上海某商业地产项目商业招商策划书

目录TOC\o\h\zHYPERLINK\l"_Toc80763578"商业招商概括22HYPERLINK\l"_Toc80763579"招商策略5HYPERLINK\l"_Toc80763580"大型商业物业招招商策略5HYPERLINK\l"_Toc80763581"本案场分析（***国际广场）111HYPERLINK\l"_Toc80763582"优势13HYPERLINK\l"_Toc80763583"弱势14HYPERLINK\l"_Toc80763584"机遇14HYPERLINK\l"_Toc80763585"本案招商策划方方案15HYPERLINK\l"_Toc80763586"一、招商原则115HYPERLINK\l"_Toc80763587"二、招商策略115HYPERLINK\l"_Toc80763588"三、品牌形象定定位15HYPERLINK\l"_Toc80763589"四、实施方案（分分割出租）116HYPERLINK\l"_Toc80763590"五、商场布局117HYPERLINK\l"_Toc80763591"六、人员配备计计划：18HYPERLINK\l"_Toc80763592"七、招商人员岗岗位职责188HYPERLINK\l"_Toc80763593"八、商场租金预预测20HYPERLINK\l"_Toc80763594"周边租金调查220HYPERLINK\l"_Toc80763595"本公司推荐方案案26HYPERLINK\l"_Toc80763596"后续：商场招商商管理27HYPERLINK\l"_Toc80763597"招商管理原则227商业招商概括完好的执行方案案和进行招商商的实际操作作是招商成功功的关键所在在，而这一过过程的一些细细节问题不容容忽视。第一一是招商队伍伍的组建及招招商人才的培培训。由于招招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼笼资金、快速速组建市场网网络、快速将将产品送抵终终端；“三省”是指对招商商的生产厂家家来讲，节省省人力，节省省物力和财力力，节省时间间和精力。）的的特点，其中中“三省”中就有一条条是节约人力力。因为极大大程度上动用用了代理商的的人力资源，招招商的企业在在人员上自然然缓解了大量量压力。不是是说招商的企企业就不需要要引进人才，进进行队伍建设设。相反的，由由于企业招商商工作繁杂、细细琐，不仅需需要招商人员员有丰富的经经验，更要有有敬业精神和和团结协作的的态度。企业业要想长期的的发展，通过过招商培养和和锻炼队伍更更应是企业发发展的重中之之重。制定非常好的招招商策略，而而在招商实施施中没有很好好的执行、甚甚至走样，那那么一切都前前功尽弃，一一个富有热情情、精干、强强大的招商队队伍是招商的的工作的关键键。第一步是招商的的组织框架和和岗位职责的的确定，主要要是对人才个个体的技能的的锁定和对团团队的整体规规划。从长远远发展角度看看，招商应配配备以下几方方面人才：1、招商经理理1人，需对本本项目所在行业业的市场营销销有实际操作作经验（尤其其要擅长招商商运作），懂懂企划，善管管理，具出色色谈判技巧和和人格魅力。2、大区招商商经理若干，分分别负责项目目招商大区的的工作：大区区经理应具备备一定的招商商运作经验，长长于说服、鼓鼓励性的谈判判，具团队合合作精神、服服从意识和大大局观念。3、区域协销销经理若干，主主要职责是协协助开发市场场，完成销售售。协销经理理需人品正直直，勤恳敬业业，具备较佳佳的沟通和组组织管理能力力，并能长驻驻外埠。4、商务助理理若干，主要要职责是帮助助一线招商人人员作好内务务（资料物品品、来电来函函、来人洽谈谈、信息收集集等）和会务务组织等工作作。5、其它服务务人员如文案案、平面设计计、接线及接接待人员。招商队伍组建之之后，必须进进行培训。一一方面，通过过培训是团队队了解项目的现状、产产品，了解招招商策略和操操作步骤，同同时也是进行行磨合的过程程。招商的培培训主要有以以下几个方面面：1、项目及产产品知识，以以使团队成员员对项目的现状有有清楚的认识识。2、沟通技巧巧（如接听电电话、接待语语言、洽谈技技巧、仪表举举止等），以以培养团队成成员的职业感感。3、招商专业业知识（招商商流程、谈判判技巧、接听听电话、注意意事项等）。4、招商要旨旨（招商策略略说明及合同同解读等）。招商工作开始后后面临许多实实际的实施工工作，在产品品的核心概念念基础上撰写写招商文案、制制定《招商手手册》、制定定媒体发布计计划、准备合合同文本、准准备各类产品品和项目的宣传资资料等等，必必要的准备将将为招商实施施打下良好的的基础。只有有进行有效沟沟通，把握“求租者”的洽谈与管管控技巧，招招商工作才能能顺利开展。从第一篇招商广广告发布下去去，接到第一一个咨询电话话开始，招商商进入了实际际运做的阶段段。从“求租者”打进第一个个电话到招商商的合作主体体--各分销商和和代理商签订订协议，进行行产品销售这这一过程是整整个招商工作作的核心部分分，直接决定定着招商的质质量和数量，也也就决定了整整个过程的成成败。