方便面公司市场营销情况,市场营销硕士论文

方便面公司市场营销情况,市场营销硕士论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】方便面公司市场营销情况【第5部分】【第6部分】【第7部分】第3章A公司市场营销情况3.1A公司简介A公司集团食品有限公司是从河南粮食厅逐步发展壮大成当下的企业化集团，主营业务是方便面，集方便食品开发、生产销售为一体的大型企业，主要产品为A公司牌系列方便面，主打产品是A公司大骨面，生产挂面、面粉和饮料。公司现有员工13000多人，华而不实大中专毕业生占70%以上；总资产15亿元，下辖九大方便面生产基地和1个面粉厂、1个挂面厂、2个调味料公司、饮品事业部，1个投资发展公司等在内共15家相关企业，九大方便面生产基地主要分布在河南新郑、湖南岳阳、山西晋中、山东兖州、河北高碑店、江苏南京、吉林四平、陕西三原、四川成都等地，拥有国内一流水平的方便面生产线93条，年产方便面60亿包左右；2020年产品销售收入实现60亿元，企业综合实力、生产产值、市场占有率在全国方便面行业稳居前四名。3.2A公司当前营销现在状况A公司食品集团从最开场成立，一直本着以广大的乡镇、农村市场为目的的市场，针对目的市场的情况，推出相适应价格的产品，主要以中低档产品为主。其整体思想是避免和行业内大型企业康师傅、统一企业构成正面冲突，采取避开策略，从农村市场发展，采用农村包围城市的思想，将销售网络渠道遍布全国广大农村市场。在这里期间，A公司集团成功推出了大骨面，大骨面在定位上，主要表示出这个产品既营养又实惠，大骨面的出现使得A公司的产品形象进一步提升，其产品的市场表现特别强劲。但是随着我们国家经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，对产品的安全意识也越来越强，因而在购买方便面时比拟关注品牌和产品本身的影响性，而A公司定位在农村市场，势必不能知足企业将来越大越强的愿景，因而对于市场环境的不断变化，A公司应该重新的规划自个的定位，以适应时代的发展。3.2.1产品品类A公司产品分为20个系列、109个规格、306个品种，当前企业方便面的产品品类较多，详细如下:根据食材分，有牛肉面、排骨面、猪骨面、鸡肉面；根据风味来分，有酸菜味、泡椒味、酸豆角味、油泼辣子味，骨汤、烧烤味和葱香味；根据辣度分，有清淡、微辣、中辣、重辣；根据吃法分，有泡面、干吃面；根据民族分，有清真口味和非清真口味；根据包装分，有单包、桶面和五连包。根据产品的品项有容器面、高价面、中价面、平价面、低价面和干脆面，A公司在2020年的销售额达456386万元。详细各品项销售占比方下：从以上图表看到，A公司的中价面年销售额占总体销售额高达52%,紧随其后的为低价面、平价面以及容器面。这个数据显示，A公司在中价面的市场很具有竞争优势，而高价面和干脆面的销售较差，这和A公司的市场定位在农村有有直接的关系。在今后能够适度调整高价面的营销策略，使之各品类产品的销售都较平衡。其实A公司的成功源于2003年，成功推出了大骨面和牛面的中价面品牌，尤其是大骨面提出了大骨熬汤，身强力壮的传播核心，通过大骨骨胶原，成功占位营养，引导方便面从方便到营养。一举成为了骨类面的领军品牌。在2003年，大骨面和牛面的年销售额达13亿元，占中价面年60亿元市场的21%多，在当时远远高于A公司整体8.8%的市场占有率。截止当前，大骨面在A公司的整体销售额占比中如此图表所示，占据着绝对重要的位置，因而A公司在中价面市场有着较明显的优势。