电子商务 第四章-B2B电子商务

第4章B2B电子商务1.通用汽车的B2B电子商务改革通用汽车是世界上最大的交通工具制造商。公司在190多个国家销售汽车，并在50多个国家有飞机制造工厂。在1999和2000年，通用开始了几项电子商务的改革，其中最有名的就是将来根据客户要求定制汽车的计划。通过这种方式，公司可以从库存的减少中节省数十亿美元的费用。出售资本资产通用拥有大量的资本资产，如用于生产的机器设备。这些资本资产随着时间的推移而贬值，而且当它们的效率达不到要求时必须进行更换。通用过去经常将这些过时的资本资产通过中介人拍卖的方式卖掉。问题是这种拍卖的过程通常长达几个星期，甚至几个月，而且拍卖的价格看起来太低了，还要向中介支付20％的佣金。1.通用汽车的B2B电子商务改革出售资本资产为了解决这个问题，通用建立了自己称为TradeXchange的电子市场来进行正向拍卖。在正向拍卖方式下，标的以在线拍卖的方式出售，购买者通过自己的电脑来竞价，直到出价最高的人获得标的。2000年初，在TradeX竞拍的第一批物品是8个75吨冲压印刷机。经过1个星期的准备，1月27日在线拍卖正式开始。在89分钟内，这些物品以180万美元的价格售出。如果以离线方式进行拍卖的话，类似物品的价格可能还不到在线拍卖价格的一半，而且处理周期将达4~6周。在2000年，通用公司在TradeXchange上进行了150多场拍卖活动。其他卖家也被鼓励将物品放在网上拍卖，条件是将最终销售价格的一部分作为佣金支付给通用。1.通用汽车的B2B电子商务改革购买普通商品通用每年在普通商品上的花费达1000亿美元。这些商品包括装入汽车的直接物料，以及非直接物料，如灯泡和办公用品。通用从2万家供应商处购买20万种普通商品。因为通用公司的购买数量巨大，所以采用招标的方式和供应商议价。在过去，该过程是手工完成的。对所需物料的说明以信件的形式寄给供应商，该过程被称为要约(RFQ)。供应商将提交报价，报价足够低的供应商，将被通用公司选为胜出者。如果所有的报价都太高，则可能需要进行第二轮或者第三轮的投标。在某些情况下，在通用公司对价格和质量都满意之前，这个过程要花几周甚至几个月的时间。该过程高昂的准备成本限制了一些竞标者，因此缺少足够数量的供应商参与。1.通用汽车的B2B电子商务改革购买普通商品为了改进这一过程，通用公司将竞标自动化，在TradeXchange网站上开展在线反向拍卖。在反向拍卖中，所有合格的供应商都通过因特网对通用公司购买的每一种商品进行投标，这是一种“公开投标”，因为所有的投标者都可以看到竞争对手的报价。在反向拍卖中，购买者可以接受多个竞标者同时给出的报价。根据预先确定的标准(例如价格、交货日期和支付方式等)，最合适的供应商将赢得订单。在TradeXchange举行的第一次反向拍卖中，通用公司购买了一大批用于汽车制造的橡胶密封袋，通用公司最终支付的价格远远低于以前用人工报价方法购买相同产品的价格。TradeXchange市场每周都会进行许多类似的竞标。每笔订单的管理成本下降了40％甚至更多。1.通用汽车的B2B电子商务改革TradeXchange都显著地简化了交易操作，并节约了大量成本。通过向其他买家和卖家开放TradeXchange市场，通用公司可以获得佣金收入，这使得TradeXchange能带来更丰厚的回报。2.B2B电子商务的概念市场规模和内容：基于因特网的B2B电子商务业务量占全球B2B业务量的比例：1997年0.2%；2000年2.1%；2005年10%。基本概念：企业对企业（B2B），指通过因特网、外联网、内联网或私有网络，以电子化方式在企业间进行的交易。可能在企业及其供应链成员间，也可能是企业和任何其他企业间进行的。