生活中常用到的社交互动功能与安防功能结合，既能满足情感需求，又能在必要时刻保护女性，增加安全感。在产品外形方面，我们有专业的设计人员和美工人员，力求使消费者购买到设计新颖，美观实用，充满个性的设计产品，满足消费者的需求。从发展规划来看，我们把战略发展分为起步、发展和成熟三个阶段，见表2-1。先将产品在两个模式下的基本功能完善以及改进，再横向拓展其他功能，并且设计不同外形和类型的系列产品。在切实实现每个阶段战略目标的基础上，逐步培育公司的核心技术能力、运营能力、管理能力和营销能力，形成自己独一无二的核心专长，把公司做大，最后在利用核心专长优势，向外扩张，把公司做强。为使公司立于不败之地，XX公司所产生的产品应采取差异化战略，针对不同的对象实行不同的计划。根据安防及未来研发产品的销售情况和用户情况采取不同的差异化定价策略。1)公司通过市场细分寻求市场差异化。针对不同的家庭，我们根据家庭人员情况等把其分为不同的等级用户，顾客需求多能获得更为优惠的价格政策，从而与这些家庭形成稳定的关系，实现共赢。2)根据新的市场定位和需求，改进技术和产品，形成产品差异化。针对不同的市场需求，销售不同的产品。3)调整定价策略，提供不同产品组合和解决方案，实行价格差异化。对于不同的对象，制定不同的价格。4)加强渠道管理和战略合作伙伴建设，构建渠道差异化。销售渠道分线上与线下同时进行，网店与门面共同发展。5)完善服务与创新，突出服务差异化。2、产品简介产品A是专门为降低女性群体中多发的人身安全事故危险而设计的、针对女性安全的蓝牙报警系统。一代产品分为App和外设(见图2-1>两部分，App主要功能分为保护模式与情感模式。在保护模式下，用户可通过手机定位获取实时位置，也可添加紧急联系人与编辑短信模板;在情感模式下，用户可通过本软件进行私密社交，以及可将想要保存的聊天记录等制成纪念册。外设功能包括报警功能和拍照功能。报警功能可在危急时刻将实时位置同时发送给所有紧急联系人，它可以帮你把求助信息简单地发送给保护人，通过一个按键，你可以实时发送你的位置，并在关键时刻通知你预先指定的人(即你的保护者)并发给他们精确位置信息。当你到达某个地点的时候，你可以简单地通过短信息通知你的保护者你的当前位置。用户按下报警器，在通知紧急联系人的同时，跟社会安全防范体系连接，如110,120以及社区的安保机构，构成立体联防体系。在遇到紧急情况时，用户不仅能告知联系人地理位置信息和传递信号，而且能通过立体联防快速及时的得到帮助，处理危险和解决问题。拍照功能主要是指蓝牙控制远程拍照，按下按钮产品A可以蓝牙控制拍照。它与自拍杆相比更加轻便，并且可以拍摄动态图像和背部视图。3、技术实现（1）产品技术框架产品A分为实体产品(报警器)和手机APP两部分。报警器的技术框架即蓝牙模块，其内置了蓝牙芯片，使用蓝牙技术将手机与设备进行配对，从而实现将报警器的实时位置传输给手机。蓝牙技术现在己经十分成熟，并且应用于很多产品中，蓝牙主要是在距离较近的两个或多个设备之间进行数据传输。这是其最大的特点，而我们的报警器也是利用了这一特点实现其功能，长按设备按钮3秒，你的手机即可将求助短信发送至紧急联系人的手机中。APP的技术框架分为两大块:APPUI和APP后台控制层(见表2-2)（2）产品功能实现原理①实时定位手机开启蓝牙功能搜索设备，搜索到后自动匹配，通过蓝牙将数据实时传输给手机，手机获得数据后根据GPS定位系统定位到当前位置，实现实时追踪位置。②一键报警手机内预置几位紧急联系人的手机号码以及求助短信模板，当危险情况发生时，长按下设备上的按钮三秒，即可将信号传送至手机，手机接收到信号后会自动发送短信给用户的预置紧急联系人，紧急联系人可通过收到的短信链接查看位置从而实现及时报警。③私密社交APP的情感模式中可以永久保存用户与朋友之间的聊天记录，定期生成电子纪念册，通过添加好友在这款APP里面可以跟用户最亲密的好友聊天，通过游戏互动等增进彼此的感情，可以不断回看与好友的聊天记录，也可以选择性的并将记录导出成PDF格式打印并永久保存。4、产品特点（1）安全性1.外观时尚，相比其它报警器更具隐蔽性;2.主动发送位置，保护用户隐私;3.无按键设计，防止用户误报;4.3秒之内，10位保护人可同时收到报警信息。（2）便捷性1.按键3秒，便可报警;2.电池续航达180天以上;3.重量只有7.5g，便于携带;4.不需要电话卡，一步绑定与使用微信等通讯软件或电话报警相比，产品A的操作更加简单，一键报警功能能够让用户在危急时刻迅速向紧急联系人发送求助信息，提供更有效的保护:而微信，QQ，电话等即时通讯工具就算一次只能通知一个保护人，还需要至少7-8个步骤。因此，产品A的报警效率是其它即时通讯工具的10倍以上。此外，产品A能够自动获取实时位置，真实准确地发送给紧急联系人，而不必用户自己去确定自己位置在哪里。(3)时尚性产品A融入了珠宝首饰、手工制品等多种时尚元素，款式多样可供选择，还设计了可爱、个性的表情贴纸，更加贴近年轻女性消费者需求，后续也会推出其他种类的系列产品5、产品核心竞争优势（1）瞄准社会痛点问题人身安全保护是社会关心的问题，而且也是一个痛点问题。根据我们的调查问卷的结果，有很大一部分比重的被调查者觉得需要一个设备来报告他们关心的人的实时位置，并且对他们的安全情况十分关心，从而觉得需要一个除了手机外的紧急报警装置。因此我们的产品满足用户的需求并将这两个功能合而为一，让用户最大限度地保证自己的人身安全，同时也可以保护自己关心的人的安全。与其他类似的产品相比，我们结合了手机APP及GPS技术实现了快速定位实时保护，功能更加强大，安全系数更高，填补了国内与国际市场在更高安全系数的保护装置这方面的相对空白。（2）情感化设计如今人与人之间的情感在各类社交软件之中越来越淡化，社交软件让人与人之间的语言交流沟通更加方便，可是也让人们的情感沟通更加困难了。因此我们在开发的这款APP的中加入了情感模式功能，让用户在使用这款聊天软件的时候感受到不受他人打扰的“有温度的”情感的沟通交流，而不仅仅是局限在语言上。同时这种亲密性和私密性更加方便了亲密友人之间的沟通促进感情，不但可以保护对方的人身安全，还可以在平时通过APP的小游戏等附加功能进行进一步的情感升华。（3）开发成本低设备小巧轻便，内部仅有一个蓝牙连接模块，该模块比较容易获得，同时与手机连接定位，极大地降低了设备本身的开发定位成本，也使得使用门槛降低，即只要有蓝牙功能的智能手机就可以使用。(4)立体联防全方位保障安全市场上的安防产品通常只能顾及预防危险、制止危险、解除危险三者之一的功能，产品A在一键通知事故发生的情况下，同时告知紧急联系人和周围安防机构，能在最快时间内使危险得到解除，构成立体安防系统，全方位保障用户安全。