会籍顾问销售技巧及销售话术

{营销技巧}会籍顾问销售技巧及销售话术70和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。5、销售信函—300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有可能实际地参与投保。他不可能每月都亲自去追踪这300300位准客户例如一月春节愉快、二月情人节……有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。6、电话能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。7、展示会客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。8、扩大您的人脉中销售基盘就是所谓的人脉。顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。)参加各种社会活动、参加一项公益活动参加同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。约见注意事项：（1）约见要有精神准备；（2）约见要确定具体的访问对象；（3）顾客不会接受没有理由的约见；（4）选择恰当的时间约见；（5）约见要方便顾客。1、电话接近客户的技巧经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机：（1）预约与关键人物会面的时间；（2）直接信函后的跟踪：（3）直接信函前的提示。会有莫大的帮助。2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1）准备的技巧；打电话前，您必须先准备好下列讯息：v准客户的姓名、职称v俱乐部名称及营业性质v想好打电话给准客户的理由v准备好要说的内容v想好准客户可能会提出来的问题v想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上。2）电话接通后的技巧——回绝老板们事情是很重要的。记住，不要说得太多。3）引起兴趣的技巧户的兴趣。4）诉说电话拜访理由的技巧内容。5）结束电话的技巧的反应，并且无“见面三分情的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效)，立刻结束电话的交谈。四、销售开启话术1、陌生拜访电话v更好的办法“XXX先生（小姐）吗？您好！我是***会所的XXX。”（激动地说话）“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法(是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法)。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”v重要的数据（针对已在健身的客户）“XXX***会所的XXX。我有几个重要的数据想让您知道。”（接着往下说）“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的30％—40到这一点。XXX30％—40％的健身、休闲XX?“X月X日X时我们见面合适吗?”v还企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！我是***会所的XXX。您有时间和我说几句吗？”（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?”（有可能的话，应尽量约一个时间见面）“X月X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?”v日子会过得更潇洒“您好，XXX***会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介到自己的目标，对不对?”2、经别人介绍而拨打的电话v对服务做了更好的改进（颇有自信地说）“XXX先生（小姐），你好！我是***会所的XXX。您的好友XX俱乐部的XXX先生（小姐）[介绍人姓名]建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX[介绍人]感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。”“候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！”v我们的客户（很有把握地说）“XXX先生（小姐），您好!我是***会所的XXX。今天我特意打电话给您是XXX先生（小姐）[介绍人]的建议，他（她）从19XX年起就是我们的会员。他对我[介绍人]的看法，这些服务压力、改善失眠状况等）。XXX先生（小姐）[介绍人]认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢?”v打电话给以前的客户“您好，XXX[以前的客户]。我是***会所的XXX。现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?”“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的）（等—下对方回答）“候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?”v很高兴找到了您“您好，XXX先生（小姐）[以前的客户]。我很高兴今天找到了您。我了解到您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳）“功的技术。我们可否见面谈谈?”v举例第三者的购买地利用，一定会收到很好的效果。“XXXXX俱乐部的X总采纳了我们的建议后，他们的员工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。”同的企业时，效果就会更显著。五、电话交谈要领v提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例：“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?”会籍顾问所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体。v提高很重要“改善健康，提高身体素质。保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?”v了解看法“我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户的看法。（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。v提高“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?”v带来益处（在此，热情是关键）“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。”v想要节约“您想要节约，是不是?那么我们需要尽早谈一谈！”v大多数人“的目标。”由对方秘书接电话时用的推销用语v希望了解（掌握主动）“我叫XXXXXX?我打电话是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有什么益处。”