主要目目的是吸引好好的“求租者”加入到企业业的体系中来来，共同把产产品推向市场场。想要吸引引“求租者”的加盟，有有效的沟通显显得非常重要要。招商中与“求租租者”接触的整个个程序，一般般如下：第一次信息的处处理（来函、来来电）-第一次信息息回复-第二次信息息处理（二次次来函、复电电、咨询、商商洽）-第二次信息息回复（信息息升级→有选择发送送实质性资料料）-招商总部零零星接单（上上门洽谈、签签约）-招商会议的的筹划、准备备（全国性会会议、区域性性会议）-发出会议邀邀请（曾经问问询者、熟悉悉者及看报来来电者）-接收报名、督督促参会-召开会议并并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首首先面临的是是对“求租者”信息的处理理和选择，好好的招商广告告发布后，招招商总部将面面对大量的反反馈信息，对对于第一次来来电或来函，主主要注意对“求租者”按已经设定定的招商区域域归类，对求求租者姓名、地地址、电话、基基本状况和问问题做以记录录，同时给对对方发去有关关产品和项目目的基本资料料（包括项目目介绍、产品品介绍、招商商活动的安排排），同时对对于各地区实实力较强或行行业内经营者者一类的“求租者”做重点标注注，用以综合合的研究。在在这过程中，不不必在电话中中向询问者做做过多有关招招商的说明，对对于“求租者”提出的问题题也不必急着着回答（主要要避免“求租者”因了解不够够而以偏概全全，自我估计计或防止竞争争者和恶意攻攻击者获取一一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了了解情况的“求租者”，招商部门门要有专人负负责接待和谈谈判，带领来来访者参观项项目、了解运运作方案等，以以免流失“加盟商”。面对面的沟通方方式仍是最直直观有效的方方式，招商会会议的成功开开展是“求租者”加盟的关键键一步。在与与“求租者”谈判之前，一一些细节的准准备十分重要要，如招商办办公场所的布布置、人员的的工作状态、对对来访者的接接待，这些都都直接影响洽洽谈的结果。在在沟通的过程程中，应该向向来访者潜移移默化的传递递以下几点信信息。1、有实力：：与强者合作作才能更强，加加盟者希望企企业的力量雄雄厚，解除后后顾之忧。2、有决心：：坚定的信念念和强有力的的推广策略将将使加盟商感感受到项目推广项目目的决心，用用数字说明项项目的力度是是最好的方法法。3、有信誉：：一味的夸大大其辞根本无无法联合有实实力的经销商商，态度真诚诚、有理有据据，最大限度度的为“求租者”考虑是双方方共同发展的的基础。4、有办法：：详细、可行行的营销方法法对于经销商商有极大的吸吸引力。5、有利益：：归根结底，成成功的推广应应该有丰厚的的利润，项目目留给加盟者者的利益应该该十分可观。与“求租者”签签定合同，收收取租金和保证金金，则全面招招商工作告以以段落，后续续零星的招商商工作开展可可以抽取部分分力量，而工工作的中心转转移到产品的的全面推广阶阶段。招商过程中，要要处理大量的的信息和参与与大量的谈判判、说服、培培训工作，工工作内容非常常细琐，实际际的过程中会会遇到一些具具体问题，对对“求租者”提出的问题题给予良好的的解答将大大大增强其信心心。招商策略大型商业物业招招商策略第一部：招商原原则和准备过过程招商目标的选择择企业招商的目的的是为了吸引引知名商家，出出租经营场所所的使用权，更更好地提高项项目整体市场场吸引力。因因此招商目标标的选择要根根据市场需求求和项目定位位情况来确定定，具体说应应考虑以下因因素：(一)项目自身身的市场定位位；(二)项目所在在地的消费状状况；(三)投资商和和发展商的自自身资金情况况；(四)拟引进商商家的市场定定位、发展战战略。招商谈判原则的的确定招商谈判的目的的在于使参与与谈判的商家家能符合招商商企业的目标标和利益需要要。要达到目目的，招商谈谈判必须针对对谈判的特点点，确定一些些基本原则。(一)招商谈判判的特点1、谈判对象象的广泛性、多多样性和复杂杂性商场的交易活动动不受时空限限制，而具体体的谈判对象象交易条件又又是多样的、变变化的。这就就要求项目的谈判人人员要围绕本本项目的经营范范围，广泛收收集信息，了了解市场行情情，并选择适适当的方式与与社会各方面面保持广泛的的联系。2、谈判条件件的原则性与与灵活性项目招商的目标标要具体体现现在谈判条件件上。条件具具有一定的伸伸缩余地，但但其弹性往往往不能超越最最低界限，界界限是谈判人人员必须坚持持的原则。这这一特点就决决定了项目谈判人员员要从实际出出发，既要不不失原则，又又要随机应变变具有一定的的灵活性，以以保证实现招招商谈判的基基本目标。3、谈判口径径的一致性在招商谈判中，双双方谈判的形形式可以是口口头的也可以以是书面的，谈谈判过程往往往需要反复接接触。这就要要求谈判人员员要重视谈判判策略与技巧巧，注意语言言表达和文字字表达的一致致性。谈判人人员要有比较较好的口才和和文字修养能能力，也要有有较强的公关关能力。