6、产品原理及技术本公司的外设产品(挂饰报警器)内部采用的芯片为蓝牙芯片，启动App时外设产品与手机可通过蓝牙连接，长按外设指定部位3秒即可自动发送包含定位信息的求救短信，无需再打开手机进行操作。蓝牙技术现在己经十分成熟，并且应用于很多产品中，蓝牙主要是在距离较近的两个或多个设备之间进行数据传输。这是其最大的特点，而我们的报警器也是利用了这一特点实现其功能，长按设备按钮3秒，你的手机即可将求助短信发送至紧急联系人的手机中。而线上产品APP则使用安卓开发环境开发，使用java编程语言编写后台的逻辑算法以及实现GPS定位系统，代码开发由于语言本身的简洁性而易于操作，通过调用手机内GPS定位接口与蓝牙连接接口实现与手机外设的链接以及在手机上实时显示位置，实现实时监控。GPS是美国的全球卫星定位系统，具有全天侯使用，精度高的特点，一般位置误差在50-100米左右，因此采用手机GPS定位，利用蓝牙做为连接触发器，即可满足系统快捷，便利，安全报警的需求，也保证了求救者位置的准确性。7、产品未来发展方向（1）寻物找物功能本公司的第二代产品将推出“寻物找物”功能，用户可将本产品放置在钱包、手机等易遗失物品中，当物品遗失、离开手机一定距离之后，产品会与手机断开连接，此时，手机将会发出提示信号告知用户，使用户能够及时找回物品。若用户没有注意到手机提示，己经离开物品遗失地点，本产品可以记录最后一次断开连接时的地点，并持续追踪。寻物找物功能具有极大的发展空间，可以进一步扩大为不仅是失主找物品，失主遗失物品并挂失之后，只要其他使用产品AAPP的人识别到该失物的蓝牙，就能自动将失物此时的位置发送至失主的手机，形成社会安防圈。（2）安全社区建设本公司的三代产品将致力于安全社区的建设。在当前的社会现状下，“碰瓷”“扶不扶”等事件层出不穷，人们可能无法按照自己的本意向他人提供帮助，本产品将与志愿者站等合作，通过认证的志愿者们可使用其定位功能标记自己所在位置，用户在需要求助时可通过App查看周围志愿者的位置并向其寻求帮助。如果志愿者发现了用户发出的求助信号，也可以查看求助者的位置，主动向其提供帮助。区域标记信号的疏密会反映该区域的安全程度，若标记的信号越密集，则该区域的安全程度较高，若标记的信号越稀疏，则该区域的安全程度较低。二、环境分析1、外部环境分析（1）宏观环境分析①政治环境国家政策密集出台，推动安防行业发展。在2011年发布的《产业结构调整指导目录》中，发改委将企业分为三大类，即鼓励类，限制类和淘汰类。其中数字化，智能化，报警系统等安防行业归属于鼓励类企业，2015年，国务院发布《关于加强社会治安防控体系建设的意见》。国家的第十三个五年计划也出台了一系列政策，安防成为“十三五”国家发展规划的重点领域。2016年国务院发布((’’十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，其中很多领域都与安防有关。2017年五月，科技部根据“十三五”精神制定《“十三五”公共安全科技创新专项规划》，要求在科技上创新，使得基础设施的安全保障能力得到大幅提升。可见，国家政策是鼓励安防企业的发展的，深圳XX公司定位为个人安防领域，有着广阔的市场前景。同时，国家大力发展以互联网为载体、推动线上线下互动的新兴消费。根据2015年的《关于积极推进，互联网+行动的指导意见》，基于互联网的社会保障等新兴服务将会得到大力发展。“脑力+信息“发展起来的智能产业，极大地扩展了人类智力水平，也为打造社会治安防控体系升级版提供了新平台。②经济环境企业的稳步发展离不开社会经济的稳定，中国近几年的GDP连续高速增长，2017年总值突破80万亿元，同比增长达6.9%。从产业上来看，其中第三产业增加值427032亿元，增长8.0%。根据马斯洛的需要层次理论，人类需要可以大致分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要，他们是由低级到高级逐级形成和发展的，当某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，而近年来经济的高速发展使得大部分人的生理需求得到满足，于是转而追求安全需要与社交需要，这促使安防市场和各类社交软件市场需求增大。另外，安防产业的发展离不开国民经济的发展，他们互相促进，互相推动。而当前，我国经济快速平稳的增长，特别是互联网的普及又带来了各行各业的颠覆性的改变，许多行业从线下转移到了线上，试图在互联网上挖掘更大的利润。产品A安全出行报警器系列产品采取硬件加软件的智能模式，既能充分利用互联网发展带来的优势，进行精确定位以及日常互动，又采用轻巧便携的外设，在遇到危险时能够及时通知紧急联系人并且发送定位，能够很好的满足上述安全需求和社交需求。③社会环境我国正处于高速发展的转型期，在转型期间，社会的各方面，比如经济结构，社会关系等方面往往会发生变动。因此会导致贫富差距加大、部分群体就业难等问题导致社会矛盾多发，治安形式恶化，盗窃、抢劫等刑事犯罪案件多发。历年都有多起失联事件发生，其中尤以年青女性及儿童为主，而将这些事件串联起来看的时候，我们不难发现一些规律，比如发生的时间多在晚上，地点多是在封闭少人的区域。据不完全统计，2000年以后，中国的刑事案件数量有逐年上升的趋势，2000年初达到18%-20%其中占比较大的案件主要是故意杀人，抢劫，强奸，绑架，爆炸等等。因此，社会安全问题仍会在相当长的一段时间类存在，不容忽视，因此，社会对安防产品的需求也将逐渐成为人们的刚需。④技术环境首先，个人安防产口尚待发展。在国内安防市场中，更多的产品集中于“视频监控”单一产品范围内。而视频安防工程这单一产品局限很多，具体从功能上来描述就只有实时监控、预警等，具体到操作完全需要人工手动操作，没有智能化整合，没有完全覆盖到个人。从市场上来说，现目前的安防市场都是针对集体、企业、机构等单位，而家庭安防市场现目前也仅有视频安防这一单一产品和项目〔与〕。在个人安防市场中，目前针对老人和儿童的产品(各品牌定位手表、老人宝等)较多，而针对成人尤其是女性的个人安防产品较少，但是从近几年的情况来看，更多的安全事故和隐患是发生在女性当中的，特别是处于青春期的少女和女学生，所以需要一款具有智能化、隐蔽化实时化的产品来针对女性市场服务和营销。我们所推出的产品A系列产品在产品功能中主打安全功能，在女性遇到危险的时候，能够迅速利用外设联动手机App定位功能和通讯功能向紧急联系人发送求救信息，为女性安全服务。除了主打的安全功能之外，我们还设置了互动功能，这是区别于目前市面上其他女性安防产品的地方，我们做的，是一款有温度的安防产品。