国际商务谈判中的技巧-笔记

国际商务谈判中的技巧-笔记

•第一节：国际商务谈判技巧概述

•一、对事不对人：

・1、在保证己方利益的同时处理好和对方的人际关系。

・2、理解谈判的另一方。

・3、控制好自己的情绪。

•二、注重利益，而非立场

•三、创造双赢的解决方案

・谈判者应遵循的谈判思路和方法

•(1)将方案的创造与对方案的判断分开：应先设计再决策，不应过早地下结论。

•(2)充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：发挥每一个成员的想象力，集思广益，换

位思考。

•(3)替对方着想，找出双赢的解决方案：注意识别共同利益和兼容利益所在。

•四、使用客观标准，破解利益冲突

・1.建立公平的标准：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、对等原则等。

・2.建立公平的分割利益的步骤

・3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据：多向对方请教如何计算、如何判断的依据等。

・4.善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据

•5.不要屈从于对方的压力：最后通牒、抛出不可让步的价格等。

•五、交锋中的技巧

・1.多听少说："谈"是任务，"听"是能力。

•2.巧提问题：注意提问的角度和方式。

・3.使用条件问句：互作让步；获取信息；寻求共同点；代替"N。"。

・4.避免跨文化交流产生的歧义：尽量使用简单、清楚、明确的语言，避免使用多义词、双关语、

成语。

・5.谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。

・第二节："听"的技巧

・(一)克服"听”的障碍

・1.判断性障碍

・2.精力分散障碍

・3.带有偏见的听

・4.听者文化素质有限，无法理解对方的讲话内容.

•5.环境干扰形成听力障碍

•（二）如何做到有效的倾听

・聆听的五个层次：听而不闻；假装聆听；选择性的聆听；专注的聆听；设身处地的聆听

・1.倾听的规则

・（1）要清楚自己倾听的习惯：存在哪些不好的习惯

・（2）全神贯注地倾听：微笑注视讲话者的目光

•（3）要把注意力集中在对方所讲的话上：有交流表示的眼神和轻轻点头首肯的动作

・（4）要努力表达出理解

•（5）要倾听自己的讲话：不要自己都不知道在表达什么意思。

•2.倾听的技巧——"五要"和"五不要”

