价格策略及价格表的制作

价格策略及价格表的制作定价定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。定价是一种“艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡。定价的原则从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最佳方案。（计划性和可行性）从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，主要表现在不同单位的价格差值关系上。均价代表什么？从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业档次。房地产市场核心均价确定流程选择定价目标客户意向估计成本市场12354选择定价方法选定最终价格6均价确定应遵循的原则：价格目标选定定价目标利润导向数量导向竞争导向利润投资回报率销售速度市场份额稳步增长避开竞争挑战、击败领导市场选择定价方法——参考因素价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。成本规定了某价格的最低底数竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点独特的产品特点是其价格的最高限度低价格高价格在这个价格上不可能获利在这个价格上不可能有需求成本竞争者的价格和代用品价格顾客评估独特的产品特点通过在这3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。选择定价方法——3C3C——需求、成本、竞争目标收益定价认知价值定价市场比较定价成本加成定价拍卖式定价收益风险定价定价常用方法——市场比较法选定参照目标，权重很重要。

相同条件下，参照目标的权重关系如下：高档盘：同档次>同目标客户类型>同楼盘所在区域；中低档盘：同楼盘所在区域>同档次>同目标客户类型；市场比较法确定市场调查

的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差

项目进行调差交易情况修正比较结果表——比准价格综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465确定市场场调查的的范围和和重点a.以项目为为核心，，半径3KM的范围是是重中中之重重。若范围内内不够，，可再扩扩大。b.凡是竞争争对手都都应纳入入视线范范围。c.重点调差差项目应应不少于于3个。。d.二手楼价价格也应应适当考考虑。对影响价价格的各各因素以以及权重重进行修修正a.不同类型型物业的的价格，，影响因因素素不不同（可可以总结结）b.不同阶段段、同一一类型物物业的各各个个价格格影响因因素权重重不同，，对每个重重点调差差

项目目进行调调差a.最好是有有经验的的销售人人员，5人左左右一一起打分分，再再综合，，绝不能一个人人“搞掂掂”。b.讨论时，，调差楼楼盘的资资料要确确实，不不确实的的马上补补，不能能对付过过。c.小组打分分专人记记录，负负责人要要开放，，鼓励大大家谈经经验，需需要一个个市场感感觉好的的人归纳纳。交易情况况