其次，手机定位功能应用广泛。位置是万物互联的基础，随着智能手机的普及，手机定位成为各大智能行业采用的核心应用，定位技术也成为各大手机厂商在研发上必备的核心技术之一。现在手机定位技术非常成熟，主要采用的定位源有以下几种:一是全球卫星定位系统，主要有中国的北斗卫星定位系统，美国的GPS全球卫星定位系统，俄罗斯的GLONASS卫星定位系统以及欧洲的伽里略系统。二是利用传感器获取相应的数据，通过计算转换成位置，例如重力传感器，陀螺仪，光感仪，相机，磁力计，气压计等。三是通用的射频信号，如蜂窝无线通信信号，wifi，蓝牙。这三类都可以为智能手机提供相应的定位信息，从而为各种软件使用。再者，蓝牙技术蓝从最初的1994年到2018年，己经从1.1版本发展到5.0版本，历经了九次的迭代与技术更新。最初的蓝牙是由爱立信公司创立的，它是一种短距离无线通信技术。由于适用性强，蓝牙技术很快被各大世界级公司认可，如IBM，诺基亚，东芝，英特尔等，并组建了蓝牙技术联盟进行深入的技术研究。现在加入这个组织的成员在全球范围内己经达到27000多家，而亚太区的企业占了很大比例。中国的企业在此组织中共有7000余家，并以每年28%的速度增长。以上是蓝牙技术的发展历程表及技术更新，(见表3-1)蓝牙4.0低功耗技术的应用，推动了智能家居，智能穿戴行业的发展，一粒240毫安人钮扣电池可以待机一年，人们不用再频繁地更换电池，也不用担心电池没有电时设备无法正常使用。（2）产业环境分析目前来看，个人安防产品行业还不够成熟，市场还比较混乱。一方面，国内市场中的类似产品较少，宣传力度不够，导致许多人对与个人安防产品了解甚少，无法扩大需求拓宽市场;另一方面因行业门槛较低，引领行业走向成熟的商家还没有出现，行业体系的构建还需一段时间，因此其受众面在一段时期内还将在较小的范围内。在国内安防市场中，更多的产品集中于“视频监控”单一产品范围内。而视频安防工程这单一产品局限很多，具体从功能上来描述就只有实时监控、预警等，具体到操作完全需要人工手动操作，没有智能化整合，没有完全覆盖到个人。从市场上来说，现目前的安防市场都是针对集体、企业、机构等单位，而家庭安防市场现目前也仅有视频安防这一单一产品和项目。在个人安防市场中，目前针对老人和儿童的产品(各品牌定位手表、老人宝等)较多，品牌有小天才，360,糖猫，阿巴盯，一米阳光，米兔等40多个品牌。而针对成人尤其是女性的个人安防产品较少，主要是发声发光类型的报警器，当发生危险的时候拉响拉环，报警器则发出大分贝的声音吓跑歹徒。这些属于自救型的产品，也许可以吓跑歹徒，但如果可以通知到朋友亲人前来救助，则更多了一层保险。从近几年的情况来看，更多的安全事故和隐患是发生在女性当中的，特别是处于青春期的少女和女学生，所以需要一款具有智能化、隐蔽化实时化的产品来针对女性市场服务和营销。我们所推出的产品功能中主打安全功能，采用APP+外设的形式，在女性遇到危险的时候，能够迅速利用外设联动手机App定位功能和通讯功能向紧急联系人发送求救信息，为女性安全服务。除了主打的安全功能之外，我们还设置了互动功能，这是区别于目前市面上其他女性安防产品的地方，我们做的，是一款有温度的安防产品。从产品形态上来讲，个人安防产品也开始从单一的塑料电子产品向玩具，饰品方向发展，但功能始终集中以声光报警器为主。而市场并未形成垄断的获得用户认可的大品牌，总体来看，在女性安全防护产品上，帮帮派所占国内市场份额约为4K左右每月，另外有杜宾狗，美国绅士熊等个人报警器品牌，其它还有一些无品牌的个人报警器充斥市场形成长尾效应。在谈到竞争分析时，我们通常用到的是波特的五种力量的分析方法，它决定着企业的产品在行业当中是否别为同行业内现有竞争者的竞争能力能存活，以及相应要采取的竞争策略(见图3-1)。1)供应商议价能力APP+外设模式的女性安防产品在供应商方面的压力主要来自于两方面:硬件方面和软件方面。从硬件层面来讲，外设报警器属于电子信息类产品，主要发挥功能的为产品内部的蓝牙芯片，在供应链环节上，蓝牙芯片等电子元器件是该外设报警器的主要原材料。随着电子元器件市场自身的发展和不断成熟，供应商的议价能力也在不断提升。再加上整个电子数码市场格局变幻莫测，导致电子元器件供应市场价格起伏波动不断，这给电子数码厂商在采购电子元器件时造成不小的困惑。供应链各环节参与到产业经营中去的模式一方面提高了产品质量和经营的效率，一方面又给企业采购议价设置了障碍，这也是供应商给企业造成压力的一个因素。再说软件方面，操作系统平台、UI交互设计、第三方数据接入以及定位系统等等都是实现产品功能的关键因素，针对本公司的产品来说，除了最主要的自动定位快速报警功能外，APP还包含了互动功能和制作电子纪念册等功能，相较于目前市场上己经出现的传统女性安防产品来说，本公司的产品在软件技术方面会更加具有难度。虽然近年来互联网行业飞速发展，各类APP大量涌现，但很少能有企业能将保护功能与互动功能相结合，并且实现在手机上制作HS页面，这些都是来自软件平台供应商的压力。当然，在软件科技和信息科技日新月异的今天，这些功能的普及、问题的解决指日可待。2)购买者议价能力。个人安防类产品特别是女性安防产品现阶段的受众面还不大，市场还只是局限在小部分对该行业稍有了解的人群中。一方面因为市场上能实现有效防护的女性安防类产品少之又少，人们对于该类产品的观念还停留在传统的攻击式防身用具上，例如电击棒、防狼喷雾等，在危急情况发生的时候，传统安防产品能派上用场的几率非常之小，导致消费者信任度不高;另一方面，虽然目前市场上也有与本公司产品类似的APP+外设类报警器，但是其外设产品的价格较高，根据我们问卷调研的结果，其价格己经高于大部分人对安防类产品的预期价格，此外，虽然近年来女性受害案件屡见不鲜，但对于普通女性来说，遇上危险的概率还是比较小，也许一生都不会遇到危及性命的事件，那么花大价钱去购买一个也许永远用不上的产品就显得不太划算。为解决消费者的这种顾虑，我们在APP中加入了互动模式的功能，在日常生活中就能够随时使用我们的产品，不会出现上述购买了产品却不常使用的情况，既能让消费者感受到我们有温度的安防，又能让钱花得有所值。另外，我们还可以通过以下几个方面来影响购买方的议价能力:(1)提升企业形象企业形象是消费者选择是否在该家企业消费的重要因素，一个良好的口碑更能征服消费者的内心，获取消费者的品牌忠诚度。企业要在从内部做起，努力建设好公司的优良文化，通过各种渠道传播自己的文化，树立良好的企业形象。并且通过平台与消费者不断加强沟通，促进用户交流，在和用户的不断交流中传播企业的文化。(2)了解同行业的产品价格。