(二)招商谈谈判的原则根据招商谈判的的特点，谈判判双方要取得得共识，促使使谈判成功应应遵循以下原原则：1、坚持平等等互利的原则则2、平等互利利原则，要求求谈判双方在在适应对方需需要的情况下下，公平交易易，互惠互利利，这是保证证谈判成功的的重要前提。3、坚持信用用原则信用原则是指招招商谈判的双双方都要共同同遵守协议。重重信誉、守信信用是商家基基本的职业道道德。在谈判判过程中；应应注意不轻易易许诺，但一一旦承诺，就就应履行，保保证言行一致致，取信于对对方，以体现现真诚合作的的精神。4、坚持相容容原则相容原则要求谈谈判人员在洽洽谈中要对人人谦让、豁达达，将原则性性和灵活性有有机结合起来来，以更好地地达到谈判的的目的。招商谈判的准备备所谓招商谈判的的准备就是指指在思想上、物物质上和组织织上为谈判进进行充分的准准备工作，主主要包括：（一）

招商宣宣传是招商成成功的先导，招招商手册是宣宣传的重要环环节，是项目目招商的基本本宣传资料，关关系到项目的形象，该该手册突出如如下关键点：：通过钻石地段选选择项目选址址的正确性，树树立基本点核核心地段的商商业物业。通过事实列举项项目投资商与与发展商业绩绩与荣誉，突突出其在项目目所在地的地地位。

招商策划和承承租户的选择择关系购物中中心的成败，在在招商过程中中，有必要对对每个承租户户进行分级评评价，预测他他们的经营前前景，作为店店面出租的指指导。

第一

承租户户的选择确保保租金的来源源。第二

需要保证证购物中心的的商品种类的的完整性。

第三

需要保保证购物中心心经营项目的的多样性与综综合性。（二）准备谈判判的依据1、明确谈判判目标，包括括最优期望目目标、实际需需求目标、可可接受目标、最最低目标等；；2、规定谈判判策略，包括括了解谈判对对象的状况，谈谈判的焦点、谈谈判可能出现现的问题及对对策；3、选定谈判判方式；4、确定谈判判期限。（三）组成谈判判小组挑选谈判小组的的成员；制定谈判计划；；

