免费绝对不是商业进化

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流量思维悖论

摩拜卖身美团，印证了共享单车“兴于资本，止于资本”的命运走向。虽然共享单车在确定程度上让短距离出行更便当，也制造了一种健康环保的生活方式，但从商业的角度而言，似乎很难称得上是一门靠谱的生意。

“免押金”“免费骑”“1元包月骑行”……共享单车的快速崛起来自典型的“流量思维”，通过低门槛甚至免费，获得足够多的用户和流量，进而拿到高融资，确立市场优势地位。这种思路在大量互联网产品服务上表达得分外明显，共享充电宝、美甲O22、汽车分时租赁等，都是“流量思维”导向的。

随着共享单车用户规模不断扩大，微薄的租金收入根本无法填补高企的本金缺口。因此，没有了资本输血的玩家只好以倒闭收场，即便是融资处境最好的摩拜和ofo，烧钱的日子也难以为继。

融资一免费一获取流量，好多创业公司认为只要遵循这个模式，即便没有实现盈利，也能成为流量高地，并在其他增值服务方面把流量变现。但大多数处境下，这种流量变现的想法都没能实现。

譬如，目前市场上展现了一些主打共享合约概念的健身房，用户只要在规定时间内到健身房完成定量的任务，就可以拿回全部押金，实现免费健身。而健身房那么试图靠“免费”吸引用户，进而兜售私教服务。但实际上，这种策略并不奏效，私教服务的转化率分外有限。

曾经的明星公司社区001是另一个死于“流量思维”的典型案例。主打社区电商的社区001为了快速培养用户习惯，不惜自建配送团队，走重资产运营模式——用户哪怕仅添置1块钱的商品，也免收配送费，1小时送达。盲目补贴背后是巨大的资金压力，社区001还没来得及“挟用户流量以令商家”，就入不敷出，无力回天。

事實上，不管是互联网公司还是传统企业，流量对生意都有分外关键的作用。但流量是有本金的，它的主体是人，人们十分乐于获得免费的产品或者服务，可是如何保证用户留存？如何运营流量实现盈利？这才是企业需要重点考量的。

事实证明，只能靠免费才能获得用户的服务，其价值确定不大，能够创造收入的服务才能耐久。而那些所谓先积累用户再探索商业模式，或者靠烧钱添置用户习惯的公司都有分外高的风险。

真正能把“流量思维”玩转的还是巨头大鳄们，缺乏平台资源和生态圈优势的创业公司，与其把流量当作救命稻草，倒还不如老忠厚实卖产品，踏踏实实做服务。估值压不倒一切

创业离不开投资，但当创业者过度追求高估值融资时，难免会陷入本末倒置的境地。

红极一时的服饰电商“明星衣橱”就沉沧于盲目追求高估值。明星衣橱自2022年上线以来，凭借着“明星同款”的定位，高举高打，两个月就获得100万美元的A轮融资，一年后又获得了500万美元的B轮融资，到2022年用户就达成了4000万。

此后，明星衣橱投资明星真人秀《女神的新衣》，借助节目中的明星效应不断提升曝光率，短期内收获了巨大的流量和口碑。在节目播出后2个月内，明星衣橱拿到C轮和C+轮共计数千万美元投资。企业估值也从B轮时的1875万美元飙升到C+轮的1.5亿美元。一年不到，明星衣橱估值翻了8倍。

明星衣橱的打法并不繁杂，就是将所融得的资金不断投入到新的营销活动中，来换取潜在投资人的关注，以赢得下一轮融资的机遇。新的资金引入不久，又被火速投入到下一场轰轰烈烈的市场营销中。

截至2022年年底，明星衣橱共获得7轮融资，总融资额近1亿美元，颠峰时注册用户超过7000万，估值达成16.5亿元。疯狂的融资为明星衣橱带来了用户和流量，但一个残酷的事实却是，公司的电商业务并没有得到相应的提升，甚至还展现了拖欠工资的处境。

事实上，明星衣橱高估值的背后是天价营销本金和资金链危机。最终因D轮融资无人接盘而深陷泥潭，“击鼓传花”的嬉戏难以为继。

如今，中国创投市场已经成为全球其次大创投市场，但创业风气却一度被玩坏。一些初创公司不再脚踏实地做产品，做服务，而是热衷于“B2VC”——融资，烧钱买用户，再融资，再烧钱买用户，结果用一个虚高估值套现退场。

商业是逐利的，但是创业者的心态不理应是只把估值做高再套现。融资只是手段，最终目的理应是拓展业务，扩大规模，让公司进入良性的进展轨道。盲目追求高估值，忽略公司根本的产品和运营能力，结果只能是“搬起石头砸自己的脚”。由于对个人而言，套现离场也许是告成的，但对商业本身来说，终究是一门无法耐久的生意。

创业公司什么时候打破“市场估值”的迷思与执念，就离回归商业的本质不远了。一切不赚钱的生意都是耍流氓什么样的生意才算好生意？

关于这个问题的评价标准有好多，譬如刚需的产品和服务、低本金和高毛利、用户黏性强和复购率高。但坏生意的标准只有两个：一切违法的与一切不赚钱的。

具备盈利才能和持续经营才能是一个企业的根本任务。但只要不赚钱的所谓创业或商业模式创新，在很大程度上都是不靠谱的。这些年来，好多创业工程以“O2O”“其享”“颠覆式创新”等概念之名，大量制造伪需求，忽悠市场和投资人，最终竹篮打水一场空。讲故事讲了半天，连盈利模式都没有摸索出来，还谈什么创业呢？

还有一些创业公司，虽然供给的产品服务具备确定价值，也在用户体验方面下足了功夫，但由于商业模式本身的硬伤和市场的窄众，加上自身造血才能严重缺乏，只能亏损到挂掉。因为靠风口和概念并不能活下去，能盈利才可以。

在好多场合，互联网创业公司谈的都是技术、流量、用户，很少有人去关注本金是否可控，什么时候赚钱以及从哪里赚钱。他们供给的商品不再有一个明确的价格，取而代之的是免费，甚至是倒贴。他们貌似从来都不想赚钱的事，只要有资本兜底，花钱越多越高明。这鲜明有悖于商业的本质和根本常识。

做生意无非是卖什么、卖给谁、怎么卖，以及怎么收费？好生意不是靠概念包装出来的，也不是靠资本制造出来的，而是靠产品服务真刀真枪千出来的，是靠算盘把本金和利润算出来的。

那些成天嚷着要做平台电商的创业公司，日子不确定比每天都有零钱进账的小卖部过得滋润。而整日闭门琢磨“黑科技”的极客公司，也不确定比一家火锅馆流水充沛。假设平台