v为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）“您好！我是***会所的XXX。我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名XXX先生（小姐）[对方俱乐部的决策人]说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。”“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时是否对您和XXX先生（小姐）更加方便呢?”v又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）“可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?”v占用几分钟“5XX对不对?”v高明的决策“您知道XXX服务，他们就立即作出了‘我们试试’的高明决策。按照我的工作日程，X月X日X时我有空，或X月X日X时对您更方便?”v我深深感受到（以下说法马上改变谈话的气氛）“节约您的时间。只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节约您更多的时间和金钱。这不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。”v俱乐部的利益（感到吃惊）“怎么会呢？您总关心贵俱乐部的利益吧，是不是？（用排比句来强调您要说的话）“节省金钱您感兴趣吧？提高产量您感兴趣吧？少出问题您感兴趣吧？如果您对这几个问题回答‘是’，那就需要了解我们怎样能帮助您。”v如果客户说“把资料寄给我或传真”见面就更快（表示出关心）“要来得快得多。只需要用去您10分钟，您就可判断出我们的服务是否对贵俱乐X月X日X时间?”v十五分钟“只要用15分钟我就可以说清楚我们的服务能给您带来什么好处。也许X月X日X时是我们会见的一个好时间，（X月X日X是否对您更合适）?”v双方都不妥（当一次“外交官”）“非常容易地回答这些问题。只要我们面谈10分钟，您就会非常清楚地了解到我们提供的服务项目有哪几个优点。哪一天对您更方便——X月X日还是X月X日?”六、使用信函接近客户的技巧生了，相对而言您的推销就会容易成功。那么，如何写出一封有效的信函呢?1、信函不可太格式化或商业化通。试想一个人与您接触的所有时间里只是谈他的业务，您会喜欢这个人吗?2、信函要有针对性要，是独一无二的。3、信函中不要去讲您需要什么太多的人真正关心您所要的东西，他只关心自己想要什么。4、如果希望对方给您回信“您事务繁忙，不必复函”，以表达您对他的理解和关心。5、如您想某个时间再打电话跟他联系约。6、贴着一张不平常邮票的信往往比贴普通邮票的信容易被记住同样，用新颖的、美丽的并有香味的信纸写来的信，会让他保存长久。7、信函也可只写几句话，只要能告诉他：“我很想念您”如世界上伟大的会籍顾问乔·吉拉德每年给每位客户都寄去几封信，每封信的内“吉拉德。”七、直接拜访客户的技巧这三点是初步接触成功的要诀。1、获得客户好感的方法1）会籍顾问语言的巧妙运用您不要以为这是小节，一个人的能力往往从说话中表现出来。戴尔·卡耐基说：“有许多人，因为他善于辞令，因而提升了职位。有许多人，因为和人家交谈，使对方获得满意的印象，因而获得了名誉，获得了厚利。”语气要平缓，语调要低沉明朗—要和缓，但态度一定要坚持。1运用停顿的奥妙停顿能整理自己的思维，引起对方的好奇和共鸣，而且还可以观察对方的反应。谈话本身比思想快一些，想想自己该要讲什么。2词句必须与表情相配合3光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵去说话。化并说服对方。而这其中最重要的法宝就是您的真诚与热情。2）倾听的技巧倾听的作用善于倾听客户讲话的另一个好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的7030％。积极的倾听通常未必是对方真正的意思，因而人在“听”的时候通常只能获得25％的真意。卡尔·鲁杰司为了改进人们的沟通，曾提倡“积极的倾听”，所谓积极的倾听是地听对方所说的话。卡尔·鲁杰司的“积极的倾听”有三个原则：1站在对方的立场倾听值观去指责或批评对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。2要能确认自己所理解的就是对方所讲的“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。a)要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语3倾听的技巧却迫不及等地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“倾听这个重要武器舍弃不用。您听不出客户的意图、听不出客户的期望，您的推销将失去方向。4您可从下面五点锻炼您的倾听技巧：1）培养积极的倾听态度就是他想表达的。这朴诚挚专注的态度能激发客户讲出更多内心的想法。2）让客户把话说完，并记下重点“记住是用来满足客户需求和客户利益的。在让您的客户充分表达了他的状况开始诊断。3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。4）对客户所说的话，不要表现出防卫的态度针对事情进行更详细的解释。例如客户说“有会员投诉而不给予解决，您可请争辩—些细节的问题。4）掌握客户真正的想法的事情，您最好在听客户谈话时，自问下列的问题：A客户说的是什么?它代表什么意思?B他说的是一件事实?还是一个意见?C他为什么要这样说?D他说的我能相信吗?E?F从他的谈话中我能知道他希望购买的条件吗?您若能随时注意上述六点，相信您必定能成为一位擅听的营销员。3）眼神目光的交流情。4）微笑的魅力“”—通了。5）真诚的赞美赞美的意义真诚的赞美，于人于已都有重要意义。美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩和尊重”—个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。赞美的方法掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：1要真诚的赞美而不是诌媚的恭维为这是他们最愿回忆也最自豪的事情。2借用第三者的口吻来赞美比如说“怪不得XX说您越来越漂亮，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了”。这比说：“您真是越来越漂亮了这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。3间接地赞美客户如赞美她的丈夫和孩子，而您会发现这比赞美她自己本人还要令她高兴。4赞美须热情具体衍而引起反感和不满。比如与其说：“您的歌唱得不错，还不如说“您的歌唱得不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手呢”。5赞美要大方得体适度赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，直接了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。6）给对方以自重感“人类天性的至深本质就是渴求为人所重视”“如果您要得到仇人，就表现得比对”。真心地向客户求他也不会让您真的失望。7）有素质的敲门——“第一声告诉您，我在门口请开门。