五金建材市场营销思路方案

五金建材市场营销思路方案第一页，共27页。工作目标的界定一第二页，共27页。1、现阶段销售情况1期商铺共计XXXX套，截止2013年12月18日，已售XXX套左右，前期销售主要以投资客户为主。销售情况利在投资客成为主要购买力时，并达到总销售套数50%以上的情况下，对于后期市场营业以及招商带来了很大困境。弊持续销售阶段，利用现有的1481组客户资源拓展下线，以相对的奖励方式，挖掘更多的老带新资源。相互作用前期销售主要以投资客户为主。第三页，共27页。1、沙盘模型2、目标的确立第二：困局突破在整个销售处于低迷阶段，寻求爆发。在观望气氛趋浓之际，平实的价格和顾客价值是项目在低迷市场中寻求爆发的切入点，我们的营销目标是找到最佳的策略寻求低迷市场突破，第三：快速销售项目将采取全面封杀式推广策略，利用剩余房源在最短时间内快速起爆市场；在租售策略上超越所有竞争对手，快速达成半年清盘的目标。第一：塑造形象一战成名，建立自己的品牌基石。所做项目不仅要成功销售还要为企业树立品牌形象，成就大企风范，为项目成功开发夯实基础。第四页，共27页。3、预期达到指标截至2014年1月25日，对市场进行摸排调查，对项目销售进入试水阶段，销售客户比例：其中自营客户占50%，投资客户占50%。销售指标自营客户：组建外销团队，固定时间，拜访专业市场和经营散户，通过拉团，达到成交。投资客户：主要靠目前现有的投资客户进行老带新，以奖励的形式，持续性电销。第五页，共27页。4、目标执行时间表时间2013.12.19至2013.12.312014.1.1至2014.1.102014.1.11至2014.1.152014.1.18至2014.1.25工作内容1、销售人员的招聘和培训过程2、制定拜访计划完成第一轮的陌拜工作，并确立客户意向程度整理意向客户，并在短时间内派发认筹卡统一选铺第六页，共27页。目标下的困境及解决方向二第七页，共27页。2、当地专业市场的调查及分析3、前期代理公司遗留问题的处理与人员对接4、营销中心的整改与推广安排5、项目总体规划设计的调整与建议在年底不足1个半月的情况下，销售部面临的5项重要问题。时间紧任务重，大量工作需开发商大力的支持下才能顺利进行。时间紧任务重1、团队人员招募、人员培训、部门组建1、目标下的困境第八页，共27页。2、现阶段销售情况如何引起客户关注？如何实现溢价？客户怎么上门？怎么让客户购买？并推荐别人购买？怎么卖？客户是什么样的人？客户在哪里？客户从哪里来？卖给谁？作为市场的一员，2013年房地产市场怎么样？再想想我们有什么与竞争对手相比，我们的产品差异化在那里卖什么？第九页，共27页。3、从市场的角度看目标卖什么—项目分析寻求市场机会（朱红路机电市场面临拆迁）国家政策的解读（2013年房地产宏观，微观分析）市场的分析（五金机电行业，房地产行业，西安现在市场经营情况）第十页，共27页。目标下的战略三第十一页，共27页。卖什么--项目分析区域价值项目价值五省中心——国家战略打造新区

亿联·中国西部五金机电城，东邻国家级西安经济开发区——西咸新区泾河工业园，泾河新城作为大西安产业转移和先进制造业的基地，西邻208省道，南依白莽原，北临泾河，占据西咸新区泾河新城核心版图，连接中国西北五大省——陕西省、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区和新疆维吾尔自治区，未来将成为西部五省乃至中国一流的技术研发基地和科技成果孵化中心，西北内陆地区以外向型高端知识创新职能为特征的产业新区。黄金区位——核心商圈

交通畅达新区立体化交通网，铁路、公路、航空三线畅通，是西安、咸阳两大古都的交通枢纽链。核心价值第十二页，共27页。区域价值项目价值首席标杆——业态齐全西部唯一

主要功能以五金机电为专业市场，辅以商业、酒店、公寓、物流等综合配套，是集“国际展贸、产品交易、历史博览、高科新品、物流配套、商务办公、产业服务、工业旅游、商业街区、商务酒店”等十大功能于一体的“一站式”五金机电产业集群中心。传世旺铺——科学规划引爆财富3级“#”字交通网、双首层、一层5.4层高、二层5.8米层高核心价值卖什么--项目分析第十三页，共27页。区域价值项目价值高收益高回报——先进的投资收益模式，奠定了客户对项目的投资前景的青睐。金牌商管——投资经营保驾护航统一开发、统一招商、统一运营、统一推广、统一管理、统一服务，坚持品牌管理、质量管理、安全管理、物业管理、诚信管理、经营秩序管理，为业主打造一个规范、诚信、有序的交易市场，让客户安心经营。核心价值卖什么--项目分析第十四页，共27页。卖给谁--客户分析自营客户投资客户自营客户特点：1、经营户相对保守，相对来讲更看重投资的安全性而非收益性,经营户投资和经营观念，保守，投资的安全性大于收益性。2、所以本地经营户对待一个新市场的态度，多为：先看，再租，旺了才买。而对待投资的投机性则比较看淡。因此，对待投资机遇的问题敏感度很差。对策：客户量是关键，专业市场以及临街客户。第十五页，共27页。自营客户投资客户投资客户特点1、关注回报率（1）月租金要能抵消月供

