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文档简介
代理商的选择与管理二00五年四月中人药业——何泉泉产品=市场?中人药业——何泉泉渠道的设计与选择代理商的寻找与考察代理商的沟通与谈判对代理商的服务与管理内容提示中人药业——何泉泉渠道的设计与选择-渠道的形式生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者中人药业——何泉泉渠道的设计与选择-渠道的选择产品对渠道选择的影响适合我们的渠道直接销售单层次扁平渠道形式中人药业——何泉泉代理商的寻找与考察代理商的寻找途径代理商的选择标准代理商的考察中人药业——何泉泉代理商的寻找与考察-代理商的选择标准经销商的经营理念和思路经销商的网络实力经销商的信誉度经销商的销售实力经销商的地理位置经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状中人药业——何泉泉代理商的寻找与考察-代理商的考察基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况:人数及基本面貌……中人药业——何泉泉代理商的沟通与谈判植入剂的产品优势植入剂的独特性和新颖性中人氟安产品的特点中人氟安区域植入化疗的优势市场调研及推广计划代理政策的谈判中人药业——何泉泉代理商的沟通与谈判-植入剂的独特性和新颖性独特的缓释技术：15天以上(体内有效药物浓度维持21天左右)全新的给药途径：不通过胃肠、血液给药，术中直接向瘤床、微转移灶或可疑亚临床部位给药中人药业——何泉泉代理商的沟通与谈判-中人氟安产品的特点治疗强度高给药区域可达52.53ug/g作用时间长有效药物浓度作用长达21天左右渗透半径大半径在5-10cm（淋巴结内可达20cm）毒副反应小大大降低了全身组织对药物的暴露中人药业——何泉泉代理商的沟通与谈判-中人氟安区域化疗的优势安全性：对患者术后免疫恢复无影响及时性：最佳时机（第一时间）有效性：治疗强度(AUC)高(淋巴结、腹膜等)时效性：有效作用时间可达21天左右方便性：术中直观，多点多部位植入化疗中人药业——何泉泉代理商的沟通与谈判-代理政策的谈判按不同区域进院扣率的差异，按X%-X%之间的不同扣率发货保留代理商无力覆盖区域的招商权，按不同区域的市场容量，要求代理商交纳不同额度的市场保证金和首批提货款对代理商提供必要的学术和技术支持中人药业——何泉泉对代理商的服务与管理学术氛围的营造与支持资讯的收集和信息反馈产品的流向及库存货款的回笼及退换货其它服
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