诺华销售技巧培训

培训期间留意事项准时到达会场遗忘您的手提电话轻松学习，无阶级分别细致准备作业训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创建更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所供应的某种功能是满足个人需求。获得利益，胆怯 损失享受开心，避开苦痛社会认可，引以骄傲获得利益，胆怯 损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告胆怯 损失爱护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金享受开心，避开苦痛享受开心 例如：水床、伟哥、香波、空调避开苦痛除去身体上或精神上的苦痛 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉社会认可，引以骄傲社会认可受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以骄傲内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符成功销售销售探望的步骤销售探望的目的就是为了获得承诺（订单）。销售探望中，我们的目标必需是“双赢”---客户满足，我们满足。销售探望步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪客户摸底销售探望步骤第一步亦是最重要一部分。可通过CPM（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户客户摸底通过四个方面来评估客户12341.

购买潜力2.增长率3.财务状况4.思想开放程度1.我们对客户的熟悉度2.与客户的关系3.购买我司产品的数量4.购买金额访前准备了解客户后，作出适当的策略包括： 接近要领 简介-公司产品的特征及带出的效益 -不同的问题 -估计客户的反应及问题准备工作90%，见面时间只占10%访前准备设定目标及支配探望卖什么和怎样卖目标必需是SMART Specific 具体 Measurable 可测量 Ambitious 主动 Realistic 真实 Triggering-positive 正面行动支配探望目标客户是否存在准备接近要领发掘客户的须要客户所须要的效益可能的反应缔结方法接近要领-引起客户正面爱好三部分：介绍自己及代表的公司。探望目的，已知与未知客户需求，客户效益。一个问句来引发客户进入简介。举例说明利用探望目的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是接受报纸广告来促销，还是其它的方法？您的看法怎样？客户的要求（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特殊多，我来是为了推销一种能大量削减农场苍蝇数量的预混料，您是否感爱好？产品效益李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引客户留意力并对我们的服务或产品感爱好。递上名片并作简洁接近要领的介绍不要超过30秒简介探望的中心所在通过发问来获得信息最终为发掘客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他获得利益特征与效益特征---它是什么？效益---它可为客户做什么？如何将产品特征发展为人性化效益？建立：将产品的特征列出 我们的包装为5公斤一包发展：将产品的特征化为效益 我们的包装为5公斤，便利运输，削减资金积压发展：人性化效益 我们的包装为5公斤，除了便利运输，更可削减您在搬运过程中的受伤机会。询问OEQ开放式问句 谁、什么、哪里、何时、哪个、如何可诱发客户向您表明他的需求可查证您原先所假设是不是正确避开用“为什么”千万别逼他站在防卫的立场举例例如：关于……（产品、服务、支配），您最宠爱的是什么？对于一个好的……（产品），您的期望是什么？我们要怎样，才最能帮助您……?询问CEQ：闭锁式问句，选择式问句 回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。能供应快速信息可要求信息或供应信息举例说明例子：这对您有帮助吗？ 这样会使您的工作简洁些吗？ 您对它有爱好吗？ 这是您的客户所要的吗？ 这个您赞同吗？ 这样能改善您的收入吗？询问BTQ：效益附加问句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，真会做成混淆证明效益是否使客户感爱好询问摘要通过2万多次的销售探望后，学者发觉销售是否成功与发问次数有干脆相关性。 70%~80%问句 20%~30%陈述句业务人员和目标客户间志向的对话比例是： 60%目标客户 40%业务人员问句的主要用途找出目标客户的真正须要取得信息供应信息引发成功的承诺限制销售探望询问要保持正面性和将来性，与您的销售探望的目的有关，简洁明白。809010060%80%100%50%运用问句百分率销售成功百分比开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单）假如答案是否定的，再问一个OEQ探究阶段：发掘客户需求/购买动机核对特定效益是不是符合客户须要视觉协助材料如何抓住目标客户？ 他如何记住信息？要激励目标客户，就必需首先引起他的留意。一般成年人留意力只有2分钟。因为客户的脑子吸取信息的速度比您说的快。运用口头与视觉的输入，可增加留意力到将近3分钟。视觉协助材料目标客户所记得的约有75%是通过视觉登记来的。听觉只能记25%，2天后将忘掉80%，1星期后只有5%。但是听+看在1星期后还能记得60%以上。视觉协助材料必需只表明一个重点实际性客户需求有关简洁 您确定要问一个问题，当客户看的时候，请Shut-up。记忆程度（一个星期后）所以，我们必需在第一次与客户见面时，准备简洁明白的说明书。购买过程注意感爱好分析尝试购买客户回应通过简介，客户会有正面和负面回应必需首先细致倾听什么是正面，什么是负面可的确知道客户是否明白您所说的是什么客户回应心理学家的理论是，大部分人会接着做“重说的”事，而对没有被理睬的事就停下来不再做。所以从现在起先，我们要确信，客户不会反对您的看法。三种客户回应正面正面/负面似负面正面的客户回应“老陈，我对您们的产品特别满足。”“您们的产品我用过，效果还可以。”客户不确定用语言来表达正面反应，他可能很专心来看您的资料并点头，特别专心来听您所说的话。当客户用“我想……”，“我不认为……，这不代表负面反应，应转换另一项效益。当客户始终在谈您的产品时，客户其实已经在感爱好，是一种正面反应。总结正面反应客户的声调变更客户在做什么显示迟疑的陈述对您的建议或产品并不表示没有爱好。正面/负面的反应“是的，但是……”。“我宠爱那样，但是……”。“那是个好产品，但是……”。我们必需截取正面，不理负面。截取正面，不理负面的方法当第一次听到负面反应，不理它，但要记注。运用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另一个与产品或探望目的有关的问题。例如，客户：“您的产品很好，但很贵” 代表：“王总，我知道您去年始终使用我们的产品，哪一方面是您最满足的？”似负面的客户回应当似负面的回应第一次出现，不要理它，但要记住，运用OEQ或BTQ。当客户其次次重新提出，再次不理它，再用OEQ或BTQ。但假如在其次次提出后，并加上更多的看法，那么我们必需回应。如关于价格、包装标签、容器大小问题，我们只能真诚地表示歉意，我们无能为力。似负面的客户回应60%为“烟幕”不理它，记注，OEQ或BTQ40%仍为负面