第二、三声告诉您请快点儿”。敲门的声音不要太轻或太重，要有节奏感。8）握手的礼仪4501／49）成功的坐姿1／3总之，会籍顾问坐时要给予谦虚稳重之感。10）随时说谢谢“谢谢不仅仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。“谢谢这个词似乎极为普通，但如果运用恰当，将产生无穷魅力。1说“谢谢”时必须有诚意，发自内心，感谢的语调语气中要含有笑意和感激之在道谢而不好意思。2说“谢谢”时应有明确的称呼，称呼出感谢之人的名字，使您的道谢专一化。鸣。3说“谢谢”时要有一定的体态，头部要轻轻点一点，目光要注视着您要感谢的客户而且要伴随着趋势的微笑，这样在客户心里引起的反响会更强烈。4对道谢者来说，有机会在行动上给客户以回报，也是需要的。这种心愿，在可能时要适当表露。您可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗?”“希望在适当的时候让我为您出点力，以表示一份小小的心意”等等。11）必须守时守约“宁可人负我，不可我负人”的原则。不管是电话里约还是当面约会，一定要把约会的时间问清楚、说清楚、记清楚。您已经再尽全力来弥补迟到的时间，对方就会很容易谅解您。2、如何使客户获得安全感1）进门时的注意事项会使女性心里产生恐惧感，她会怀疑您的动机不良，所以进门后就算外面很吵，会影响到你们的谈话，您也只需将门虚掩一下。2）接触客户的最佳角度让我们来没想——反应?先是一愣，接着本能地向后退一步，用以保护您自己，因为您感到您的安“您要看点什么”的时候，您已经离开了这个柜台。90开这个柜台。第三种情况，如果这位柜台小姐从您背后走来，再突然叫您一声，会惊吓了您，而这时您根本不可能再想商品，就本能地逃离开这个柜台了。第四种情况，柜台小姐会从客户的正侧面以45度角由慢变快地走向您，而您用看出，只有这种角度才是会籍顾问接触客户的最好角度。3）有针对性的寒喧寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求。视。例如，与客户见面时说：“您好，王经理。”和说“王经理，您好!很高兴见到您，看到您满面红光，最近有什么好事?”就大不一样了，前者为纯粹的打招呼，而后者就是有针对性的关注。3、成功地利用名片1）递名片的方法报出自己的名字，而后中肯地说：“以后请您多多关照。大大方方报出名字能找得到您，这样客户才会对您产生一定信任感，而愿意与您继续交往。2）接名片的方法—遍并记牢他。读完名片后要将名片小心地放到名片夹里，千万不可拿在手中玩弄，误，却可能让您失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸，在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视，就是对客户本人的蔑视。3）牢记客户的姓名——您将置自己于极不利的地位。4）就坐时的最佳位置有戒心，要同您对峙的心理也就慢慢消除了。一步加强和调整。户正面对坐时会给客户以无形的压力，让他感觉您和他是对立的。4、如何获得客户的兴趣与好奇心与客户接触就相对容易多了。古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时”己各方面的知识。正所谓“工欲善其事，必先利其器。”5、接触客户，不忽视任何人1）不要有“先入为主，以貌取人”的观念一些会籍顾问通常喜欢在还没有真正接触客户的时候就将客户划分为：“有钱的、“没钱的、“没地位的，划分的依据就是客户的衣着打扮，对他们认为“有钱有地位的人”就热情周到，对他们认为“没钱没地位的”则轻视怠慢。这样做的代价就是他们会因这种“势利眼而轻易让一些原本属于他们唾手可得的大交易跑掉。而使他们更后悔的是客户将把他们对自己的这种“无礼看法告诉周围的朋友，那么他们将损失的就不止是一个客户一笔生意了。正如乔·吉拉德所说：“怠慢1人就等于怠慢250人”。2）真诚对待客户中的每一个人当我们走进—把这家俱乐部的所有人都当成是我们的客户——为，千万不要以小失大，应本着“不以恶小而为之，不以善小而不为的原则处事。八、注意事项及要点1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。买。也感到购买你的产品是一种明智的选择。说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。2、说服销售一般技巧用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。方明白你重点说明的内容。3）感染“太会说话了”。“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。染对方。4）做良好的听众附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。5）提问的技巧对方听的谈话方法!通过技巧的提出问题，我们可以知道：，1从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度；2以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；3顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；4不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；5可以制造谈话的气氛，使心情轻松；6给对方好印象，获得信赖感。6）利用刚好在场的人会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。说“这种e通卡还不错的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。7）利用其他客户引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。会很有说服力。8）利用资料的商品更加了解。绍时，拿出来利用，或复印给对方看。9）用明朗的语调讲话谈，做好成功的铺垫。10）提出须特别回答的问题“您对c通卡有兴趣吗您是否现在就可以作决定这样的话会产生对会籍“您对我们的产品感觉如何？如果现在就购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢！要用象这样的话，去试探顾客的心理。11）心理暗示的方法——使用肯定性动作和避免否定性动作都希望使对方说“是，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。2、说服销售的要点1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：不信任无需求无帮助不急需4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让客任。留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事向。6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。九、处理拒绝的方法1．