如何收集客户信息

1/71引言《孙子兵法》曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知2.1回顾前几年来的工作我们碰到许多的问题：2.1.1我们对客户的订单预测把握不准确作任何了解的情况下(是否具备这样的产能？)，向公司汇报，但当去浙江三鹰验客户推进工作进程上并不顺畅？案例二：深圳大行推进工作中所走的弯路05年至07年初，公司希望能够在深圳大行推进我们的锂电项目，当时找到技术部的***(时任技术部科长一职)，希望他可以影响公司的决策层，以推进我们的锂电项目。但总体看下来效果不佳，原因是其比较倾向于使用**公司的电池，同时也不是真正能影响决策层的人。后来重新寻找突破口，通过电动自行车部总经理**，发现真正影响决策层(*博士)的是其营销顾问吴老师、刘副总和研发部？2/73目的3.1高效获得订单：3.1.1正确判断潜在客户，调整精力分配，不在非潜在客户身上浪费资3.1.2把握大客户的推进计划。3.1.3准确预测客户的订单计划。3.2规避风险：随时掌握客户及行业动态，规避企业经营或销售中的风险3.2.1正确了解客户的需求(客户交货日期)。。4要收集哪些信息(必须掌握的信息)？令人事状况4.1.2决策者：对锂电池的认识与接受度，经历，习惯，爱好等。4.1.3影响者：(从内部信息处挖掘)对锂电池的认识与接受度，习惯，4.1.4执行人：执行能力，受领导的器重程度，收入。。令开发能力与产能4.1.8通过建立与研发人员的关系，了解其研发和整车开发能力。3/7令订单状况令销售情况4.1.17市场运作能力(渠道运作，品牌影响力，市场推广能力与力度)。令财务状况令竞争对手状况案例三：未收集客户信息给我们造成的困扰：格力博客供品事件始末购所有电池包配件，以免因为双方在配件的沟通出现问题，影响到最终的交货，鉴于前期电动自行车行业配件问题的种种麻烦，当时我们就表示欢迎，确定了由格力博自行开模，模具开完后交于我司，然后由我司自行采购配件，组织生产的供应商，我司根本无法有效调动，而且这些供应商制造素质低下，在加上产品设计的一些问题，在合作过程中出现以下问题：1.几乎没有一颗料件可以顺利催到的，而且我司为摧到料件费了九牛二虎之力，4/7部资源；3元左右；的麻烦，至今没有理清楚；这些事情都是因为我们对客户供应商资质，客户开发人员资质了解不够，处理方法欠妥造成的，并因此给公司带来了很大的经济损失。5.1原则5.1.1原汁原味：反馈信息不夹带个人感情色彩，维持其真实性。5.1.2多方验证：重要信息需要多方验证，不能仅凭一家之言。5.1.3注意细节：做个有心人。5.1.4灵活迂回：收集客户信息要讲究方法，不能过分功利，对信息人5.1.5目的性：收集信息要有目的性；信息不是静止的，不同的阶段针对不同的客户要有不同的重点。5/75.2方法时的锂电池市场还非常不成熟，孙勇也不清楚应该把谁列为我们的重点客户。恰巧当时在孙勇的背后有一张白板，白板上写着客户出口日本的订单信息，总计出客户来维护。事实证明孙勇当时的判断是完全正确的，他配套供应商口碑、同行的评价等。案例五：处处要留心—电话号码带来经济效益金大的老总有一次和另一家公司(竞争对手)的老总喝茶闲聊，听到对方的带来的丰厚的经济效益。为了解客户的价格底线，我司销售人员以外销供应商的名义给我们的竞争对手打6/7电话，以下订单为诱饵向客户传递希望，赢得与客户沟通的机会，通过一步一步深入问题，终于了解了竞争对手的重点客户及其真实成交价，后经其他渠道验证此信息完全准确，从而使我们在与客户商务谈判时迎取了主动。案例七：我的求职经历(蒋立群自述)息与工程专业，在昆山纬创资通公司工作了半年后，一刻又重新爆发了！我决定要加入这家公司，加入到他们最具挑战性和创造性的销售团队中去！我的弱项是缺乏工作经验，我的强项是在学校有过组织社团和团委的工作经验！我得把我的强项传递给公司领导，这样就会提高求职的胜出机率。怎样向公司领导传递信息是最为关键的！如果按照常规的投递简历的办法，有可能在人事部门筛选简历的第一关就被刷掉了。我得另外寻找机会，而这样的机会就是能够直接与公司领导取得联系！我重新上网，寻找星恒在网络上留下的一切信息。我突然发现在几篇关于介绍星恒的帖子上居然对的行业情况。这些信息无疑又为我下一步的求职计划增加了胜算的筹码。经过7/7帮忙把我介绍给你领导吧！他说：我们领导不喜欢介绍的，喜欢主动的人！我从这句话大概了解到公司领导对选择人才的标准了！我想积极主动是我的习惯啊，没想到现在也是我的优势之一啦！我立刻向他要到了公司领导的联系方式，连夜写了封求职信发到了领导的邮箱。总算能直接联系上了，接下来就是等待！当时我的备用方案是如果在两周内等不到回音，就再上网把领导的电话号码要来！我很幸运，一