出局30%为“烟幕”10%增加更多资料，重新再提接受关切，表达歉意下次探望的准备工作100个似负面回应再次不理它，记注，OEQ或BTQ10%是真正所关切的简介供应产品特征及带来的效益两个因素：-找出客户需求 -对客户所需也情愿付款的效益作 一个细心的简介找出客户需求运用问句获得客户的需求澄清您所想象的是否对获得客户更进一步的看法驾驭整个销售探望我们不是去卖，我们是帮客户去买购买信号

“是的，我宠爱您们的产品，”“听起来很不错，”“它的确能解决问题，”“我不知道，”“包装不错，”“效果还可以…...”这个时候就应当缔结，要求订单。缔结必需缔结要求订单代表客户是否须要您的产品或服务缔结就是推动客户下决心购买缔结要求订单干脆法 例如：“您要订多少我们的强化料？”二择一法 例如：“您要星期二送到还是星期四？”逐步法 例如：“您养多少猪？每头用1公斤，那么您须要……，我下星期三送来……公斤，可以吗？”缔结摘要法 把客户在简介中经时谈但产品的效益，作一总结，再要求订单。 例如：“我们的强化料不单可以削减死亡率，并且可达到促生长效果。这样您今年的利润确定比去年高，我明天送300公斤一号强化料给您，好吗？”利诱法 例如：“假如您今年下订单，我们可以给您5%折扣。”访后追踪最终步骤为追踪必需留意： 对客户所做的承诺 评估一次探望是否成功 获得新信息作下一次探望准备帮助您做客户摸底总结购买动机有六种获得利益胆怯 损失销售开心避开苦痛引以为豪社会认可总结客户摸底-在