确定谈判小组组的领导人员员。第二部：确定招招商方式与渠渠道

商业物物业项目招商商的方式项目洽谈会。项目洽谈会是招招商最为常见见的一种形式式。它是由招招商单位携拟拟与合资、合合作或引进的的项目，有针针对性地与商商家洽谈。其其特点是针对对性强，易于于吸引有兴趣趣的客商。影影响大，实效效性好，主办办者可以派遣遣技术专家与与客商直接进进行接洽。项目发布会项目发布会是招招商经常采用用的方式。它它是由项目主办者在在一定的场合合公布拟引进进合资、合作作的项目，阐阐述招商项目目的特点和技技术、资金要要求，以期吸吸引客商。经济技术合作交交流会经济技术合作交交流会是一种种层次较高、范范围较大的招招商引资方式式。其特点是是层次较高，范范围较大。可可以是多种行行业的招商。投资研讨会投资研讨会是一一种较小型、时时间较短的招招商形式。它它通常是由政政府部门、经经济研究机构构举行的区域域性投资战略略、政策、现现状和发展趋趋势的研究讨讨论会。其特特点是灵活，即即是务虚，又又重务实，主主办单位可以以公布一些项项目进行招商商，可以介绍绍本地区的投投资环境和利利用外资的政政策，达到宣宣传的效果。登门拜访登门拜访是招商商效果明显的的辅助性活动动。招商单位位专门派出招招商小分队或或在国内外举举办集会式招招商活动之余余，拜访跨国国公司、投资资咨询顾问公公司、会计师师行及其他中中介机构，宣宣传投资环境境，具体介绍绍投资项目，探探讨佳作事宜宜。其特点是是机动灵活，针针对性强，气气氛融洽，容容易引起被访访者的兴趣。第三部：制订谈谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的的就是招商洽洽谈的主要目目标，或招商商洽谈的主题题。在整个招招商洽谈活动动中，招商洽洽谈者的各项项工作都要围围绕招商洽谈谈的目的而开开展。在招商洽谈的目目的确定以后后，就需要确确定招商洽谈谈的各个具体体目标；在达达到各个具体体目标后，招招商洽谈的主主要目标即招招商洽谈的目目的就可以实实现。招商洽谈的目标标可以分为三三个等级：第一级的目标是是最高等级的的目标，如能能达到这一级级的目标，整整个招商洽谈谈可谓是获得得圆满成功；；第二级的目标是是基本达到接接受的目标，如如能达到这一一级目标，整整个招商洽谈谈可谓是获得得了基本成功功；第三级的目标是是最低接受目目标，如能达达到这一级的的目标，整个个招商洽谈可可谓是达到了了最基本的要要求。招商洽谈的目的的就是在招商商洽谈中所要要追求的最佳佳利益目标。在确定了招商洽洽谈目标的同同时，还要确确定招商洽谈谈的地点。招招商洽谈的地地点对招商洽洽谈的成功与与否有很大的的影响，因此此，在确定招招商洽谈地点点时要慎重，应应考虑以下几几方面的问题题:谈判中各方方力量的对比比，可选择地地点的多少和和特色，各方方的关系及可可能发生的费费用等。本案场分析（***国际广场）一、徐家汇商圈圈背景介绍徐家汇商业中心心界定北起广广元路，南至至南丹路，东东起天平路，西西至漕溪北路路，座落于上上海最大的地地铁一号线徐徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心心目前已构成成融购、娱、赏赏、食、游为为一体的综合合消费商业布布局，其中百百货商厦、餐餐饮业、娱乐乐文化已成为为商业中心的的主力业态。徐徐家汇商业中中心集天时、地地利、人和的的优势，尤其其经过新一轮轮精心打造和和调整后，得得到了突飞猛猛进的发展。首首先徐汇区是是人口导入区区，吸收了静静安、卢湾、黄黄浦等地区的的动迁居民，为为徐汇区带来来了客流，并并且徐汇区人人群中以知识识分子、海外外侨胞、高收收入人为主，为为创建商业中中心奠定了基基础。徐家汇汇投资多元化化，招商注重重徐家汇商圈圈特色经营。商商圈内有市上上第一家沪港港合资的东方方商厦，沪台台合资的太平平洋百货，沪沪港合资的港港汇广场以及及中英合资的的汇金百货等等商业企业，吸吸引了大批不不同消费水平平的消费者。注注重错位经营营。