虽然目前市场上与类似的产品较少，但是本公司仍然存在强力的竞争对手，所以不论是在初入市场时还是发展成熟期，根据我们的产品成本制定合理的价格都显得尤为重要。(3)商业宣传需求。在科学技术十分发达的今天，全球市场的信息瞬息万变，各个企业对自己的核心产品都在不断地进行技术创新，以提高自己的核心竞争力。本公司将针对主要目标顾客群制定营销计划和推广计划，让产品能够尽快的打开市场。3)新进入者的威胁。行业新进入者有步骤、有目的地进一步进入某一行业时，通常带来大量的资源和额外的生产力，并会分割市场份额。潜在进入者威肋的大小取决于一家新的企业进入该行业的可能性、进入壁垒和预期的抱负。在中国安防市场格局中，不到20%的商业客户，如金融、政府、交通、公安、文博占据了市场规模的80%，而且利润丰厚。所以国内安防企业从二八定律出发，聚焦于商业客户安防市场，这无可厚非。随着商业客户市场的竞争加剧和个人安防市场的升温，必定会有众多的安防企业向个人安防市场渗透，所以说国内众多的以商业客户市场为重点的安防企业都有可能随时进入个人安防市场。从某种方面来讲，安防行业有较低的进入壁垒，所以手机、智能手环等企业有可能进入蚕食市场，专门经营安防的企业反而面临巨大的竞争压力。首先，IT技术向嵌入安防行业己是形势所迫，包括英特尔、技嘉等国际知名企业，及神州数码等国内主流IT企业都在进入安防市场，安防行业己IT化的趋势中前进。作为全球最主要的电信网络解决方案提供商的华为技术有限公司，其主营数据通信类产品，为全球客户提供与网络相关的设备与服务，以及一整套综合解决方案，继其发布智能手表之后，进入个人安防市场的可能性也较大。目前个人安防市场还尚未成熟，或者说是刚刚起步，对于潜在进入者的威肋，本公司应该在进入市场时尽可能多地占领市场份额，将大部分消费者变为自己的忠实客户，这样可以抬高其他企业进入市场的壁垒，从而能保住公司原有的消费者，在市场上占领绝对优势地位。为了快速建立长久的市场地位，我们将加大服务机制研发投入，保持先发优势，建立成熟牢靠的合作关系，同时在成本上和技术上占据有利地位，形成更高的市场进入壁垒。4)替代品的威胁。人身安防市场在中国还是一个新兴的朝阳行业，本公司主营业务产品替代威胁主要来来源于如下几点:第一，技术的更新换代。第二，智能手机、智能手环行业未来也可能进军个人安防产品。第三，国际与国内安防产业日后可能会更加重视个人安防产品的研发。5)行业现有竞争者的状况。产品A定位于个人安全出行领域，这是一个新兴的市场，因此，竞争企业相对于其它安防领域而言比较少。如果不把儿童手表列为行业现在竞争者的话，那市场目前还没有形成非常有影响力的品牌。如果要将儿童手表列入竞品的话，则小天才，360,糖猫，阿巴盯，一米阳光等己经瓜分了儿童手表市场近80%的市场。但他们的主要用户群体是儿童，而针对老人，女人而言的人身安防领域的龙头企业还没有出现。这也为公司提供了市场机会。由于个人安防行业近年来才开始逐步发展，目前市场上己存在的竞争对手较少，产品A的主要竞争者为一款出自众安保险的之智能防身报警器，与本公司的产品一样，帮帮派与怕怕APP合作，也属于APP+外设的运作模式。怕怕是一款时尚且实用的女子防狼神器，一款安全定位求助软件，发生紧急情况可查看对方行踪，一键发送求助信息，可向家人或警方求助。如果用户遇上麻烦，怕怕将提供多种完善的求救通报方式，可以立即通知紧急联系人(家人朋友)，让他们知道用户在哪里(GPS)。APP软件功能:短信报警，自动录音功能，轨迹分享，7*24全天监护，定时守护:应急防护。据了解，“帮帮派”创办团队出自众安保险，众安保险则是由蚂蚁金服、腾讯、中国平安等共同发起的国内首家互联网保险公司。在这之前曾出过一款怕怕App,一度火爆网络，是一款主打安全出行的防身软件，主要面向夜间或独自出行的女性。据官方给到的数据，目前APP用户己是百万级用户规模，每天新增用户中会有10%的人进行分享。由此可见，大部分人的安全意识在提高，这种安全防身软件在市场上需求量极大。现在众筹的硬件产品，帮帮派智能防身报警器是怕怕App的重要功能延伸，一拉就响，操作简单，随时随地守护你安全出行。软硬件的结合，更符合现代人们对新鲜事物的接受程度，帮帮派不仅可以配置App构建安全防护网，更能够单独使用，这为大家的出行构建了双重保护模式，能够最大程度的护你周全。目前，帮帮派主要的销售渠道在线上零售，通过发展网上代理商，利用淘宝，京东平台直接面向消费者，网上零售价从87-140元不等，现在淘宝的代理商约有10-20家左右，平均月销量总体有4K左右。2018，国内个人安全报警器市场，开始有杜宾狗，微蜂等品牌进入，其它无品牌低价格的声光报警器在长尾市场中也占有一定的市场比例。从产品形态来看，从最初的单一的塑料电子产品，开始向玩具，饰品等行业发展。综合整个行业来说，我们认为本公司可能面临的竞争有以下几点:第一，竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低。第二，进入门槛较低，如果这个行业被看好，那么蜂拥而入的竞争对手会很多，实现起来并不困难。第三，竞争者企图采用降价等手段促销。（3）消费者需求分析我国正处于高速发展的转型期，在转型期间，社会的各方面，比如经济结构，社会关系等方面往往会发生变动。因此会导致贫富差距加大、部分群体就业难等问题导致社会矛盾多发，治安形式恶化，盗窃、抢劫等刑事犯罪案件多发。历年都有多起失联事件发生，其中尤以年青女性及儿童为主，而将这些事件串联起来看的时候，我们不难发现一些规律，比如发生的时间多在晚上，地点多是在封闭少人的区域。据不完全统计，2000年以后，中国的刑事案件数量有逐年上升的趋势，2000年初达到18%-20%其中占比较大的案件主要是故意杀人，抢劫，强奸，绑架，爆炸等等。因此，社会安全问题仍会在相当长的一段时间类存在，不容忽视，因此，社会对安防产品的需求也将逐渐成为人们的刚需。我们也通过问卷调查的形式对292名用户进行了需求调研。调研依照产品自身的特点和现有技术资源，结合年龄、地域、行为特征、心理特征等因素，设计调研问卷，进行了市场调研。本次调研主要针对年龄层次、地域分布、心理需求不同的潜在预期消费者展开，目的主要有以下四点:第一，了解市场对此类产品的需求有多大的期望值，分别针对产品的两方面功能，保护功能和情感功能。第二，根据调研结果，对本公司现有产品的己有功能进行调整，使产品更加贴近和满足顾客的真实需求。第三，了解潜在消费者在地区、年龄、心理上的所占比重，为后期目标市场的选择做准备。第四，了解消费者对不同价位的可接受度，方便营销策略的制定与实施。