销售物流课件

销售物流课件第一页，共三十四页，2022年，8月28日内容摘要

9.1销售物流的功能及其重要性9.2销售物流的组织与流程9.3销售物流的管理与控制第二页，共三十四页，2022年，8月28日9.1销售物流的功能及其重要性一、销售物流的概念销售物流，又叫做分销物流(PhysicalDistribution)，是销售过程中的物流活动，是伴随销售而进行的物流活动，具体是指将产品从下生产线进入流通领域开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。第三页，共三十四页，2022年，8月28日销售物流是企业将产品所有权转移给消费者的一系列物流活动。它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点。销售物流是企业物流与社会物流的一个衔接点，与企业销售系统相配合共同完成产成品的销售任务。第四页，共三十四页，2022年，8月28日二、销售物流的功能进行市场调查和需求预测开拓市场和制定销售产品的方针和策略编制销售计划组织管理订货合同组织产品推销组织对用户的服务工作进行成本分析第五页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流的重要性增加销售收入

销售物流服务通常是企业物流的重要要素，销售物流活动能提供时间和空间效用来满足客户需求，是企业物流功能的产出或最终产品。所以，提高客户服务水平，可以增加企业销售收入，提高市场占有率。第六页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流的重要性提高服务水平

客户服务是由企业向购买其产品或服务的人提供的一系列活动。一般来说，客户关心的是购买全部产品，即不仅仅是产品的实体，还包括产品的附加价值。销售物流服务就是提供这些附加价值的重要活动。良好的销售物流服务能提高产品的价值和附加价值，更能提高客户的满意程度。第七页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流的重要性留住老客户据贝恩咨询公司的研究显示，服务质量、留住客户和公司利润率之间有着非常高的相关性。物流领域高水平的顾客服务能吸引客户并留住客户，对于客户来说，频繁地改变供应来源会增加其物流成本及其风险性。第八页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流的重要性制约物流成本物流管理要求以最小的总物流成本产生最大的时间和空间效用。企业非常重视采取各种创新性的方法来降低物流成本。第九页，共三十四页，2022年，8月28日9.2销售物流的组织与流程一、销售物流组织结构形式职能式组织结构形式产品式组织结构形式市场式组织结构形式地区式组织结构形式第十页，共三十四页，2022年，8月28日职能式组织结构形式

以职能为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节由各个不同的职能部门来共同完成。职能式物流组织结构产成品包装职能部门1产成品存储职能部门2订单处理职能部门3发送运输职能部门4第十一页，共三十四页，2022年，8月28日产品式组织结构形式

以产品为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的产品分别由各个不同的职能部门来共同完成。产品式物流组织结构产成品1产成品i包装产成品2产成品i存储产成品i产成品i订单处理产成品n产成品i发送运输第十二页，共三十四页，2022年，8月28日市场式组织结构形式

以市场为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不同的市场分别由各个不同的职能部门来共同完成。市场式物流组织结构市场1产成品包装市场2产成品存储市场i产成品订单处理市场n产成品发送运输第十三页，共三十四页，2022年，8月28日地区式组织结构形式

以地区为主要特征来组织销售物流，整个销售物流的各环节按不向的地区分别由各个不同的职能部门来共同完成。地区式物流组织结构地区1产成品包装地区2产成品存储地区i产成品订单处理地区n产成品发送运输第十四页，共三十四页，2022年，8月28日二、销售物流的组织内容（一）产成品包装（二）产成品储存（三）销售渠道的选择（四）发送运输（五）信息处理第十五页，共三十四页，2022年，8月28日（一）产成品包装包装是企业生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。产品的包装通常分为内包装和外包装，也就是销售包装和运输包装。第十六页，共三十四页，2022年，8月28日（二）产成品储存无论是生产企业还是服务企业，要想将自身为客户提供的服务维持在一个比较高的水平上，即为保证客户需求能够得到及时、足量的满足，就必须留有一定的产品库存。第十七页，共三十四页，2022年，8月28日（三）销售渠道的选择销售渠道的结构有以下几种：(1)生产者——消费者(2)生产者——批发商——零售商——消费者(3)生产者——零售商或批发商——消费者第十八页，共三十四页，2022年，8月28日（四）发送运输运输方式选择(1)生产者—消费者：消费者取货、生产者发货(2)生产者—批发商—零售商—消费者：配送(3)生产者—零售商或批发商—消费者：配送第十九页，共三十四页，2022年，8月28日三、电子商务背景下的销售物流（一）网络分销模式（二）网络直销模式（三）网上营销集成模式第二十页，共三十四页，2022年，8月28日四、销售物流的一般流程