这里的企业指任何组织，包括私人或公共，营利性或非盈利性的。2.B2B电子商务的概念B2B电子商务是如何开展的：可以买卖双方直接进行，也可通过在线中介开展；一般在制造或者装配企业的供应链中开展；可以通过细小的改变或彻底的改变来使得供应链变得更加有效；可能发生在整个供应链上，或者供应链的任意环节之间；B2B电子商务的引入可能会消灭分销商和零售商。2.B2B电子商务的概念B2B电子商务交易的类型即期购买以市场价格购买产品和服务，价格根据供需动态决定；买卖双方一般互不相识，如：股票交易和普通商品交易等；可以由第三方交易所来支持战略性物资采购在买卖双方磋商的基础上建立的长期合同关系；可以通过改进供应链来高效地进行。2.B2B电子商务的概念B2B交易商品的类型直接投入：直接用于“生产”过程的交易商品，例如：汽车部件、内存芯片：属于关键商品的交易经营投入：用于维护、修理和运营而不作为生产过程的直接投入的商品。例如：办公用品的交易。消耗型商品：电力、石油、带宽、天然气等。2.1B2B电子商务的模式1.面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可以形成销货关系，比如Cisco与其分销商之间进行的交易。2.1B2B电子商务的模式2.面向中间交易市场的B2B。这种交易模式是水平B2B，它是将各个行业中相近的交易过程集中到一个场所，为企业的采购方和供应方提供了一个交易的机会，象Alibaba、环球资源网等。2.1B2B电子商务的模式以企业为中心的模式（一对多和多对一）由一家企业进行所有的销售，为卖方市场；（一对多）一家企业进行所有的购买：买方市场（多对一）；招标；多对多市场——交易所：Exchange许多买方和卖方以电子化方式交流和交易的电子市场。其他B2B模式和服务B2B中的虚拟服务行业：企业间交易的不仅仅是产品，还有服务。像旅游、银行、保险、房地产、职业介绍和证券交易等服务行业都可以以电子化方式来为企业和个人服务。2.2市场的类型垂直市场提供某一类产品及其相关产品的一系列服务（从网上交流到广告、网上拍卖、网上交易等）的B2B网站。电子行业、汽车业、钢铁和化工行业。上海宝山钢材交易市场2.2市场的类型水平市场：产品和服务可以应用到所有行业，如办公司用品、个人电脑和旅行服务。它囊括了不同的行业和领域或各个行业中相近的交易过程，为买卖双方创建起一个信息和交易的平台，买方和买方可以在此分享信息、发布广告、竞拍标的、进行交易。这种水平型的市场对买卖双方而言一般是中立的，他们对买主和卖主有着同样的吸引力。本章开篇案例中的阿里巴巴就是这样一种类型的市场。电子分销市场与电子采购市场2.2B2B电子商务的好处在经营效率方面：降低订购成本（大订单可降低成本）缩短订单周期，频繁订购更灵活减少订单处理成本和文字工作减少订购和产品配置中的错误减少物流成本加快订购周转供应廉政和更紧密的伙伴关系在价格效率方面：更多的交易伙伴更高效的定价方法，例如向不同客户提供不同的价格（个性化、定制化）的能力；在市场扩展方面：能够销售剩余产品库存能够创造剩余“生产能力”市场定制产品的能力。在降低搜索成本方面：减少销售商的搜索成本（向购买者作广告）减少购买者的搜索成本（寻找销售商和价格比较）…第2节在线市场2.1在线市场概述电子分销市场（e-distributors）电子采购市场（e-procurementcompanies）电子交易市场（exchanges）行业合作集团（industryconsortia）