被拒绝时应保持良好心态会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼说：“销售是从被拒绝后开始的世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心一个认同您的识货者”“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒绝面前我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!2、被拒绝后应做些什么本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这时就会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也是同样结果，那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?1）需要等待时外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。对—本人的一些个人情况。这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。2）客户不在时当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料，“予关照的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少会给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。3）客户拒绝时“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下—次等您有空，我再来拜访（或再来请教）。”外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。3、三分钟坚持术1）运用三分钟坚持的原因是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。“他工作忙，没时间”“拒绝“智力题，他只在考验您，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”2）三分钟坚持术的运用方法“三分钟坚持术的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户一定会被您顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。4、异议处理话术汇编“价格实在太高了”v比较(一定要让对方说得具体些)“您是拿我们报出的价格与什么比较的?”v考虑价值(开始时先予以肯定)“?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们的价值。”v最低价“我可以向您提一个问题吗?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”)“务的价值也非常重要，是不是让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”v我们的价格不便宜“连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就非常便宜了。”v日成本(针对会籍卡)“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说)“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X元。这是很值得的，是不是?”v会籍卡+月卡“之十几。这样算下来，一年就可以节省XXXXXX且做为会籍会员还可享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的象征。”v非常公道“便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e通卡呢?”v信服“定呢?”v质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）“价格只涉及—点钱而使日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?”“————到那时麻烦可就大了。”“?”v胜人一筹（真诚地称赞对方）?”v今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家)“不善、甚至关门大吉的烦恼，最终还不是吃亏?”“想在今后几年里因为服务水平低劣而再三说‘对不起’是?”v每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）“XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?”“好，就算XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只花了XX元365天只有XX元。这是非常划算的对不对?”v花钱买最好的“XX合算吗?”v“能打折吗?”“是一个消费IC卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗?）。”“但是您现在购买我们的e通卡还有—计划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美物品。”“我需要比较—下别家的产品”v产品介绍(有所准备)“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?”v什么事使您不肯?(询问对方看法)“我们一个机会为您服务昵?”“我们已经决定决定不参加你们的会所”v为什么?“我能问问为什么吗?”v怎么改变了?“您的主意怎么改变了?”v反馈意见“XX会所的服务和项目您欣赏的是什么?”“要是我们再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方面?”“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”v赞赏忠诚（理清思路）“认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗?”v如果我们的产品更佳（单刀直入）“会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是不是这样?”换用另一种措辞）“未打过交道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢?”v现状“业水平和最终能使您达到的效果都很重要，是不是？”v探索可能性（注意重点）“我知道您现在的会所目前尚能满足您的要求。但我仍然感到我们值得用15分钟时间见一次面，探索一下可能性，以使情况有变化时您可以进行选择。”v加大服务范围“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢走XX会所（竞争者）域范围。只要我把这些想法向您介绍，如您觉得有需要时会同意购买e是很自然的，是不？”“我们不想冒改变的风险”v使您高兴的三件事“我讲讲他们使您最高兴的三件事情。”“那么，哪三件事情您希望有所改进？（对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）“(对方提到三条缺点)真对待这几点，那就会产生许多问题。”v最重要的（以探询的口吻问）“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？”