房地产营销策划 -碧桂园：三等奖：尾盘项目如何实现快速清盘

尾盘项目快速清盘经验分享赣中区域中梁碧桂园鹿鸣府CONTENTS目背景略复盘效果呈现经验总结PARTPART1项目背景目周边三公园环绕，靠近市政府，主打环境及市政规划，引导客户逐步0元/㎡，对比竞品约8500元/㎡左右品区，价格无优势；竞品3%左右分销佣金分流客户严重，阻碍项目清盘区架12月14日首次开盘2020年去化301套签约额2.65亿3月中启动清盘行动，余货80余套积存产品，激战50天，5月初基本实现清盘◆◆项目概况项目鸟瞰图2019年去化70套签约额0.63亿◆◆清盘期背景口积存优势不足去化难度增加项目清盘冲刺期积存产品，多为前期积压的天地楼，其他积存为中高楼层及东边户等价高房源，价格高达8400-8500元/㎡，对于本盘刚需客群去化难度较高。竞竞品成交价口竞品大幅降价客户预期降低项目500m内竞品恒大御湖郡项目，大幅降价，带装修均价7500元/㎡，部分房源低至6000+元/㎡，大大拉低客户价格预期；项目积存近8000元/㎡的毛坯价，去化极为困难。难度难度清盘无节点清盘价格无优势团队信心不足眼中有清盘即便宜的心理，但项目清盘期价格对比竞品不低反高。尤其竞品频繁推出大幅降价政策，项目价格毫分销绑架客量不足项目对分销高度依赖，全城基本均与分销合作，流速稍好项目佣金均在2.5%-3%以上，客户被分销左右现象普◆◆清盘难点010102020303PARTPART2策略复盘◆销感，尾盘再发声，全面做大客户池基数◆销感，尾盘再发声，全面做大客户池基数核核心策略让让利造势上客优惠巧包装多渠道并举激优惠巧包装多渠道并举激战30天，与分销签订短约，刺激带客；员工、凤凰通全面调动借助总经理直播活借助总经理直播活动启动清盘促销，迅速引起市场关注装，高调打出清盘93折、买房送车位清盘促销=清盘促销=捡漏角客户思维针对积存中价格特别高的部分房源等，申请清盘优惠，真正给到客户优惠，让客户感觉买的值整合优惠，整体包装清盘93折(另预留小量优惠逼定使用)，统一发声，持续强势输出，把优惠感做大针对积存量较大的1#楼产品，通过价格上调，再赠送人防车位的方式，保证项目利润同时给客户捡漏感觉◆◆如何让利？优惠申优惠申请优惠包优惠包装额外福利额外福利◆◆直播当晚认购4套，直播活动花费4891元客，预告清盘优惠(限10个名额)，客户缴纳5000元锁定优惠名额理播活动，集造势，启动盘特惠活动？直播带来的是品牌发声，以及活动的造势效果，人为打造清盘节点清盘折、买房送息，持市场动，包装清盘93折、签约送车位的政策，◆·天·巧激励◆·天·巧激励✓分销巧激励✓分销巧激励持续以带看奖、带看礼送家电、成交现金奖等方式刺激分销人带客销售对所有业主、同行销售进行宣贯，引导推介，提升客户基数同时✓员工推介员工购房群体发掘✓短约分销激励上客与分销签订30天短约，激战30天，刺与分销签订30天短约，激战30天，刺激经纪人与时间赛跑，积极带客；暴小视频、单图并引导全员转发，在产区域，在全区域例会上进行员工购房政策宣贯；结合员工折，引导区域内同事入手打造一个高效执行、卖压感强的案场强势且集中的节点、卖压信息输出，辅助清盘促销，强势且集中的节点、卖压信息输出，辅助清盘促销，造强卖压感，现场包装同步跟进。◆◆内功修炼造✓✓，配合清盘促销进行输出，让每位来访的客户都感觉到促销活动的氛围；热销及时传递：频繁的热销信息刷屏，营造火热的清盘氛围，引发市场关注，从而激发客户羊群效应，都来看项目清盘房源和价格。◆◆内功修炼针对积存产品，逐个梳理价值体系，强化价值输出，一对一攻坚去化。类梳理价值，分别制定说辞、制作推广单图及尾盘项目销售团队极容易出现疲软等现象，积极性的调动尤为关键。尾盘项目销售团队极容易出现疲软等现象，积极性的调动尤为关键。◆◆内功修炼私定私定激励政策刺激团队；清盘期申请提高自访佣金，可降销佣金费用的同时，大大提升销，目标完成率进行奖罚；同时针化房源制定考核任务，促进积存项目经验丰富的主管驻场一销售逼定每一组客户，帮助PARTPART3效果呈现仅余货400万清◆◆效果呈现绩上扬PARTPART4经验总结在不同的市场环境下，呈现的效果会天差地别；面对团队引导：清盘期往往是团队最疲软的时候，清盘期内在的困难有时候