一个鸭脖,一年卖出30亿没有任何从业经验,硬是干成全国最大这个行业,连复星、九鼎都要重金介入,投

一个鸭脖，一年卖出30亿！没有任何从业阅历，硬是干成...上世纪80年月末，一位名叫汤腊九的吃货，在四川成都看球时，对当地一家小饭馆的卤菜很着迷。此后，吃货性起，于是斥资拜师，跟餐馆的大师傅学卤菜技术和中药材配方。此后，汤腊九回到武汉，在菜市场上将商贩卖不掉的鸭脖子买回，用秘方卤制。谁知，市场爆火，供不应求。1987年，武汉九九鸭脖总店创立，是武汉当地最早一家鸭脖店。这，就是中国上百亿产值的鸭脖行业，最早的发端。这个行业，发源于湖北武汉，一条名叫“精武路”的街道。作家池莉有一本小说，描述过武汉鸭脖的景象。2023年，同名电影《生活秀》上映，鸭脖随之在全国热销。大约2023年前后，是精武路最鼎盛的时期。那时，千余米的长街上，一度有数十家鸭脖店同时开张，每天人声鼎沸。短短二十几年的产业进化史，让鸭脖成为武汉最著名的特产，风行全国。是一部 《三国演义》

——绝味、周黑鸭、煌上煌，鸭脖界BAT。现在的鸭脖行业，已经进入资本大战时代。这三家，经先后登上资本市场。究的主角， 是其中崛起最晚，但势头最猛的一家：绝味食品。

今日，我们要研说起鸭脖，估量你又要骂我们：优塾君你大爷啊，每天争论这些Low5G、区块链？或许你觉得鸭脖是一门低端生意，没有丝毫兴趣。可是，如果我告知你，金介入这个领域，

投资大佬复星、九鼎，都曾重你又会是啥感想？假设我再告知你，一个鸭脖，一年能做到近30亿营收，你又会是啥感想？2023年-2023年9月，绝味鸭脖营收分别为22.7亿元、26.3亿元、 29.21亿元、 24.27亿元；净利润分别为 1.93亿元、2.36亿元、 3.01亿元、2.73亿元；经营活动现金流量净额分别为1.92亿元、4.26亿元、2.15亿元、4.94亿元。绝味VS周黑鸭VS煌上煌，这可能是中国休闲食品德业史上最好玩的故事。卤界三雄，谁才是将来的霸主？今日，我们就从一个小小的鸭脖说起，来争论一下休闲食品德业的投资规律。值得一提的是，对于本案提到的“财务报表分析、供给链、商业模式”问题，以及上市公司的各种财务套路，建议细争论IPO避雷指南，提前看穿套路，避开被收割。而关于我们之前分析过的税务问题，可在4月14-15日我们举办的“并购重组案例、交易架构、税务难点”研讨会上，系统学习。优塾原创，转载请后台回复“白名单”01从毫无阅历的上市公司市场总监到鸭脖产业大佬，这经受很传奇▼依据传统四川卤制方法，将药材按比例调好，锅中煮沸，加适量盐、色拉油，约1小时后，将鸭脖洗净放入锅中，大火煮约30分钟，再用小火焖5分钟，冒着热气的麻辣鸭脖就可上桌。曾经的鸭脖，是菜场里卖不掉的垃圾，如今却成了一门浩大的产业。1968年诞生，土生土长的武汉人。其实这个人，在创立绝味之前的职业生涯，和鸭脖一毛钱关系都没有。2023年，戴文军在一家上市公司千金药业〔600479〕做市场总监。在千金药业的5年里，每次从老家武汉回长沙上班时，戴文军都会给同事都会带些鸭脖，格外受同事们的宠爱。但是，这时候，长沙还没有卤鸭脖店。这处小细节中，他觉察了商机，而就是这一念之间的思考，诞生了今日的行业巨头。所以很多时候，绝佳的生意时机，可能都出自那一瞬间的灵光乍现。当时，在戴文军踏入鸭脖行业时，武汉的鸭脖，竞争已经极其剧烈，一片红海。那时汤腊九的生意，已经火得不行。但是，这门生意，在长沙还是空白。于是，戴文军打算，在口味偏好相近、爱吃辣的湖南长沙创业开一家鸭脖店。这个经受，假设依据优塾投研团队的商业模式分析模型，是一个典型的“地区套利”策略：将成熟地区的产业，复制到非成熟地区。2023年，第一家绝味鸭脖在湖南长沙开张，一个小小的店面。此时，戴文军可以说是鸭脖界的菜鸟，毫无从业阅历。而当时，同做卤制品的煌上煌已经有100多家门店，周黑鸭的创2家门店，并正式申请注册周黑鸭商标，开头公司化运营。在鸭脖这个赛道上，绝味起步最晚，但却进展最快。它的快速扩张手法，说到核心，其实就依靠于两个字：加盟。这是绝味食品的其次次重大决策：进展加盟模式，扩大势力范围，增加销量。短短近三年时间，绝味以每年1000家加2023年，绝味食品成立。2023年，戴文军等几名股东将股份转给聚成投资。之后，复星、九鼎等资本大佬进入，推动绝味扩张。紧接着，鸭脖这个行业，开头进入“资本模式”。2023年，煌上煌作为酱卤第一股登陆中小板，深交所上市。四年后，2023年，周黑鸭在港交所上市。2023年，绝味在证监会网站首次披露了招股书，但其IPO始终未有实质性进展，一度处于中止审查状态。直到2023年，绝味才最终进入上交所，搭上资本顺风车。如今，绝味的门店早已远超其他两家，近8000多家，根本掩盖中国大局部城市。▼你可能很难想象：