本公司主要采用调研问卷和实地采访的调研方法，调研问卷采用线上问卷和线下问卷相结合的方式，实地采访主要在广州地区针对不同年龄、职业的人进行走访调查，两种方法相结合，既能保证接受调研的基数大，又能保证了解消费者在细节上的需求。从调研结果方面看，保护功能方面:55%以上的调研对象认为自己有一个人走夜路或外出担心遇到坏人的经历。有73%以上的人觉得自己时常不在自己关心的人身边，无法顾及到他们的安全，87%以上的人觉得对于不在身边的家人朋友爱人，需要配备一个设备，让他们可以在紧急情况发生时通知并告知他的地理位置。针对在遇到危险时，你认为用手机打电话或者手机APP能及时报警吗的这个问题，同意和较为同意的人数占63%左右，不太同意和不同意的人占37%左右，在此基础上，有79%以上的人认为有必要有除手机以外的快速报警设备，对于这种报警设备的功能偏好方面，调研对象更偏向于体积小巧，易于携带，能迅速报警，价格便宜这些因子。对于报警设备的购买意愿问题中，有66%的人愿意购买，其中多数人偏向于30至50元的价格区间。聊天记录功能方面:71%以上的调研对象认为在自己的社交软件中会受到微商和广告的干扰，61%以上的人觉得工作与生活的聊天难以分开，86%以上的人曾有过因为消息过多而忽略重要的人的消息的经历，有75%的人有会看亲密的人的聊天记录的习惯，77%以上的人渴望有一款软件能够永久保存所珍视的人的聊天记录，并且希望具有把聊天记录的消息图片做成电子相册，把静态聊天记录自由导出成文档保存或打印，做成记忆u盘，能保留语音，可以恢复聊天文件等功能，73%以上的调研对象对聊天记录的功能感兴趣。对于这样一款带有人情味的安防组合产品，有84%以上的人会愿意购买，根据调研对象对具体功能的偏好，我们的报警外设应该更满足体积小方便携带，能迅速报警的特点，辅设的聊天记录功能应该具有电子版和纸质版两种导出形式。针对这个结果来看，无论是哪个功能都具有相当大的市场，这套产品组合具有一定的市场潜力。2、内部环境分析（1）公司架构xx公司成立于2016年7月，位于xx市xx园区一一南山智园。是一家以物联网定位加通讯方案为基础，集研发与销售为一体的高科技企业。恒夏科技以打造“安全出行”为己任，专注于为小孩，老人，女人等弱势群体提供安全服务，包含从硬件到软件，从产品到服务的一整套的系统解决方案。主要产品有儿童定位器，老人定位器，安全出行报警器等。其中“产品A”安全报警器是一款集安全性，便捷性，时尚性为一体的智能穿戴产品，推向市场以后，以其精致的款式，贴心的功能设计，获得海内外用户的喜爱。目前公司拥有两项专利，两个自有品牌。公司组织架构为扁平化组织，以总经理统领各个部门，以保证各部门思想与行动的一致性，快速反应，快速决策。（2）资源分析巴尼将企业资源具体地分为三类:"1)物质资源，包括企业运用的有形技术，企业的工厂和设备，企业的地理位置以及获得原材料的便捷性等.2)人力资源，包括培训，经验，判断，智能，关系以及企业中经理人和员工个人的洞察力等，3)组织资源，如企业的组织架构及隶属关系，正式与非正式计划、控制与协调，集团间企业内、企业间及其与环境的非正式关系等。XX公司从创立开始，定位即是一个服务商，因此，人力资源是XX公司的重点，XX公司现有员工均有多年的工作经验，擅长沟通，以客户为中心。公司也应重视对员工的培训和引导，给与足够的空间让他们能够在公司的平台上发挥自己所长，实现自己的职业梦想。在物质资源上，XX公司属于一个轻资产的公司，生产，研发均采用外包的方式，不购置大型设备，不组织生产。组织资源上，本人认为初创公司的最初资源就是创始人的资源，创始人所拥有的知识，人脉，圈子就是公司的原始组织资源。目前，公司己与方案设计公司，工业设计公司以及软件公司进行深度战略合作进行市场推广与产品的设计。（3）能力分析企业能力的要素包含企业运用资源的能力，生产能力，研发能力，营销能力，也有学者主张从企业平衡记分卡的角度划分，即财务能力，关系及客户资源能力，经营能力，人员与基础设施能力。本小节希望在环境分析的基础上，通过各项能力分析，能明确企业优势和劣势，从而使企业的发展战略和新业务的开展计划建立在切实可靠的理论分析的基础之上。以下从内部资源的角度对XX公司进行各项能力的分析。企业的内部资源如前一小节所述，主要在于对人力资源与组织资源的运营能力。XX公司做为初创型公司，雇员的增长比例是根据项目的增长以及利润的增长成正比递增的。公司在与员工共同成长的同时，也愿意将获得的利润与员工共享，具有创业心态的员工通常能通过试用期留下来与公司共同发展，而淘汰一批不能拼搏的员工。公司对每位员工都待以诚心，提供足够的空间和自由让员工充分发挥各自的能力去管理好各个项目，协调好各项资源，对接好各类客户的需求。也提供一切可以提供的资源帮助员工成长，以期帮助员工实现他们的职业梦想。在这样的企业文化下，员工积极性被极大的调动起来，每个项目的投入产出比均达到较高水平，平均项目的毛利率在30%左右。由于投入产出比比较高，公司的现金流也保持畅通，在做好客户服务的前提下，业务员对供应商的帐期，客户的回款期的风险控制能力比较强，回款率100%。从2016年成立，6个月实现持平，9个月实现赢利。做为一个服务型的公司，如果能将服务与技术相结合，那将是战无不胜的。因此XX公司一直注重向前一体化，并在2017年成功与多家服务商，方案商，设计公司达成战略合作协议，在保证双赢的前提下通过多方参股，互换股权，交叉持股等方式融入前端技术环节，以保证项目实施的质量和时间在控制之内。在商誉方面，XX公司与包括外包服务公司在内的的各合作单位都维持着良好的供需关系，对合作伙伴的尊重也赢得了合作伙伴的信任以及给公司带来的各项资源。目前XX公司拥有自有商标品牌一个，外观专利一个，实用新型专利一个。2018年，公司引入第一轮天使投资方，对个人安全出行领域进行业务的扩张。XX公司的生产完全采用外包的形式，即使以后发展壮大，也不会设厂，因此，对于生产供应商的评估以及质量和风险控制就显得尤其重要。目前，由于专业的缺失，对生产的直接风险控制能力尚不够，这一块是公司有待加强的部分，而只能通过寻找第三方背书的做法来进行风险控制，将风险转嫁给第三方，但仍然存在对自行采购的物料的品质和进度进行把控的风险。做为项目经理，在这一块投入的精力比较多，公司因此应该有意识地培养项目经理向技术型人才发展。XX公司的研发能力暂时也是采用与方案商战略合作的模式，双方分工合作，XX公司主要负责产品市场调研与产品定义规划，具体的方案则由外包方案公司进行研发。因此，在产品方向上公司能进行把控，技术实现则由专业的技术人员执行。未来的发展规划上，公司仍然需要对技术这块加强人员的培训和采取其它的方式对研发这一块加强风险控制，优化器件选型环节，降低风险。从企业战略角度来分析企业营销能力，主要包括三方面的内容:一是企业对市场的定位能力，二是营销组合的有效性，三是管理能力。