广州英语培训市场消费者行为分析,mba市场营销论文

广州英语培训市场消费者行为分析,mba市场营销论文本篇论文目录导航：【第1部分】【第2部分】【第3部分】【第4部分】【第5部分】广州英语培训市场消费者行为分析【第6部分】【第7部分】【第8部分】第四章广州英语培训市场消费者分析营销的目的是比竞争对手更好地知足目的客户的需求和欲望。英语培训的营销人员必须搞清楚消费者购买英语培训课程的动机、态度和销售行为形式，才能做好营销。消费者行为形式是研究社会微观经济，消费者是研究的中心。本章主要分析广州英语培训市场消费者的心理和行为。4.1消费者的动机与态度分析4.1.1消费者的动机分析R英语培训公司对英语培训市场的需求和竞争情况进行全面的分析，然后根据本身的特点对市场进行细分，进而给自个准确的市场定位，发现自个的目的客户，对目的客户进行精准有效的宣传，提供符合客户需求的英语培训产品，知足客户的培训需求。市场细分的做法分为两步：第一步是确定细分市场的指标，第二步是确定细分市场的情况。消费者购买产品，对企业的营销刺激有不同的反响，这和消费者的购买动机有很大关系，动机引起个体活动，并且促使活动往特定的目的进行发展。人们进行的活动都是由动机引起的，动机的引起有内外两种条件，需求是内在条件，诱因是外在条件。消费者的动机有可能源于内在的需要，可以能源于外在的刺激，或源于需要与外在刺激的共同作用。孩子是英语培训的使用者，他们的家长是购买少儿英语培训的决策者，家长给孩子购买课程有他们的动机和需求。马斯洛把人类需要按由低级到高级的顺序分成五种基本类型：生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要和自我实现需要。随着经济发展，人们消费需要的层次在提高，消费观念也发生了改变。家长通常在下面四类情况下让小孩参加英语培训班：1、素质培养型。动机是想培养孩子学习英语的兴趣喜好，让孩子能够开口讲英语，提高孩子的综合素质。2、出国型。有留学或移民的计划，想孩子尽早学习英语，为以后出国做好准备。3、提高成绩型。为了孩子如今或将来在学习中的英语成绩有保证。4、跟风型。见到别人家的孩子在学，自个的孩子也跟着学。消费者的需求是复杂的，有的消费者可能是为了培养孩子的兴趣喜好，而参加英语培训班，可以能是由于孩子成绩差，让孩子去学习。所以每个消费者的消费动时机遭到多种需求影响，而这些动机可能会被某些外部刺激引起，可以能是由消费者内心的某种需要引起的。笔者使用街头拦截访问的方式，以方便取样的形式在广州市区选择了几间典型的幼儿园、小学及社区，对有英语培训需求学生的家长进行市场调查，一共发放了250份问卷，华而不实有效问卷206份，女性消费者占66.5%,男性消费者占比33.5%.年龄最多的是26-35岁的，占比高达47.5%,其次是36-45岁的，占比高达41.5%.详细的统计数据如表4-1所示。【1】根据本次调查，关于家长为自个小孩购买英语课程的动机调查如此图4-1所示。【2】从图4-1上看，市场调查的统计结果显示为了提升孩子学习成绩的人数最多，有95人，占整个市场调查样本的46.1%.选择培养孩子综合素质的有73人，占样本的百分比是35.4%,选择跟风的最少，只要8人，所占百分比仅仅为3.9%,以后出国需要用到英语的有9人，占比4.4%,其他原因的有21人，占比10.2%.由统计可知，消费者的动机主要集中在提升孩子学习成绩和培养孩子的综合素质上，这组数据符合广州当前的社会发展阶段。4.1.2消费者的态度分析广州英语培训市场的竞争非常剧烈，招募生源培训机构会在招募生源宣传广告上夸张宣传自个。进而显示出下面市场特点：老师明星化、教学浅薄和教学缺乏系统化。