一个小小的鸭脖复星、资人▼

九鼎都是它的投绝味食品，主做休闲卤制品，大街小巷时常能观察。它有两类产品，一类为鸭、鸡、猪的卤味肉制品，另一类为毛豆、花生、萝卜的卤制素食品。67.92%的股份，其中还有复星、九鼎机构大佬的投资。值得留意的是，在绝味食品IPO之前，九鼎投资、复星创投分别持有其9%和8%的股份。▼直接上绝味食品业绩数据：2023年-2023年9月，营收分别为22.7亿元、26.3亿元、29.21亿元、24.27亿元；净利润分别为1.93亿元、2.36亿元、3.01亿元、2.73亿元；经营活动现金流量净额分别为1.92亿元、4.26亿元、2.15亿元、4.94亿元。绝味食品的产品，上游主要包括畜禽、蔬菜及水产品养殖业料供给商的议价力量也较强。它的下游，则面对加盟商和消费者。但留意面对加盟商与消费者这是两种完全不同的商业模式。先看面对消费者的状况， 即直营店模式，自负于卤制品品质，与消费者钱货两讫。再看对加盟商，即加盟店模式，加盟商需要向绝味交付加盟费、治理费、加盟保证金，以批发价提前预付给绝味，购置卤制品。2023年-2023年920.45亿元、23.6亿元、26.33亿元、22.19亿元，占收入的比例为91.79%、91.48%、92.08%、93.42%；直营零售金额分别为1.49亿元、1.85亿元、1.86亿元、1.26亿元，占收入的比例为6.67%、7.2%、6.52%、5.3%。也就是说，绝味的主要销售渠道为加盟商，赚的是加盟商的作为一家加盟商，假设要想参加绝味，需要经受如下四步：第一步，支付加盟费；其次步，缴纳加盟保证金，即押金；这四步，浓缩在财务报表上， 会是什么情况， 我们一一来看。加盟模式连锁经营商业特征加盟商治理收入▼加盟商加盟绝味的第一步， 是支付加盟费，获得特许经营权。绝味的加盟费收取标准是4000-8000元/年。对于这些加盟费，绝味食品在收取时一次性确认收入，不会向加盟商退还相关费用。加盟费收入确认具体时点为，签署合同让渡商标使用权后确认收入。留意，绝味的加盟费是每年进展支付，并且是收取时一次性确认收入。所以，对于绝味来说，这不是一竿子买卖，而是在后续年度都能成为现金奶牛。2023年-2023年9月，加盟商治理收入分别为2695.94万元、3400.58万元、3798.16万元、2980.20万元，占收入的比例为1.21%、1.32%、1.33%、1.25%。▼这局部收入，虽然不是绝味收入的主要来源，但是，由于绝味的加盟费为每年支付，因此透过它，可以看出预判将来绝味业务变动的重要因素：加盟商数量的变动趋势。争论绝味鸭脖的财务密码其他应付款▼作为一名加盟商，交完了加盟费，接下来进入其次步：交付保证金，也可以说是押金。 绝味对每家加盟商收取元的保证金。