但是随着市场的不断发展，产品的原材料价格不断高升，华而不实作为方便面很重要的原材料棕榈油，增长的尤为明显，这似的方便面的成本提升，假如在原有销售价格不变下成本增加势必影响产品的净收入。但是又考虑到农村市场的消费能力和消费者对价格的接受程度，价格的提升是有限的，所以产品线向中高端延伸是企业将来发展的一个方向，A公司也是看到了这个潜在方向，不断寻找突破，但是目从当前来看，中高端市场大多被康师傅、统一所占据，所有想在中高端市场找到一个突破口进入，需要企业做周密的考虑。3.2.2价格策略A公司当前袋装面的价格在1元-1.5元，容器面一般在2.5元-3元，随着产品的原材料价格不断上涨，对于本来毛利就偏低的方便面无疑是个很大的冲击，这个冲击主要具体表现出在对他中低档产品的销售影响上，因而A公司在你制定产品价格策略时主要是采用集团总部统一规划，分公司执行，当然在制定产品价格时要充分考虑到两个层面的人员，一个就是我们的上帝-消费者，一个则是我们的业务伙伴-中间商，这里面中间商包括经销商，二级批发商和零售终端。为什么特别关注这两个层面，主要源于，消费者是我们产品最终到达的地方，他们的爱好直接决定着我们产品卖的好坏，而消费者对于价格会比拟的敏感，因而方便面的差异不是很大，在品牌差不多的情况下，无疑价格是大家比拟关心的问题，因而我们要关注消费者的需求。而对于中间商而言，价格无疑也是特别重要的因素，由于价格直接影响着他们的利润。因而他们的需求也要考虑。3.2.3渠道运作美国市场营销学权威菲利普科特勒提到营销渠道是指货物或劳务经过生产者向消费者移动时，所有企业或个人获得了货物或劳务所有权。简单地讲，营销渠道就是商品和服务经过生产者向消费者转移经过的详细的通道。从当前来看，A公司的渠道分布特别广阔，A公司方便面产品市场分布在除台湾之外的30多个省、市、自治区，在全国共拥有2700多个一级批发商和1200个二级批发商的庞大销售网络，当前A公司主要采取经销商制，在三四五级市场，每一个销售网点〔以县城为单位〕均由经销商去做，也配合着A公司自个的基层业务直接面向终端市场。A公司当前的销售渠道主要集中在传统渠道，多以小卖店，小批发部为主，一般在县级及下面乡镇地区，其他渠道像特通渠道仅有一小部分。从整体渠道销售占比看，传统渠道的销售额占总销售额80%以上。而对于在大城市比拟常用的渠道，例如大型国际连锁超市，像家乐福、沃尔玛，还有很多独立的大商超，这些渠道A公司并未涉略。因而在销售渠道方面，A公司还有很多渠道需要精耕细作。3.2.4促销手段我们经常见到的促销有折扣促销、免费试吃促销、买赠促销、返点促销、积分促销、广告促销等，当前，A公司主要集中在终端做促销活动，采用的促销手段有买五包赠一包，集方便面空袋换奖品的促销形式，通过这两种主要促销方式来吸引消费者购买。而对于经销商方面的促销主要从两方面介绍，一方面是对于一级经销商，一方面是对于二级经销商而言。首先解释下一级经销商和二级经销商的含义。一级经销商是直接从厂家拿货，再把那道的货物，直接卖到销售者手中；二级经销商是不是直接从厂家拿货，而是通过一级经销商处拿货，再卖到销售者手中。对于一级经销商而言，A公司主要采用的促销活动为对经销商给予一定的销售返利，这个返利主要具体表现出在月度、季度和年度。这样经销商有一定的额外收益，并且A公司坚持定期召开经销商大会，并在会议上明确公司的发展方向，以及当前的业绩状况，以及各种企业关注的重点，并且还会给予经销商一定的培训，让他们学会一些专业技能，以支持销售人员，共同达成公司的销售任务。A公司产品促销策略主要从广告推广策略和营业推广以及公共关系策略来进行，详细为：〔1〕广告策略最近几年A公司在广告上面的投入逐步增加，像先后花费巨资请明星陆毅、李宇春做A公司方便面的代言，而在媒体投放方面，则是大力投入到、地方台，通过借助广告及电视媒体方面来整体提成A公司的品牌知名度。