修正正a.以本盘预预计发售售的形象象进度为为基础础，，对调差差楼盘形形象进度度的工期期进进行修修正。为为此，要要了解调调差盘发发售时的的形象进度度。b.以本盘的的目标销销售速度度为基础础，对对调调差楼盘盘的不同同销售速速度进行行修修正。。为此，，必须了了解调差差盘发售售的时间和销售率。c.必要时对对广告投投入进行行修正。。d.各楼盘发发售的形形象进度度、发售售时间间、、广告投投放，最最好有记记录。a.每个调差差盘进行行的调差差包包括括：最低低价、最最高价、、平平均均实收价价、特别别楼层价价（高高、中、、低，，每5层一个））b.形成表格格，便于于比较。。调差结结果表表综合、分分析、提提出核心心实收价价范围和和建议核核心实收收价a.分析可比比性，确确定范围围。b.众数，，缩缩小范范围。c.权重。。1、筛选可可比楼盘盘2、确定权权重3、打分4、比准价价形成产品结构构相似、、区域接接近目标客户户相似，，销售期期重合根据与项项目的竞竞争关系系。评定定指标：：1)客户重叠叠程度2）和项目目距离的的远近29项比准指指标：区位类：：区域印印象/发展前景景/周边环境境/交通规划划/生活便利利性规划设计计指标类类：项目目规模/容积率/商业配套套/车位数量量比/园林规划/会所规划划/梯户比/实用率/设备及智智能化户型结构构类：实实用性/采光通风风/赠送面积积/户型创新新景观及视视野：景景观内容容/景观面宽宽品质展示示类：建建筑外观观/园林效果果/公共部分分品质/物管形象象/样板房效果果/交楼标准准展示项目品牌牌类：发发展商品品牌/专业阵容容/前期推广广形象例：市场场比较法法进行步步骤比较项目目确定方方法：定定位或部部分户型型相近且且质素相相当的同同期楼盘盘1、筛选可可比楼盘2、确定权重3、打分4、比准价形成楼盘名称/类别金域港湾新和·理想家千和·馨城红帆.枫林假日交易价格3700390037003400交易情况修正系数10590105100交易日期修正系数110120110120区域修正系数80758090品牌/产品修正系数95100100100比准系数0.87780.810.9241.08修正后价格3247.8631593418.83672本项目当前均价3374.415在不考虑虑项目溢溢价因子子的情况况下，项项目的比比准价格格为：——3375元/平方米——客户分析析法投资者关关注投资资收益率率。因此此对价格格非常敏敏感，一一旦价格格超过预预期时，，便放弃弃购买；；首置客客户关注注月供与与租金比比值关系系，此类类客户需需要进行行测算；；当客户购购买意向向及价格格意向非非常清楚楚时，对对客户意意向的分分析直接接指导价价格生成成。分析客户户构成分析置业业目的客户价格格取向分分析确定均价价5500*10%+5000*40%+4500*50%=4800高端自用客户（游离客户）中低端自用客户（主要客户）投资客户（核心客户）比例10%40%50%构成第三地用途的享受型客户用来办公的客户周边改善生活环境的客户为子女买房的客户初次置业的客户全市范围内投资的客户对价格的关注点总价首期月供与租金的关系投资的稳定性投资收益率550050004500本项目客客户构成成图示例：某项项目投资客户户关注点点：投资资回报率率收益反推推法是制定价价格表的的一个重重要方法法，适用用范围：：无直接接可比物物业；写写字楼、、商场物物业；投投资型物物业，包包括投资资型住宅宅。投资收益益法月租金*12*入住住率投资回报报率=总价（面面内*单单价）上限法项目有市市场新产产品类型型，无法法直接定定价以上游的的可替换换产品为为上限创新产品品定价原原则——以上游的的可替换换产品为为上限0成本客户感知知价值：：客户愿意意支付的的最高价价（上限限）售价客户驱动动力营销的作作用：1、提升客客户的感感知价值值；2、找到愿愿意支付付更高价价格的客客户（市市场细分分）价值定价价法项目有市市场新产产品类型型，无法法直接定定价以片区外外其他项项目的该该类产品品与其他他产品的的比值作作为参照照制定本本项目中中该产品品的价格格区间设计折扣扣率时注注意：一一般在85折—95折之间，，超过两两头的情情况除非非有意引引导，一一般情况况下慎用用。关系折扣扣：发展商关关系购房房的面积积比例和和再折扣扣范围销售折扣扣：开盘折扣扣销售过程程中的促促销用再再折扣比比例和范范围尾盘的再再折扣比比例和范范围分阶段上上调折扣扣比例和和范围付款方式一次性按揭综合折扣R综合=（R一次性×P一次性+R按揭×P按揭）×（R关系×P关系+1-P关系）×（R销售×P销售+1-P销售）实收均价=面均价X综合折折扣率综合折扣价格表的意义义所有策略的数数字表现，实实现价值的实实际工具1.体现外部竞争争性。2.体现内部均好好性——将内部竞争做做到最小。二者必须紧密密结合。内部部竞争往往比比外部更直接接和残酷，制订价目表时时需充分考虑虑到分阶段销销售的过程中中的外部环境境。价格表分类实收价格表（（底价）出街价格表（（面价）面价＝底价＋＋促销优惠水平系数垂直系数增值系数特殊系数综合系数折后单价表折后价格表折前价格表折后单价分析析折后总价分析析价格统计表销售统计表折后单价=均价×综合系数折后总价=折后单价×建筑面积折前总价=折后总价÷综合折扣系数数步骤价格表制作单价=均价×综合系数=均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+增值系数）=均价×（1+水平系数）×（1+垂直系数）×（1+特殊系数）×（1+∑赠送面积×折算率÷实用率÷建筑面积）注意：综合系系数需进行平平均值归1处理评估价格=参照物市场价价格×交易情况修正正系数×交易日期修正正系数×区域因素修正正系数×个别因素修正正系数水平系数=∑各因素的价格格差幅×分值×10÷100打分标准好9-10分较好7-8分一般5-6分较差3-4分差1-2分水平系数修正项目一、平面设计1.1客厅尺寸布局1.2餐厅尺寸布局1.3卧室尺寸布局1.4厨房尺寸布局1.5卫生间尺寸布局1.6户内过道合理性1.7入户门私密性1.8实用率1.9户梯比二、景观视野2.1客餐厅2.2主卧2.3次卧2.4厨卫三、朝向(日照\通风)3.1客餐厅3.2主卧3.3次卧3.4厨卫3.5电梯间采光通风四、噪声灰尘4.1客餐厅4.2主卧4.3次卧4.4厨卫4.5阳台入户花园五、其他调整6.1户型面积调整6.2供求关系调整操作：以中间的标准准层作为打分分基准层；10分制，分5个等级；项目组、售楼楼代表各人分分别打分，取取平均分或最最优打分；各因素的价格格差幅等于本本楼盘打分项项目中最好与与最差的价格格差幅；好处：10分制相对于100分制更直观，，简单；相对对于直接取系系数更客观；；只需调整各因因素价格差幅幅，便可使水水平系数合理理化，无需再再调分值；方法一：直接接取系数水平系数方法二：各因因素的价格差差幅×分值（推荐）评价：系数取取值和调整繁繁锁四大水平因素素重要性景观户型朝向噪声普通住宅一般公寓高档住宅一般情况下，，极差以不大大于均价的20%为适宜南北东西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-20-1.5可上下浮动1%广东节能标准准——窗墙比东西≤0.3北向≤0.45南向≤0.5假设：同一户户型的厅、房房、厨卫为同同一朝向水平系数各因因素差幅取值值参考