3000-5000保证金，是理解绝味食品经营模式的关键点，这背后的逻辑，我们以优塾吃瓜店来举例。假设优塾吃瓜店推出加盟模式，我会最担忧什么？对食品领域来说，自然是加盟商的效劳质量，以及产品安全问题，假设加盟商在这些地方出了岔子，那么，可能会对总店品牌造成消灭性影响。那么，怎么办？答案是：对加盟商实行押金模式。吃瓜店给加盟商榨汁技术支持，但加盟前需要交付押金。假设将来加盟商把牌子做砸了，或出了什么食品安全事故，那么，押金就不退了，加盟商会患病损失。而且，假设加盟商不好好干，到时候来找我退押金，我也要对它进展考核后酌情扣取。对绝味鸭脖类似的商业模式，人们往往会担忧，扩张速度太快，简洁消灭食品安全事故。而押金制度，正是通过关键的制度设计，从制度上来保障食品安全问题。这局部押金，会计入到财务报表的“其他应付款”科目中。2023年-2023年9月，绝味的其他应付款分别为3958.25万元、4420.74万元、5542.12万元、9436.6万元，占流淌负债的比例分别为11.3%、11.12%、13.23%、15.08%。一年以内其他应付款占总其他应付款分别为50.28%、46.91%、47.81%。留意，2023年起，这些其他应付款中，有1333.64万的押金，存放了3年以上，较之前两年，明显攀升。这里，其他应付款的金额，以及账龄，可以从侧面表达出绝味鸭脖的生意好不好。假设生意好，长期合作的加盟商就会越来越多，账龄3年以上的其他应付款金额确定值也会不断上升。假设生意不好，那么，长期加盟商会消灭流失，即使有很多加盟商，也都是进的。所以，加盟商数量的变动，是推测将来绝味营收、利润的关键指标。经销商的预收款项能够反映绝味鸭脖的话语权▼前面两步走完，店铺可以开张了，不过，开店还要再预备一步，提前向绝味食品打款，预定产品。绝味对加盟商都承受预付发货，即，加盟商预先给了选购商品的款项之后，绝味再统一发货。2023-20239月，绝味的预收款项分别为6670.32万元、8364.95万元、9118.19万元、1.46亿元，占收入的比例为2.94%、3.18%、3.12%、6.04%。留意，休闲卤制产品，由于保质期较短，产品存在过期毁损风险较大。绝味提前打款的商业模式，能最大程度上保证按需定产。但是，这样的商业模式，需要的是对下游加盟商极强的话语权。加盟商，和经销商类似，厂家， 经销商要提货，