商圈率先先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念念，从消费方方式、购物环环境、商品结结构到文化氛氛围、功能设设施，创造了了商圈相依互互补，共存发发展的成功经经验，形成了了商圈整体的的竞争优势，满满足了不同消消费者的个性性需求。一是是注重发掘商商家本身的经经营能力，形形成了不同氛氛围和水准的的商家企业；；二是注重业业态错位。商商圈内率先引引进了电脑市市场，百脑汇汇、太平洋电电脑成为了全全市电脑业的的旗舰店，占占全市的电脑脑销售的50％。美罗城在在引进百脑汇汇的同时把美美食广场、音音响广场引入入商圈，使整整个商圈的业业态更为齐全全、合理。徐家汇商业中心心现有的东方方商厦、太平平洋百货、汇汇金百货、六六百实业、新新路达吉买盛盛、汇联商厦厦、美罗城百百货商厦营业业面积达300万平方米，占占总面积的664％，2003年度度销售达399亿人民币，占占社会消费品品总额的300.7％。东方商厦厦以其“礼在东方”的服务宗旨旨享誉全市，并并以其国际知知名品牌吸引引各方来宾。沪沪台合作的太太平洋百货定定位于“流行的领导导者”，在年轻女女性顾客中极极具号召力，凭凭借其卓越的的经营理念和和灵活多样的的促销手段，迅迅速在百货业业崭露头角。六六百实业首推推“自然式服务”，以规范严严格的现代化化管理模式和和温馨的服务务在行业内独独领风骚。定定位于“现代都市型型百货”的汇金百货货于98年开业，一一流的服务设设施、浓郁的的文化气息和和诸多的品牌牌深得白领人人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。营业面积达7万万平方米的港港汇广场是上上海目前最大大规模的购物物中心（ShoppiingMall）。商商场引进商户户250家，包包括30间特色餐餐厅及50000平方米的的国际美食广广场、150000平方米米的富安百货货、85000平方米的西西式主题乐园园及大型超市市、专业运动动城的进驻。即即将开幕的桥桥外桥主题乐乐园，设有室室内模拟高尔尔夫球场、立立体动感游戏戏、赛车、33维音像、迷迷宫、激光战战斗游戏以及及魅力迪斯科科舞厅和火焰焰夜总会等，无无论购物、休休闲、餐饮、娱娱乐在港汇均均能满足各阶阶层消费群体体的需要。徐家汇商业中心心内有电脑专专业市场百脑脑汇电脑、太太平洋电脑、盈盈河电脑3家，徐家汇汇的电脑广场场目前成为上上海最大的计计算机及其配配件、耗材和和其他信息产产品的集散地地之一。餐饮娱乐业有440户，营业业面积10..1780万万平方米，占占总面积的331.86％。位于徐家家汇商业中心心的美罗娱乐乐城总体面积积达6.5万平方方米，独特的的巨球建筑缀缀满新颖的满满天星顶灯，将将购物、休闲闲融为一体，品品种丰富的休休闲小吃、白白领光顾的舒舒适堡健身中中心及令学生生、市民喜爱爱的思考乐书书局、柯达影影院等已逐步步成为市民消消费的新热点点。并构成徐徐家汇商圈休休闲娱乐业态态主流。天钥钥桥路餐饮街街以品牌著称称，以家常为为特色，使得得工薪阶层慕慕名而来，成成为聚朋小酌酌的好场所。徐家汇商业中心心现有宾馆业业3户，营业面面积4.14400万平方方米，占总面面积的12..96％。徐家汇附附近有着四星星级的建国宾宾馆和二星级级的西亚大酒酒店以其便利利的交通条件件和适中的价价格吸引着周周边省市的宾宾客近悦远来来。二、背景分析优势经营面积大，可可以体现规模模经营效应，可可以经营不同同规模的商品品，有较强的的满足力和挑挑选力。交通优势：地铁铁1号线、4号线直达本本案B1，并设有出出口，每天数数万人流能保保证经营者的的利益，高架架内环线近在在咫尺，轻轨轨明珠线距本本案步行10分钟路程。商圈优势：徐汇汇商圈的经济济发展已日趋趋繁华，本案案距徐家汇商商圈10分钟路程，其其发展前景也也非常可观。物业管理优势：：国际金牌管管理集团，高高效统一经营营、统一管理理、统一回报报。同步世界界先进经营理理念，国际品品牌管理公司司担纲物业管管理工作，展展现国际商业业气象。