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世纪高级营销主管培训选择和管理营销渠道第1页/共16页第十六章选择和管理营销渠道

第2页/共16页本章要点营销渠道的工作执行渠道设计决策渠道管理决策渠道动态第3页/共16页分销商如何减少渠道交易次数（C）=顾客（M）=制造商A.没有分销商参与的联系次数MxC=3X3=9132456789第4页/共16页分销商如何减少渠道交易次数（D）=分销商（C）=顾客（M）=制造商B.有分销商参与的联系次数MxC=3+3=6商店123456第5页/共16页分销渠道订货付款传播转移谈判融资承担风险占有实体信息第6页/共16页消费者营销渠道批发商中盘商零售商消费者消费者零售商消费者制造商0级渠道（M-C）批发商零售商消费者制造商2级渠道（M-W-R-C）制造商3级渠道（M-W-J-R-C）1级渠道（M-R-C）制造商第7页/共16页工业品经销商制造商工业品顾客制造商代表制造商分销机构工业市场营销渠道第8页/共16页顾客需要的服务水平批量大小等待时间空间便利产品品种服务支持第9页/共16页销售成本（美元）销售水平（美元）临界成本图公司推销队伍制造商的销售代理SB第10页/共16页渠道管理决策选择反馈激励培训评价第11页/共16页垂直营销系统的类型公司式同一所有者名下的不同渠道层次合同式独立的渠道成员之间以合同为基础管理式领导者由一个或几个实力强大的成员担任第12页/共16页传统营销渠道与

垂直营销系统的比较垂直营销系统制造商零售商传统营销渠道顾客制造商顾客零售商批发商批发商第13页/共16页渠道冲突的原因目标不一致知觉差异依赖性第14页/共16页在渠道关系中的

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