《消费心理学》(参考答案)

项目一 消费心理学概述一、选择题1．C 2．D 3．C 4．A二、简答题指消费者心理。世纪70系开始形成并日益成熟。其主要表现在：研究角度多元化。研究因素多样化研究方法可量化是后者的前提和基础，后者是前者的发展和提高。有极其重要的现实意义。可以为政府制定经济政策提供科学依据。可以帮助企业有效地制定市场策略。可以指导企业开发新商品和改进现有商品。可以促进对外贸易的发展。可以促进消费者科学地进行个人消费决策。三、案例分析题1010元的雨伞，等于鞋油是白送的，这是多么划算的事，消费者自然愿意购买。（）和鞋店或专柜合作，免费试用，不好不要钱。上门推广，毕竟鞋油是生活必需品，大多数人都会用到。线上推广，信息化社会，信息往往比语言传递的更快。第二件半价促销活动。项目二 消费者的心理活动过程一、选择题1．B 2．D 3．A 4．C 5．B 8．B二、简答题1．答：感觉是指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。感觉的一般规律性：感觉的感受性与感觉阈限。感觉的适应性。感觉的对比性。2注意分为无意注意和有意注意。记忆的心理过程：识记→保持→回忆→再认。答：情绪是人对客现事物需求态度的体验，它具有独特的主观体验形式、外部表体验同时表现出来。消费者情绪和情感的外部表现主要有面部表情、言语表情、动作表现三个方面。5消费者的意志品质主要表现在自觉性、果断性、自制性和坚韧性四个方面。三、案例分析题答：产品名称不但是消费者识别产品的主要标志之一，更是引起消费心理活动的一种特殊刺激物。案例中AIDS的标志一开始意味着公司的宗旨，会使消费者产生一种积极的情感，引发消费者的兴趣刺激购买欲望，所以产品深受欢迎。而艾滋病流行之后，大家看到项目三 消费者的个性心理特征一、选择题1．B 2．A 3．D 4．B 5．B二、简答题答：能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的个性心理特征。和特殊能力。答：高级神经活动类型学说用人体反应活动类型的特性，即强度、灵活性和平衡兴奋型的人表现为激动，暴躁等；活泼型的人表现为灵活性好、感染力强等；安静型的人表现为情绪稳定、冷静等；抑制型的人表现为易激动、消沉等。答：性格的结构特征主要从性格的态度特征、性格的意志特征、性格的情绪特征三、案例分析题对于商品的具体要求不够明确。对商品的信息了解较少，在选购过程中，希望从销售员或其他消费者那里了解更多的商品信息，易因外界环境的影响而动摇自己的看法。购买数码相机时，她属于盲目型消费者。她在购买数码相机时没有明确的购买而后悔的情况。购买洗发水时，她属于自主型消费者。她在购买洗发水时具有比较明确的购买环境影响较小。项目四 消费者的需求与购买一、选择题1．C 2．B 3．A 4．D 5．C二、简答题它是推动消费者进行各种购买行为的内在原因和根本动力。达到某种需求而采取购买行为的动力。答：消费者购买动机是在内部需求和外部诱因两个因素的共同作用下形成的。心理学家认为，人的行为都有一定的动机，而动机产生于人的内心需求。因而，当消费者产生某种消费需求时，心理上就会产生紧张情绪。进而将意识指向可以满足需求的商较阶段、确定决策阶段和购买评价阶段五个阶段。三、案例分析题）己并不急需的商品，且在购买商品时通常希望得到销售人员的提示和帮助。段女士因为觉得眼见为实，花钱买放心，所以产生购买行为。这种购买行为属品是否符合其感情需要为标准来确定购买决策。最后一位女士原打算购买含绒量90%的，却因为觉得有点贵所以选择了购买两床含绒量50%常敏感，在购买商品时往往以价格作为选购标准，喜欢购买经济合算、物美价廉的商品。项目五 消费群体与消费心理一、选择题1．C 2．B 3．A 4．B 5．D 6．C二、简答题答：消费群体是指有消费行为且具有一种或多种相同特性或关系的集体。答：消费群体能够对消费心理产生以下几种影响：提供群体规范。引起效仿欲望。促使消费心理趋于一致。三、案例分析题项目六 社会文化与消费心理一、选择题1．C 2．D 3．B 4．C 5．C 二、简答题究中庸之道、强调人伦主义、注重人情关系和看重面子。答：受中国传统文化的影响，中国消费者通常表现出以下几种消费心理：喜欢赶潮流。注重人情消费。重视积累和计划。重视家庭需求。答：消费习俗是指一个地区或民族的人们基于某种共同心理，在长期的消费活动中沿袭而成的消费模式或习惯。）强化消费心理偏好（2）使消费心理相对稳定。