实景43：体检核保过程麻烦

实景43：体检核保过程麻烦情境实录俞先生一直想买一份保险，在朋友的推荐下，他得知保险销售员小胡的服务态度不错，便约小胡周末面谈。俞先生："你的保险计划书我看了，真不愧是销售明星啊，做出来的保险计划就是有针对性，我很喜欢。就是买保险还要体检，有点太麻烦了。〃小胡："俞先生，您再忙也需要照顾好自己的身体啊，身体健康可是件大事。其实很多时候，我们身体出毛病都是因为我们一时的疏忽。身体有些不适没有及时去医院检查，认为小毛病过段时间自然会好，但是这样曰积月累，慢慢地只会让这些小毛病变得更严重，于是我们就得花费更多的时间、财力和精力去治疗和补救，这才是真正的麻烦，您说是吧？"俞先生："你说得也有道理，不过我确实没有时间去做体检。"小胡："俞先生，体检可以让您更详细地了解您的身体状况，这不是件好事吗？假如您没有时间的话，我可以帮您预约体检时间。"俞先生："好的，那谢谢你了。"小胡："不客气，这是我应该做的事。其实我们的身体就像一台运行了三四十年的机器，即使不报废，多少也会产生一些零件磨损、松动等毛病。假如一台机器不好好保养，那么过不了多久，这台机器就会出故障，甚至报废。而人的生命力较强，天天在运动，因此产生的毛病并不严重，但是曰常的’保养维护，工作还是要继续的，就像每年一次的健康检查，就能够及早地发现人体内潜藏的病患，这样能做到早发现早治疗，没有病也能做好各项预防工作。并且我们给您提供的体检全部是免费的，只需要您花上几个小时就够了。"俞先生："我看面的工作安排再说吧。"小胡："俞先生,您就别犹豫了，这也是对我们身体负责的一个机会。做完体检之后购买保险，这对您只会更有利。因为体检合格了才能通过保险公司的审核，授保才会生效，这其实也确保了其他投保人的平等投保权。假如在投保、之后发生情况，您个人承担的责任又可以降低不俞先生："对啊，小胡你提醒得对，我应该对自己的身体负责。〃情境点评在保险销售活动中，面对客户提出的"体检核保过程太麻烦"的异议,保险销售员应该如何化解呢？深入解析在保险销售过程中，客户称"体检核保太麻烦"是很多保险销售员经常会遇到的一种状况。遇到这种情况，保险销售员可以参考以下方法打消客户的顾虑:.动之以情一形象化比喻由于对保险缺乏深入的了解，这让很多客户在购买保险的过程中都会提出这样或那样的异议。假如这时候保险销售员将深奥的理论知识直接解释给客户听，只会让客户越听越迷糊。相反，保险销售员试着用形象生动的比喻，则完全可以消除客户这个不必要的异议，同时也会让客户更加信赖你的产品。比如，当客户说："体检多麻烦啊，不体检行吗"时，作为保险销售员的你可以这样跟客户说："先生假如外边正在下暴雨，您刚好要去另一个地方办事，您既不想撑伞也不想被淋湿，有这样的可能吗？其实有一种方式，那就是穿雨衣。这其实和保险一样,您不体检也行，但是您需要支付双倍的保费。假如因为这样而使您多付一倍的保费，您岂不吃亏了？您不想因为怕麻烦而支付双倍的保费吧？".晓之以理一例说明法保险销售员在客户找理由推托体检核保的时候，还可以尝试用身边真实的案例消除客户的异议。但是保险销售员要注意遵守职业道德，要注意尊重当事人的隐私，不得随意透露客户的姓名以及其任何投保信息。比如，当客户说："为什么就不能省掉体检这一环节"时，作为保险销售员，你可以这样跟客户说："xx小姐，您的心情我能理解，跟您说一件真实的事情吧。半年前,我的一个客户也是不愿意体检,但是经过我多次劝导，最后他肯去体检了，结果一下就检查出他患有严重的胃溃疡。经过及时治疗和休养，半年他的病就治好了，后来又去体检了，身体上没什么毛病了，两天前刚跟我签了保单。医生当时就说幸好发现得早才救了他一命。像您这样身体健康的人，多花点时间做体检，也是对您和您家人负责的一种表现，您说是吧？〃总之，当客户在保险体检核保方面出现异议时，保险销售员要学会晓之以理、动之以情，用形象生动的比喻和身边真实的案例去打动客户，让其主动参加体检核保，消除客户的异议，促成正式签单。反思与总结通过上面的实录，我们不难发现，很多客户对保险销售员设计的保险计划书非常满意,但是总会找理由拖延体检核保。关于这个问题，保险销售员可以运用生动的比喻向客户说明体检核保的重要性，同时还要对客户的身体状况进行称赞，这样不仅可以避免客户心里产生排斥感，还可以给客户增加信心和勇气。另外，保险销售员在客户体检前还需要多向客户强调体检医师的经验与能力，这样做就能最大限度地消除客户的疑虑。除此之外，保险销售员也可以把客户当成自己的朋友，站在朋友的立场真诚对待你的客户，让他感受到你的诚意，再通过实际案例引导客户正确地看待体检核保，让客户从心里认同并接受体检确认健康是对家庭负责的一种表现，以达到排除客户顾虑的目的。当然，在这一过程中，你还需要注意规避以下两个误区：(1)态度强硬，不给客户留商量余地。保险销售员在销售过程中，不要太强势，即态度过于强硬，不给客户留商量的余地。比如，尽量不要这样跟客户说："要么您接受体检,核保过后我们办理投保手续，要么您不体检但是要支付双倍的保费。"(2)不注意言辞