“你们俱乐部太大（小）了”v俱乐部已经成长“是的，我们俱乐部规模很大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人员对每一位客户精心服务，并以此感到骄傲。”“工作人员精心服务对您很重要，是不是?”v考虑你们的需要“今是很难找到的了，是不是?”v我会想方设法的“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，会想方没法让您完全满意的。我们也有足够的人力来做到这一点。”“我们在别处可以少花—点钱参加这种会所”v价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）“价格是不是您考虑的最重要因素?大多数企业家认为价值也同样重要。您同意这一观点吗?让我向您介绍—下为什么我们的服务项目价值最大。”v律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分重要）“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗?您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态度，对不对?”“您现在不也应当用同样的方式进行决策吗?让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如何?”v价低质劣（一定要突出对比的结果）“——务质量，价格再低又有何益处?”“以前我们已经试过，但不顶事”v为什么一样?（带点惊奇的口气说话）“不一样呢?”v不愉快的经历（同情地说话）“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？”v因噎废食（在此，循循善诱非常重要）“非常遗憾听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔认为不该参加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，—样，岂不是因噎废食?”“我要对您讲的是，您和我们打交道一定会有不同的感受。”v失望（强调双方的关心是一致的）“我懂。我们都有过失望，是不是?我希望不要为—次不愉快的经历就使您对所领航者，请允许我解释一下。”“我们要好好考虑一下”v较小的事（理顺头绪）“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。”v更多的时间“您为什么还要用更多的时间来做这个决定呢?”v最佳决策（请对方讲讲有关的情况）“是怎样做出的?您为什么会下了决心购买（或使用）那种服务项目的?”“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。”v主要的关心“您主要关心的还有什么?”“我尚未作好购买的准备”v您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢?”v关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些?”v需要发生（另一种促使缔结的说法!）“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决定呢?”v先生（或太太）要管吗?“还有谁参与决策过程?所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗?”（如对方回答“是的”，则可以这样接下去说：)“让我们约一个时间一道去见见您的先生（或太太）。（如果对方回答“不“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策吧！”十、成功缔结话术汇编1、常用的成交语v何时成交?“XX先生（小姐），既然您知道了我们服务的优点，您希望我们何时成交呢?”v与您的想法合拍（与对方商量）“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢?v为您的服务（贵在真减）“可以为您服务，我们现在还需要做什么?”v欣赏优点“XXX先生（小姐），您欣赏我们会所的诸多优点吗?”v是要进一步商谈?（用假设的语气使成交更加自然些）“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所?您希望在何时拍板?”v问题能解决“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?”v留一个位置（给对方以回旋的余地）“在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢?”v咨询“您在成交前还要向别人咨询吗?”v对你们有利“您是否今天就决定拍板呢?”v您能看出?“您能看出这在什么地方能为您省钱省时吗?要是您想开始节省休闲消费的话，您认为何时开始付诸行动呢?”v我打算帮您（颇为自信地说）“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”v最重要的事“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要的事，是不是这样?”“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天——马上购买我们的会员卡?”v说服您“e?”v什么也不做“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”v我们的承诺“?”v“还有什么别的事您需要考虑呢?”（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）“这一点我是否已经说清楚?值，您会非常高兴。”“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?——X月X日，还是X月X日?”v消除您的顾虑每一条意见的答复都要使对方满意，可说：)“我希望能一一消除您的顾虑，好不好?”（口气也可以缓和一点，用商量的语气说：）“现在我可以就XX问题（对方提出的意见）向您说明一下吗？”（然后补上以下的话）“XXX先生（小姐），我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的明我们的服务对他们是非常有用的。我知道你是打算从我们服务的优点中受益，让我为你办手续吧。”2、成功话术总结“您对我刚才的介绍是否还有疑虑呢?看在哪方面我还能提供帮助的，希望能尽量满足您的要求。”（如果对方说没问题了）“那XXX身（或美容）方案。”（现场设计完方案后，对顾客说）“要XXX元，您看这个建议是否合适?”十一、寻觅推荐人的推销用语1．请求未买您产品的人推荐客户v尽管您不会用（礼貌地说）“XXX先生(小姐)．尽筲您不能享受我们的服务，要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们的服务项目中得益，那么我将会感激不尽。”2、请求顾客推荐客户v三个人的名字（不要怕难为情，期待对方作出积极的回应）“您的。”v像您那样的人（在此，称赞对方会收到好的效果）“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那样的客户。您熟悉的人中有没有您相信会参加我们会所并从中得益的人呢?”v我记下您的话（这是取得十分重要的客户推荐书的有效途径）“XXX先生（小姐），您喜欢我们服务的原因是它能鼓舞士气(或降低成