（2）10年租金收入能回本是为投资比较成功。2、知识水平两极分化严重，一部分为教师、银行电信、电力系统、公务员等知识层次比较高；另一部分为私企业主，知识层次比较低，关注优惠及省事。3、比较理性的客户对广告不是很认同，但非常相信业内专家的意见。4、购铺倾向街铺，很少有人了解专业市场的商铺是怎么回事。5、整体承受总价的能力比较有限，50万成为一个很大的门槛。对策：质是关键，选择有经济实力的客户卖给谁--客户分析第十六页，共27页。怎么卖--打破局面十字方针核心战略形象攻略客户攻略立信：针对目前房地产市场低迷，投资者采取观望姿态，经营者均对未来发展的信心不足的现状，营销要首先解决的就是对市场前景，对项目未来发展的信心问题。利诱：商业地产最大的利器就是利用资金的逐利性。项目应在前期推广阶段完成洗脑工作，将项目本身的投资价值说清说透彻。让投资者充分认识项目的价值是我们销售成功的根基所在。外压内乱：老市场的经营户由于经营时间长，渠道通畅，通常对新兴市场采取漠视态度，对新市场间的竞争隔岸观火，应制造紧张事件，形成哄抢氛围，彻底摧垮其心里防线。攻心：经过前几轮的媒体攻略，如何让投资人的心动转化为行动？如何把投资行为变为全民暴动？点火攻心、引爆市场成为项目成功的关键临门一脚。第十七页，共27页。十字方针核心战略形象攻略客户攻略核心战略 线上高举高打，以集中性大推广，短时间树立品牌形象，走品质化性价比路线，线下大力拓展渠道，增加客户上门量。推售策略上集中连续多次推售，形成持续市场热点。怎么卖--打破局面第十八页，共27页。十字方针核心战略形象攻略客户攻略现场提升现场服务质量招：聘现场服务人员，专业礼仪培训，统一服装及服务意识的专业，项目气质的提升从工作人员开始现场礼仪人员配备：招聘高素质服务人员规范物业人员服务流程及细节迎宾时身体成四十五度角鞠躬礼让客户时手臂成九十度角怎么卖--打破局面第十九页，共27页。十字方针核心战略形象攻略客户攻略客户来源同属性类客户上客策略，抓住同属性客群特征，深入挖掘老带新，做好圈层营销，同时启动全员营销。1、全员营销2、老带新以老带新主要是靠老业主的口碑，以老业主对项目的满意度宣传产生羊群效应。而以老带新毕竟是老业主代替了开发商做宣传工作，所以销售效果更佳。当然，只有老业主满意了才有可能形成以老带新。立刻启动以老带新的优惠措施怎么卖--打破局面第二十页，共27页。十字方针核心战略形象攻略客户攻略客户来源主动出击行销：采用派发传单、短信等最直接的方法投放一定的广告，采取广泛撒网、重点培养的鱼群管理策略，提升客户数量及项目影响力。Action1：派发传单每天兼职，流窜于西安大街小巷，派发传单Action2：发送短信通过短信公司发送一定数量短信，宣传项目投资价值及进展情况怎么卖--打破局面第二十一页，共27页。十字方针核心战略形象攻略客户攻略客户攻略：举办类似推介会等方式的活动，为开盘做铺垫怎么卖--打破局面第二十二页，共27页。战略下的执行四第二十三页，共27页。直接销售优势：减少我方财务税收问题，适宜物业价值高的，让客户理解直观劣势：对商业价值高的易实现，不适宜内街及两层楼以上的商铺，容易增加客户对价格的敏感度返租销售优势：适用所有商铺，吸引投资客户，可以增加客户的信心劣势：增加财务手续要求发展商有较高的招商经验，同时也增加了风险回购优势：可以完全增加投资客户的信心，适用完全的融资行为劣势：增加发展商的风险，经营后比较被动一次性买断若干年经营权优势：适用于新旧市场交替，租金低，比较受经营户欢迎，罕有投资客；也不是真正意义上的销售。劣势：没有产权保障，经营户为了低租金承担了巨大的经营风险销售模式选择模式选择开盘方式开盘流程第二十四页，共27页。开盘方式解筹方式效果评估现场氛围直接选房客户不集中，现场平淡，成交效果差。此方法保守，不需要承担风险。现场不会混乱。基本不做活动带动现场气氛序号选房此方案开始对认筹客户刺激效果明显，但后期会消弱客户认筹积极性客户集中，易造成客户紧迫心理，促进成交速度此方案需要对房号预销控做好，否则号位靠后会因等待过久或房源缺失而流失

以表演活动吸引市场关注，以抽奖活动带动人气，对购买者以诱惑抽签选房此方案对前期积累认筹数量有很大作用客户绝对的集中，易造成客户紧迫心理，成交速度较快公平性强，客户怨言少对预销控的控制程度难以把握排队选房此方法对前期客户认筹量的积累支持不够现场客户绝对集中，操作顺利，易造成社