发展优势：徐汇汇区是上海市市的中心城区区，这里集聚聚了上海的科科技资源优势势、人文环境境优势和徐家家汇商圈品牌牌优势。近年年来，徐汇区区在经济建设设、城市管理理和社会事业业的发展等方方面，都取得得了令人瞩目目的成就，综综合经济实力力在上海10个中心城区区中名列前茅茅，是上海市市首批可持续续发展综合试试验区。徐家家汇地区，已已经成为上海海最繁华的现现代化商业中中心之一，上上海三年大变变样的标志性性地区之一。32米挑高中厅厅，电梯直达达5F、6F，尽显贵宾宾级非凡品质质，31部瑞士迅达达电梯、自动动扶梯、观光光梯、垂直电电梯应有尽有有，商业运作作畅通无阻，意意大利原装cofsi进口中央空空调系统。弱势处于次星级地理理位置。徐汇商圈日趋成成熟，已形成成错位经营，本本广场尚处于于起步阶段，竞竞争激烈。招商价格无明显显优势。机遇足够的广告预算算支持广告及及公关活动。市政府政策的有有利倾斜。由于近徐家汇商商圈，商铺需需求量大。周边高档的固定定消费群体强大的地铁消费费群写字楼固定的消消费群体本案招商策划方方案一、招商原则巧妙利用逆向思思维，悬念转转播的各类异异手法，让本本次招商跳出出百货业招商商日趋同质化化的怪圈。这这样既可传播播与众不同的的招商讯息，又又可在瞬间达达到树立品牌牌概念的“一石二鸟”的多元效果果。二、招商策略●楼层功能区区划按照各类类品牌间的经经营互动原则则，进行局部部科学规律整整合。●严格控制招招商品牌的层层次，利用自自身优势吸纳纳国内国际亮亮点品牌。这这是保证整体体层面上档次次先决条件。●店铺采取定定价租赁制和和协议扣点制制，以便为招招商信息宣传传创造悬念卖卖点。●店铺定价租租赁的切入点点与众不同的的悬念招商策策略。●与徐汇区政政府有关部门门合作，打出出公益事业牌牌。孕育徐汇汇社区系列广广场文化活动动。为众商铺铺聚集人气，使使发生购买行行为提供冲要要条件，培育育本商圈目标标受众的习惯惯性消费行为为，为目标业业主提供经营营成功的有利利保障，为树树立品牌形象象打造宣传基基点。三、品牌形象定定位鉴于本商圈潜在在消费层面颇颇高，本次招招商对象也应应该颇具品牌牌知名度。利利用系统的品品牌传播策略略，打造成一一个国际国内内知名品牌汇汇聚的大舞台台。以服务品品牌化，个性性化模式为先先导，以迅速速的宣传手段段传播**国际广场在在本商圈内的的行业标志与与先驱的形象象地位。四、实施方案（分分割出租）定位的基本依据据①地段决定原则则前面已经提到，本本项目属于上上海市传统商商业中心徐家家汇商业圈，距距徐家汇中心心约1公里的路程程，极其方便便的城市交通通和大量的人人流使得本区区域具有一定定的商业氛围围。然而，因因为徐家汇商商业中心仅在在方圆200米密集，与与本项目相连连的漕溪北路路是快车道，没没有休闲步行行道，形成了了一定的商业业断层。因此此，在不能充充分地与徐家家汇商业中心心共享人流、互互通商气的现现实格局下，须须有精准市场场错位的经营营定位，将消消费者吸引在在本案地铁站站下车。②互补原则由于本项目商业业规模较小，前前期定位是写写字楼的配套套部分，因此此不能简单的的定位与上述述徐家汇商业业中心同质业业态，要走专专业、高档、精精品的路子。引引进高利润的的专业餐饮品品牌店、精品品百货店和高高档城市会所所是本项目对对市场的互补补。③业态演变原原则传统的商场只是是购物的场所所，随着人们们的生活水平平的提高、消消费行为的转转变，休闲购购物成为主流流，休闲、餐餐饮、娱乐将将极大的满足足消费者购物物外的需求，并并且其规模也也将赶超购物物的规模。④商圈扩大原原则同样，因为高端端的商业市场场定位，在我我们的消费群群定位上就要要充分考虑整整个上海市城城市中心区域域，扩大服务务半径和商圈圈，吸引最多多的优质消费费群，实现商商场的持续繁繁荣。五、商场布局**国际广场定定位为高档商商业中心，招招商客户群为为：1、国际知名名品牌，国内内知名品牌厂厂商；2、国际连锁集集团。1、主营项目地下一层：高档档超市休闲系系列。一层：进口口化妆品（CD、姿生堂、娇娇兰等）、高高档珠宝（谢谢瑞琳等）、世世界极品服装装(阿玛尼

