服务小企业做好大市场－浙江民泰1课件

1服务小企业做好大市场浙江民泰商业银行市场管理部朱华二O一二年三月123

民泰银行基本情况介绍

持续发展的保障---民泰商业模式

特色产品介绍---商惠通目录1民泰银行基本情况介绍2011年3月前身温岭市城市信用社成立正式改建为浙江民泰商业银行省内扩张-舟山分行开业省内扩张-杭州分行开业成都分行开业省内扩张-宁波分行开业上海分行开业义乌分行开业2010年12月2009年12月2009年5月2008年10月2008年2月2006年1988年贷款余额从2006年的29亿元增长到2011年的220亿元，增幅达650%。650%1民泰银行基本情况介绍30万元以下贷款户数占比47.6%，是贷款业务的基础客户群。30-500万元贷款客户为主要目标客户群，户数占比52%，贷款占比81%。30万以下30-100万100-500万500-1000万1000万以上贷款户数（户）贷款余额（亿元）47.6%1民泰银行基本情况介绍31.7%19.9%21.7%59.1%2持续发展的保障--民泰商业模式持续发展的保障—民泰商业模式

1精准的客户定位—以客户为中心，为客户创造价值

主要做中小企业特别是微小企业的银行3灵活多样的担保方式---三大核心竞争力之一抵押、质押、保证皆可积极推进保证方式，业务的百分之九十以上担保方式是保证采取离散式和捆绑式的“多重担保、多人担保、多户担保“等担保方式捆绑法人或主要股东作为保证人以降低经营者道德风险4健全的风险管理体系与高效实用的风控技术---三大核心竞争力之一派驻风险经理制风险管理部门的飞行检查与辅导内部审计的专项检查“风控九字决”6全方位多层面人员培训与针对性的考核激励机制——持久竞争力的人力资本保障新员工入行培训完善制度建设，搭建学习平台建立九项客户经理制灵活的利率风险定价机制—在服务客户的基础上，也为银行创造价值5存贷积数是客户经营风险的体现存贷积数体现客户对银行收益的贡献程度2简洁高效的审批流程---三大核心竞争力之一首笔贷款一般当天就能发放，最长不会超过三天，周转贷款一般在一天内资金到账贷前调查、贷中审查同步进行，贷后检查与贷前调查“有机结合”专业化的营销团队是保障温岭市鑫益机电有限公司的法定代表人蒋先生，现年30岁，从事机电行业。蒋在创业之初，由于其无法提价符合条件的担保，蒋先生向各家银行贷款都吃了闭门羹，导致资金一直存在短缺问题，规模无法扩大。2007年经朋友介绍来到了浙江民泰商业银行温岭泽国支行。接到申请后，主办客户经理与蒋明光进行了初步的交谈，了解到该企业生产经营已有6年历史，前身是个体户。公司于2006年7月成立，由蒋明光和陈迅伟夫妻俩共同投资组建而成。该企业经营者经营管理经验丰富，具有良好的信誉及业务素质，只是一直苦于找不到有效的融资途径导致生产规模无法扩大。通过初步调查，客户经理认为机电行业市场发展成熟，该户生产的成品有一定市场需求，当前产品供求状况正常。蒋提供的两名担保人均具有较强的担保意愿，并且具有较强的担保实力。于是泽国支行给该企业发放了15万元的流动资金贷款。案例一：与小微企业同命运、共成长2.1清晰的市场定位资金到位后，当年的产值就有了较大的提高。企业需要继续扩大生产规模，对流动资金的需求相应加大。从2007年的15万元贷款到目前150万元贷款，我行一路支持着鑫益机电。通过蒋家夫妻的努力下，该企业的产值也从当初的300万产值发展到现如今的7500万元。2.1精准的市场定位法定代表人蒋说：“从那天起民泰就成我最好的朋友，给予我最大的关怀和最贴心的服务。从一开始的15万元到现在的150万元，民泰对我的支持不仅仅只是几个数，更是一种鼓励和信任。”现在随着该企业不断发展壮大，也有不少银行上门开出优越条件寻求合作机会，但是蒋明光始终坚持选择民泰。与小企业同命运、共发展，支持小企业发展，促进小企业做大做强，是民泰的立足之根本。类似民泰与鑫益机电之间这种故事还有很多，客户对我们的信任，对民泰而言也是一种激励，我们将始终如一地努力给予小企业最优质的服务。2.2简洁高效的审批流程客户经理双人调查审查人权限内审批人三级审批人贷审会权限外权限内分管行长建立专业化营销团队，为小企业提供及时快速的服务目前全行小企业服务客户经理1千余人，为2万余户小企业提供及时快速的服务。由于客户经理本土化，有着人缘和地缘上的亲和力，熟悉当地情况，与客户沟通顺畅，业务办理高效快速。首笔贷款将审查环节前置，实行贷前调查环节与贷中审查环节同步进行。