打分项目取值范围考虑因素一、平面设计0-21%

1.1客厅尺寸布局0-4%开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；1.2餐厅尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.3卧室尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.4厨房尺寸布局0-2%开间、进深、位置的合理性；1.5卫生间尺寸布局0-3%开间、进深、位置的合理性；1.6阳台入户花园0-1%开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性1.7户内过道合理性0-1%有没浪费现象1.8入户门私密性0-3%是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等1.9实用率最大与最小实用率之差1.10户梯比0-1%

二、景观视野看园林好15%、看园林中等10%、看园林一般5%，无景观02.1客餐厅有观景阳台（50-60%）/无观景阳台（30-40%）2.2主卧有观景阳台（30%）/无观景阳台（20-25%）2.3次卧（15%）

2.4厨卫（5%）

三、朝向(日照\通风)

单边户型一般比中间户型高1-2%3.1客餐厅（50%）

3.2主卧（25%）

3.3次卧（15%）

3.4厨卫（10%）

3.5电梯间采光通风0-1%

四、噪声灰尘0-10%需考虑是否采取了隔音措施4.1客餐厅0-3%

4.2主卧0-3%

4.3次卧0-2%

4.4厨卫0-0.5%

4.5阳台入户花园0-1%

五、其他调整

6.1户型面积调整0-2%小户型建造成本相对较高，可提高单价6.2供求关系调整0-10%项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争层差楼体低层内庭中层高层外庭远景园景15F20F内圈逐渐变窄窄/外圈逐渐开扬扬Ⅰ园景:高-中-低高中低越过遮挡海景面充分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ远景：中-高-低1、层差一定定不是均匀的的，可以是0，可以是1000，甚至更高，完全取决于销销售需要，层差大幅跳动动的可能点是是：景观突变的楼楼层吉数8、9、22、28等心理数，例例如：9层和10层之间，19层和20层之间等2、档次越高高的楼盘，客客户对层差的的敏感性越低低。3、根据不同同的层差，模模拟不同的销销售情况，进进行方案比较较，选定方案案，电脑试算算中改变的最最多。4、高层顶层层、多层低层层带花园等的的特殊单位应应特殊考虑。。5、恰当的层层差表现为迅迅速突破，随随后全面开花花。层差敏感度在低楼层、中中间楼层敏感感度较大;高楼层敏感度度小;这是一个基本本状况，但需需要结合景观观、户型来具具体分析和调调整。沙漏矩形梯形倒梯形椭圆5种基本垂直系系数模式矩形模式的应应用价格分布：价价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各各楼层单位价价格适中；适用范围：景景观视野较佳佳的单元。矩形模式----案例向小区，看水水景，视野好好价格分布：价价格直线（y=x+b）上升,层差相同，各各楼层单位价价格适中；适用范围：景景观视野较佳佳的单元。梯形模式的应应用价格分布：压压低低层和高高层单位价格格，拉高中层层单位价格；；适用范围：向向小区外，景景观视野较差差的单元。低楼层无景观观，价格不能能高高层层无景观观，视野差，，价格不能高高中层单位承担担主要的价格格压力梯形模式----案例朝社区路，对对面拟建厂房房或住宅区，，楼距较小价格分布：压压低低层和高高层单位价格格，拉高中层层单位价格；；适用范围：向向小区外，景景观视野较差差的单元。倒梯形模式的的应用价格分布：拉拉高低层和高高层价格，压压低中层单位位价格；适用范围：看看园林，楼距距小（应用时时须降低高层层系数，慎用用）。低层看园林可拉高其价格格中层景观一般般，视野较窄窄，价格不能能高高层无景观，，楼距小，应应压低其价格格（此曲线不不合理）倒梯形模式----案例看小区园林，，楼距小价格分布：拉拉高低层和高高层价格，压压低中层单位位价格；适用范围：看看园林，楼距距小（应用时时须降低高层层系数，慎用用）。椭圆模式的应应用价格分布：拉拉高中高层价价格,降低中低层价价格,低层和高层价价格适中；适用范围：向向小区外,地面只有小面面积园林,外围景观差,但视野开阔。。低层看小面积积园林，起价价可适中中低层无景观观视野差，价价格不宜高中高层视野好好价格开始攀升升高层视野好，，但无景观，，价格不宜太太高椭圆模式----案例朝龙观路，楼楼下商业街广广场，对面为为5-8层汽