医药代表实用技巧之顾问式营销课件

做顾问式医药代表医药代表实用技巧之顾问式营销课件第1页

销售演示医药代表实用技巧之顾问式营销课件第2页

乙售货员思维导图

看问思索发表专业意见。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第3页什么是“顾问”？医药代表实用技巧之顾问式营销课件第4页有某方面专门知识，供个人或机关团体咨询人。

如：军事顾问、法律顾问、医学顾问医药代表实用技巧之顾问式营销课件第5页什么是“顾问式销售”？医药代表实用技巧之顾问式营销课件第6页有顾问那样能力；像顾问那样分析客户需求和问题；在销售过程中融入顾问行为；在售后服务中担任“顾问”角色。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第7页医药销售特殊性在医药知识方面，多数客户比多数销售员更“专业”。多数医药代表推广只是单一产品或单一用药策略，而多数疾病包括到多产品和多策略，不一样医生关重视点未必相同。医药代表“顾问式销售”与传统大客户经理“顾问式销售”有所不一样。多数医药（医院）代表在销售前期工作主要是帮助客户找处处方自己产品理由。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第8页靠近发觉问题分析问题决定处理分析处理方案买方匹配确定处理方案实施方案销售达成销售行为阶段医药代表实用技巧之顾问式营销课件第9页理性客户购置行为阶段医药代表实用技巧之顾问式营销课件第10页销售行为与客户决议差异

（一）销售行为对客户决议影响有限；客户决议决定销售行为。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第11页销售行为与客户决议差异

（二）销售员关心把产品/服务显性特征说清楚；客户关心怎样了解产品处理本身问题意义。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第12页销售行为与客户决议差异

（三）销售员关心怎样处理销售中障碍；客户关心怎样处理自己当前面正确问题。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第13页成为顾问（之前）全方面了解自己产品、企业、竞品。掌握客户情况、行业背景。学习基本医、药学相关知识。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第14页进行顾问式销售造访前提有明确造访目标有充分访前准备对客户可能问题点已经足够了解对自己产品对应利益充分熟悉构想了有可能碰到反论并做好回应准备。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第15页像顾问那样“思索”－－搜集、分析信息像顾问那样“销售”－－推销、展现产品/信息提供顾问式“服务”－－提供用药方案、解答客户疑问怎样作“顾问式医药代表”医药代表实用技巧之顾问式营销课件第16页像顾问那样“思索”信息在哪里？信息可能说明了什么问题？

比如：某肿瘤科医生，其收治患者化疗后血小板低至35000个/ul，他没有采取任何干预办法。下一步采取什么行动？－－成为顾问第一步医药代表实用技巧之顾问式营销课件第17页像顾问那样“销售”展现产品或方案≠通知。展现之前有足够铺垫，让客户意识到了一些需要处理问题。尽可能强化问题主要性。力争让客户方这么感觉－－全部信息都是应他要求而展现。－－展示顾问基本素养医药代表实用技巧之顾问式营销课件第18页注意不要过快、过早包括产品不要过早展现处理方案设法发觉客户真正关心问题设法引导客户发觉某问题主要性埋怨客户多数是好客户－－了解埋怨背后真正原因客户未必知道自己“需要”什么，即使知道，也未必能准确表示真正利益－－产品/服务能够满足客户“显性需求”不要总想一次造访就处理问题医药代表实用技巧之顾问式营销课件第19页像顾问那样提供“服务”“顾问”高明之处于于，不但关注是否应用产品，愈加关注应用产品之后所出现问题。帮助客户－－分析问题实质明确问题主要性设计/提供处理方案“客户在产品上碰到问题都是我问题”。坚信一点:在产品方面，你才是真正教授。－－表达顾问价值医药代表实用技巧之顾问式营销课件第20页永远不要忘记“利益”产品特点和优势客户需求和问题利益关联学习调查思索医药代表实用技巧之顾问式营销课件第21页漏斗式提问与SPIN式提问漏斗：开放式、选择式、闭合式SPIN：

S情况问题情况问询

(SituationQuestion)

P难点问题问题问询

(ProblemQuestion)

I内含问题暗示问询

(ImplicationQueation)

N需要回报问题需求确认问询

(Need-payoffQuestion）医药代表实用技巧之顾问式营销课件第22页提问用途和意义首要是搜集信息（情况型、开放式）其次明确客户困境（难点型、选择式）再次传达己方观点（暗示型、选择式）最终确认缔结（确认型、闭合式）医药代表实用技巧之顾问式营销课件第23页漏斗提问男：中午吃什么？女：鸡丁、蒜苔、米饭。男：你喜欢吃鸡丁？女：其实我更喜欢吃鸡翅。男：那，你喜欢炸还是烤？女：当然是烤鸡翅，辣更加好。男：你知道哪家烤翅店口味地道吗？女：街边那家最地道，就是太贵。男：我请客，你陪我一起尝尝行吗？女：我多尝几样你不介意吧？正中下怀结果开放式闭合式选择式开放式闭合式销售和谈恋爱是一样医药代表实用技巧之顾问式营销课件第24页注意探寻、倾听、思索医药代表实用技巧之顾问式营销课件第25页演练益比奥肾科/非肾：陌生医生，用过两种国产促红素但没用过益比奥。特比澳肿瘤科：新接市场，只打过招呼，不了解医生详细用药情况。蔗糖铁：益比奥老客户，但铁剂竞争品占据市场很久，医生不熟悉三生蔗糖铁。医药代表实用技巧之顾问式营销课件第26页面对反论分清反论性质

－－质疑、顾虑、借口、刁难、自我保护……必须正面处理反论

－－质疑、顾虑、认知片面等未必需要正面处理反论

－－借口、刁难、自我保护等医药代表实用技巧之顾问式营销课件第27页处理反论方式当场/尽快解答

－－明确顾虑或质疑，包括信息简单明了，短时间即可澄清，对方比较信任自己并确实有了解意愿。埋下伏笔，以会议形式集中解答

－－明确顾虑或质疑，包括信息较多，或者包括人员较多，对方未必信任自己，或自己没有足够能力详细解答/施加影响。对方说有他道理，不给予纠缠

——小计量促红素更符合生理规律。有些问题无须解答：

——刁难、借口、不是你力所能及（降价）

医药代表实用技巧之顾问式营销课件第28页反论举例肾科医生：“从品质上讲，我还是更信任进口药，比如利血宝……”血液科/肿瘤科医生：“特比澳疗效不像你们说那么好，我用了几例患者，血小板没上来……”肿瘤科主任：“《柳叶刀》已经发表文章说促红素会造成肿瘤患者死亡率上升了，你们还来推广肿瘤科适应症？”妇产科医生：“谁说口服铁效果比静脉铁差？我用了这么多年力蜚能，患者反应都不错。”肾科医生：“最近我发觉益比奥副作用太强，造成好几个患者严重皮肤脱屑，我怎么敢再用这个药啊？”肾科医生：“我认为EPO小剂量应用更符合生理规律……”医药代表实用技巧之顾问式营销课件第29页探寻、倾听、思索医药代表实用技巧之顾问式营销课件第30页案例演练EPO非肾：一个肿瘤科医生，第一次见面……医药代表实用技巧之顾问式营销课件第31页靠近发觉问题分析问题决定处理分析处理方案买方匹配确定处理方案实施方案销售达成医药代表实用技巧之顾问式营销课件第32页“顾问”不但仅是对客户而