当前的贷后检查即是下一次的贷前调查。实行差异化授权。首笔贷款一般当天能发放，最长不超过3天。周转贷款一般在一天内资金到账。

目前我行85%左右的贷款都在分支行审批办理。贷前调查、贷中审查、贷后检查有机结合下放审批权限，建立灵活适用的授信机制保证担保比例98%应收账款质押贷款小企业股权质押小企业专项信用贷款渔民联保贷款排污权抵押贷款2.3灵活多样的担保方式保证贷款2.3灵活多样的担保方式小企业专项信用贷款我行舟山分行与当地政府合作，积极推广“中小企业专项信用贷款”业务。2011年我行舟山分行累计发放中小企业专项信用贷款2.7亿元，共113笔业务，100家客户。目前尚有余额2.3亿元，96笔业务，96笔客户，占全市该业务总量的60%。以企业主要股东或法定代表人作保证，利率按央行基准利率最高上浮30%。2.3灵活多样的担保方式渔民联保贷款

我行舟山分行根据当渔民经济的实际情况，推出渔民联保贷款。

该产品是由四到五位渔民组成联保小组，相互提供担保，每户金额不超过50万元，同时给予利率优惠。利用联保贷款利率低、无抵押、手续简便等优点，解决了渔民的融资难题，有力支持了舟山渔业经济的发展。2010年12月17日，舟山分行岱山支行，在短短一天时间发放渔民联保贷款29笔，总计1450万元。2.3灵活多样的担保方式排污权抵押贷款2011年7月，我行义乌分行开展了排污权抵押贷款的试点工作。截止到2011年底，义乌分行已经发放3笔共计900万元的排污权抵押贷款。“我办厂已经20多年了，真没想到这张小小的排污证如今也能拿来抵押贷款了！企业资金问题解决了！”首笔排污权抵押贷款从申请到发放总共只用了3天时间。以制度控制派驻风险经理参与调查，并且有一票否决权风险管理部门的飞行检查与辅导。通过电话与飞行检查方式来进行约束内部审计进行专项检查三道防线前中后激励约束内控如何进行风控以技术控制倡导使用”九字诀“，即”看品行、算实帐、同商量“的口诀进行双人实地调查，提高了客户经理的业务水平，更加解决了小企业信息不对称的问题。“看品行“：注重分析判断借款人的个人品行。“算实帐“：做到“一查三看“。通过算实帐来测算企业产出水平、日常经营状况，供销网络是否通畅、经营管理是否正常，进而判断贷款是否存在风险。“同商量“：与小企业主进行商量，为他们提供个性化的金融服务。2.4健全的风险管理体系与高效实用的风控技术192.4高效实用的风控技术——九字诀浙江青苹果体育用品有限公司成立于2007年6月，注册资金500万，主要从事运动鞋的生产与销售，旗下拥有“青苹酷”和“力度”两个品牌的运动鞋产品。该公司2009年实现销售2065万元，截至2010年4月，申请人已实现销售786万元，考虑季节性因素，预计全年可实现销售2800万元。该公司因处于销售淡季，存货增加，资金回笼速度减缓，可调配的运营资金减少，无法满足因销售增加带来的资金需求，向我行申请流动资金贷款300万元，期限一年，用于购买原材料，投入生产，备货待销。在受理该公司的借款申请后，我们要求客户提供相关资料，了解客户基本信息，通过多种渠道把握客户和市场概况，结合风控九字诀，采取定性和定量相结合的方式分析客户风险。案例三：看品行

算实帐同商量212.4高效实用的风控技术——九字诀算实账—调查收集客户经理通过现场调查，盘点申请请人及其法定代表人固定资产状况，收集并分析申请人的材料入库单、产品出库单、电费缴费凭证、工人工资发放清单以及交易流水等资料，验证各项财务教据真实性，在此基础上进行财务分析。

222.4高效实用的风控技术——九字诀算实账—逐项分析

一是流动资产分析。主要是围绕银行存款、应收账款和存货进行。根据实地调查，该行根据企业提供的银行交易流水，对企业的银行存款账进行核对，情况属实；通过查阅企业相关会计凭证，发现该公司共有应收账款户82多家，总金额达432万元，账龄一般都在六个月内；通过随机选取企业的原材料入库日报，盘点企业部分库存产品，核实该公司所提供存货数据的可信度。二是固定资产分析。企业提供的报表显示，截至2010年4月末，固定资产净值为446万元。经实地核查，该企业固定资产余额与企业提供报提供的数据基本一致。