第2节在线市场电子分销市场（e-distributors）使用可以同时展示数千家制造商直接产品的电子目录帮助双方完成交易。电子分销市场一般都是独立的中介性质的交易市场，以企业客户的需求为基准，为企业客户间接供给品的现货采购提供了一个单一的货源。第2节在线市场电子采购市场（e-procurementcompanies）将数百家网上供应商集中在一起，为付费加盟企业提供数以百万计的保养和维修用商品的独立中介交易市场。电子采购市场一般用来实现间接供给品（MRO）的长期合同交易，属于水平结构的在线交易市场，同时也可为会员企业提供MRO的现货交易。第2节在线市场电子交易市场（exchanges）将众多供应商和他们的潜在客户集中在同一个动态实时的交易环境中的独立在线交易市场。电子交易市场主要应用于垂直的市场结构中，为某个特定行业的大型企业提供现货采购服务，如计算机、通信设备、电子设备、食品和工业设备等行业。第2节在线市场行业合作集团（industryconsortia）是由本行业企业自己拥有的垂直结构和交易市场，允许采购企业从有限的经授权合作的供应商处购买直接供给品（包括商品和服务）。行业合作集团强调长期合同交易与发展稳定的合作关系，与电子交易市场相比更加注重供应链上各企业间的合作关系的完善。2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台一、海虹医药电子商务平台药品流通中的各个环节（药品生产商、零售商、配送商、医疗机构、消费者），都会通过海虹构建的医药电子商务平台进行双向的信息交流。

2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台收益：海虹控股的医药电子商务平台的收入来源主要由三个途径：在代理医药在线招标采购中，根据代理交易额收取招投标中介服务费，这是医药电子商务最主要的收入。医院在通过海虹医药交易平台进行在线采购交易时，海虹收取网上交易服务费。海虹药网还推出增值会员费服务，对会员收取相应的会员费以及信息服务费、技术服务费。2.2案例：海虹控股的医药电子商务平台对社会的影响:改变了产业链的结构。目前医药流通领域有很多中间环节，海虹医药电子商务平台改变了这种产业链结构，去掉了中间环节，缩短了产业链。保证了医疗流通过程中的公正与效率。/第3节电子采购3.1企业的采购有两种采购方式：直接方式和间接方式。直接物资（也被称为生产物资）被直接送到产品的生产或装配商那里，或服务的提供商那里。直接物资的特点是：它们的使用是有计划的，通常不备有现货，而且通常是在谈判和签订合同后进行大批量购买。间接物资通常用于维护、修理和运营活动，它们被合称为MRO（maintenance,repairs,andoperations）或者非生产性物资。第3节电子采购企业的采购活动：采购管理（procurementmanagement）是指协调为完成企业某项任务所进行的所有货物和服务的购买行为。传统的采购模式有很多不便之处：高成本。根据统计，要完成一份采购单的全过程通常需要花费75美元到175美元。而其中80%定单的采购花费的总量只是总采购花费的20%。采购时间过长。复杂的流程包括信息查询发布，招标投标评标，洽谈签约结算，物流配送交割等等全部手工作业，消耗了极大的时间成本和人力成本，同时对市场的反应速度不能满足需要。第3节电子采购传统的采购模式有很多不便之处：库存过多，资本利用率低。企业没有能力进行全面细致的数据分析和采购管理能力，为确保生产顺利不中断，必须保证过量的安全库存。和供应商关系紧张。企业面对多变的市场，尽管付出很大努力，但是仍旧与供应商之间摩擦不断；难以发展新的合格供应商；供应商转换成本高。采购定单供应商输入采购定单购买申请根据财务政策进行批复发货单应付账款定单订单、发货单和收据三项单据相符支付定单确认装运接收中心