杰尼亚等)、高档手表表、高档皮具具（路易威登登等）、高档档工艺品、高高档笔。二层：高档档女装系列、休闲装装、手袋、女女饰品、精品品鞋店、精品品裤店、女士士内衣。三层：高档档男装系列、休高闲闲装、皮具、男男饰品、精品品鞋店、精品品裤店、男士士内衣、领带。四层：儿童童服装、高档档床品、进口口饰品店、精精品工艺品、体体育服装、体体育器材。五层：：餐饮。六层：：娱乐休闲。配套项目A、

家私、布布艺、古玩、画画廊、厨房用用品、书屋。B、

肯德基、麦麦当劳、必胜胜客、罗杰斯斯、茶叶店、酒酒吧。C

、屈臣氏、医医疗诊所、健健身中心、美美容中心、美美体瘦身、茶茶社、写真工工作室、数码码工作中心、药药店营销理念念。六、人员配备计计划：组成一支强有力力，专业的招招商，租户物物业管理，企企划队伍，具具体如下：招商经理（1人人）招商主管（4人人）入租设备工程安安装管理，电电气管理（2人）（人选选可由开发商商提供）企划主管（1人人）筹备期商品部人人员总编制8人七、招商人员岗岗位职责副总经理/兼招招商部经理▲主要职责：☆根据购物中心心经营方针与与要求，制定定招商部计划划，并组织实实施。☆负责购物中心心整体商场策策划，布局，商商品组合及与与厂商协调，公公司整体企划划，促销等，确确保商厦经营营指标达成。☆组织，管理招招商，企划团团队，培训及及辅导招商人人员。☆对招商部门厂厂商引进，人人员招聘，促促销方案及相相关合同及发发生交际费用用审核等负责责。招商主管（4人人）▲主要职责：☆负责整个楼层层招商，布局局，商品组合合及与厂商协协调，确保招招商品100％达成。☆配合公司整体体布局，完成成公司下达指指标。入租设备工程安安装管理，电电气管理（2人）（人员员由开发商提提供）▲主要职责：☆入租设备工程程安装管理，电电气管理，维维护管理商场场的整体工程程运行，同时时满足正常开开业。☆协助经理开展展工作。严格格审查招商户户经营资格及及入住手续。负责租户单位日日常管理工作作，督促租户户单位认真履履行招商合同同。企划主管（1人人）▲主要职责：☆贯彻执行本企企业经营发展展战略方针，配配合招商，经经营需求，结结合实际制定定本公司广告告策划并组织织实施。☆负责对商场宣宣传布署总体体规划工作，作作出建设性的的意见，统筹筹安排促销，成成列，美工工工作。八、商场租金预预测周边租金调查商铺租金比较表表（人民币//平方米/天）漕溪北路沿街商商铺租金表：：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米))备注季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号号11.5250圣爱广场商场漕溪北路88号号95000(F11－F4)底楼1470平平方米出售66万元/平方（6222899999）小上海家常菜商铺漕溪北路4399号12500建国宾馆底楼商商铺商场漕溪北路4500号8.51000在租江南证券商铺漕溪北路4588号300丹尼美发沙龙商铺漕溪北路5066号15100同艺装潢商铺漕溪北路5088号1260海纳服装店商铺漕溪北路5122号1660蔡家食铺商铺漕溪北路5188号10400异度空间音乐餐餐厅商铺漕溪北路5599号10300瑞士美发中心商铺漕溪北路5833号12150麦当劳商铺漕溪北路6422号200必胜客商铺漕溪北路6466号150商铺漕溪北路6811号121103年前承租（6646882221）良宵酒楼商铺漕溪北路6822号10600国美电器商场漕溪北路7300号10600中兴百货商场漕溪北路7400号10800金韵贸易行商铺漕溪北路7800号10250南丹东路沿街商商铺租金表：：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米))备注达封房产商铺南丹东路4号9100黛兆美容SPAA商铺南丹东路10号号12100吉多服饰商铺南丹东路22号号12100上海银行商铺南丹东路38号号300浪漫一生咖啡店店商铺南丹东路88号号1015021世纪不动产产商铺南丹东路1011号5.6100南丹东路漕溪北北路口的亚都都国际名苑的的裙房租金价价格15－20元/天/平方利亚意式餐厅商铺南丹东路1022号10300红星眼镜公司商铺南丹东路1333号18100沪邦房产商铺南丹东路1411号8100金梓罗饰品商铺南丹东路1455号11100手抓小龙虾商铺南丹东路1511号1250天钥桥路沿街商商铺租金表：：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米))备注西亚集团商场天钥桥路20号号103500汇联集团商场天钥桥路21号号扣率25％（有有保底）香榭俪舍时尚百百货商场天钥桥路88号号282000643845338（王先生生）立好信房产商铺天钥桥路南丹东东路8（25）602年前租嘉汇广场商场天钥桥路南丹东东路1818000623700888漕溪路沿街商铺铺租金表：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米))漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号号3.5500巴比馒头专卖商铺漕溪路123号号7.250侬家侬休闲小还还号商铺漕溪路127号号6.3150宜家家居商场漕溪路128号号自己买下2500旺家房屋商铺漕溪路129号号5.350可的便利商铺漕溪路167号号4.7200五十铃汽车展示示厅商铺漕溪路190号号5300好装饰家超级购购物广场商场漕溪路210号号3.72000百货商场：物业名称性质地址租金(元)备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50共八层，营业业面积近3万平方米2F30-403F25-30港汇广场商场虹桥路1F40-50共六层，营业面面积7.5万平方方米，第五层层美食广场，第第六层电影院院2F30-403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层层是舒适堡，第第七层是好乐乐迪，第八层层巴西烤肉，营营业面积为66.7万平方方米2F363F284F185F11上海市商铺区域域平均租金（元/㎡/天）区区域时间商业中心地区次商业中心地区区次中心城区城市边缘地区2003.07733.47.652.22003.08834.77.85.052.212003.09935.27.95.12.312003.10035.67.752.42003.11134.2852.12003.12234.585.122004.01134.57.95.222004.02234.88.251.92004.03334.98.34.91.9据以上调查及经经验，本案租租金预算为：：出租形式面积（M2）平均租金（M22/天）年租金10年租金15年租金分割280006.62（0..8美金）6765640006.76亿10.15亿分层280004.55（0..55美金）4650100004.65亿6.98亿整幢280003.31（0..4美金）3382820003.38亿4.44亿注：整幢出租分分层租金另算算，其中分割割，分层物业业管理费收入入没计入其中中。出租形式分割出租分层出租整幢出租平均租金/M226.62（0..8美金）4.55（0..55美金）3.31（0..4美金）年租金（静态）67656440046501000033828200010年租金（静静态）6.76亿4.65亿3.38亿10年租金（动动态）1－3年2029699200139503000010148466004－5年14207884409765210007103922206－7年149182236210253477047459118808－9年15664114801076614440783207440第10年822367777565222556411183888总计7.33亿5.04亿3.66亿综合以上静态和和动态2种收益数据据计算结果，可可得出：分割出租：静静态10年的租金总总收入6.76亿。动态10年的租租金总收入7.33亿整栋出租：静静态10年的租金总总收入3.38亿动态10年的租租金总收入3.66亿根据以上分割出出租、整栋出出租的数据来来看，两者10年的租金总总收入相差50％。按商业地产投资资回报来看：：静态租金：收入入预计在10年左右；动态租金：收入入预计在8年左右；注：以上数据未未包括商业中中心外墙的广广告收益。九、招商周期预预计2005年5月1日对外开业业1、2004年年9月为招商准准备期2、2004年年10月正式招商——2005年3月招商结束束3、2004年年12月主力店进进场装修——2005年3月装修结束束4、2005年年2月一般租户户进场装修——2005年3月装修结束束5、2005年年4月租户进场场布置6、2005年年5月对外试营营业本公司推荐方案案一、整幢出租与与分割出租的的优劣分析