从企业定位来讲，XX公司主打方向是老人，女人，儿童的安全与位置服务。公司的愿景是“成为位置与通讯领域用户满意度最高的服务商”，可以分解为三个要求:一，行业定位为“位置与通讯”领域，二，企业定位为“服务商”，三，企业行为的目标在于提高用户满意度。一切企业行为与业务均围绕这三个要素进行。我们定位为服务型的销售型的公司，必须一开始就做好战略定位，以营销策划为重点，开展业务。目前公司的业务可以分为客户定制化方案与自有品牌建设两个方向。客户定制化方案仅为客户提供位置与通讯方面的整体解决方案，不替客户生产成品。而自有品牌比如宝贝咪呀，产品A则属于公司旗下的成品品牌，分别针对儿童安全，女性安全(可穿戴)不同领域。针对此不同品牌，进行不同的市场定位和分析，采用不同的市场策略对用户进行营销。3、SWOT分析及战略选择（1）SWOT分析①优势1)技术水平采用成熟的蓝牙技术方案，使产品快速稳定，能够获得高质量的人才支持;另外，目前我们己和外部生产企业合作，推出了一代产品，己经发布并且可以使用。2)产品特性产品A功能多样的同时操作简单，外设轻巧便携，多款可爱贴纸可供选择，能够很好的满足消费者的个性化需求，更容易打动消费者，抢占市场份额。3)研发团队优势公司研发成员均为有多年软件研发经验，成功开发过大型政企软硬件项目。公司在充分考虑现有业务经营情况和组织结构的前提下，结合整个安防行业的发展趋势，制定了非常清晰的企业战略。并且在战略执行过程中，进行缤密的分析和思考，层层深入。优秀的团队使得公司在战略实施与修改方面有强大高素质人才的人力资源优势做支持。在产品方面，公司产品更新普及速度较快，在目前基本功能己经较为完善的基础上，可以继续推出后续新增功能。4)服务系统公司初期除了在高校推广产品之外，还会提供各种宣传福利以及后台解答等专业服务，确保了产品使用效用的同时以人性化配套服务有效提高客户的满意度与忠诚度。5)产业区位优势公司位于深圳市南山区，深圳是全国智能产业的生产研发基地，供应链成熟，技术集中，对于技术更新，难题解决都有着天然的优势。②劣势1)市场认知与品牌的劣势一个全新的创意产品要让市场接受，必定要经过一个大量人力，物力的投入，长期教育用户的过程。由于初涉市场，该行业中的购买者对于接受和认可我们品牌还需要一定的过程。再加上目前消费者对购买个人安防产品的意识不强，如何使个人安防观念深入人心、增加消费者的需求对我们来说是一个很大的挑战。2)营运资金医乏由于企业采取产品加外设的推广模式，因此公司进行自主研发相关系统软件以及维持企业运作都需要投入大量的人力物力，初期的建设耗费资金成本较高。本公司初期研发及市场推广资金均为自筹，而其它渠道，如贷款，融资等尚未启动，公司发展的速度可能因此而受限。3)管理经验不足企业发展后期随着管理团队壮大，新加入的管理团队在工作方式、管理理念上可能会与原有创业团队发生冲突，团队间的磨合，工作的协作与交接都需要较长的时间。③机会1)供需关系中国安防行业现有数万家企业，从业人员几十万，企业类型主要有以下四种:产品供应商、产品经销商、系统咨询商、经营服务商。这些企业的优势主要体现在周围的教育、科技在技术应用层深的优势，中国具有大批优秀的科技人力资源，信息化的发展极大缩减了周围与世界的距离，从而为我们及时了解与掌握最新技术提供了保障。2)市场份额目前在安防产品中，市场上的产品主要以视频监控产品，对讲产品，门禁产品，防盗产品为主，而个人安防产品所占的份额较少。因此，市场潜力比较大。3)政策支持国家政策密集出台，推动安防行业发展，在2011年发布的《产业结构调整指导目录》中，发改委将企业分为三大类，即鼓励类，限制类和淘汰类。其中数字化，智能化，报警系统等安防行业归属于鼓励类企业，2015年，国务院发布《关于加强社会治安防控体系建设的意见》。国家的第十三个五年计划也出台了一系列政策，安防成为“十三五”国家发展规划的重点领域。2016年国务院发布((’’十三五”国家战略性新兴产业发展规划》，其中很多领域都与安防有关。2017年五月，科技部根据“十三五”精神制定《“十三五”公共安全科技创新专项规划》，要求在科技上创新，使得基础设施的安全保障能力得到大幅提升。可见，国家政策是鼓励安防企业的发展的，深圳XX公司定位为个人安防领域，有着广阔的市场前景。同时，国家大力发展以互联网为载体、推动线上线下互动的新兴消费。根据2015年的《关于积极推进，互联网+行动的指导意见》，基于互联网的社会保障等新兴服务将会得到大力发展。“脑力+信息“发展起来的智能产业，极大地扩展了人类智力水平，也为打造社会治安防控体系升级版提供了新平台。4)物联网时代如今我们处于发达的互联网时代，信息共享，电子商务平台广阔。我们将产品放在网络上进行售卖，可以让全国各地的需求者都获得我们的信息。网络营销成为企业宣传与推广的一种重要的途径，在未来的竞争中抢占先机，离不开互联网的使用。有相关资深人员表示物联网的市场容量将是现在互联网的十倍以上。物联网揭起了第三次信息产业革命的浪潮，以智能化与互联网结合，将虚拟世界与实体世界结合的特殊形态，成为了第四次工业革命的核心。如今我们己由“互联网+“逐渐过渡到”物联网+”时代。5)物流发达交通便利，物流企业服务水平不断提高，能够有效运输本公司产品，及时准确的将产品送到客户处，是产品网络推广的一大保障。④威肋1)竞争者威胁同类型的安防产品和模式己经出现出现，可能会跟我们形成竞争，对我们公司的发展造成阻碍，本公司想进一步打通市场需要很大的努力，并且如今国内仍然存在许多小型企业占据着市场份额，这些都是极大的潜在竞争者。2)技术危险由于没有核心技术，产品形式容易被模仿。本行业的入门门槛较低，以次充好，质量不一的现象较为普遍，容易给客户来带整个个人安防产品行业产品质量都不高的不良认知。产品A一经推出很容易受到这些惯性认知的影响，同时还会面临竞争对手的抄袭模仿虽无法追赶我公司产品的核心技术，但是以次充好，噱头宣传等都容易给我公司的产品带来不良口碑，误导客户。3)产业规范有待完善目前国内的个人安防产品市场仍然不够规范，产品质量把关不严格，产品鱼龙混杂现象严重，缺乏对相关产品、品牌的保护与监督。这都会给本公司的发展造成负面影响。（2）战略选择根据前面的外部环境分析，我们也总结出XX公司的各种条件结合的ST,SW,W0,WT战略，并根据当前公司的现状，以WO战略为现阶段的主要战略。总结如表3-2.三、目标市场与定位根据市场调研结果反馈的具体情况，基于STP战略，进行目标市场细分和定位，并制作了公司在初期的定位策略。