传统的采购过程流程第3节电子采购3.2采购的变革：今日的采购和传统的采购已经发生一些重大的改变。采购在企业运营中的地位越来越重要，已经逐渐从行政部门中独立出来，与生产、销售、市场、财务和客户关系管理等部门呈同等地位，变成了考虑企业战略必不可少的重要因素。采购的目的更关注于价格，而不是仅仅完成采购。企业采购人员实现从战术性角色向战略性角色的转变，他们大部分时间和精力将放在策略规划，未来供应预测，策略性成本控制，开发并培养有竞争力的供应伙伴等方面。采购手段的多样化，包括招标采购、寻价采购、单一来源采购和竞争谈判采购等。第3节电子采购3.3电子采购：一部分借助Web实施的策略包括：电子化招标、批量采购、从经过核准的供应商处购买、将供应商的目录和购买者的网站整合在一起、选择适当的供应商、团体购买、根据表现给企业奖励、提高现有供应商的质量、进行合同谈判、与供应商建立伙伴关系以及减少纸张和管理成本。表4-10电子采购解决方案的优势实施前的传统采购实施了电子采购后支出高低流程处理手工自动处理费用中低采购单周期几天几小时错误率中高定单状况不可知在线可得数据冗余清晰可查第3节电子采购3.4案例：宝钢股份的采购宝钢股份是中国规模最大、自动化水平最高的钢铁联合企业，2000年9月份，宝钢股份与东方钢铁电子商务有限公司合作，建设具有自主知识产权的电子商务网站“宝钢在线（）”。全面推进电子商务工程，实行网上采购、网上用户服务、网上订货。宝钢股份电子商务系统采用SUN公司提供硬件系统和电子商务软件架构。第3节电子采购“宝钢在线”网上采购的主要收益：到2003年，宝钢网上采购已经涉及六大类348个品种物资，参与网上交易的供应商数量已超过1000家。2001年累计完成网上采购量12亿元。降低采购成本12.17%，同比2001年度预算额下降1.217亿元。另据测算，宝钢股份网上采购直接经济效益为3651万元。数百亿元的销售，包括出口都是在网上进行。第3节电子采购3.5电子采购的收益：通过采购职能自动化和精简化，采购人员可以将注意力集中在更具战略性的采购上。精简购买流程，使其简单而快速。改进信息流和管理(如供应商信息和价格信息)。发现更好的供应商，他们能更快和／或更便宜地提供产品和服务。尽量减少从非合同供应商处采购，即独立购买。有效地将采购流程和预算控制相结合。尽可能减少购买和运输过程中的人为错误。第3节电子采购3.5电子采购的收益：国内外使用网上采购的实践证明，电子采购活动可为采购方节约大量的成本。根据FreeMarkets公司在美国的统计：节省采购成本最低2％，最高达25％，平均l0％左右；根据经纬同盛在国内应用的实践和业务情况统计：节省采购成本最低6.3％，最高达43％；平均高达18％左右。所产生的经济效益和应用前景都是惊人的。第3节电子采购3.6案例：北京铁路局的网上采购平台背景北京铁路局承担着全国铁路近六分之一的客运量，四分之一的货运量，运输收入约占全路运输总收入的22%。局内各级物资部门承担着运输安全生产所需的大量各种材料、燃料、配件及机器设备的采购、供应和管理工作每年有近百万吨的吞吐和价值数十亿元的物资采购，以保证大动脉的畅通和建设项目的顺利进行。目前，北京铁路局物资消耗约占到运输成本的30%，全局物资系统年采购进料金额在50亿元左右。案例：北京铁路局的网上采购平台特点：需求量大、品种繁多、专业性强、分布面广和使用资金密集网上采购物资采购供应已经成为降低运输成本、提高经济效益的重要环节。实施2001年研发完成北京铁路局网上采购平台：案例：北京铁路局的网上采购平台收益2002年北京铁路局运用该采购平台进行网上采购9次15项，金额达5572.03万元，采购节支683.99万元，节支率为12.3%。