整幢出租优势：①可以一一次性回笼一一笔资金。②简化招商，减减少招商工作作量。③便于管理。劣势：①租租金较低，影影响总体收入入（见租金对对比表）②不利于商场整整体发展。③对出租者有出出租风险（如对方租租约15年，第一次次付了5年租金，由由于经营不善善导致商场形形象声誉等受受损，而后不不再续约）

分割出租优势：①租租金较高，定定期经营总收收益大幅提高高（见租金对对比表）②可自行总体规规化，经营管管理，降低经经营风险。③可以做出自己己的品牌形象象，增加企业业无形资产。④潜在资金收入入根据各行业的经经营特点，在在3年以后每年年（或每2年）递增5％左右的租租金，提高年年租金收益。劣势：①租租金回笼慢（一一般付三押一一）②要投入一笔预预期费用（开开业前）例：装潢费、广广告费等。二、本公司力推推分割出租方方案虽然先前要投入入一笔可观的的资金，但总总体收益不可可同日而语，另另外还有潜在在的资金收入入可以挖掘。还还可以做自己己的品牌形象象，增加企业业的无形资产产，真正做到到名，利双收收，所以本公公司力推分割割出租方案（主主要方案见上上）租金按动态方案案，回报率预预计8年左右。后续：商场招商商管理招商管理原则第一基本原则：：要维护购物物中心的产业业经营黄金比比例。大多数数业内人士都都比较认同零零售、餐饮、娱娱乐52：18：30的这个购物物中心产业经经营黄金比例例，此比例特特别适用于大大型综合性的的购物中心，招招商要注意维维护和管理好好这个经营比比例（当然不不是绝对的）。第二基本原则：：要维护购物物中心的统一一主题形象和和统一品牌形形象。购物中中心是一种多多业态组合的的商业组织模模式，但它绝绝不是一个无无序的大杂烩烩，购物中心心必须是一个个拥有明确经经营主题和巨巨大创造力的的品牌形象企企业。招商要要始终注意维维护和管理好好已确定的经经营主题和品品牌形象。第三基本原则：：购物中心的的招商目标要要能够在功能能和形式上同同业差异、异异业互补。同同业差异就是是市场有一定定承受力，不不能盲目招同同一品类的店店进入。譬如如零售业态的的核心主力店店招商，就不不要同时招来来两家基本上上都是经营食食品和日用品品的大型超市市；核心主力力店同质化无无差异更是不不能想像的。异异业互补的目目的就是要满满足顾客消费费的选择权，并并能让顾客心心身体验变化化，提高其消消费兴趣。譬譬如百货、超超市因为经营营品项不同，可可以互补；让让顾客逛得疲疲劳的零售店店与让顾客休休息放松的餐餐饮店可以互互补等等。第四基本原则：：购物中心经经营方式的选选择原则。购购物中心的经经营方式基本本有三种：自自营、联营和和租赁。笔者者认为，购物物中心毕竟是是一个以零售售为主的商业业组织形式，而而零售是一个个精细化管理理的产业，精精细化管理要要求管理者加加强经营控制制力度；另外外，相对于非非主力零售商商户的招商条条件，核心主主力零售店必必须引入知名名度高的大商商家，故核心心主力零售店店的招商较困困难且招商条条件放得较宽宽，造成核心心主力零售店店的提成或租租金收入偏低低。，购物中中心的发展商商以前不管是是房地产商或或是零售商，在在条件容许的的情况下，核核心主力零售售店尽量自营营一部分或全全部，这样一一可以加强经经营控制力度度，有利于购购物中心长期期经营；其次次可增强其他他商户与之合合作的信心；；第三可以提提高非主力零零售店的提成成或租金收入入。而招非主主力零售商尽尽量以联营为为主、租赁为为辅，这样也也可以增强发发展商对购物物中心的整体体控制力度。第五基本原则：：招商顺序原原则。核心主主力店先行，辅辅助店随后的的原则；零售售购物项目优优先，辅助项项目配套的原原则。第六基本原则：：核心主力店店招商布局原原则。核心主主力店的招商商对整个购物物中心的运营营成败，购物物中心辅助和和配套店的引引进都有重大大的影响。一一个超级连锁锁店或超级百百货公司的入入驻，常常能能带动整个购购物中心的顺顺利招商与管管理。另外核核心主力店对对于人流也起起着关键的作作用，其布局局直接影响到到购物中心的的形态。购物物中心特别是是大型购物中中心的核心主主力店适合放放在经营轴线线（或线性步步行街）的端端点，不宜集集中放置在中中间，这样才才能达到组织织人流的效果果。第七基本原则：：特殊商户招招商优惠原则则。“以点代面，特特色经营"是购物中心心特别是超大大型综合性购购物中心的经经营特点。特特殊商户是指指具有较高文文化、艺术、科科技含量的经经营单位，对对它们给予优优惠政策，邀邀请其入场，能能够起到增强强文化氛围，活活跃购物中心心气氛之作用用。例如深圳圳华侨城MALL购物中心就就专门邀请三三百砚斋，展展示中国的砚砚文化。当然然特殊商户的的经营范围要要与购物中心心的经营主题题及品牌形象象相吻合。第八基本原则：：租赁经营采采用放水养鱼鱼的原则。因因为购物中心心经营具有长长期性特点，采采用合理租金金与优质服务务做法，将整整个购物中心心作热，而后后根据运营状状态，适当稳稳步地调整租租金。这样，发发展商与商户户才能一同成成长。放水养养鱼的原则可可以理解为“先做人气，再再做生意"的原则。第九基本原则：：统一招商的的“管理"要充分体现现和强调对商商户的统一服服务。统一服服务包含统一一的商户结算算、统一的营营销服务、统统一的信息系系统支持服务务、统一的培培训服务、统统一的卖场布布置指导服务务、统一的行行政事务管理理服务、统一一的物业管理理服务等等。这这个“统一服务"不但要体现现在思想上和和招商合约中中，更要体现现到后期的管管理行动中。这这个“统一服务"就是要求“服务"出购物中心心的品牌与特特色来。第十基本原则：：购物中心要要具备完善的的信息系统，为为购物中心管管理者、广大大签约商户和和顾客都提供供便利。当然然，便利各有有不同，有管管理便利、财财务核算便利利、营销便利利、经营决策策便利、结算算便利、消费费便利等等。购购物中心有必必要建立完善善的信息系统统，以便在招招商时就能够够承诺对顾客客与商户提供供信息技术支支持服务，最最终为顾客与与商户都能够够提供便利。在购物中心发达达的