〔2〕网络推广当前A公司开通了微薄、微信等网络平台定时更新企业产品信息，尤其在推出新品时和广大朋友沟通沟通，还有论坛贴吧等等，但是从微博粉丝数来看，当前的网络推广还是主要处在初级阶段，微信上固然有，但是也是没有全面展开。〔3〕营业推广方面在这里方面的推广主要是集中在新品上市期间，在大卖场面对终端消费者采用的试吃，的活动，并且还采用收集方便面袋可兑换奖品的活动，目的都是提升产品的销量。〔4〕社会公共策略A公司在社会公共的行动上一直是身体力行的，A公司从成立之初到当前介入了诸多的社会公益和慈善活动，在这些事件中，比拟突出的是2008年奥运圣火成功登上我们国家最高峰珠穆朗玛峰，而A公司8848大骨面则是作为登顶的健儿们补充能量的基本食品之一，另外，A公司曾屡次介入希望工程，希望小学，以及赞助多名失学儿童，并且为我们国家文物龙门石窟捐赠20万作为保卫资金，介入过的公益项目很多，这些都在无形中为企业的良好形象打下了一定的基础。3.3A公司与康师傅营销情况比照分析3.3.1概述当前，A公司在方便面行业从销售占市场份额来看，排在方便面企业第四名，方便面领导者为康师傅，排在第二名的是统一、第三名为今麦郎，A公司作为挑战者假如想超越前面的方便面企业，从如今开场需与方便面领导者康师傅看齐，需要了解在营销方面与康师傅的差距，并在今后的营销策略中进行改良，以获得长远突破性发展。因而在本小节主要以康师傅为主要竞争企业的代表来作为分析，探寻它当前的营销状况，找到A公司与康师傅的差距，进而在今后完善。3.3.2康师傅营销情况在本小节，我们会分析康师傅的营销情况，主要通过产品、价格、渠道和促销来分析，详细如下：产品品类。康师傅当前在市面上能够看到产品根据口味分共有10大品类，详细有经典美味系列，好滋味系列、江南美食系列、本帮烧系列、千椒百味系列、亚洲优选系列、食面八方系列、面霸系列、劲爽系列和超级福满多系列。而根据味道又将产品分为四类，分别为中国味，特色风味、创新口味和家常滋味，重点突出面的味道。从整体看康师傅的产品，品类多，品项丰富，针对产品，康师傅运用的主要的产品组合策略是康师傅充分以消费者需求为导向，针对不同的消费群体做了细致的划分，康师傅的产品分为高档、中档和低档三个档次，康师傅的高端产品是亚洲优选系列，终端产品则是红烧牛肉系列，低端的产品是福满多系列。康师傅不管中高端产品还是低端产品都有明星主打产品，高端的麻辣牛肉面，中端的有红烧牛肉面、香辣牛肉面；低端的产品有超级福满多系列的京都炸酱面，排骨炖鸡面。价格特点。康师傅不同档次的产品价格之间相差较大，像康师傅的高端产品一般定在每桶3.5元-4元之间。而中端产品像招牌红烧牛肉面还有红烧排骨面，他们的售价在2元。像低端产品一般在售价1元左右，对于5连包的的售价，一般定价在9元-11.8元。康师傅的价格策略制定的特别严谨，它采用非可变定价，价格之间的差异是固化。对于经销商而言一般采用的是累计数量折扣的政策，主要看经销商在一年之内的总订货量来给产品进行相应的折扣。而对于零售商则根据经销的内容和职能给予相应的折扣。渠道运作。康师傅的渠道运作在快消行业能够作为比拟好的典型让其他企业借鉴。康师傅采取全渠道运作，包括传统渠道、当代渠道和特通渠道，能够讲康师傅的方便面遍布祖国大江南北。通常，康师傅的渠道一般分为直营和经销。它主要通过下面的办事处和营业所直接将产品销售到终端，有一些地区则通过中间经销商开发相关终端网点。康师傅的业务人员也分为两种：有直营业代和经销商的业代。