1、市场细分（1）人口因素人口因素是按人口特征细分市场，包括年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、社会阶层，宗教信仰、种族等因素。产品A是一款更加针对自我保护能力不强的较弱势的群体的产品，同时也是一款结合报警外设和App的产品，因此对于年龄、性别、受教育程度这类人口因素更为关注。在调研对象中，女性比例超过三分之二，人身安全事件也更多的发生在女性身上，尤其是近来的对于女性侵害事件的发生率处于上升中，因此女性会更加关注和需要我们这款产品。产品A是一款需要手机App和外设结合使用的产品，因此，目标市场应该是持有智能手机的人群，在我们的调研对象中，18岁以上的人占绝大多数，尤其是40岁以上和18至25岁的用户，针对这两组人群的年龄特征，可以合理的推断，18至25岁为学习和事业起步期的青年人，这一年龄段的人群往往安全意识薄弱，容易亲信他人，经常因为学习和生活等原因外出，更容易出现安全事故，因此对这款产品的需求更大。40岁以上的人群，大部分事业成熟，成家立业，孩子己经进入青春期，他们对这款产品的关注点来源于对孩子安全情况的担忧，以及对于家人朋友得之不易的珍视。综上所述，公司应该更关注青少年和父母亲这类人群，将这类人群作为考虑的细分市场。（2）行为因素由于产品A安全出行报警器属于创新产品，对于大众的消费行为没有可参考的标杆和依据，因此，对于行为因素的调研尤其重要。它包括消费者是否会经常使用产品，在什么情景下会使用产品，使用频次是否频繁等等。产品A的外设从行为角度来看，是消费者很少使用的产品，因此行为因素的维度几乎对外设的需求不产生影响，真正关乎和影响到行为因素变量的是App的情感模式，即可以在App中跟自己亲密的人聊天，并且记录和打印聊天文件，永久保存。以下是调研问题中，关于我的聊天软件中杂乱消息过多以至于难以从中翻出亲密友人的聊天窗口这一个问题的结果。使用社交软件的频率更可能影响行为因素，并且使用频率越高的群体对这样一款旨在营造社交净土的软件的需求会更高。2、目标市场选择在对整体市场做了若干细分市场之后，我们选择将选择其中的几个做为我们的目标市场，并针对不同市场采取差异性营销战略。以下是我们针对产品预期需求量从目标市场影响因素人口变量、地理变量、行为变量的三个维度进行的分析图表。第一，地理变量:1.起步阶段:开拓广州和珠三角市场，广州和珠三角地区同时作为人口密集城市、高犯罪率城市和安防产业有强大基础的地域，在公司起步起步阶段可以充分打开市场，首先渗透广州及珠三角市场推广产品概念，树立良好的品牌形象，对于我们与大部分安防制造业等厂商建立长久稳定的合作关系，维持公司产品稳定的销售。2.发展阶段:形成知名度和影响力后，将市场拓展到中三角以及长三角地区。开辟出新的市场来销售公司的产品，使公司日益成熟化，以提高市场份额。3.成熟阶段:在公司业务趋于稳定阶段时，在巩固原有一线二线城市市场的同时，是业务逐渐向小城市，以及中国其他地区渗透，同时在长期发展中将业务转向一带一路经济共荣圈，并打通向中欧、东欧进行外销的路线，完成企业的的跨越。第二，人口变量:1.起步阶段:在对于人口变量的分析中，公司产品的重点目标人群在于18至25岁和40岁以上的人群，女性，即偏弱势，人身安全和财产安全容易受到侵害的群体，所以在起步阶段，公司的重点目标人群是学生群体，尤其是拥有手机的高校学生。公司成立之后，将迅速实施高校推广计划，帮助产品和企业在高校中产生知名度，形成一定的规模和影响力。2.发展阶段:目标消费者从学生群体拓展到中年人群体，己经成家立业尤其有步入青春期的孩子的中年人群体，中年人事业逐渐稳定，比较关心孩子的安全问题，产品A不仅能时刻保护家人安全，同时是维系亲情的纽带，与工作上的事物完全分开的社交，起飞阶段讲消费人群拓展至中年人，是消费者在软件中形成交际圈，记录自己与重要的亲眷朋友之间的情感，并与保险公司签订意向合同，购买使用我们公司的产品，同时我们与大部分安防制造业等厂商建立长久稳定的合作关系，维持公司产品稳定的销售。3.成熟阶段:全民化拓展，为产品打造社交净土的形象，每一个人都能用这个软件保护自己想保护的人，记录与重要的人的点滴，转型为一款成熟的全民使用的产品第三，行为变量选择。主要选择平常外出多，使用社交软件频率高的人群展开业务，外出频率高的人群发生安全事故概率比一般的人群更高，同时使用社交软件频率高的人群，也更容易因为消息过多过繁杂而忽略亲眷朋友的消息，针对这一变量，可以选择户外租场地展开活动和在社交软件上宣传的方式打开市场。3、市场定位市场定位是企业希望产品在消费者心目中产生的他们对产品的认知。想要做好产品定位，我们首先必须做好目标市场定位。前面章节己经对产品选定的目标市场。其次，弄清楚目标市场有什么相关需求?第三，我们的产品是否符合他们的相关需求，分析产品属性与目标市场的需求的关联性，第四，综合考虑用户的需求，产品的属性与竞争者的产品有何差异，提炼出产品的独特性。第五，将产品，价格，渠道组合形成营销方案，如何满足目标市场的需求。以上五步也称为五步定位法，即，目标市场定位，产品需求定位，企业产品测试定位，产品差异化价值点定位，营销组合定位。“产品A的发展处于导入期，需要对产品有明确的定位才能瞄准市场，打入市场。因此公司在导入期确定产品定位时按照以下五步走:（1）目标市场定位:在校大学生，特别是处在恋爱阶段的情侣。(2)产品需求定位:通过问卷调查和访谈，了解到在校大学生普遍存在出门在外担心自身安全、不在他人身边担心他人人身安全、现有聊天软件消息过多，无法与亲密有人拥有一个干净的聊天空间的需求。如果有这样一种外设和APP，绝大部分人愿意购买并且使用。(3)产品测试定位:紧急时刻，按下外部安防设备，就能迅速将当时所处地理位置精确到某建筑物旁几米和预先编辑好的求救消息，通过短信的方式告知预留的紧急联系人。除此之外，控制外设的App还能与亲密好友进行私密聊天，并且聊天中产生的音频、视频、文字、图片等多媒体信息，能够制作电子纪念册或自行导出永久保存。不仅仅保障了使用者的人身安全，还使得该外设和APP结合使用产生“温度”，增进亲密好友之间的感情。(4)差异化价值点定位:市面上有的安防设备定位不准确、价格昂贵、外形不够小巧、外观不够精美、遇到危险时再使用手机通过软件进行操作通知他人自己境况的操作很麻烦且不现实、安防配合使用的App没有其他附加价值，下载后几乎不常使用且占手机内存。而“产品A价格亲民、外形小巧、外观个性精美、外设定位精准到米、遇到危险时能够迅速向预留联系人发送信息、APP附加“有温度”的价值。(5)营销组合定位:在校大学生多是90后，公司将针对在校学生90后的消费能力，消费习惯，娱乐方式，兴趣喜好进行调研，进行营销差异化，才能站稳阵脚，不被模仿者所超越。