话语权强势的就得提前打款，此中的典型，就是股王贵州茅台，账面上有175.41亿元预收款。而话语权弱势的厂家，经销商要提货，则可以赊销，此中的典型，就是衰落的贝因美。食品德业供给链治理密码存货构造▼三步走完，那么，现在剩下的，就是等待绝味食品统一将货派送至店门口了。入。这个情景，虽然看似不起眼，但从绝味的财报角度来看，会消灭一个格外有意思的现象——存货构造。2023年-2023年9月，绝味的存货分别为2.391.99亿元、3.51亿元、3.12亿元，占流淌资产的比例为47.67%、30.86%、51.04%、30.96%。其中，绝味的存货构造主要包括原材料、库存商品、周转材料、在产品及其他。▼由于先打款后发货的模式，绝味可以做到按需定制，因此，我们拿同行来做个比照：绝味的存货中没有发出商品，而它的同行中，周黑鸭、煌上煌、有友食品均有发出商品。以2023年为例，周黑鸭的发出商品为2934.5万元，煌上煌88247.11万元。像这样按需定制并且产品保质期短的公司，往往会依据销售状况推测数据，来打算将来的原材料进货量。因此，想知道/库存商品”，来大致推断。还是来看这四家卤制品德业的代表公司。▼四家公司中，煌上煌、有友食品，都在下滑，只有绝味、周黑鸭在上升。同时，绝味的原材料和库存商品比例远远高于周黑鸭。卤制品德业三国演义绝味VS周黑鸭VS煌上煌▼休闲卤制品德业，如今也是一部三国演义，三家企业三足鼎立——煌上煌(002695.SZ)、周黑鸭(01458.HK)、绝味(603517.SH)。我们拿这三大卤制品公司，来做个比照。1)业绩，公司的根本状况。绝味食品——2023年-2023年，营收分别为22.7亿元、26.3亿元、29.21亿元；净利润分别为1.93亿元、2.36亿元、3.01亿元；经营活动现金流量净额分别为1.92亿元、4.26亿元、2.15亿元。周黑鸭——2023年-202312.18亿元、18.09亿元、24.322.6亿元、4.11亿元、5.53亿元；经营活动现金流量净额分别为2.54亿元、4.74亿元、6.24亿元。煌上煌——2023年-20238.93亿元、9.84亿元、11.511.22亿元、0.99亿元、0.65亿元；经营活动现金流量净额分别为0.54亿元、1.22亿元、1.09亿元。单从营收来看，周黑鸭、煌上煌稍逊一筹。但，仅从业绩数据来推断三家，是远远不够的。我们还需要从其他方面来综合分析。商业模式，打算赚什么钱，赚谁的钱。休闲卤制品德业中，上游供给商并无较大差异，主要关注下游。绝味和煌上煌的下游为加盟商和消费者，但主要为加盟商，实行加盟模式。周黑鸭的下游为消费者和分销商，但主要为消费者，实行直营模式。绝味和煌上煌的销售渠道主要为加盟，但煌上煌的加盟店占比远低于绝味，而周黑鸭的销售渠道主要为直营。所以，绝PK，其实就是加盟模式和直营模式的PK。其实，周黑鸭创立初期也曾承受过加盟模式，但很惋惜失败控。加盟的方式使得绝味、煌上煌得到快速扩张，本钱比直营要小得多。不过，很明显，绝味的扩张速度远胜于煌上煌，市场份额也远高于煌上煌。加盟模式下，他们对产品质量风险的把控，是重中之重。对于直营的周黑鸭而言，直营可以最大化的把控门店，有利于树立良好品牌形象。但随着店铺增加，治理难度和本钱等都会增加，在肯定程度上限制了品牌的扩张。并且，不同的销售模式，导致产品定价上各有差异。绝味、煌上煌主要向加盟商销售，产品均是批发价，绝味的36元/公斤，煌上煌的未披露。周黑鸭主要直营，面对消费者，产品平均售价80.8元/公斤。售价的不同， 直接导致，公司， 但他们的收入、毛利等也各有不同。▼〔制图：优塾投研团队〕存货风险，打算食品安全和品牌质量。

尽管同为鸭脖存货构造中，仅绝味没有发出商品，煌上煌和周黑鸭均有发出商品。假设单从今处数据来看，绝味的话语权比其他两家要强。不过，也要考虑商业模式的差异，绝味的加盟模式，货物给到经销商之后，就算收入；而周黑鸭实行自营模式，此外，在休闲卤制品德业中，产品的保质期短，因此产品变质风险也是需要留意的地方。品安全的监管。绝味对加盟商治理承受专人进展准入退出评估和动态评估。动态评估是指治理专员分区域治理门店，进展实地走访。了解加盟店实情，产品质量、售卖状况。其门店治理部、子公司区域营运主管进展定期和不定期的巡防、核检。不合格的门店进展整改，假设整改后仍有问题，取缔并终止合约。煌上煌同样设置了片区经理，对加盟店产品质量实行日常监管。并且，其商情监察部也会不定期进展抽检。周黑鸭为直营，其产品均用锁鲜包装或真空包装处理后，写明保质日期，进展售卖。这样，不仅可以延长卤制品期限，而且产品质量日期可追溯。一旦过期，即可处理。4〕供给链，打算企业的运营效率和将来进展。我们以门店数量，来看三者的供给链的运营效率：三家的门店状况，以2023年数据为例。绝味的门店数量为7172家，分布在28于大街小巷。周黑鸭的门店数量为715家，仅跨12个省份，它的门店设于交通基建，例如机场、火车站、地铁站或交通设施四周。煌上煌的门店数量为2500多家，掩盖13个省份，它的门店同样设于大街小巷。很明显，在门店数量上，绝味远超于周黑鸭、煌上煌。假设2023年才正式成立，当时周黑鸭和煌上煌已经占据了市场，如此来看，绝味用8年时间，扩张了7000家门店，完成了对竞争对手的赶超。▼〔制图：优塾投研团队〕假设从门店位置来看，绝味，依托强大的供给链及经销商治理体系，提升市场掩盖率，它的门店，不肯定都放在人流密集处。煌上煌，同样以加盟模式为主，下游客户主要为加盟商，门店也不肯定设在人流密集区。虽扩张速度没有绝味快，但它的进展不仅限于卤制品，同时逐步兼具