•五要：（1）要专

心致志、集中精力的听：耐力和修养。（2）要通过记笔记来集中精力：便于整

理和尊重对方。（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思。（4）要克

服先入为主地倾听做法：尊重每一个谈判者.（5）要创造良好的谈判环境：主场谈判

•五不要：（1）不要

抢话和急于反驳：要让对方说完话。（2）不要使自己陷入争论：要如实表达

自己的有不同意见，不能对方的话充耳不闻。

（3）不要急于做出判断而耽误倾听（4）不要回避难以应付

的问题：明确表达己方的观点，不要顾左右而言他。

（5）不要逃避交往的责任：又说又听，有来有往，不能冷场

•第三节："问"的技巧

•（-）商务谈判中发问的类型（Howtoask?）

・1.封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的答复问句。答复肯定明确，但有时问题会有威胁

性。

・2.澄清式发问：针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充。确保双方沟通的

准确性，能促进双方的密切合作。

•3.强调式发问：强调己方的立场和观点。

・4.探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法。

・5.借助式发问：借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式

・6.强迫选择式发问：将自己的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。

・7.证明式发问：通过自己的提问，使对方对问题作出证明或理解。

・8.多层次式发问：一个问句中包含有多种内容。

・9.诱导式发问：对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的回答符合自己预期的目的。

•10.协商式发问：使对方同意己方的观点。

・（二）提问的时机（Whentoask?）

・1.在对方发言完毕之后提问：尊重对方。

•2.在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言冗长、不得要领，可在起发言停顿时插问。

・3.在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。

・4.在己方发言前后提问：承上启下。

•（三）提问的要诀（Askwhat?）

・L预先对问题有所准备：心中有数

・2.要避免提出那些阻碍对方让步的问题：为对方着想

・3.不强行追问：不强人所难

・4.诚恳发问，避免以法官的口气向对方追问：尊重对方

•5.提出问题后即专心致志地倾听对方的回答：不打破对方的沉默

・64是出问题的句式应尽量简短：凝练问题，切中要害

•（四）提问的其他注意事项

•1.不应在谈判中提出下列问题：

・（1）提出带有敌意的问题

・（2）提出有关对方个人生活和工作方面的问题

・（3）直接指责对方人品和信誉方面的问题

・（4）为了表现自己故意提问

・2.注意提问的速度：掌握节奏，语速适中

・3.注意对手的心境：察言观色，相机行事

•第四节："答""叙"的技巧

•（-）回答问题之前，要给自己留有思考的时间

•（二）针对提问者的真实心理答复：准确判断对方的真实想法。

・（三）不要完全回答问题，有些问题不必回答

・（四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他

・（五）对于不知道的问题不作回答，不能不懂装懂

•（六）有些问题可以答非所问

・（七）以问代答

・（八）必要时应重申和打岔，相互配合，争取己方思考的时间

•注意："答"与"叙"的区别："答"是基于对方提出的问题，经过思考之后所作的有针对性的、

被动的阐述；而"叙"则是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看

法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。

・1口入题技巧

・1.迂回入题：融洽气氛

・(1)从题外话入题

・(2)从自谦入题

•(3)从介绍己方谈判人员入题

・(4)从介绍己方的生产、经营、财务状况入题

•2.先谈一般原则，再谈细节问题：针对需要进行分级式谈判的情形。

・3.从具体议题入手：在需要多次谈判才能完成的情形，每次先谈具体议题和进程。

・2□阐述的技巧

・1.开场陈述：

•(1)开宗明义，明确主题

・(2)表明谈判目标一主要利益和基本立场

•(3)原则性阐述，简明扼要

•(4)语言轻松亲切一营造良好的谈判气氛

・(5)仔细倾听对方阐述一认真思考，准确判断

・2.让对方先谈

・3.正确使用语言

•(1)准确易懂：不炫耀己方的学识，通俗明了

•(2)条理分明：分清主次，提纲携领

•(3)叙述准确：表达真实，不夸大，不缩小

・(4)措辞得体：语言朴实无华、富有弹性

・(5)紧扣主题

•(6)语调平和：态度自然大方、亲切真诚

・(7)注意语调表达的含义

・(8)折中迂回：想回避问题或换一个角度说服对方的方式

•(9)及时解困

•(10)正面结尾：给谈判对手正面评价，并对议题进行归纳。

・4.叙述时发现错误要及时纠正：不要怕丢面子，发生错误是很正常的，关键是要及时纠正。

•第五节："看”的技巧

•（一）面部表情

•1.眼睛所传达的信息

・（1）根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受

・（2）眨眼频率有不同含义：5-8次/分钟

・（3）倾听对方谈话时不看对方、眼神闪烁不定是试图掩饰的表现

・（4）眼睛瞳孔所传达的信息

•（5）瞪大双眼表明对谈话惊讶或极

•2.眉毛所传达的信息

・（1）眉毛上耸：喜上眉梢

•（2）眉角下拉：烦恼生气

•（3）眉毛运动：同意肯定

・（4）紧皱双眉：郁闷怀疑

•3.嘴的动作所传达的信息

・紧抿嘴角：意志坚决；撅起嘴角：准备进攻；

・紧咬嘴唇：内疚生气；下拉嘴角：不满烦恼；

・上拉嘴角：注意倾听

•（二）上肢的动作语言

•（三）下肢的动作语言

•（四）腹部的动作语言

・1.凸出腹部：表示心理优越、自信、满足

•2.解开上衣钮扣露出腹部：表示开放自己的势力范围，不存戒备之心