行为的社会现象。答：消费流行对消费心理的影响主要体现在以下三个方面：引起消费认知态度的变化。引发对消费价格的新理解。促使消费驱动力的形成。三、案例分析题答：这款方便面销售火爆的原因主要有以下两点：注重口味，吸引顾客。食品消费的流行是因为食品本身的某种特殊性质（如新鲜、无污染、味美等）面，自然会受到消费者的欢迎。消费者群体。项目七 商品因素与消费心理一、选择题1．C 2．B 3．C 4．D 5．B 6．A 7．B 8．A 9．C二、简答题1商品本身的属性和消费者的心理。具体而言，商标的设计应符合以下心理要求。富有特色。具有艺术性和美学价值。体现商品特性。具有时代气息。尊重风俗习惯。答：为了充分实现商品包装的心理功能，商品包装的设计应当符合以下心理要求：形象新颖、有艺术性。色彩协调、有信任感。形式多样、有针对性。答：不同的消费者具有不同的消费心理，其对商品基本功能的要求也有所不同。协调、有质感。）衡量商品价值和品质。比拟消费者的自我意识。调节消费需求。三、案例分析题然容易打开销路。项目八 商业广告与消费心理一、选择题1．C 2．C 3．B 4．D 5．B二、简答题1．答：报纸广告：能够快速地传播和长期保存信息，但其不能理想地反映商品的外观形象与色彩。杂志广告：能够良好地表现商品信息，且信息内容针对性较强，但其出版周期一般较长，不能及时传递广告信息。电视广告：具有优质的视听效果，感染力强，且信息传播速度快、范围广，但受时间的限制。网络广告：传播范围广且不受时间限制，但会受到计算机、网络通信设施的限制。广播广告：传播信息的速度快、范围广，但缺乏视觉表现力且难以保存信息。包装广告：极容易吸引消费者的注意力，传播信息的范围很广，但传播速度较慢。车体广告：视觉感染力强，能够流动性地传播信息，但传播信息的范围相对固定。2两种：利用重大活动或节日发布广告。利用广告商品与时机的内在联系发布广告。三、案例分析题）纯净、年轻、诚恳都是“娃哈哈纯净水”所要表达的产品品质和形象。费者的距离，促进其实施购买行为。背景音乐《爱的就是你又使消费者在记忆音乐的过程中增强了对广告商品的记忆。项目九 购物环境与消费心理一、选择题1．D 2．D 3．B 4．C二、简答题答：一般来说，商店的地理位置可以产生以下两种心理效应：聚集心理效应。便捷心理效应。答：一般而言，商店门面的设计应当达到以下心理要求：显示商店个性。体现艺术美感。）激发消费者的购物兴趣。诱发消费者的购物欲望。增强消费者的购物信心。答：一般情况下，柜台陈列具有直线式陈列和岛屿式陈列两种方式。要求。三、案例分析题答：杨老太的老伴在给杨老太播放轻音乐时，渲染了店内的购物气氛，营造了一种令人舒适的氛围，舒缓了消费者的情绪，刺激了消费者的购买欲望，促进了消费者的购买行为。所以，生意好了许多。项目十 销售服务与消费心理一、选择题1．B 2．B 3．C 4．B二、简答题印象、产生联想、产生欲望、比较评价、确立信心、采取行动和购后感受十个阶段。答：对于决定购买的消费者，销售人员应准确而迅速地协助其完成购买，安善办:①包扎商品前应对商品进行严格检查，以免将破损或脏污的商品包给消费者。入精美的礼品盒并用锻带包扎等。准确、清楚，向消费者找零时应嘱咐其点清放好。④必要时，应向消费者提供商品质量保证书和保修单，并详细告知消费者商品维修、保养等知识。以及服务网点的地址和联系方式。好事型、急躁型和随和型。其各自的外在表现如下：问题往往不做回答或不表示明确意见，使人很难了解他们的内心世界。于对商品的价格、样式等进行反复比较，且在做决定时表现得优柔寡断、疑心重重。他人看，有时甚至给人一种矫揉造作的印象。切事物都看不顺眼。急躁型消费者对事物的反应比较敏感，难以忍受一般人能够忍受的误解或委屈，常因细微小事与人争执不下。自己的初衷。答：企业通常可为消费者提供送货服务、安装调试服务服务、网点维修服务和访问用户服务的售后服务。三、案例分析题伤害到了顾客的自尊心，令顾客不满而离去。这一做法不符合售中服务的心理策略。正确的做法应该是：在给女孩介绍、展示连衣裙的时候，主动邀请女孩试穿，并在其试穿之后给予适当的赞美，向女孩说明连衣裙的流行状况或畅销程度，转述其他消费者对则妥善办理成交手续，若女孩对该商品不满意，可对其顾虑的地方进行答疑，也可推荐其他款式，促进购买。若最终交易未达成，也应礼貌送别，并欢迎其下次再来。项目十一 消费心理的新发展一、选择题1．B 2．D二、简答题答：在电子商务领域，消费者心理主要体现在以下几