消费者在选择培训机构的时候会考虑多个因素，华而不实师资是消费者选择英语培训机构的一个重要考虑因素。根据本次调查，英语培训目的人群对于英语培训老师的态度如此图4-2所示。选择大学英语专业毕业老师的有59人，占比29.5%,选择幼儿师范毕业老师的有26人，占比13%,有非英语专业亲切感的年轻教师有14人，仅占比7%,选择外教的有107人，高达53.5%.调查结果显示，消费者选择英语培训师的态度是首选符合资格的外教，第二选择是大学英语专业毕业的老师，第三选择是幼儿师范毕业的老师，最后是非英语专业有亲切感的年轻教师。对于班级的大小，消费者也有他们的态度，根据本次调查，消费者对班级大小的态度如此图4-3所示。根据本次调查，大部分家长喜欢小班教学。选5人下面的有63人，占样本数据的30.6%,5-10人的有85人，占统计数据的41.3%,选10至15人的有41人，占比19.9%,选15人以上的只要17人，仅仅占8.3%.消费者对班级大小的态度是喜欢小班，正是家长这样的态度，越来越多的英语培训机构使用小班教学作为宣传的卖点来吸引消费者。由于消费者的态度会遭到文化因素和社会因素影响，因而，消费者的态度在一定时期内是比拟稳定的。值得注意的消费者的态度会根据各种主客观因素的改变而会有变化。4.2消费者价格心理分析根据本次调查，在广州英语培训市场，家长给小孩选择英语培训课程，价格也是一个很重要的因素。家长每年愿意为孩子的英语培训愿意投入的费用如此图4-4所示。【3】从图4-4能够看出，家长愿意为小孩英语培训学习每年的投入5000元下面的，有39人，占比18.9%,5000至9000元课程的比例，有78人，占比高达37.9%,9000元至12000元的人数，有46人，比例为22.3%,12000元至18000元的人数有32人，占比15.5%,愿意消费18000元以上的只要11人，占比5.3%.从这个市场调查结果来看，大多数消费者选择中档定价的课程，由于家长消费者觉得小孩还小，学习英语大多培养兴趣，所以对价格中等的比拟偏好。另一方面，由于少儿英语的培训价格没有一个明确的价格标准，家长也很难通过课程价格来判定培训服务质量。总体而言，消费者很难清楚了解广州少儿英语培训市场价格水平，消费者比拟倾向价格中档的课程。除了有购买经历体验的消费者对价格的变动有敏感心理外，大多数消费者对价格的变动不敏感。4.3消费者行为分析关于选择目的机构的主要评价标准是通过市场问卷调查的形式来分析的。首先将可能影响消费者选择目的机构决策行为的因素设计成为一道多项选择。目的是启动市场调查对象的记忆，让对象进行全面信息搜索，保证下一步信息的准确。见论文所附调查问卷的问题10,第二步要求市场调查对象填写选择培训机构时首要考虑的三个因素，即调查问卷的问题11.通过问题11来收集相关信息。根据本次调查，消费者在选择英语培训机构时主要考虑下面几个因素：收费标准、师资气力、教学质量、培训机构规模。如表4-2所示。【4】从表4-2上能够明显看到消费者选择培训机构时考虑收费标准的调查对象人数最多，共有146人，占到样本量的70.9%.讲明大多数消费者在选择英语培训机构通常都会关注课程的收费，但是消费者并不一定喜欢最低收费的课程。其次，关注人数较多的因素是：师资气力、教学质量、培训机构规模和教学环境。选择这些因素的消费者人数分别98、95、85、59,占到调查总量的47.6%、46.1%、41.3%、28.6%.最少消费者关注的考虑因素是远近及交通、硬件设备、培训资料、培训机构诚信度、服务质量/选择这些因素的消费人数是36、27、19、55、47,所占比例分别是17.5%、13.1%、9.2%、26.7%、22.8%.本章小结本章通过市场调查问卷的统计结