销售物流组织与控制销售物流计划与决策销售物流业务销售定单管理销售配送管理销售退货管理销售库存管理销售运输管理销售终端管理第二十一页，共三十四页，2022年，8月28日9.3销售物流的管理与控制一、销售物流管理的目标二、销售物流管理的形式三、销售物流管理的做法四、销售物流的控制第二十二页，共三十四页，2022年，8月28日一、销售物流管理的目标

销售物流管理的目标是要追求销售物流的合理化，也就是要做到：(1)在适当的交货期，准确地向顾客发送商品。(2)对于顾客的订单，尽量减少商品缺货。(3)合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存。(4)使运输、装卸、保管和包装等操作省力化。(5)维持合理的物流费用。(6)使订单到发货的情报流动畅通无阻。(7)将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门。第二十三页，共三十四页，2022年，8月28日二、销售物流管理的形式

销售物流合理化的形式有大量化、计划化、商物分离化、差别化、标准化等多种形式：

1．大量化 通过控制客户的订货，增加运输量，使发货大量化。一般通过延长备货时间得以实现。如家用电器企业规定三天之内送货。这样做能够掌握配送货物量，大幅度提高配送的装载效率。现在，以延长备货时间来增加货运量的做法，已被所有的行业广泛采用。

2．计划化 对客户的订货按某种规律制订发货计划，并对其实施管理。例如，按路线配送、按时间表配送、混装发货、返程配载等各种措施，被用于运输活动之中。第二十四页，共三十四页，2022年，8月28日二、销售物流管理的形式3．商、物分离化 商、物分离的做法，是将订单活动与配送活动相互分离，把自备载货汽车运输与委托运输乃至共同运输联系在一起了。4．差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小，把仓储地点和配送方式区别开来，是利用差别化方法实现物流合理化的策略。即实行周转较快的商品群分散保管，周转较慢的商品群尽量集中保管，以做到压缩流通阶段的库存，有效利用保管面积，使库存管理简单化。此外，也可以根据销售对象决定物流方法。

5．标准化销售批量规定订单的最低数量，会明显提高配送效率和库存管理效率。比如成套或者成包装数量出售。第二十五页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流管理的做法（一）销售运输决策1、运输方式2、承运人3、提高运输效率的方法第二十六页，共三十四页，2022年，8月28日货运周转量的比较第二十七页，共三十四页，2022年，8月28日各种运输方式的货运量比较第二十八页，共三十四页，2022年，8月28日三、销售物流管理的做法（二）销售配送1、配送方式2、共同配送

由多个企业联合组织实施的配送活动,实施主体可以是作为物流需求方的制造商,批发商和零售商,也可以是作为物流服务供应商的运输企业和仓库企业,其目的是为了提高配送效率第二十九页，共三十四页，2022年，8月28日四、销售物流控制（一）销售物流效率

物流效率是物流要素投入与产出之比，依投入要素涵盖的范围，物流效率评价基本上可分为：单要素投入的效率评价及多要素效率评估。第三十页，共三十四页，2022年，8月28日（二）销售物流成本

销售物流成本指产品空间位移（包括静止）过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。销售物流成本构成销售物流成本控制第三十一页，共三十四页，2022年，8月28日P.S.分销需求计划（DRP）分销需求计划的主要内容DRP(DistributionRequirementPlanning)又称作配送需求计划，是一种即保证有效地满足市场需求，又能使物流资源配置用量最省的方法，是MRP原理在流通领域的运用。DRP主要解决分销商品的供应计划调度问题。第三十二页，共三十四页，2022年，8月28日订货进货计划送货计划库存文