产品A产品相比于其它产品而言，其特点如下:特点1:简易便捷一一产品A的理念是打造一款帮助每个人关爱对自己来说重要的人，保护她，记录生活的点滴，拒绝社交浮躁，成为每个人与珍视之人交往的净土的产品。产品需要方便携带，全天候保护用户，提供贴心的功能，适合每一个用户。因此，可以将产品A定义为“简易性、安全感、有温度、全民性、简易性”。在调研问卷中，调研对象对于产品A外设具有的功能定位包括体积小巧方便携带，能迅速报警以及外形可观，我们把这一系列要求概括为简易性，同时对于App的要求也是页面简单大方，操作简单，使用和操作手法上的简易展现了公司无限贴合消费者需求的特点，也方便更多的用户加入。特点2:安全性一一只要连按三下外设就可以迅速报警并发送自己的实时位置，平常情况实时位置是不会被发送的，这避免了被反向窃取位置信息的不安全隐患，App与外设结合的使用方法可以真正实现快速报警，使用者可以安心的使用。特点3:人性化一一不单单只是保护功能，App特殊的情感模式和聊天记录保存功能使这款产品成为一款有温度的安防产品，在社会治安好的地域生活不大可能会用到产品A，但与亲眷朋友聊天，记录打印聊天文件，实现了产品从保护到守护的转变，只属于亲密的人的聊天软件，保护亲密的人，就是这款产品的人性化有温度的特点所在。四、营销策略市场营销是通过市场实现产品或服务的交换的一系列行为。在现代社会，绝大多数产品的生产或服务的提供都是为了满足顾客的需求，都需要通过市场营销活动来实现交换。而市场营销也以其多样性与独特性，成为企业策略中不可或缺的一部分。1、产品策略起步阶段目标:针对目标客户群攻占消费市场，有目的性地进行广告宣传从而建立品牌。这一阶段的特点:1.生产成本较高。此时新产品刚刚投入生产，产量不大，无法形成有效的规模效应。2.营销费用大。在起步阶段公司还属于行业的新进入者。公司办公场地，生产设备与生产原料，创立之初需要的各部门的专业人才，都需要在一开始投入较大的资金去支持。加之新产品刚刚投入市场，市场受众对于产品的了解还不够多，对产品的性能，特色，价值仍未被消费首宗充分认识，为了要迅速将新产品打入市场，并通过有效的宣传建立品牌基础。需要人员促销费用与广告宣传费用。3.机遇与挑战。市场上己经存在与我们产品同性质的安防产品，但未能达到众所周知的地步，“产品A”打入市场存在一定机遇与挑战。在起步阶段，我们设计了以下功能以适应这个阶段的用户习惯:1.聊天功能，社交属性适合年轻人，符合互联网趋势;2.自拍功能，女生多爱自拍，由此可提高产品使用频次;3.针对情侣定制了二人私密聊天室，保证聊天不被打扰，并且将聊天记录，情感路程可用美美的图文形式保存为纪念册的形式。有温度，人性化设计。在包装方式上，我们采用礼品盒包装，颜色视觉效果有冲击力，并将表白的话做成私人定制式。符合情侣送礼消费场景使用。当产品进入发展阶段后，第一、由于导入期推出的产品具有一定的生命周期，在拓展阶段产品销售额会达到顶峰且持续一段时间以后会下滑，如图5-2，故这个时期，我们需要针对己经使用“产品A”的第一代客户提出的意见进行整合与决策，不断完善客户体验，巩固己有客户，使之产生粘性，并提高公司产品的竞争力。第二、由于一代产品消费群体销售额己基本达稳定状态，为获取更大经济利益和发展空间，公司考虑开拓亲情市场，发掘亲子安防市场消费潜力空间，并升级原有主打情侣私密空间的App功能，增加亲子亲密空间，开发一系列互动与记录功能，特别是成长纪念册功能。第三、在拓展阶段，我们将充分挖掘外部安防设备的所有潜在价值，使得该设备不仅仅能够保障客户人身安全，更能给客户带来其他生活的便利。从而给公司带来新的业务增长点。如:增加外设使用功能:蓝牙控制PPT翻页等。第四、外设安防产品形式向多样化趋势发展。在一代安防产品主要是挂饰的产品外形基础上，我们增加多种安防产品外观样式和功能选择，力求满足顾客个性化需求。如图5-3，蓝色曲线代表一代产品己有消费群体，主要是广东地区高校大学生，橙色曲线代表被二代产品亲情主题吸引并购买产品的新进入的消费者。在一代产品面向的广东几所高校大学生市场达到稳定状态时，产品应扩大营销面，把目标扩大到中国大陆各大高校;同时，二代产品的亲情模式，一方面利用一代产品己有的消费者资源进行产品营销，另一方面把产品营销策略瞄准幼龄儿童家庭。当产品进入成熟阶段以后，我们将以不断完善原有产品和推出新安防产品作为成熟阶段的产品策略核心，采取多元化的产品设置策略。企业经过前两个阶段的积累，己经形成了自己的核心优势，拥有固定的、粘度高的客户群。因此，公司进入平稳快速发展阶段，公司将全面推出研发成功的其他安防心产品，并利用前两个阶段的资源累积，进行新产品的推广，实现产品设置的多元化发展和良性生态循环，努力成为安防市场的领导者。公司将利用累积的资金以及融资资金实行多元化战略，通过外包、兼并或入股的方式扩大产业规模，并把品牌作为新产品打通市场的通行证，不断推出满足消费者安防需求的新产品，在保证产品质量的公式，同时，不断提高服务质量，并注重提高产品的附加值来增加品牌价值，使得公司登上更大的发展平台。2、定价策略首先，在起步阶段时，定价策略要求识别定价目标、结合产品和市场的特点选择合适的定价方式，制定出产品基本价格和价格的调整策略。由于外设安防行业市场正处于萌芽期，市场前景未知但具有相当大的发展潜力。而结合企业自身情况分析，公司在导入期定价主要依据成本导向定价法和市场调查结果，制定目标定价。经过问卷调查，对于外设价格定价区间集中在30元一50元间。以下是调查问卷结果。而我们的竞争对手价格对比大多数超过100元，高于绝大多数高校消费者能接受的价格区间。基于以上分析和考虑生产成本等因素，导入期主要以成为导向为定价指导。结合第一代外设产品的生产成本，为了较快速取得较大的市场份额，我们决定以高于成本的价格而能打击现有竞争对手的价格进行销售。当企业处于发展阶段时，我们的定价则主要结合竞争导向定价法和需求定价法制定定价策略。因此我们需要对价格进行适当调整。价格调整的行为主要有三种:主动升价，主动降价，价格优惠。而随着规模效应的形成，成本下降:随着业务量的不断扩大、物流及相关成本的降低，我们会因应市场上竞争者的行为或者本公司扩张战略的需求，做出主动降价的准备。竞争对手地位改变:竞争对手取得某些有力竞争优势。例如采取进攻性策略等等。同时，随着竞争品的价格调整而调整。这样的策略主要是针对竞争品争夺市场而采取的灵活多变的策略。由于“产品A”拥有丰富的运营经验和市场领先地位，在广告产品具备独特优势，因此该调整将不会产生较大的影响。在后期公司的成熟阶段，由于公司的品牌影响力己经达到了一定的高度，且开发多元化产品，故在这一阶段，采用差别定价策略。在保证客户满意度的基础上提高企业盈利性和品牌形