2003年，采购金额为13962.08万元，采购节支2872.7万元，节支率为20.57%。截止到2004年4月底，采购金额13038.32万元，采购节支1745.76万元。2003年SARS期间，通过网上在线招标采购，采购金额1479.7万元，采购节支425.08万元，为铁路行业抗击“非典”急需物资和运输生产安全所需物资提供了强有力的物资保障。第4节经营模式4.1经营模式与交易方式：产品目录模式：通过提供各类公司的名录、产品目录，介绍各类公司的经营特点、推销产品、宣传企业业绩。这类电子商务将高度分散市场中的需求方和供给方聚集到一起，提供“一店买全”的服务。这种服务可以给用户带来如下好处：节约收集、处理相关材料的时间；信息及时更新；提供更多、更全面的比较信息。大部分行业综合网站都提供这类服务，例如上海宝山钢材市场（）、中华钢铁商务网（）等。第4节经营模式拍卖模式:电子市场为买卖双方带来更多的选择与机会。拍卖的商品可以是稀有的、特殊的商品、新品，还可以扩展到冗余存货、二手设备等。例如通用汽车通过其网站（www.TradeXC）拍卖其旧资产。第4节经营模式电子交易市场:采用的模式就是交易所式。在这类电子市场上交易的产品通常都是大宗商品，由于采用相对标准的合约与严格的交易管理办法，安全、交易量问题都比较容易解决。无论国内国外，电子交易市场的成功都取决于能否放大交易量。虚拟社区模式:提供一个客户交流平台来获得其自身的价值，我国的B2B电子商务网站一般都会提供一些社区服务的内容，从而获得稳定的客户。这类模式在B2B电子商务中大多起辅助支持作用。第4节经营模式4.2拍卖与匹配拍卖可以是单向拍卖（singleauction），即只有一名卖家或只有一名买家，其他人进行竞价；正向拍卖：平常所说的拍卖。反向拍卖：招投标系统的购买模式。也可以是双向拍卖（doubleauction），即有多名卖家和多名买家同时报价。第4节经营模式正向拍卖：正向拍卖可以为卖家带来以下好处：带来收入。正向拍卖为企业处理过剩、废弃和报废的物品提供了一个新的场所。增加浏览量。正向拍卖给网站带来了“黏性”，参加拍卖的客户会在网站上花费更多的时间，带来更多的页面浏览量。争取和留住成员。所有竞标活动都会带来新的注册成员。第4节经营模式正向拍卖可以在自己的网站上进行，也可以通过网络中介进行。在自己的网站上拍卖对于像通用汽车这样频繁进行拍卖的大型知名企业，建立自己的拍卖网站是很有必要的。为什么要向那些不能提供更多附加价值的中介支付佣金呢？当然，企业必须为拍卖网站的基础设施和日常运营维护支付费用；但是如果企业已经有了用于目录销售的电子市场，那么开展在线拍卖所需的额外费用就不会太高。第4节经营模式通过中介

现在已经有很多提供B2B拍卖的网站了。eBay还专门为小公司提供了一个“企业交易所”。这类网站带来的好处包括：不需要额外硬件、带宽、工程设备和IT人员。没有因重新配置资源带来的机会成本以及人力成本支出。控制有价值的网络流量、页面浏览和注册成员信息。设定所有的拍卖参数——交易费用、用户界面和分析报告。容易与商业网站整合。可以迅速地进行高效和定制化的拍卖。

第4节经营模式－反向拍卖

因特网出现以前的反向拍卖流程基于Web的反向拍卖流程买方准备好对要生产的产品（项目）的说明。说明内容包括规格、设计图、质量标准、交货日期和所需支付方式。买方通过报纸广告、直邮、传真或电话的方式公布该项目。感兴趣的供应商通过邮件或快递受到详细信息。供应商准备标书。如果发生了改变，必须通知所有感兴趣的投标者。投标者递交标书买方企业的多个部门对标书进行评估。可能通过信件或电话/传真进行交流和进一步的确认。买方准备招标项目信息。买方在