直营业代的分工相对很细，不同的业代负责不同的渠道，有的业代专门负责大型商场、连锁超市，有的业代则专门负责零售店管理；而经销商业代的主要任务主要是经销商的开发管理和维护。在中间经销商管理这一块，康师傅的管理非常严格，在产品窜货等事情处理方面有着明文规定，另一方面康师傅对经销商的帮助非常大，让经销商时刻感遭到公司的大力支持，并且康师傅的业务员会定期的帮助经销商来开发新的网点，并会给到他们一些业务上的指引，帮着他们更好的销售。同时产品在渠道流转上，将趋于细分化，设立专门经营的经销商，并且保持着长期的合作，进而有力的加强了在终端渠道的竞争力。在康师傅的的强有力的渠道营销，精耕细作，康师傅的客户由最初的1000多家变为16000多家，极大的拓展了渠道的宽度提升了渠道的规模，对业绩的提升有了特别大的促进作用。促销手段。康师傅的促销手段是多种多样的，它的主要促销方式包括媒体广告、户外广告，生动化的陈列布置，产品捆绑销售，超市、广场促销，这里要重点提的是它的渠道促销，康师傅对渠道网点的促销力度特别大大，我们走进超市大卖场，像家乐福、沃尔玛会经常看到康师傅的产品特别夺目，它主要依靠采用大面积堆头陈列，来吸引消费者。而且张贴、悬挂多样的产品海报，而且还会定期组织大型特卖活动以此来提升各大卖场销量让消费者对它的产品充满等待。3.3.3A公司与康师傅营销情况比照分析结果通过以上对A公司和康师傅的营销情况分析，会发现A公司从整体看与康师傅存在较大差距，不管是产品品类上，产品构造上和渠道完好性上，详细具体表现出在如下几方面：产品品类。A公司的产品品类固然很多，但是主打的明星产品过于单一，尽有大骨面作为品牌支撑。而且产品的定位不明确，汤应该是A公司的主打招牌，但是从A公司的产品中并没有看到汤的系列产品，而是品类冗杂，不够突出。相反，领导者康师傅在产品方面品类也比拟繁多，但是在产品的品类构造上，层次较为分明，从味道上做文章，将产品分为四大系列味道，使产品的定位愈加清楚明晰，在这里基础上又针对消费者的需求不同制定了一些中高低端产品，并且康师傅在各个品类产品上均有主打的明星产品，较之A公司的产品，产品定位清楚明晰，层次分明，明星产品多。价格特点。基于A公司的企业本身定位特点，主要定位在农村市场，产品大多是低端产品因而产品价格都偏低，而康师傅在各个价位产品上，由于有主打产品，并且产品价值含量较高，因而价格在一个市场范围内都普遍比A公司产品高。渠道运作。A公司和康师傅的销售网络均遍布全国，范围均比拟广，但是在渠道上，A公司照比康师傅弱了很多，这主要具体表现出在A公司当前的销售渠道主要集中在传统渠道和特通渠道，当代渠道几乎没有涉略。这大大限制了产品销售渠道，进而从一定层面上抑制了销售额的提升。这不仅和A公司的产品定位有关，更主要是产品构造过于单一，缺乏中高端产品，即便有ka渠道能销售，产品的终端表现也会特别差，由于在城市地区康师傅、统一已经占据了绝对的优势。而竞品康师傅的产品销售是全渠道运作，销售点仅仅相邻，终端抢占市场能力特别强，这主要源于产品的定位明确，构造清楚明晰，品类繁多，明星产品突出的原因，因而康师傅的产品销售额在行业内一直遥遥领先，无企业可撼动。促销手段。一切促销活动都是仅仅围绕产品，新产品越多，明星产品越多，品类越多开展的促销活动也就随之增加。A公司基于产品的原因，在各种推广促销方面做的比拟少，一般是在有新产品上市前请明星或是在网络、电视上做推广，在促销费用方面，A公司每年投入到促销活动上的费用一般在0.03%,而康师傅的促销费用一般在0.2%，可见在费用投入上，A公司远远赶不上康师傅的宣传力度。这就是我们在日常中各处都看到康师傅的宣传，而A公司产品宣传的场景却特别少的原因。3.4本章小结本章节主要介绍了A公司的基本简