232.4高效实用的风控技术——九字诀算实账—逐项分析三是短期负债分析。通过征信系统查询该企业在其他银行的贷款情况；通过查阅相关会计凭证，了解企业应付账款情况，并与报表反映核对。四是销售状况分析。客户经理根据选取的销售出库日报，估算申请人的年销售收入，并通过抽取该公司与部分经销商签订的代理合同进行验证，得出对企业销售前景的基本判断为良好。五是其他因素分析。通过查阅申请人用电缴费增值税专用发票，对该企业用电情况进行分析，了解到企业年度用电量平稳增长，生产经营状况正常。通过查阅申请人工资发放清单，核实该企业工资水平，得出该公司工资水平高于同业平均的水平结论。

综上所述，客户经理认为该公司提供的财务数据基本上符合实际情况，并测算出企业各项财务指标如下：资产负债率21.1%，流动比率237%，速动比率108%;资产收益率为24.0%;净资产收益率为30.4%。从综合经验和行业平均水平来看，该行认为申请人的直接偿债能力较强，盈利能力较好，贷款风险可控。定义：专为微小企业、农村失土农民、城镇失业青年、个体工商户等社会弱势群体量身定制，提供最高不超过30万元，用于解决资金短缺、扩大生产、创业投资等生产经营用途的小额信贷产品。发展状况：2007年5月推出，同年年底贷款余额达到7.1亿元，11年末12.06亿元，贷款户数达6620户，占全行贷款户的32.65%。2011年2月获得银监会颁发的“全国银行业金融机构小企业金融服务特色产品”荣誉证书。2007年5月正式推出07年底余额7.1亿元08年底余额9.7亿元10年底余额11.04亿元09年底余额10.8亿元2011年获银监会颁发全国银行业金融机构小企业金融服务特色产品2009年9月台州辖内各支行成立便民小额贷款部11年底余额12.06亿元3特色产品介绍---商惠通1准入门槛低、锁定小额客户、受众广342手续简便、审批快速担保方式以保证为主从简收集客户资料产品特色3特色产品介绍---商惠通业务操作流程客户申请录入申请登记表登记表初审贷前调查审查审批签订合同发放贷款贷后管理《浙江民泰商业银行便民小额贷款申请登记表》客户经理受理首笔申请后在3个工作日内完成调查，并在此期限内给予明确答复。周转性申请一般在1个工作日内给予明确答复。3特色产品介绍---商惠通产品特色以考察借款人的资信状况为主担保方式可以灵活多样，保证、质押、抵押和混合担保均可保证担保手续最简便、效率最高保证担保是“商惠通”的主要担保方式3担保方式以保证为主3特色产品介绍---商惠通产品特色自然人借款申请时，仅需提供身份证和户口薄原件及复印件个体工商户和公司法人代表申请借款时，仅需提供营业执照、身份证和户口薄原件及复印件企业申请借款时，仅需提供营业执照复印件、法人代表身份证原件及复印件、贷款卡号个人保证人仅需提供身份证原件及复印件，企业保证人仅需提供营业执照原件及复印件和贷款卡号4从简收集客户资料3特色产品介绍---商惠通特色产品---商惠通案例四：小额贷款——商惠通，成就“美女牛总”事业第二春客户陈金娥，现如今已经是浙江省内的创业明星了，被人们亲切的称为“美女牛总”。2005年一场禽流感差点让她失去生活的信心，她的养鸭场遭受了毁灭性的打击，数万只鸭子在一夜之间遭了灭顶之灾，几百万元的投入在一霎那间化为乌有。2007年，陈金娥经过多方调查论证，瞄准了肉牛养殖的道路。但一个又一个的难题横亘在她面前：没有资金、没有场地、没有种植饲料所需的土地。她尝试着向几家银行申请贷款，但在这起步之初没有银行愿意接受她的申请，除了民泰银行松门支行。松门客户经理在接到她的申请后，与陈进行了初步的交谈，了解到陈近来年一直从事养殖业经营，有比较丰富的从商经验。当初养鸭场经营失败主要是由于不可预料的一场禽流感。另外，目前温岭市还没有一个上规模的肉牛养殖场。行业前景比较理想。

特色产品---商惠通陈金娥的事业蒸蒸日上，她总回忆起那块禽流感后的艰难创业岁月，心里充满着感恩，现在她已经成为民泰银行忠实的客户。同时她积极为当地的农村妇女和残障人士提供